2023 年の景気後退と D2C ビジネス: 長期的な生き残りのための重要な指標
公開: 2023-05-15序章
現在の世界情勢を考えると、誰もが気になるのは、景気後退が近づいているのかということです。 慌てるのではなく、事前に対処して万が一に備えておきましょう。 不況は単なる言葉ではなく、あらゆる業界のビジネス、特に D2C ビジネスに深刻な影響を与える可能性があります。 さらに、各セクターは不況の影響を異なる形で経験する可能性があるため、組織にとって何が最適かを特定することが重要になります。 今すぐ必要な措置を講じることで、より困難な時期でも会社を守り、成長することができます。
BlueFly の例を見てみましょう。BlueFly は、デザイナーの衣類やアクセサリーを割引価格で販売する人気のオンライン小売業者です。 同社は2008年の金融危機と不況の際に厳しい戦いに直面した。 消費者が支出に対して慎重になる中、同社は成長と収益性を維持するのに苦労した。 2010 年に大規模な再編努力が行われたにもかかわらず、Bluefly の売上は減少し続け、他のオンライン小売業者との激しい競争に直面しました。 同社は2017年、事業継続に必要な資金を確保できず破産を申請した。 最終的に、ヒルコ・ストリームバンクは2019年にブルーフライの資産を買収した。
ブルーフライにとってそれは困難な旅だったかもしれないが、その物語は経済的不確実性に直面したときの回復力と適応の重要性を思い出させるものとなっている。
D2C 企業は、不景気の間にいくつかの課題に直面する可能性があります。そのうちのいくつかは次のとおりです。
- カスタマイズされたインセンティブ: American Express はデータ分析を使用して各顧客の購買習慣や好みを調査し、カスタマイズされた特典や割引を提供します。
- パーソナライズされたコミュニケーション: American Express は、データ分析と人工知能を採用して、顧客にパーソナライズされたコミュニケーションを提供します。 たとえば、電子メール、モバイル アプリ通知、その他のコミュニケーション ラインを利用して、クライアントにアカウントのアクティビティについて通知し、オファーを出し、適切なタイミングでリマインダーを送信します。
- パーソナライズされたサービス:顧客のニーズに合わせたサービスには、顧客の好みに基づいたパーソナライズされた休暇の提案、パーソナライズされたファイナンシャル プランニングのカウンセラー、パーソナライズされた顧客サービスなどが含まれます。 サービスをパーソナライズすることで、American Express は、顧客が現在の製品に十分に関心を持っていると判断した場合に、一部の製品やサービスをアップセルすることもできます。
- 革新的なツール: American Express は、顧客の購買習慣や興味に基づいて割引やオファーを調整する「Amex Offers」機能など、最先端のテクノロジーを提供しています。
- ソーシャル メディア エンゲージメント:アメリカン エキスプレスは、ソーシャル メディアでの強力な存在感を活用して、クライアントと関わり、サポートを提供します。 たとえば、Twitter などのソーシャル メディア プラットフォームを介してクライアントに個別の支援とサポートを提供し、クライアントの興味や要件に応じてオーダーメイドのリソースも提供します。
これらすべての問題に対する答えは、「データ」という一言にあります。 不況期は市場と顧客の習慣に変化をもたらします。それに対抗する唯一の方法は、これらの変化が何なのか、どのように起こっているのか、どのようなペースで起こっているのかを知ることです。 言い換えれば、データドリブンなアプローチをとれば、不況のハードルを乗り越えることができるということです。
データ主導の意思決定は、この試練の時期にビジネスを存続させるための船です。 現在の経済環境についての明確さと洞察を求める企業にとって、データの重要性はますます高まっています。
企業は、クライアントの支出傾向やその他の関連データを評価することで、業務効率を高め、品質を損なうことなく経費を削減できる領域を見つけることができます。 特に小売業者は、価格設定の感度、消費者の行動、その他の重要な変数に重点を置くことで、競争力を維持するためにデータを活用しています。
マーケティング担当者はデータを使用して顧客の行動や好みに関する洞察を取得し、それらの洞察を利用して成長を促進し、不況を乗り切るための戦略的な決定を下すことができます。
では、このデータの測定と分析に必要なすべての戦略を身につけてみましょう。
- 目次：
- 顧客獲得コスト (CAC)
- 顧客生涯価値 (CLTV)
- コンバージョン率
- マージン: グロスとネット
- 粗利
- 売上純利益率
- チャーンレート
顧客獲得コスト (CAC)
顧客獲得コスト (CAC) は、企業が新しい顧客を獲得するために支払う価格です。 この統計を計算するには、マーケティング、広告、その他の販売関連活動に対する企業の総支出を、一定期間内に獲得した新規顧客の総数で割ります。
顧客獲得コストを低く抑えることは、不況下でも収益性を維持するために重要です。 現在の消費者を維持するよりも、新しい消費者を獲得する方がコストがかかります。 その結果、企業は個別のコンテンツを提供することで、顧客の生涯価値と顧客維持率を高める必要があります。
CAC を分析するには複数の方法がありますが、以下では 2 つの主要な方法について説明します。
- マーケティング支出の追跡:企業は、マーケティングおよびプロモーション活動に費やされた金額を調査することで、CAC をよりよく理解できます。 これには、電子メール マーケティング、ソーシャル メディア広告、Google 広告などのさまざまなプラットフォームを通じてキャンペーンを実施するための費用の計算が含まれます。
- コンバージョン率:コンバージョン率は、CAC を評価する際に考慮すべきもう 1 つの重要な尺度です。 企業は、マーケティング活動によって生み出された見込み顧客の数と、それらの見込み客のうち有料顧客になる割合を監視することで、マーケティング活動の全体的な成功を評価できます。 コンバージョン率が向上すると、新しいクライアントを獲得するために必要なリードの数が減り、CAC が低下します。
CACを削減するには、低コストのマーケティング手法の強調、顧客エンゲージメント率の向上、販売手順の合理化など、いくつかの戦略が存在します。 企業はまた、顧客の幸福と献身を優先することで各顧客のライフサイクル価値を向上させ、最終的には顧客獲得の総コストを削減することができます。
戦術の 1 つは、リファレンス マーケティングに集中することです。これは、新しい顧客を会社に紹介することで現在の顧客に報酬を与えることを意味します。 もう 1 つの方法は、パフォーマンスの悪い広告やキーワードを避け、パフォーマンスの高い広告やキーワードを優先して、広告のターゲティングを改善することです。
ユーザー生成コンテンツの利用、補完的な企業とのコラボレーション、顧客サポートのためのチャットボットの使用は、CAC を削減するための新たな方法です。 これらの戦略を実行することで、企業は CAC を下げ、今日の厳しいビジネス環境において永続的な発展を達成することができます。
顧客生涯価値 (CLTV)
顧客生涯価値 (CLTV) は、顧客が企業との関係期間中に企業にもたらすことが期待される収入の全体量を表すために使用される用語です。 CLTV は、長期的な顧客の価値を理解し、顧客の獲得と維持にどれだけの費用を費やすかを決定できるため、企業にとって重要な指標です。
企業は、CLTV を使用して収益にとって最も重要な消費者を特定することで、マーケティングおよび顧客維持戦略を調整できます。 たとえば、最も献身的な顧客の CLTV が最も高いことがわかっている企業は、顧客を再び訪問させ続けるための報酬プログラムやその他の顧客維持手法により多くの費用を費やす可能性があります。
不況時には、CLTV が高いほど収益性が高いことを示すため、CLTV を可能な限り押し上げる必要があります。 不況下では、顧客に認められていると感じてもらい、顧客との永続的なつながりを育むことが重要です。 CLTV 最適化計画は、より大きなアップセル、より大きな支払い、および延長された保持期間の最適化を目指す必要があります。
CLTV を計算するには、顧客が会社と関わる可能性が高いと予想される時間を測定するのに役立ついくつかの手法が役立ちます。 これらには、顧客維持率、平均注文額、粗利益、解約率、購入頻度が含まれます。
顧客維持率とは、一定期間にわたって企業との取引を継続する顧客の割合です。 企業は、維持率を顧客の生涯期間に変更することで、消費者が自社のブランドや製品にどのくらいの期間固執する可能性があるかを知ることができます。
平均注文額 (AOV) は、顧客が企業との各取引に費やす平均金額です。 企業は、AOV と平均購入数を使用して CLTV を計算することで、各顧客の生涯にわたって期待できる収入を見積もることができます。
CLTV を増やす戦略は、顧客の生活に価値を付加し、関係を育み、会社を彼らが戻ってきたくなる場所にすることに基づいています。 これはいくつかの方法で実行できます。
最良の戦略の 1 つは、永続的な関係を促進し、リピート ビジネスを促進するロイヤルティ プログラムを提供することです。 特別割引、カスタマイズされた取引、景品、または割引コードも、初めての顧客との永続的なつながりを成功させる道を切り開くことができます。 一例としては、Sephora Beauty Insider プログラムが挙げられます。このプログラムでは、消費者に 1 ドルごとに 1 ポイントを付与し、ポイントを無料の製品や割引と引き換えることができます。
もう 1 つの戦略は、最も価値のある顧客を特定し、製品を推奨することでアップセルまたはクロスセルを行うことです。 これは、消費者を優先し、消費者の意見に注意を払う、的を絞ったカスタマイズされた取り組みを提供することで実現できます。
D2C ビジネスは、さまざまな支払い方法を提供し、Web サイトを改善することで、顧客体験をさらに向上させることができます。 ブランドは、購入プロセスを簡素化し、全体的な購入体験を向上させることで、消費者を引き付け、維持することができます。
コンバージョン率
コンバージョン率はデジタル マーケティングで使用される重要な指標であり、購入、フォームへの記入、サービスの申し込みなど、望ましいアクションをとった Web サイト訪問者の割合を測定します。 これは、コンバージョン数を Web サイト訪問者数で割り、その結果に 100 を乗じて計算されます。
高いコンバージョン率は、Web サイトが訪問者を効果的に顧客または見込み客に転換していることを示しますが、コンバージョン率が低い場合は、訪問者が望ましい行動をとるのを妨げている障壁や問題があることを意味している可能性があります。
コンバージョン率は企業の収益と収益性に直接影響を与えるため、重要な指標です。 顧客または見込み客に転換する訪問者の数を増やすことで、企業は収益と ROI を最大化できます。 コンバージョン率の向上は、企業が売上減少を補い、競争力を維持するのに役立つため、不況や景気後退時にはさらに重要になります。
コンバージョン率を分析するさまざまな方法には、Web サイトのトラフィック、クリックスルー率、その他の重要なパフォーマンス指標の追跡などがあります。 これらの指標を調査することで、企業は訪問者がコンバージョン プロセスで途中で離脱したり障害に遭遇したりする可能性のある領域を特定できます。 そのうちの 2 つは簡単に説明されています。
- Google Analytics などのツールを使用してWeb サイトのトラフィックを追跡し、訪問者が離脱しているエリアを特定し、Web サイトのデザインとナビゲーションを最適化します。
- クリックスルー率 (CTR) を測定して、 Web サイトのどの要素がコンバージョン促進に最も効果的であるかを特定します。
コンバージョン率を向上させるために、企業は商品ページの最適化、チェックアウトプロセスの簡素化、明確で説得力のある行動喚起の提供など、さまざまな戦略を導入できます。 企業は、魅力的なコピー、高品質の製品画像、顧客レビューを使用して、製品ページの魅力を向上させることができます。
さらに、ステップ数を最小限に抑え、複数の支払いオプションを提供し、わかりやすい発送と返品のポリシーを提供することでチェックアウト プロセスを簡素化し、カート放棄を減らし、コンバージョン率を高めることができます。
A/B テストも使用できる方法です。 これには、2 つの Web ページのバージョンまたはマーケティング キャンペーンのバージョンを比較して、どちらのパフォーマンスが優れているかを判断することが含まれます。 見出し、画像、行動喚起などのさまざまな要素をテストすることで、企業はどのバリエーションがより高いコンバージョン率につながるかを特定し、Web サイトやマーケティング キャンペーンの最適化に関してデータに基づいた意思決定を行うことができます。
マージン: グロスとネット
利益分析は、粗利益と純利益の 2 つのカテゴリに分類されます。 それぞれの機能の方法と、分析および最適化の方法が異なります。 それらの範囲をよりよく理解するために、それらを個別に見てみましょう。
粗利
粗利益率は、収入と売上原価 (COGS) の差のパーセンテージです。 これは企業の成功と財務的安定の重要な兆候です。 不況時には、企業は利益を最大化するために支出に対してより慎重になる必要があります。
粗利益は、企業がどの製品やサービスが最も多くの収益を生み出すのか、またどこでコストを削減できるのかを特定するのに役立ちます。 粗利益を分析することで、企業は価格設定、生産、在庫管理について十分な情報に基づいた意思決定を行うことができ、不況を乗り越えてより強くなることができます。
したがって、企業が価格設定、生産、在庫管理について十分な情報に基づいた意思決定を行うためには、粗利益の追跡が不可欠になります。 これを行う 1 つの方法は、在庫レベルと販売データを追跡することです。 在庫レベルを監視することで、企業は在庫が過剰または不足していないことを確認でき、粗利益に影響を与える可能性があります。 さらに、販売データを分析することで、企業はどの製品が最も収益を上げているかを特定し、それに応じて在庫管理を調整できます。
在庫回転率の向上は、利益の最大化とコストの削減を目指す企業にとって、もう 1 つの重要なステップです。 これを実現する 1 つの方法は、予測ツールと需要計画ツールを使用することです。 これらのツールは、企業が製品需要を正確に予測し、それに応じて在庫レベルを調整するのに役立ちます。
売上純利益率
純利益率は、売上原価、営業経費、税金などのすべての経費を差し引いた後に残る収益の割合です。 不況下では、D2C 企業は激しい競争と利益率への圧力に直面するため、純利益を綿密に追跡することが不可欠になります。 純マージンの低下は、収益性の低下、投資家の信頼の低下、再投資と成長のためのリソースの制限につながる可能性があります。
純利益を追跡するために、D2C 企業は会計ソフトウェアを使用してすべての経費と収益を記録し、両者の差を計算できます。 この計算により純利益率が得られ、会社全体の収益性を分析するために使用できます。
D2C 企業は、不況下でもコストの削減、効率の向上、価格戦略の最適化に集中して純利益を向上させることができます。 これは、すべての業務の費用対効果の分析を実施し、より良い価格設定についてサプライヤーと交渉し、自動化とテクノロジーを導入してプロセスを合理化することによって実現できます。
チャーンレート
チャーンレートとは、時間の経過とともに企業との取引をやめてしまう顧客の割合を指します。 これは、収益と収益性に大きな影響を与える可能性があるため、企業にとって不可欠な指標です。
チャーンレートとは、時間の経過とともに企業との取引をやめてしまう顧客の割合を指します。 これは、収益と収益性に大きな影響を与える可能性があるため、企業にとって不可欠な指標です。
競争の激しい D2C 市場では、顧客を失うと多額の費用がかかる可能性があり、特に不況下では新規顧客の獲得がより困難で費用がかかる場合があります。 高い解約率は次のような問題を引き起こす可能性があります。
- 収入の減少
- 収益性の低下、
- ブランドの評判を傷つける。
D2C 企業の解約率を分析するには、Web サイトのトラフィック、ソーシャル メディアのエンゲージメント、顧客サービスのやり取りなど、複数のタッチポイントにわたる顧客の行動を追跡することが不可欠です。
解約率を下げるための実際的な方法には、顧客エクスペリエンスの向上に重点を置くことが含まれます。 これは、パーソナライズされたマーケティング、優れた顧客サービス、シームレスな注文と配送のプロセスを通じて実現できます。 さらに、顧客ロイヤルティ プログラムを導入し、繰り返し購入するためのインセンティブを提供することで、ブランド ロイヤルティを構築し、顧客を維持することができます。
結論
経済不況との戦いに勝利するには、データ戦略を常に把握しておくことが重要です。
企業が不況の課題に屈しないようにするために、分析および追跡する必要がある5 つの主要な指標をまとめてみましょう。
顧客獲得コスト:企業の新規顧客獲得コストは、追跡する必要がある重要な指標です。 不景気の時期には、新規消費者を獲得するよりも、既存の消費者を維持することに多くのリソースを費やすことが不可欠です。 企業は、マーケティング支出とコンバージョン率を調査することで、自社の CAS を追跡できます。
顧客生涯価値:顧客生涯価値が高いことは、企業の利益が大きいことを示します。 前の点に続き、既存顧客がより定着すればするほど、会社の業績は向上します。 したがって、顧客維持率と平均注文額を監視して、CLTV を追跡します。 これらの指標により、顧客が会社にどれだけの収入をもたらしているかを正確に知ることができます。
コンバージョン率:企業は売上と利益を増やすためにコンバージョン率を分析し、改善する必要があります。 Google Analytics などのツールを使用し、クリックスルー率を監視し、商品サイトを最適化し、チェックアウトプロセスを合理化し、A/B テストを実行することで、コンバージョン率を高め、開発を促進できます。
粗利益率と純利益率:粗利益率と純利益率は、D2C 企業が不況時に注意深く監視する必要がある重要な指標です。 粗利益率は、販売された製品またはサービスの収益性についての洞察を提供しますが、純利益率は、会社全体の収益性をより包括的に把握します。 両方の指標を追跡することで、D2C 企業は非効率性を特定し、コストを削減し、価格設定戦略を最適化し、収益性を向上させることができます。これらはすべて、厳しい経済状況下での生き残りと成長に不可欠です。
チャーンレート: D2C 企業は、顧客がよりリスクを回避し、購入意欲が低下し、その結果、顧客のチャーンが発生するため、景気低迷時に大きなハードルに直面します。 このような状況では、D2C 企業にとって解約率の分析が重要になります。 解約率を分析し、既存顧客を維持するための戦略を成功させることで、D2C 企業は収益を最適化しながら、従業員の解約や顧客満足度の低下に関連する経費を最小限に抑えることができます。
経済が下支えしていない場合、困難な状況を乗り越えて適応することが困難になる可能性があります。 あらゆる危機の場合と同様、危機が発生すると人々は優先順位や行動の仕方を変えます。 企業がこのような変化の波に確実に対応できるようにするには、データに基づいた意思決定が不況に強い未来への鍵となります。
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