より効果的な販売のための10の戦略

データ主導の販売戦略をどのように作成できますか？ 売上をもたらし、目標を達成する一種の戦略。 見た目ほどタフに聞こえません。 文書化された計画と堅実なプロセスにより、効果的な販売計画を立てることができます。

あなたがあなたの目標を達成するのを助けることができるトップ10の効果的な販売戦略を見てみましょう。

1.メッセージに強力な価値提案を作成する

多くのお客様は、日々直面している課題に精通していません。 そのため、たとえ製品が彼らを助けることができたとしても、彼らはあなたの製品がどれほど価値があるかを理解することができません。 したがって、製品の真の価値を示すには、説得力のある強力なメッセージを作成する必要があります。

Forresterのレポートによると、顧客の74％は、製品の販売に焦点を当てているバイヤーではなく、購入ビジョンのある企業からビジネスをしたいと考えています。

購入のビジョンを持っているからといって、製品の機能を自慢する必要があるわけではなく、これが見込み客が競合他社よりもあなたを選ぶ十分な理由になると考えています。 それはより多くの競争につながるだけなので。

独自の強みに沿った新しい一連の課題を説明する購入ビジョンを構築する必要があります。 これは、見込み客のニーズを提供し、コントラストを高め、洞察とストーリーを通じて変化する緊急性を生み出すのに役立つ強力な価値提案を作成するのに役立ちます。

2.変化する緊急性を生み出すよう努める

多くの場合、企業は自社製品の機能と利点を顧客に強調しようとします。 しかしそうすることで、彼らはしばしば、見込み客があなたを競合他社よりも選ぶ理由とあなたを他とは違うものにするという重要な質問に答えることを見逃します。 質問に答えないと、強い印象を与える最初の重要なステップを見逃してしまいます。

見込み客が競合他社との取引を失う代わりに決定を下さなかったため、取引の約60％がパイプラインで失われました。

見込み客が決定を下すのを助けるために、あなたはあなたのクライアントに彼らが選択をする必要がある理由と彼らが今それをしなければならない理由を知らせる説得力のある話をする必要があります。

ほとんどの企業は、機能と利点の競争力のあるベイクオフのために無意識のうちに自分たちを位置付けています。 彼らは「なぜ私はあなたを選ぶべきなのか」と答えます。 彼らの見通しのための質問。 しかしそうすることで、彼らは重要な最初のステップを逃します。 あなたはあなたの見込み客が決定を下すのを助け、彼らにあなたを選ぶように説得する必要があります。 これらのクエリを解決することで、ソリューションを差別化し、購入者の旅に適切なトーンを設定することができます。

3.感動的な物語を語ることを学ぶ

営業担当者が見込み客との電話に出ることにした場合、通常、彼らは正しい事実を伝えることに焦点を合わせます。 しかし、多くの場合、すべてのデータポイントを興味深いストーリーに織り込もうとしない限り、大きな違いは生まれません。

あなたはあなたのメッセージを生き生きとさせることを可能にする比喩と類推を使ってより深いレベルでつながる物語を話すことから始めることができます。 良い話は、リスナーの頭の中に明確な絵を描くでしょう。 そして、あなたの製品が彼らにどんなユニークな価値をもたらし、また強い関係を形成するかをあなたのバイヤーが理解するのを助けます。

4.顧客に適切な質問をする

一般に、販売プロセスには、顧客が購入の過程を通過するのに役立つ一連の反復可能なステップが含まれています。 これには、資格認定、質問、調査、交渉、契約への署名など​​、いくつかのステップが含まれています。 理想的な状況では、従うのは素晴らしいやることリストですが、一般的にはそうではありません。

セールスジャーニーは、顧客がどのように購入すべきかがすでに決定されている、予測可能な進行とは見なされなくなりました。 現在、顧客の意思決定の過程–特定のユーザーの問題を解決するために多くの質問が寄せられています。

したがって、「フリーサイズ」のプロセスに従って、関連するコンテンツとメッセージングに関する一連の問題を解決する顧客中心のモデルを使用してみてください。

5.購入者のペルソナだけに依存しないでください

バイヤーペルソナの背後にある目的は、ターゲットオーディエンスの一般的な人口統計属性、行動、ニーズ、および要望を収集して、オーディエンスに話すメッセージの作成を支援することです。

しかし、採用されたアプローチが架空のものである場合、メッセージの中でバラバラになる可能性があります。

したがって、ターゲットオーディエンスの内部特性に触発された行動や行動に対応するペルソナベースの販売に焦点を当てることが重要です。 そして、後者は、組織内の急速な成長、非効率的または持続不可能なプロセス、または業界全体に影響を与えるより広範な変化に役立ちます。

バリュープロポジションを作成する際は、顧客の状況における課題に焦点を当て、他の属性を確認する代わりに、現在のアプローチが機能しない理由を見つけてください。

6.パーソナライズされたソリューションの作成に焦点を当てる

多くの場合、営業担当者は顧客の課題に基づいて価値提案を作成します。 そして、それらの話し言葉のニーズを、一般化されたソリューションをもたらす利用可能な機能と関連付けます。

見込み客に提供する一般化されたソリューションは、競合他社と何ら変わりはありません。 あなたのメッセージは他の人と同じように聞こえ、それを際立たせるユニークなものは何もありません。

メッセージを他のメッセージと区別するには、解決する必要のある考慮されていない問題を含めることで実行できる、購入者向けのパーソナライズされたソリューションを作成する必要があります。 これを行うには、見込み客に、彼らが慣れていない機会を逃したことを知らせ、それらの機会を彼らのニーズと結び付けます。

7.発見の質問だけでなく洞察を持って行く

営業担当者は、ディスカバリーコールで一般化されたアプローチに従います。 彼らはアドバイザーとしての役割を果たします–発見の質問をし、彼らのニーズを理解し、彼らにぴったりのように聞こえる解決策を彼らに伝えます。 一般化されたアプローチはすべての場合に機能するように見えますが、それは真実ではありません。

顧客に真の価値を提供するには、点をつなぎ、意味のあるストーリーを伝え、簡単な言葉で説明する必要があります。

8.マーケティングチームと協力する

同じビジョンのために2つの部門が働いている場合、異なる目標を持つのが一般的です。 ただし、目標を達成し、収益を増やすには、1つのチームとして働き、ギャップを埋める必要があります。

マーケティングチームは、メッセージング、ツールを開発し、セールスチームのリードを生み出します。 そして、営業チームはこれらのツールを使用し、販売促進ツールのメリットとメッセージングを利用して、リードを顧客に変えます。

結局、両方のチームが目標を達成するために協力する必要があります。

9.既存の顧客を忘れないでください

ほとんどの場合、b2bセールスチームは予算の大部分を新しいクライアントの獲得に費やしています。 そして、彼らは収益をもたらす傾向がある既存の顧客を逃します。

そのため、保持と拡張の戦略にも焦点を当ててみてください。 既存の購入者は、異なるタイプの独自の購入心理学アプローチを必要としています。 適切に適用された場合、彼らはあなたと再び取引をする可能性が高くなります。

10.状況に応じたトレーニングを奨励する

セールストレーニングの大部分は、アカデミックカリキュラム、コンピテンシーの組み合わせ、およびカレンダーベースの関心と可用性のリストに基づいています。

しかし、より多くのリードを閉じるのにどのように役立ちますか？

多くの場合、そうではありません。 現在の傾向と状況に追いつくために、すべての新しい課題とそれらを解決する方法を提示する柔軟なオンデマンドトレーニングモデルを強化します。 状況トレーニングやその他のセールストレーニングのアイデアを実装することで、セールスチームは新しい課題に取り組む準備が整います。

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