すべての営業担当者が避けるべき 10 の間違い!

公開: 2023-01-28

すべての営業担当者がそこにいました。名前の発音を間違えたり、詳細を間違えたり、最悪の瞬間に頭がおかしくなったりします。営業電話の失敗はテリトリーに付属しています。ただし、最高の営業担当者は、それらを振り払い、すぐに電話に戻ることができます。

最高の営業担当者は、最大の販売ミスを防ぐための戦略を立てます。完璧な人はいませんが、適切な量の準備と戦略によって、よくある間違いを減らすことができます。あなたが経験豊富な営業担当者であろうと、この役割に慣れていないことであろうと、このリストにある営業ミスを回避する方法を学ぶことは成功に役立ちます.

しゃべりすぎ

Run DMC の言葉を借りれば、「You Talk Too Many」です。あなたが言うことを制限することは、販売の基本的なルールです。あなたはギャブの才能を持っているかもしれませんが、営業とは潜在的なクライアントそれぞれの問題と欲求を理解することです。健全な量の積極的なリスニングなしには、それを行う方法はありません。

営業の会話が通常よりも数秒長く沈黙することを恐れないでください。あなたの見込み客は、物事を前進させる批判的な考えを持っているかもしれません。

販売戦略が具体的すぎるか、一般的すぎる

個々のニーズに耳を傾けることは重要ですが、それがすべてではありません。個別化しすぎると、営業担当者の妨げになります。専用の戦略がなくても、コールごとに跳ね返ります。セールスコールフレームワークは、担当者が会話を進めるのに役立ち、見込み客が提供する情報に基づいて話題を提供します。通常、販売フレームワークは次のようになります。

あいさつ/イントロ:友好的、礼儀正しく、プロフェッショナルなトーンを設定するフレンドリーな冗談
ディスカバリーコール:見込み顧客の問題、ユースケース、目標の核心に迫る一連の質問
価値提案:会社またはソフトウェアの価値提案と、製品またはサービスの利点を提供します。つまり、見込み客が気にする必要がある理由です。
小さなステップ:別の連絡先への紹介の設定、パーソナライズされたデモのスケジュール設定、タイムラインの決定
フォローアップまたはフォールバック:見込み客に反対意見が多数ある場合、予算が未確定の場合、または一般的に無関心である場合のバックアッププラン

活動！すべての見込み客の履歴と詳細を記録することで、営業担当者が販売サイクルフレームワークを実行できるようにします。これにより、営業チームは一度に複数の機会を調整できます。セールスコール戦略の先を見据えている場合は、こちらの 7 ステップのセールスプロセスについてお読みください。

鐘笛症候群

一流の営業担当者は、自社製品の内外を熟知しています。チームメンバーに確認しなくても、顧客のニーズを予測し、機能に関する質問に自分で答えることができます。しかし、この戦略がピッチの核心である場合、この戦略はリスクを伴う可能性があります。最初の会話ですべての機能について話し合う必要はありません。

見込み客は販売調査プロセスを経ています。何度もデモを行い、紹介を求め、何時間もの調査を行った結果、彼らは X の機能を覚えていません。彼らは主に、予算内で特定の問題を解決することに関心があります。さらに、機能の多いプレゼンテーションでは、会話、質問、情報共有の余地がほとんどありません。

反対意見に対応しない

車でも香水でも、反対意見を克服することが販売を成功させる鍵となります。成功する営業担当者は、反論に備える必要があり、その場で新しい反論を克服する必要があります。これは科学であると同時に考え方です。セールスプロセスとは、見込み顧客の弱点を理解することです。反対意見を克服することは、道に沿った自然なステップです。

フォローアップしない

フォローアップを怠ると、避けるのは簡単な間違いのように思えます。電話をかけるだけですよね? ただし、すべてのフォローアップが同じように作成されるわけではありません。確かに、継続は重要です。しかし、絶え間ない無意味なフォローアップは、アカウントを凍結させます。

フォローアップは、意図と目的を持って送信する必要があります。会話に追加したり、最近発見された情報に言及したりしていますか? そうでない場合は、意味のある結果を期待しないでください。

また、経験豊富な営業担当者は、フォローアップが灰色の領域ではないことを確認します。つまり、明確な次のステップと期待なしに通話が終了しないようにします。フォローアップをどのように処理するかに関係なく、アクションを指示するのは自分であることを確認してください。見込み客に「あなたに戻ってもらう」ようにすることは、販売のための死の接吻です.

競合他社を避ける

競合他社が存在しないふりをするのは悪い習慣です。 Google 検索は、非常に時間に追われている見込み客でも活用されています。おそらくSWAT分析を使用して、競合他社について宿題を行い、バトルカードの作成を検討して、競合他社の強みが本当に重要ではない理由を反論したり、実際に何かがどのように展開するかを説明したりできるようにします.

会社の誇大宣伝が多すぎる

会社の概要は素晴らしいですが、会社の歴史を深く掘り下げることは、眠る街への一方通行です。見込み客は複数の企業を調査しており、いつでもあなたの会社の Web サイトを閲覧できます。彼らはあなたの会社についての誇大宣伝ではなく、自分自身の問題に関心があります。

営業担当者が犯す過ちの多くは、見込み客に共感できないことに帰着します。日常生活でベンダーやビジネスから必要な情報のレベルを想像し、それに応じて戦略を調整してください。

「フリーソロ」モード

フリーのソロ登山と同じように、セールスを個人スポーツと見なす人もいます。しかし、最高の営業担当者は、周囲の専門家に頼っています。プロダクトマネージャー、セールスエンジニア、プロダクトマーケター、技術者など、どのような役割であっても、機会損失と成約の違いを生む可能性があります。

NINAといちゃつく

販売ミスが電話とは関係ない場合もあります。電話は素晴らしいかもしれませんが、それでも販売プロセス全体にとっては有害です. 理由？ NINA: 影響力も権威もありません。これらは、正しいことを言い、正しい質問をするかもしれない企業内の個人ですが、購入に関して最終的な決定権を持っていません. 彼らは予算に近づいていないか、単に意思決定者ではありません。

これらのタイプの見込み客は無視されるべきではありません。これらの会話は、適切な人々との価値のあるつながりにつながる可能性があります. しかし、正しい考え方で彼らにアプローチする必要があります。見込み客の組織内での影響力を理解するのに役立つ質問のリストを決定します。

アクトで！ CRM、営業担当者は、見込み客の詳細をその場で確認、記録、更新できます。営業担当者は、通話ごとに適切な量の情報を提供し、セールスファネルを簡単に管理できます。

準備不足

悪い売り込みは複合的なミスです。営業担当者が犯す間違いのいくつかは、 1 回の電話で、または 1 日に繰り返し発生する可能性があります。これを回避するための最も重要なツールは準備です。最終的には以下の3つになります。

調査:会社情報、沿革、見込み客の履歴、個人調査など、すべてがテーブルの上にあります。
構造と目標:研究は素晴らしいものですが、構造がなければ、圧倒されて役に立たない可能性があります。目的と目標を設定することで、営業担当者は調査の最も重要な側面をつかむことができます。すべての呼び出しには、情報に基づいた攻撃計画があります。
マインドセット:最も一般的なセールスの間違いの 1 つは、行動とは何の関係もなく、メンタルゲームと関係があります。アスリートが競争する前に成功を視覚化しなければならないのと同じように、営業担当者は精神的に研ぎ澄まされていなければなりません。自信 (生意気ではない) は、セールスサイクル全体で利益をもたらします。

最後に、適切な準備は通話後も引き継がれます。最高の営業担当者は、大量のメモを取り、それらのメモを整理しておく繰り返し可能な方法を見つけます。また、パイプライン内の見込み客ごとに明確な次のステップを確立しました。