Perché le implementazioni CRM falliscono e come assicurarsi che non lo facciano

La tua piattaforma CRM (gestione delle relazioni con i clienti) è il fulcro di tutte le tue attività di vendita e marketing e delle interazioni o conversazioni che hai con lead e clienti.

Il modo in cui gestisci il tuo CRM - e quale CRM utilizzi - può creare o distruggere la tua attività di vendita.

O creerà una banca semplificata di informazioni sui lead che puoi utilizzare per capire come e quando interagisci con i clienti e quale successo stai riscuotendo.

Oppure può finire in un pasticcio di dati confuso che non fa nulla per le tue vendite e il marketing, ma crea un buco nel tuo budget e un mal di testa quando arriva il momento di rivedere la tua pipeline.

Uno dei motivi per cui i CRM non fanno il lavoro per cui sono destinati, arriva nei primissimi giorni, quando implementi per la prima volta il tuo CRM.

Come abbiamo detto, c'è una tonnellata di CRM tra cui scegliere e ognuno ha i suoi punti più e meno.

Ovviamente, come partner Elite HubSpot, ti consigliamo di utilizzarli per implementazioni CRM, ma è solo perché hanno creato uno strumento all-in-one che sincronizza letteralmente il tuo CRM con il tuo marketing e vendite, ma questa non è una vendita intonazione.

Quando si tratta di implementazione del CRM, ci sono dei passaggi che devi intraprendere per assicurarti che l'integrazione funzioni.

In qualità di agenzia inbound, abbiamo aiutato migliaia di aziende a implementare un nuovo CRM o a sostituire o integrare qualcosa di nuovo nella loro attività.

Questi sono i problemi comuni che incontriamo.

1 - Le aziende non sanno perché stanno ottenendo un CRM

Questo è il più grande killer di qualsiasi progetto, non solo l'implementazione del CRM.

Un'azienda vuole ottenere un CRM ma non capisce davvero perché.

Hanno letto o sentito dire che sono bravi (cosa che sono) ma non hanno idea di cosa farà per loro un CRM e di come si adatti al business.

Questo crea un paio di problemi.

Innanzitutto, non puoi implementare qualcosa correttamente se non sai come si adatterà.

Nella migliore delle ipotesi ti ritroverai con qualcosa che fa parte di un lavoro, ma non qualcosa di cui farai un uso appropriato.

E due, dal punto di vista dell'investimento, non sarai mai in grado di capire se l'implementazione è stata un successo.

Prima ancora di pensare all'implementazione di un CRM, assicurati di aver compreso i tuoi obiettivi per ottenerne uno.

Vuoi un quadro più chiaro delle interazioni con i tuoi clienti?

Hai bisogno di un posto dove archiviare i dettagli dei tuoi clienti che ti permetta di segmentarli facilmente?

Hai solo bisogno di un posto affidabile per conservare le informazioni sui clienti perché il tuo rolodex inizia a mostrare alcuni segni di usura?

2 - Mancata partecipazione dei dipendenti

Questo è un altro problema importante con le nuove implementazioni tecnologiche nel mondo degli affari.

I manager prendono la decisione di introdurre un nuovo sistema e nessuno dei dipendenti lo sa fino a quando non è previsto che lo utilizzi.

Quello che di solito troverai è perché i dipendenti non hanno capito i vantaggi o perché il cambiamento sta avvenendo, si aggrappano ai modi in cui erano soliti fare le cose.

Ciò significa solo che non tutte le informazioni sui tuoi clienti finiranno nel tuo CRM e creerai un altro silo di informazioni che non è davvero vantaggioso.

3 - Mancanza di comprensione dell'integrazione tecnologica

Ancora una volta, se stai introducendo un nuovo sistema ma prevedi di mantenere alcuni dei tuoi sistemi legacy, dovrai capire come si adattano.

O anche se lo faranno.

Per un CRM, devi sapere con quanta facilità si integrerà con il tuo CMS e il tuo sito Web, insieme alle tue piattaforme di vendita.

Puoi sincronizzare queste cose insieme per creare uno strumento di vendita e marketing unificato?

Oppure rischierai che le informazioni dei moduli compilati sul tuo sito Web vadano perse perché non si sincronizzano con il CRM?

Come nota a margine: questo è uno dei motivi per cui consigliamo HubSpot perché le loro piattaforme CRM, CMS e di vendita si collegano tutte insieme come standard.

4 - Stai implementando un CRM solo per una parte dell'azienda

Nonostante quello che potresti pensare, il tuo team di vendita non è l'unica risorsa di vendita che hai nella tua attività.

Chiunque lavori per te è potenzialmente un venditore quando incontra o parla con i clienti.

Un ingegnere che implementa il tuo software potrebbe identificare la possibilità di un upsell mentre è fuori per lavoro.

Il tuo team di assistenza clienti potrebbe finire per occuparsi delle chiamate di vendita che arrivano nel posto sbagliato.

Quando interagiscono con i clienti, devono sapere cosa fare e dove devono andare le informazioni.

Se hai implementato un CRM ed è essenzialmente isolato per un paio di persone, non ne otterrai mai il pieno potenziale.

5 - Il tuo CRM non è scalabile

Potresti pensare che un'implementazione CRM sia solo il tempo dalla scelta di un sistema alla sua impostazione nella tua azienda.

La realtà è che l'implementazione di un CRM è un processo continuo e in continua evoluzione.

Questo perché man mano che la tua azienda cresce, i tuoi processi potrebbero cambiare per adattarsi al tuo nuovo ambiente.

Se hai implementato un CRM solo per dove si trova ora la tua attività, ti imbatterai in alcuni problemi costosi quando arriverà il momento di ridimensionarlo per gestire un numero maggiore di clienti e ti rendi conto che non è possibile.

6 - Gli utenti non sono addestrati per usarlo

L'elemento umano è uno dei maggiori fattori di fallimento di qualsiasi implementazione CRM.

Se gli utenti finali non sono formati su come utilizzare o capire a cosa serve, il sistema non avrà mai successo.

Ecco perché è essenziale quando pianifichi l'implementazione del tuo CRM, tenga conto delle lacune di competenze e della formazione che dovrai fare con i tuoi team, pronti per il giorno in cui verrà attivato.

Quello che troviamo utile se stai ricevendo un respingimento sulla formazione, è creare alcuni sostenitori nel settore per fare prima la formazione. Una volta che iniziano a vedere il successo utilizzando il CRM, puoi essere certo che il resto del team lo seguirà .

7 - Scegliere il CRM sbagliato

Ancora una volta, questo è principalmente un fallimento nella pianificazione e nella comprensione del mercato CRM in modo non corretto.

Il tuo CRM dipenderà in gran parte dalle dimensioni e dal tipo di attività che hai e da come gestisci le interazioni con i tuoi clienti.

Ad esempio, una piccola azienda con processi flessibili e agili non otterrà molto da un CRM aziendale rigido e complesso.

D'altra parte, una grande organizzazione dovrà lottare con un CRM creato per le piccole imprese che non possono archiviare o segmentare le informazioni sui clienti nel modo di cui hanno bisogno.

La cosa migliore da fare è ottenere una demo di alcuni CRM e vedere quale pensi si adatti meglio alle tue esigenze.

E se vuoi una demo di HubSpot CRM, contattaci e saremo felici di mostrarti come funziona.

Come rendiamo la tua implementazione CRM un successo

Come abbiamo detto, abbiamo lavorato con migliaia di aziende per implementare con successo HubSpot CRM.

Sebbene i passaggi che adottiamo siano basati sulle integrazioni di HubSpot, puoi comunque utilizzarli per rendere efficace l'implementazione del tuo CRM.

1 - Ottieni un project manager dedicato

Non ci aspettiamo mai che tu gestisca l'implementazione del CRM da solo, motivo per cui avrai uno dei nostri esperti HubSpot come project manager dedicato.

Lavoreranno con te per comprendere i tuoi obiettivi per l'implementazione del tuo nuovo CRM, capire come si integrerà con tutti i sistemi legacy che intendi mantenere e redigere una tabella di marcia per rendere operativa la tua nuova piattaforma.

2 - Inizieremo a ricevere il buy-in

Come abbiamo detto, una delle cose che ci piace fare con l'adesione dei dipendenti è iniziare in piccolo.

Lavoreremo con alcuni utenti dedicati che saranno formati per utilizzare il nuovo CRM e comprenderemo completamente come funziona prima del lancio.

Questi saranno principalmente il team che utilizzerà maggiormente il CRM e coloro che possono dimostrare al resto della tua attività quali sono i vantaggi.

3 - Formazione più ampia dei dipendenti

Una volta lanciato il tuo nuovo CRM, possiamo svolgere formazione con i membri del tuo team per assicurarci che sappiano come ottenere il meglio dalla piattaforma.

4 - Aiutarti a stabilire delle linee guida

Il tuo nuovo CRM è utile solo quanto le informazioni che ci inserisci.

Possiamo lavorare con te per costruire le tue Buyer Personas, comprendere il percorso del tuo cliente e aiutarti a capire quali informazioni devi raccogliere per ottenere i migliori risultati dal tuo CRM.

5 - Sincronizza il tuo CRM, CMS e strumenti di vendita

Per la maggior parte lavoriamo con i clienti per implementare l'intera suite di vendita e marketing di HubSpot.

Se questo è il percorso che segui, possiamo collaborare con te per implementare e sincronizzare i tuoi nuovi sistemi in modo che funzionino senza problemi.

Se hai già un CMS che intendi continuare a utilizzare, possiamo aiutarti a integrarlo con il tuo nuovo HubSpot CRM in modo da raccogliere ancora le informazioni rilevanti di cui hai bisogno.

6 - Assistenza continua

Come abbiamo detto, la tua implementazione CRM non è un tipo di progetto "plug-in and let it play".

Dovrai adattare ed evolvere costantemente il tuo CRM per adattarlo al tuo modo di lavorare.

In qualità di partner HubSpot Elite, possiamo continuare a lavorare con te per supportare il tuo CRM, insieme alla tua più ampia attività di vendita e marketing, se ne hai bisogno.

Pronto a sfruttare al meglio la tua implementazione di HubSpot CRM?

Se stai considerando un'implementazione CRM o hai recentemente investito in una e ora stai cercando di assicurarti che funzioni correttamente nella tua attività, contattaci.

Abbiamo implementato migliaia di HubSpot CRM nel nostro tempo e sappiamo come aggirarlo come il palmo della nostra mano.

Ci assicureremo che tu disponga di un piano di gioco e di una road map per ottenere il meglio non solo dall'implementazione ma dall'intero CRM e dalla tua suite di marketing per tutto il tempo in cui lo utilizzi.