La strategia pubblicitaria 0$ di Zara e perché ha successo

Fondato nel 1975 da Amancio Ortega e Rosalia Mera, Zara è uno dei più grandi marchi di moda al mondo – numero 24 nella lista dei Best Global Brands 2017 di Interbrand (IKEA si è classificata al 25° posto qui per riferimento). Per quanto riguarda il valore di mercato, Forbes elenca il valore di Zara di oltre $ 13 miliardi a maggio 2018.

Non è male per nessuna azienda, per non parlare di una che spende solo lo 0,3% delle sue entrate in pubblicità . Anche se questo è sicuramente un grande risultato, è importante notare che "pubblicità" non è sinonimo di "marketing". Sì, è giusto. Zara non spende quasi nulla in pubblicità attraverso i canali convenzionali che ti aspetteresti dai marchi di vendita al dettaglio, ma l' azienda fa la sua giusta quota di marketing, a suo modo unico .

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In questo articolo ti spiegherò l'approccio unico e innovativo di Zara alla promozione del suo marchio , oltre a cosa potrebbe imparare la tua attività dal colosso del fast fashion.

In che modo Zara spende vicino a $ 0 in pubblicità e riesce ancora?

Per prosperare senza il suo budget pubblicitario minimo, Zara ha adottato una moderna strategia di marketing 4Es: l'esperienza sostituisce il prodotto; Lo scambio è un nuovo prezzo; L'evangelizzazione ora è promozione; e ogni Luogo è un nuovo Luogo, che mette i consumatori al centro dell'attività e del marchio.

Zara ha un approccio molto speciale alla pubblicità. Zara spende solo lo 0,3% circa delle sue vendite per la promozione degli annunci. Potrebbe essere il motivo per cui Zara non appare in TV o nelle pubblicità. Zara si concentra principalmente sul prodotto, sulla posizione e sui prezzi anziché sulla pubblicità. Rispetto ad altri negozi, Zara pubblicizza a malapena vendite o promozioni in negozio diverse dai nuovi prodotti.

È anche importante tenere presente che Zara raramente inserisce il proprio nome o logo sui propri prodotti. A differenza dei negozi locali come J2 Clothing, il personale di vendita di Zara non ha bisogno di fare affidamento sulle vendite personali. La loro assistenza clienti nel negozio è molto scarsa. Sono le loro offerte creative e i prezzi competitivi che riportano i consumatori nel loro negozio. In altre parole, i loro prodotti sembrano pubblicizzare se stessi.

Quello che segue è il dettaglio di ciò che ha reso Zara forse il rivenditore più innovativo e devastante al mondo.

Zara usa l'esclusività a suo vantaggio

Come accennato in precedenza, l'azienda spende solo lo 0,3% circa delle sue entrate in pubblicità e non ha molte promozioni a cui pensare. Considerando che il budget pubblicitario medio del settore per la vendita al dettaglio è del 3,5%, puoi vedere quanto Zara sia non convenzionale con questa strategia.

Ma ciò che attrae i consumatori è la loro esclusività e il fatto che il marchio non sia su nessun cartellone pubblicitario. Gli acquirenti sentono di non dover vedere la stessa maglietta al lavoro o a scuola se la acquistano da Zara. Il fatto che ci sia poco inventario nei negozi crea questa sensazione di esclusività. C'è la sensazione di essere in un club per bambini alla moda poiché il marchio rimane underground in termini di pubblicità.

Zara rende l'esperienza del cliente il re

Il prodotto era il re, ma non lo era più. All'interno del moderno ambiente di vendita al dettaglio, l'esperienza è importante tanto quanto l'offerta di prodotti nella mente dell'acquirente. Questo è ciò che Zara sa benissimo.

Sebbene Zara sia un eccellente produttore della merce, sfrutta anche l'esperienza del consumatore fornendo costantemente motivi ai consumatori per visitare i negozi e catturare le ultime tendenze a prezzi ragionevoli. Risultato? Zara ha coltivato un cliente fedele che ritorna circa sei volte l'anno, rispetto a molti rivenditori nel settore di oggi, dove due o tre resi all'anno sono la norma.

La ricetta dell'esperienza fast fashion per il successo incorpora lo shopping senza attriti in un'impostazione del prodotto strettamente curata che fornisce forniture limitate e nuove tendenze che cambiano rapidamente. Più facile e facile un cliente può manovrare nel negozio per scoprire e trovare tesori nascosti, migliore è l'esperienza e Zara lo sta facendo.

Zara è una Fashion Copycat; È veloce, non il primo

La maggior parte dei rivenditori utilizza la tattica di cercare di essere innovatori della moda, essere trendsetter e attirare i primi utenti. Eppure, invece di investire i soldi in ricerca e sviluppo per essere il primo sul mercato, Zara adotta un approccio completamente diverso: il fast fashion.

Invece di stabilire le tendenze della moda, Zara cavalca l'onda di ciò che è trendy e consolidato per offrire versioni convenienti di imitazioni di marchi di fascia alta. -E per rimanere attraente per i clienti di 20-30 anni, il negozio è orgoglioso di avere nuovi concetti nei negozi entro due settimane. Eppure questo piano funziona davvero?

Puoi esprimere il tuo giudizio quando il marchio ha raggiunto il fatturato complessivo di 18,9 miliardi all'anno.

Zara crea fedelissimi del marchio

Nel rendere l'esperienza del marchio significativa e il prodotto accattivante, Zara attinge alla capacità dei suoi consumatori di evangelizzare l'azienda. Invece di pubblicare annunci, Zara recluta i consumatori, li coltiva come influencer del marchio per aumentare le operazioni, i servizi e i beni e li incoraggia a spargere la voce.

La frequenza delle visite degli acquirenti a Zara è da 2 a 3 volte superiore rispetto all'abbigliamento tradizionale da donna, indicando una forte fedeltà al marchio. Tali lealisti sono evangelisti del marchio che condividono la gioia del marchio con le loro reti. Zara, ad esempio, ha oltre 25 milioni di follower su Facebook, 16 milioni su Instagram e più di un milione su Twitter.

Zara dispone di un'infrastruttura dati altamente sviluppata, che consente uno studio super efficiente di ciò che viene venduto e di ciò che viene condiviso sui siti di social media. Tali dati vengono utilizzati per sviluppare diversi aspetti dell'attività, dalle offerte di prodotti ai miglioramenti dei servizi. Il contatto bidirezionale tra il consumatore e Zara consente il continuo sviluppo di beni e servizi.

Zara si concentra sulla posizione piuttosto che sulla pubblicità

Il commercio personale è il luogo in cui si trovano i consumatori, piuttosto che il luogo effettivo in cui è presente il marchio. È l'ultimo paradigma di consegna per i rivenditori di oggi: fornire interazione e offerte con il marchio quando e dove il consumatore lo desidera. Questo è ciò che Zara fa per loro.

Zara ha investito moltissimo tempo, denaro ed energia nella creazione di un approccio coerente per la vendita al dettaglio online e offline. Attraverso le modalità della tecnologia e della connettività online, Zara collega l'esperienza di acquisto del cliente e offre l'accesso all'inventario che non è disponibile in una determinata area. È una grande vittoria sia per il consumatore che per l'azienda.

E la strategia di localizzazione dell'azienda è un'altra dimensione di ogni sua strategia di localizzazione. Attualmente opera in 2.213 negozi in 93 mercati e 39 mercati online. I flagship store si trovano nei mercati più importanti e si rivolgono ai loro clienti più affezionati. Anche se potresti presumere che i dirigenti di Zara stiano intascando le entrate extra che non spendono in pubblicità e promozioni, ti sbagli. Zara investe invece nella posizione e nell'attrattiva dei suoi negozi.

Zara ha il coraggio di rafforzare continuamente il proprio portafoglio di negozi chiudendo quelli non redditizi, aprendo nuovi mercati ed espandendo i marchi fratelli nei mercati esistenti (Zara Home, Massimo Dutti, ecc.).

L'approccio di Zara per selezionare dove fare acquisti è trovare le aree commerciali delle strade principali nelle principali metropoli. Non troverai una Zara vicino a Wal-Mart, quindi è più probabile che tu veda negozi di lusso di fascia alta. È come se per procura, alcuni dei marchi di alta moda riversano il loro glamour su Zara, mentre i prezzi di Zara sono molto più allettanti.

Zara coinvolge i clienti nel processo decisionale

Con il suo approccio di marketing 4Es, Zara ha sviluppato vantaggi unici concentrandosi sull'esperienza, sul commercio, sull'evangelizzazione e sulla strategia di ogni luogo per il consumatore, piuttosto che sul vecchio prodotto, dimensione, promozione e modello del luogo del marchio. Poiché la cultura del marchio diventa così radicata nella mente del consumatore, il consumatore è il gestore del marchio.

Nel 2016, gli agenti di assistenza di Zara hanno risposto a oltre 17 milioni di richieste di clienti. Zara ascolta e reagisce costantemente ai feedback dei consumatori come la risorsa più importante dell'azienda per migliorare le sue offerte di prodotti e servizi.

Zara riflette anche sui propri dipendenti con programmi aziendali su diversità, equità, pari diritti, equilibrio tra lavoro e vita privata e crescita professionale. Zara promuove una forza lavoro altamente impegnata che si traduce in esperienze altamente impegnate con i clienti. Inoltre, oltre il 60% della forza lavoro di Inditex ha 30 anni o meno e quindi si allinea con il target demografico dell'azienda.

Il risultato è che il cliente e l'azienda collaborano per garantire che il cliente Zara sia il Chief Customer Officer che offre input su tutti gli aspetti dell'attività. Questo è un approccio radicalmente diverso dai marchi che utilizzano il vecchio approccio di marketing delle 4P. Oggi è il consumatore, non il business, a comandare. Zara coinvolge il consumatore in modo interattivo nel processo decisionale. Questa è la differenza tra Zara e il resto del mercato.

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Parole finali

A dire il vero, Zara fa la sua giusta quota di pubblicità. Tuttavia, poiché le strategie dell'azienda non rientrano in ciò che viene generalmente definito "pubblicità" nel contesto convenzionale, le sue campagne spesso passano sotto il radar, trascurate come "marketing" al grande pubblico.

Zara non segue il percorso convenzionale di acquisto di cartelloni pubblicitari, pubblicità su riviste e altri spazi aerei simili, il che limita alcuni bulbi oculari, ma i consumatori non si sentono mai presi di mira quando vengono presentati al marchio. I consumatori percepiscono il marchio per quello che è, un impero del fast fashion che consente ai clienti di mostrare le tendenze nel loro modo unico.

Spero che questo articolo ti abbia fornito spunti importanti su come Zara spende quasi $ 0 in pubblicità e rimane ancora ai vertici del settore della moda . Ora vai e applica ciò che hai imparato da Zara alla tua attività!