6 リードスコアリングモデルの例

リードスコアリングは、万能のシステムではありません。 各企業は、特定の目的やターゲットに合わせて独自に設計されたスコアリング戦略を持っています。 予測リード スコアリングは本質的に個別の性質を持っていますが、マーケティング戦略を構築し、リード スコアを最適に計算する方法を見つけるために、いくつかの例を用意することは有益です。

しかし、心配しないでください。車輪を再発明する必要はありません。 この記事では、リード育成戦略の強化に役立つリード スコアリング モデルのさまざまな例をいくつか集めました。 見てみましょう！

リードスコアリングとは何ですか?

リードのスコアリングは、受け取った各リードに数値を割り当てて、どのように扱うべきかを評価するプロセスです。 すべてのリードが同じように作成されるわけではないため、リード スコアの計算方法を知ることが重要です。 たとえば、コンバージョンファネルの最上位にいる人に、ファネルの最下位にいる人と同じ種類のコンテンツや注目を持ってアプローチすることはありません。

リード スコアリングのベスト プラクティスには、リードが貴社のビジネスとやり取りした頻度を評価すること、貴社の Web サイトに何回アクセスしたかを記録すること、営業資料を受け取る準備がどの程度整っているかを評価することが含まれます。

次のモデルは、独自のリード スコアリング戦略の構築を開始するための優れた参照点として機能します。

6 リードスコアリングモデルの例

1. リードパイロット

Lead Pilot は、独自の統合されたリード スコアリング ツールを備えた財務アドバイザー向けのインバウンド マーケティング ツールです。

仕組みは非常にシンプルです。各リードには 1 ～ 100 のスコアが割り当てられ、スコアは各リードのアクションを考慮してリアルタイムで変更および更新されます。 スコアが高いほど、リードの資格が高くなります。

このアルゴリズムでは、リードがコンテンツとどのようにやり取りしたか、Web サイト上で行ったアクション、費やした時間、およびその他の要素が考慮されます。 Lead Pilot は人工知能を使用してリードを定量化しますが、必要に応じてユーザーがスコアを調整することもできます。

たとえば、金融商品 Web サイトがあり、ユーザーが次のアクションを実行したとします。

• 電子ブックをダウンロードしてデータを残した場合: +5 ポイント
• ウェブサイト内検索：+2ポイント
• ウェビナーの視聴: +10 ポイント
• メールを開封しました: +3 ポイント
• ウェブサイトの価格ページにアクセス: +20 ポイント

この場合、リードの合計スコアは 40 点になります。

2. フアン・メロディオ

Merodio のリード スコア マトリックスは、 PAIN スコアとFIT スコアという 2 つの異なるスコアに基づいています。

PAIN スコアは、クライアントが直面している問題または問題の強度を表します。 0 (リードには問題がない) から 10 (リードにとって問題は非常に差し迫ったものであり、すぐに解決策が必要である) までのスコアを割り当てることができます。

FIT スコアは、ユーザーが会社の購入者像または理想的な顧客にどれだけ近いかを表します。 たとえば、リードがソリューションを入手して効果的に適用するための経済的リソースを持っている場合です。

最終的なリードスコアは、PAIN スコアと FIT スコアの合計である必要があります。

Merodio は、このスコアを使用して、リードをさまざまなグループ (コールド、ウォーム、ホット) に分類したり、マーケティング (MQL) または販売活動 (SQL) をさらに行う準備ができているかどうかを分類します。

3.サイバークリック

Cyber​​click では、2 つのパラメータに基づいて独自のリード スコアリング マトリックスを設計しました。

• リードの人口統計的プロファイル。たとえば、フォームのダウンロード中にリードが残したデータから取得されます。 次に、リードを見知らぬ人 (十分なデータがない人)、不適切、適切、非常に適切などのさまざまなカテゴリに分類します。
• 見込み客の行動（当社の Web サイトやコンテンツとのやりとりを含む）。 リードは、非アクティブ、それほどアクティブではない、アクティブ、または非常にアクティブであると見なすことができます。

  
  

このテーブルに基づいて、最大 16 個の異なるリードの組み合わせが考えられます。 各カテゴリに異なる「温度」を割り当てて、各ケースの処理方法をよりよく理解できます。

• コールドリード:彼らについてはあまり情報がないか、活動していない

• ウォームリード:コールドリードよりもアクティブですが、両方のパラメータの最適な組み合わせにはまだ達していません。

• ホット リード:これらのリードは非常にアクティブです。 彼らは私たちが最も興味を持っている人たちであり、私たちがそうあるべき人たちです

4. シルバーポップ

Sliverpop のシステムは、私たちが使用しているものと似ています。 興味と適合性を考慮した 16 種類の異なる組み合わせを備えたテンプレートが特徴です。 違いは、最終的な分類システムに次の 4 つのカテゴリがあることです。

• デッドリード（関心がほとんどなく、注意を必要としないリード）

• マーケティング適格なリード

• 需要創出アクションの対象となる見込み客

• 販売資格のあるリード

  
  

5. ビジネス2コミュニティ

Business2Community には、 B2B ビジネス向けのリード スコアリングの非常に単純な例があります。 マトリックスは、役職、部署、会社規模、会社の種類の 4 つの質問に対するユーザーの回答に基づいています。 それぞれの回答に対して、4 つの可能なスコアを割り当てることができます。

• ベストアンサー：最大ポイント
• ベストアンサー 2 位:ポイントの第 2 レベル
• ベストアンサー 3 位:ポイントの第 3 レベル

• 否定的な回答:マイナスポイント

ポイントを割り当てたら、さまざまな要素を組み合わせて、各リードの最終スコアを取得します。 たとえば、上の表によれば、600 人の職員を抱える NGO の人事部長は 23 ポイント (8 + 15 + 5 - 5) を受け取ります。

6. Hubspot リードスコアリング

Hubspot には、機械学習を使用して数千のデータを分類し、最適な潜在的なリードを見つける予測リード スコアリング モデルがあります。 このシステムは自動化されているため、時間の経過とともにリードスコアリングプロセスが更新および最適化され、時間とエネルギーが節約されます。 Hubspot のツールを使用すると、プロセスがビジネスにとって適切に機能するように、リードのスコア付け方法をカスタマイズすることもできます。

Hubspot が提供するもう 1 つの便利な機能は、異なるオーディエンスまたはリードに対して異なるスコアシートを作成することです。 これは、さまざまな業界、国などに事業を拡大し、さまざまな方法でこれらのリードをスコアリングする必要があるため、ビジネスが成長している場合に特に役立ちます。 Hubspot のおかげで、ビジネスのすべてのニーズに適応する最大 25 の独自のリード スコアリング モデルを使用できます。

これらのリード スコアリング モデルの例が、独自のリード スコアリングのベスト プラクティスを作成し、販売目標を達成するのに役立つことを願っています。