8 motivi per preferire i lead aziendali alle PMI

Sapere dove allocare il tuo tempo e le tue risorse può essere una sfida per la lead generation.

Ti rivolgi alle piccole imprese (PMI) con i tuoi sforzi di marketing? Anche se questo può sembrare logico iniziare, potresti perdere opportunità più significative se non riesci a prendere di mira i lead aziendali.

Quindi cos'è il marketing per le PMI?

Per PMI si intendono le piccole e medie imprese.

Le "vendite PMI" si applicano a persone che vendono prodotti o servizi a piccole e medie imprese. Molte di queste aziende (PMI) hanno meno di 500 dipendenti e sono startup, imprese locali o piccole imprese.

L'approccio di marketing di una PMI sarà significativamente diverso rispetto alle strategie di marketing aziendale a causa delle sue risorse limitate e della mancanza di dipendenti.

Che cos'è la vendita aziendale?

La vendita a grandi organizzazioni è Enterprise Sales.

Ogni vendita può, tuttavia, trasformarsi in una vendita aziendale quando la posta in gioco è alta, come ad esempio:

• Un prodotto che ha un impatto significativo sull'azienda,
• Ha un contratto pluriennale,
• L'implementazione è complicata,
• Il rischio è alto.

Con le vendite aziendali, i tuoi clienti diventano più complessi e i prezzi dei contratti aumentano.

Probabilmente vedrai il tuo ciclo di vendita allungarsi o diventare più difficile man mano che chiudi affari più grandi e di valore superiore.

In genere le vendite aziendali sono lunghe e complesse. Vendite aziendali:

• Richiede più punti di contatto,
• E una strategia globale (rispetto alle PMI).

Tenendo conto delle differenze tra le strategie di Enterprise Marketing e SMB Marketing. Di seguito sono riportati 8 motivi per cui riteniamo che dovresti rivolgerti ai lead aziendali e non solo alle PMI:

1. Lead aziendali: più strategia ma meno costi
2. Budget più ampi e spese più elevate
3. Le imprese sono alla ricerca di partnership a lungo termine
4. La preferenza tra le imprese di acquistare prima
5. È più probabile che le aziende ti diano referenze
6. Le offerte sono più grandi con le imprese
7. Opportunità di cross-sell ai lead aziendali
8. Le acquisizioni di imprese sono minori e durano di più.

1) Lead aziendali: più strategia ma meno costi

Facilmente accessibile: nella classifica Fortune 500 ci sono solo 500 aziende, quindi sai a chi rivolgerti.

Di conseguenza, le tue campagne di generazione di lead saranno altamente mirate e meno costose rispetto alle campagne di ampia portata che hanno familiarità con le piccole imprese.

Suggerimenti per affrontare i lead aziendali:

A. Stabilisci i tuoi profili cliente ideali (ICP) . Potresti aver avuto un ICP molto semplice se avessi venduto a PMI: potresti aver solo bisogno di convincere un utente o forse un team leader.

Tuttavia, probabilmente ti commercializzerai a un gruppo più ampio di persone più anziane da vendere all'azienda.

Non dimenticare gli utenti finali. In sostanza, sarebbe utile fare appello sia all'utente finale che alle persone più anziane dell'azienda. Non si può evitare di dover bilanciare questa linea nella sabbia.

Chi è il tuo decisore senior chiave?

• Il capo del dipartimento IT?
• Il direttore finanziario?
• Amministratori Delegati?
• Vicepresidente delle operazioni?

Identifica prima questo, quindi comprendi ogni aspetto del loro mondo: le loro preoccupazioni, i punti deboli e le pressioni.

Successivamente, devi stabilire una connessione tra il loro mondo e la tua offerta.

B. Determina perché e come sei in grado di risolvere i problemi del tuo ICP

Questa è la parte più impegnativa . Hai venduto con successo il tuo prodotto a un acquirente più giovane di una PMI.

Nonostante ciò, ciò non significa che il "VP of Operations" ( o chiunque rappresenti questa persona ) capisca ciò che fornisci.

Quel vicepresidente sta tentando di affrontare molti problemi al momento e a meno che:

1. La tua offerta sta affrontando alcuni di questi problemi ( finalmente l'hai capito )
2. E perché è la soluzione migliore per il VP

Lei (il vicepresidente) non ti parlerà. Non importa quanti soldi spendi per le tue campagne.

Per farlo bene, devi condurre ricerche approfondite, comunicare con quelle persone, comprendere il valore effettivo del tuo prodotto ed essere in grado di collegare il tuo prodotto al mercato.

Attenzione a non sottovalutare questa sfida.

2) Budget più ampi e spese più elevate

Un budget significativo finanzia quasi tutto ciò che fa un'impresa. Anche la più piccola azienda di Fortune 500 ha un fatturato di $ 5,5 miliardi.

Per le aziende F1000, le entrate più trascurabili sono di circa $ 1,8 miliardi. Le società Forbes Global 2000 sono le più grandi al mondo in base a reddito, profitti, attività e capitalizzazione di mercato.

Le loro 5 società più piccole hanno una media di $ 5 miliardi (e questa è solo la più piccola). Molte di loro sono società multimiliardarie e il denaro non è un problema.

Qualunque cosa tu stia cercando di vendergli, possono permetterselo.

3) Le imprese sono alla ricerca di partnership a lungo termine

Ciò significa che è più probabile che le aziende restino con te dopo aver effettuato un acquisto.

Quando un'azienda è alla ricerca di un partner a lungo termine, non cerca solo qualcuno che possa fornire loro un prodotto o un servizio.

Stanno anche cercando qualcuno che li aiuti a far crescere e scalare la loro attività.

Se riesci a dimostrare a un'azienda che ti impegni ad aiutarla a crescere e ad espandersi, è più probabile che lavoreranno con te a lungo termine.

Esistono diversi modi per dimostrare a un'azienda che sei impegnato in una partnership a lungo termine:

Investi nel loro successo

Mostra all'azienda che sei investito nel loro successo investendo nella loro crescita. Ciò potrebbe significare fornire loro risorse, formazione o supporto per aiutarli a far crescere la loro attività.

Costruisci una relazione

Conosci l'azienda e costruisci un rapporto con loro. Mostra loro che non sei solo interessato a fare una vendita, ma che sei interessato ad aiutarli a raggiungere i loro obiettivi.

Offrire servizi a valore aggiunto

Oltre a fornire loro il tuo prodotto o servizio, offri servizi a valore aggiunto che li aiuteranno a far crescere la loro attività. Ad esempio, potresti fornire consulenza, analisi dei dati o supporto di marketing.

Mostrando a un'azienda che sei impegnato in una partnership a lungo termine, è più probabile che tu conquisti la sua attività e la mantenga come cliente a lungo termine.

4) La preferenza delle imprese ad acquistare prima

Rispetto alle PMI, le imprese hanno abitudini di acquisto molto diverse, a causa dei loro enormi budget.

A causa di questi budget, le aziende non hanno il tempo di ricercare e confrontare i prodotti come fanno le PMI (se alle aziende piace il tuo prodotto/servizio).

Quando proponi ai potenziali clienti Enterprise, tieni a mente questi altri vantaggi:

• Loro (le imprese) possono acquistare il prodotto di cui hanno bisogno e farne a meno
• Le aziende che vendono alle imprese possono trarne grandi vantaggi
• Le imprese sono generalmente più disposte a pagare un prezzo più alto per un prodotto,
• E sono anche più propensi a effettuare un acquisto rapidamente.

In sostanza, se riesci a presentare la tua offerta a un acquirente aziendale, è più probabile che effettui una vendita.

Certo, vendere alle imprese non è facile. Avrai bisogno di un prodotto di alta qualità e dovrai essere in grado di dimostrare che il tuo prodotto vale il prezzo.

Ma se puoi fare queste cose, vendere alle imprese può essere un ottimo modo per far crescere la tua attività.

5) È più probabile che le aziende ti diano referenze

Le aziende che finiscono per essere tuoi clienti sono una preziosa fonte di contatti per il tuo team di vendita.

È più probabile che conoscano altre aziende che potrebbero utilizzare i tuoi prodotti o servizi e di solito sono felici di aiutarti a stabilire una connessione.

Oltre al fatto che è probabile che gli account più grandi vengano implementati in modo più aggressivo, i nomi dei marchi sono essenziali per il business futuro sia come riferimento per i potenziali clienti sia come testimonial per il marketing.

La recensione positiva di un'impresa nota vale molto di più in termini di credibilità rispetto a quella di un'azienda più piccola e sconosciuta.

Costruisci relazioni con i principali responsabili delle decisioni per massimizzare i referral aziendali.

E assicurati di rimanere in contatto dopo che il rinvio è stato effettuato: il follow-up dimostra che sei interessato ad aiutarli ad avere successo.

6) Le offerte sono più grandi con le imprese

In quanto aziende grandi e affermate con dipendenti e clienti, le aziende hanno esigenze significative in termini di utenti, utilizzo, dati e molte altre metriche.

Poiché le aziende utilizzano i servizi in modo più ampio e massiccio, le dimensioni dei loro affari sono più significative rispetto alle normali PMI. E i grandi affari aiutano le aziende a crescere più velocemente.

7) Opportunità di cross-sell ai lead aziendali

Le imprese sono organizzazioni enormi con molte esigenze. Dopo essere diventato un fornitore affidabile , sarai in grado di vendere altri prodotti all'azienda.

Può essere lo stesso gruppo a cui stai attualmente vendendo o uno diverso.

La maggior parte delle aziende preferisce trattare con meno fornitori in generale piuttosto che con più (ma non solo uno per un servizio essenziale come descritto sopra), quindi se riesci a risolvere più problemi per loro, il loro elenco di fornitori si ridurrà.

8) Le acquisizioni di imprese sono minori e durano di più.

L'acquisizione di grandi aziende è più complessa e costosa. Le aziende più importanti possono solo permetterseli e, anche in questo caso, l'integrazione può essere difficile.

Le imprese, anche se acquisite, sono più stabili, i cambi di personale ei cambiamenti tecnologici sono più graduali rispetto a quelli delle PMI.

Quando un'azienda acquisita è così grande e ha così tanti problemi di integrazione, spesso rimangono incustoditi per molto tempo.

In altre parole, la tua soluzione non sarà immediatamente esposta ad alcuna cancellazione o consolidamento se diventano tuoi clienti.

Conclusione

Quindi, dove dovresti concentrare i tuoi sforzi di lead generation? Dipende da alcuni fattori, tra cui le dimensioni della tua attività e quanti soldi vuoi spendere.

Per una rapida crescita, l'azienda è un ottimo mercato da raggiungere. Tuttavia, non sarà facile.

I clienti aziendali hanno grandi aspettative. I tuoi team di vendita, marketing e assistenza clienti devono prepararsi per una strada lunga e impegnativa.

Nonostante ciò, con una potente strategia di marketing aziendale, il successo è possibile se perseveri.

L'investimento ne varrà la pena e guiderà la crescita per molti anni a venire.

Quindi, quale tipo di lead ritieni più prezioso per la tua attività?


Biografia dell'autore :

John B. Martyn lavora con prodotti basati su SaaS da oltre mezzo decennio. Oltre a imparare cose nuove, gli piace scrivere. Attualmente lavora per Brightest Minds, dove scrive e modifica contenuti sulle strategie di Lead Generation.

E- mail : [e-mail protetta]