Cos'è la segmentazione?
Pubblicato: 2023-08-05Prima di poter lanciare qualsiasi campagna di marketing in entrata, devi prima assicurarti che la tua strategia di marketing in entrata indichi chiaramente chi è il tuo gruppo di pubblico segmentato. Questi non sono solo i gruppi di pubblico a cui la tua azienda vuole rivolgersi, ma piuttosto quelli che dovresti scegliere come target. Questo passaggio cruciale è radicato in una profonda ricerca, comprensione e analisi e costituisce la spina dorsale strategica di tutto ciò che fai.
La definizione di segmentazione del mercato
La segmentazione del mercato è il processo cruciale di divisione del mercato totale di un bene o servizio in diversi segmenti, ognuno dei quali deve essere internamente omogeneo (uguale) ma esternamente eterogeneo (diverso) da tutti gli altri.
La segmentazione non riguarda solo la categorizzazione dei clienti in base ai loro dati demografici di base, ma approfondisce la comprensione della loro psicografia, comportamenti e modelli di acquisto.
Suddividendo il mercato indirizzabile totale in blocchi gestibili, le aziende possono ottenere preziose informazioni sulle diverse esigenze e preferenze del loro pubblico di destinazione.
La segmentazione consente alle aziende di scoprire le caratteristiche distintive di ciascun segmento, consentendo loro di adattare le proprie strategie e messaggi di marketing in modo che risuonino con le esigenze e i desideri specifici di ciascun gruppo. Non è sufficiente avere una comprensione generale del mercato; le aziende devono approfondire la complessità dei pensieri, delle azioni, delle emozioni e delle abitudini di acquisto dei loro clienti. Questo livello di comprensione consente alle aziende di trasmettere il messaggio giusto alle persone giuste al momento giusto, aumentando le loro possibilità di successo.
Inoltre, la segmentazione gioca un ruolo fondamentale nella pianificazione della potenziale redditività di ciascun gruppo di clienti. Identificando e analizzando i diversi segmenti, le aziende possono dare priorità alle proprie risorse e prendere decisioni strategiche informate su dove investire tempo, denaro ed energia. Non tutti i clienti contribuiscono allo stesso modo alle vendite di un'azienda e, concentrandosi sui segmenti di maggior valore, le aziende possono ottimizzare i propri sforzi e massimizzare i risultati.
L'importanza della segmentazione
La segmentazione è un aspetto cruciale dell'inbound marketing che non dovrebbe essere trascurato. Dividendo il mercato totale in segmenti distinti, le aziende possono comprendere meglio i propri clienti e adattare di conseguenza i propri sforzi di marketing.
Questo processo comporta l'identificazione di gruppi di individui che condividono caratteristiche simili, come dati demografici, comportamenti o preferenze.
# 1 Diventa orientato al mercato
Uno dei motivi principali per cui la segmentazione è importante è perché si allinea con un approccio orientato al mercato. Essere orientati al mercato significa comprendere veramente i diversi gruppi che costituiscono il tuo mercato potenziale. In questo modo, puoi trasmettere il messaggio giusto alle persone giuste al momento giusto, aumentando in definitiva le tue possibilità di vendere di più. Questo approccio mirato consente alle aziende di concentrare i propri sforzi sulla soddisfazione delle esigenze e dei desideri specifici di ciascun segmento, piuttosto che cercare di attrarre un pubblico ampio e generico.
#2 Evita il pericoloso "medio"
Un altro vantaggio della segmentazione è che aiuta le aziende a evitare la pericolosa trappola della "media". Quando gli sforzi di marketing non sono adattati a segmenti specifici, c'è il rischio di mediare diversi atteggiamenti e preferenze in un unico pasticcio inutile. Comprendendo le esigenze e i desideri unici di ciascun segmento, le aziende possono creare campagne di marketing più personalizzate ed efficaci che risuonano con il loro pubblico di destinazione.
#3 Assegna le risorse GTM in modo efficace
La segmentazione consente inoltre alle aziende di concentrare le proprie risorse in modo più efficace. Non tutti i clienti contribuiscono allo stesso modo alle vendite di un'azienda. In effetti, spesso accade che una piccola percentuale di clienti generi la maggior parte delle vendite. Identificando questi preziosi clienti, le aziende possono allocare le proprie risorse in modo strategico e massimizzare i risultati. Ciò può comportare la personalizzazione degli sforzi di marketing specificamente verso questi clienti di alto valore o lo sviluppo di iniziative per mantenere la loro lealtà.
La segmentazione è fondamentale per le aziende per navigare con successo nel panorama del mercato in continua evoluzione. Comprendendo i segmenti distinti all'interno del loro mercato, le aziende possono fornire messaggi mirati, evitare i pericoli della media e allocare le proprie risorse in modo efficace.
In definitiva, la segmentazione consente alle aziende di prendere decisioni strategiche più forti e ottenere una maggiore redditività. Quindi, se vuoi rimanere all'avanguardia nel mercato competitivo, assicurati che la segmentazione sia in prima linea nella tua strategia di marketing.
Come segmentare il tuo mercato indirizzabile totale
La chiave per una segmentazione efficace è innanzitutto decidere le variabili che la tua azienda deve comprendere per identificare segmenti distintivi e autonomi con esigenze e comportamenti unici.
Ad esempio, se vendi software di contabilità, sapere se gli acquirenti sono maschi o femmine è probabilmente inutile.
Le variabili migliori sarebbero:
- Dimensioni dell'azienda: influisce sul potenziale numero di licenze
- Posizione - Puoi avere solo rappresentanti di vendita a Londra
- Fornitore attuale: potresti voler scegliere come target una quota di mercato specifica
Dopo aver identificato i segmenti, puoi qualificare il segmento in base a:
- Bilancio
- Accesso ai decisori
- Bisogno di servizi
- Processo di acquisto
- Ulteriori fattori
Segmentazione e targeting
Il targeting è decidere chi vuoi e chi NON vuoi prendere di mira attivamente nella tua categoria.
Si tratta prima di capire il mercato, poi di scegliere dove giocare.
Un forte targeting deriva da una profonda comprensione del mercato, della concorrenza e delle capacità operative.
Targeting efficace significa essere in grado di rispondere a queste tre domande:
- Questo segmento è abbastanza grande da servire?
- Abbiamo la funzionalità operativa per vendere al segmento?
- Questo segmento è fondamentalmente adatto al nostro prodotto?
Come identificare il tuo pubblico di destinazione
Affinché un segmento sia considerato un target, devi essere in grado di rispondere SI a tutte e tre le domande.
- Il segmento è abbastanza grande da servire?
- Possiamo vendere al segmento?
- Questo segmento è adatto al nostro prodotto?
La segmentazione è fondamentale per le aziende per comprendere i propri clienti e adattare di conseguenza i propri sforzi di marketing. Dividendo il mercato totale in segmenti distinti basati su dati demografici, comportamenti e preferenze, le aziende possono inviare messaggi mirati ed evitare i pericoli della media. Ciò consente alle aziende di allocare le proprie risorse in modo efficace e prendere decisioni strategiche più forti per una maggiore redditività. La segmentazione dovrebbe essere in prima linea in ogni strategia di marketing per rimanere all'avanguardia nel mercato competitivo.