Come vincere il tuo prossimo contratto di paesaggistica

Che tu sia un veterano dello spazio o un principiante del gioco, non è un segreto che l'industria del paesaggio sia altamente competitiva.

Ci sono probabilmente dozzine, se non centinaia di aziende che competono per appalti paesaggistici solo nella tua comunità o città. Inutile dire che ciò può rendere difficile garantire il prossimo lavoro della tua azienda.

Se vuoi guadagnare più affari, dovrai trovare un modo per stupire i potenziali clienti e dimostrare loro perché sei l'azienda migliore per il lavoro.

Certo, il passaparola è un ottimo modo per mettere piede nella porta. Ma ci possono essere solo così tante persone che possono assistere di persona ai tuoi giardini meticolosamente curati, ai giochi d'acqua cadenti o alle linee di tosaerba dritte.

Se vuoi davvero distinguerti nella tua prossima offerta paesaggistica, hai bisogno di una proposta paesaggistica killer.

Perché la tua proposta è la chiave per ottenere il tuo prossimo contratto di paesaggistica

Ora, so cosa stai pensando. Proposte. Booooolto.

Bene, possono esserlo. Almeno se sei una delle tante aziende che preferiscono citazioni di carta in bianco e nero che rendono i tuoi potenziali clienti entusiasti di firmare quanto lo sei di tagliare sei pollici di erba fradicia in una fredda mattina di maggio.

Ma stiamo parlando del tipo di proposte che spingono la gente a fare affari con te.

Il tipo che racconta la tua storia. Il tipo che mette in mostra il tuo lavoro. Il tipo che dimostra oltre ogni ragionevole dubbio che sei l'unica azienda di paesaggistica con cui vogliono lavorare e lascia qualsiasi menzione di concorrenti nel mucchio di pacciame.

Abbiamo scavato nei dati dietro 7.300 proposte paesaggistiche per mostrarti esattamente come vincere il tuo prossimo contratto paesaggistico con una proposta tutt'altro che noiosa.

Comprendi il tuo cliente

Prima di iniziare a pensare ai dettagli del progetto, ai prezzi, alla logistica o a qualsiasi altro dettaglio, la prima cosa che dovresti fare è conoscere il tuo cliente.

Dopotutto, è impossibile renderli felici se non sai esattamente cosa stanno cercando.

Quando ti connetti per la prima volta con un nuovo potenziale cliente, è importante assicurarti di parlare con la persona giusta, quella che prenderà la decisione finale.

Che si tratti di un progetto paesaggistico residenziale o commerciale, è necessario entrare in contatto con la persona responsabile del risultato in modo da poter comprendere le sue esigenze e aspettative.

Il modo migliore per farlo? Rispondi al telefono. Chattare. Chiedi loro quale sarà l'impatto del non fare questo progetto. E registra o scrivi tutto perché questo è oro: quello che dicono ora, all'inizio del processo di vendita, è esattamente ciò che metterai nella tua proposta per concludere l'affare.

La tua proposta è essenzialmente un riassunto di queste prime conversazioni. Ascolta le sfide che stanno affrontando, il futuro che desiderano. Poni buone domande e usa le risposte nella tua proposta per dimostrare come l'esperienza della tua azienda lo renderà realtà.

Crea la proposta paesaggistica perfetta

Ormai dovresti conoscere la chiave per vincere il tuo prossimo contratto di paesaggistica (e quello dopo, e quello dopo...) è creare la proposta paesaggistica perfetta.

E anche se siamo un po' di parte, il software di proposta online è la soluzione migliore. Ci sono diversi vantaggi principali nell'essere un early mover qui:

• Molte aziende di paesaggistica inviano ancora PDF o persino documenti cartacei per le loro offerte e preventivi. Una proposta online ben progettata ti distingue immediatamente.

• I modelli di proposta semplificano la creazione di una proposta per un nuovo cliente, semplificando l'utilizzo di contenuti pre-approvati e cambiando le informazioni sui clienti.

• Le proposte di paesaggistica con firme elettroniche si chiudono a un ritmo drasticamente più alto e anche molto più veloce.

Analizziamo ciascuno.

Un buon design della proposta ti distingue

Come accennato, la stragrande maggioranza delle offerte di paesaggistica in circolazione sono preventivi o fatture in bianco e nero. Per il venditore o marketer esperto di paesaggistica, questo è un frutto basso proprio lì.

I contratti di paesaggistica non devono essere noiosi. In effetti, investire nella progettazione e nei contenuti della proposta non solo ti aiuta a distinguerti in un'offerta competitiva, ma paga anche multipli lungo la strada.

Neanche i contratti di abbellimento dovrebbero essere documenti molto lunghi. La nostra ricerca ha trovato proposte con 16 pagine con le migliori prestazioni.

Proprio come il tuo sito web, il marchio sui tuoi camion e le divise che i tuoi paesaggisti indossano ogni giorno, la tua proposta è un'estensione del tuo marchio. Un contratto paesaggistico ben progettato ispira lo stesso riconoscimento e fiducia di qualsiasi altra risorsa con il marchio e l'identità della tua azienda ad essa collegati.

Usa un modello di proposta paesaggistica

La cosa migliore dell'utilizzo di un modello per le tue proposte paesaggistiche è che una volta impostato il modello, viene svolto il 90% del lavoro per ogni proposta successiva.

Non dovrai più scavare nei vecchi documenti per contenuti, prezzi o case study aggiornati. Non dovrai più armeggiare in Word cercando di mettere insieme qualcosa di decente mentre hai un potenziale cliente pronto per l'acquisto in attesa sull'altra linea.

Inserisci semplicemente i dettagli del tuo cliente, rivedi il contenuto pre-approvato, conferma il prezzo, assegna le firme e sei pronto per le gare.

Forse è per questo che il 35% delle proposte paesaggistiche inviate tramite Proposify si chiude entro 24 ore dall'apertura di un cliente.

Usa le firme elettroniche

Nonostante il loro uso diffuso, alcune persone credono ancora che le firme elettroniche non siano un modo legittimo di condurre affari.

Ma sfortunatamente per loro, si sbagliano. Da circa 20 anni.

Le firme sono legalmente vincolanti negli Stati Uniti dal 2000 e questo non cambierà a breve. E usarli nelle tue proposte può aiutarti a guadagnare molti più affari:

Il tempismo giusto può dare una spinta al tuo passo

Ora che capisci esattamente cosa sta cercando il tuo potenziale cliente e hai creato la proposta perfetta, è il momento di inviarla.

Ma prima di farlo, è importante considerare il momento ottimale per consegnare la tua proposta.

Come ci si potrebbe aspettare, la stagionalità gioca un ruolo importante quando si tratta di fare offerte e chiudere lavori di giardinaggio. La maggior parte delle proposte paesaggistiche viene inviata nel secondo trimestre, in primavera. Il che ha senso, dato che è in quel momento che la maggior parte dei nuovi progetti viene programmata per i mesi estivi.

Se diamo un'occhiata più da vicino alle proposte vincenti settimana dopo settimana, ciò rivela un'altra tendenza interessante.

I tassi di chiusura sono più alti all'inizio dell'anno, con un picco a gennaio, mantenendosi abbastanza stabili fino a maggio, dove calano, per poi risalire in tarda primavera. I tassi di chiusura iniziano a diminuire all'inizio di luglio e tendono al ribasso per il resto dell'anno.

Quindi, cosa significa questo per il tempismo e la vittoria della tua offerta paesaggistica?

Vale la pena avere una conoscenza approfondita dei flussi e riflussi del tuo settore ed essere pronto ad agire rapidamente quando saranno disponibili grandi contratti.

Per i rappresentanti di vendita di paesaggistica, ciò significa essere preparati per la stagione delle offerte primaverili, tenere sotto controllo le date di rinnovo dei contratti per i clienti esistenti e tornare indietro con potenziali clienti i cui contratti con società di paesaggistica concorrenti stanno per scadere.

La velocità è tutto

Uno dei motivi principali per cui i rappresentanti di vendita di paesaggistica evitano di inviare proposte è perché pensano che la creazione di loro riduca il tempo speso meglio a vendere.

E può, se stai creando le tue proposte da zero o sei bloccato sui piccoli dettagli. Ma con un processo di proposta fluido (snellito dal software di proposta) creare proposte paesaggistiche è più facile che mai.

Il punto è che la velocità è tutto. Se sei in grado di creare e inviare proposte più velocemente della concorrenza, hai maggiori possibilità di bloccare il prossimo contratto di paesaggistica. Ma anche se il tuo affare non si chiude subito, non c'è bisogno di stressarsi. Il tempo medio per chiudere è di 4,5 giorni, quindi non cancellare il tuo potenziale cliente se impiegano alcuni giorni per prendere una decisione.

Azione supplementare

Anche se la maggior parte delle proposte impiega alcuni giorni per chiudersi dopo l'apertura, non fa mai male dare seguito.

Ma inseguire accordi senza apparire invadenti può essere una sfida.

Contattalo troppo presto e potrebbe spegnere il tuo potenziale cliente. Troppo tardi e l'accordo potrebbe essere concluso prima che tu abbia la possibilità di proseguire.

Dai dati di cui sopra sappiamo che la proposta media impiega 4,5 giorni per chiuderla. Quindi, se è passata una settimana e non hai sentito nulla, potresti voler contattare.

Oppure puoi impostare promemoria automatici. Sia che tu utilizzi un semplice promemoria nel tuo calendario per inviare un'e-mail di follow-up o inserisca e-mail di promemoria automatizzate nel tuo processo di chiusura utilizzando il software delle proposte, una manciata di note tempestive per il tuo potenziale acquirente può fare molto per mantenere la tua proposta in cima alla mente e mantenere l'affare in movimento.

E che tu ci creda o no, questi promemoria automatici possono effettivamente aumentare il tuo tasso di chiusura:

Dimostra la tua esperienza

Prima di investire nei tuoi servizi, i potenziali clienti vogliono sapere che puoi offrire.

E mentre il tuo lavoro parla da sé, non tutti i nuovi protagonisti hanno l'opportunità di fermarsi ad annusare le rose, per così dire.

Devi vendere la tua esperienza al tuo acquirente in altri modi.

• Contenuti di prova sociale come casi di studio, testimonianze e recensioni mostrano al tuo potenziale acquirente che persone come loro hanno lavorato con te e ne sono entusiasti per i risultati.

• La fotografia e la videografia professionale di progetti passati sono un ottimo modo per mostrare i tuoi progetti passati in modo visivamente coinvolgente.

• Certificazioni, premi o qualsiasi altro risultato ottenuto da note dimostrano che la tua comunità apprezza e riconosce il lavoro che svolgi.

Tutte queste cose possono e dovrebbero vivere nella tua proposta. Costituiscono la spina dorsale della narrativa che stai raccontando sul motivo per cui sei la migliore azienda di paesaggistica per il lavoro.

Usa gli strumenti giusti

Oltre a macchine movimento terra, falciatrici, autocarri e decespugliatori su cui la tua azienda fa affidamento ogni giorno, ci sono altri strumenti altrettanto importanti per il tuo successo.

Non saranno di grande utilità quando si costruisce un muro di contenimento o si falcia un prato, ma fuori sede sono inestimabili.

Il software di gestione delle relazioni con i clienti ti consente di tenere sotto controllo la tua base di clienti attuali e potenziali. Il software di contabilità e fatturazione ti aiuta a gestire meglio le buste paga e i pagamenti. Il software di gestione dei progetti ti consente di essere sempre aggiornato sulle vendite e sulle campagne di marketing. E, naturalmente, il software per le proposte ti aiuta a creare, inviare, tracciare e chiudere le proposte vincenti.

Sii disposto a negoziare

Ultimo ma non meno importante, non aver paura di negoziare. Molte offerte non si chiudono al primo tentativo. E i nostri dati mostrano che la volontà di essere flessibili, insieme a un po' di persistenza professionale, può migliorare drasticamente i tassi di chiusura.

Che tu stia negoziando prezzi, dettagli del progetto, tempistiche, sconti o qualsiasi altra cosa, non c'è vergogna nell'andare avanti e indietro con il tuo potenziale cliente fino a quando non raggiungi un accordo reciproco.

Pensieri finali

Vincere contratti di paesaggistica non è certamente una passeggiata. Ma avere gli strumenti giusti nel tuo kit può far salire alle stelle il tuo successo durante la stagione delle offerte.

Il software di proposta è l'arma segreta che offre alle aziende di paesaggistica come Yellowstone il vantaggio competitivo quando si tratta di vincere più offerte di paesaggistica.

I tuoi tosaerba non dovrebbero mai rimanere senza lame affilate. I tuoi rifinitori non dovrebbero mai restare senza filo. I tuoi escavatori non dovrebbero mai rimanere senza olio fresco. E il tuo processo di vendita non dovrebbe mai prescindere da una proposta formidabile che lasci i tuoi clienti senza parole.

Bene, potranno dire una cosa:

"Sono dentro! Dove devo firmare?"