Perché i CEO dicono di sì all'automazione del marketing

Perché tutto questo rumore sull'automazione del marketing? Come categoria, i ricavi del settore stanno registrando un aumento stratosferico. MarketsandMarkets prevede che il mercato globale delle MA crescerà da 3,65 miliardi di dollari nel 2014 a 5,5 miliardi di dollari nel 2019. Cosa sta guidando questa esplosione di crescita?

All'inizio di questo secolo, era raro che un'azienda disponesse di una piattaforma di automazione del marketing. Da allora, è diventato sempre più chiaro che l'acquisizione dell'automazione del marketing (e l'applicazione dell'esperienza per farla funzionare) è un enorme elemento di differenziazione competitiva. Secondo Ascend2, le aziende che hanno automatizzato parti significative dei loro processi di marketing producono il 34% in più delle loro entrate dai lead generati dal marketing rispetto alla media e il 153% in più rispetto a quelle che non intendono automatizzare. Questo coincide con altre ricerche; il rapporto del 2015 "Rethinking the Role of Marketing" di Gleanster e Act-On ha rilevato che i Top Performer avevano il 20% in più di probabilità rispetto all'organizzazione media di utilizzare la tecnologia di automazione del marketing.

Ma cosa significa effettivamente questa ricerca sul quadro generale per il marketer? E perché, in particolare , il tuo CEO direbbe "Sì" all'adozione dell'automazione del marketing? Ecco sette considerazioni.

1. L'automazione del marketing ti consente di mettere il cliente al centro del tuo mondo.

Gestione del piombo. Forrester Research la chiama "l'età del cliente". Questo perché il cliente è più proattivo che mai e il panorama è praticamente disseminato di punti di contatto. Dalla generazione di lead al lead nurturing fino alla qualificazione e da canale a canale, l'automazione del marketing ti consente di raccogliere informazioni che ti aiutano a determinare cosa sta cercando un potenziale cliente e quindi ti aiuta a costruire una relazione relativamente personale basata su tali informazioni.

Perché è importante : la gestione dei lead ingrassa la pipeline in modo che culmini in lead più calorosi e più istruiti, cicli di vendita più brevi e spesso in affari più grandi.

Gestione elenchi . L'automazione del marketing semplifica la segmentazione degli elenchi in base ai valori dei campi (dati espliciti come titolo, reparto, settore e dimensioni dell'azienda) e a fattori impliciti e dedotti (spesso azioni) come le pagine Web visitate, gli eBook scaricati e le e-mail cliccate . Ti consente inoltre di sincronizzare i dati scelti avanti e indietro con un sistema CRM.

Perché è importante : questi dati ti aiutano a vedere chi è un lead, di cosa tratta e dove si trova nel percorso dell'acquirente. Questo a sua volta informa le tue comunicazioni in modo che i tuoi messaggi e tempi siano corretti. Ti aiuta anche a mantenere i tuoi elenchi puliti e aggiornati in modo da poter inviare e-mail in modo strategico, guidando con i più coinvolti. Questo segnala agli ISP che i tuoi messaggi sono desiderati, il che migliora la consegna.

Gestione della campagna. I programmi automatizzati possono far risparmiare tempo (che è denaro, sì) ed eliminare un po' dell'errore umano dai programmi. Puoi impostarli per replicare programmi di lead nurturing o onboarding di successo, ad esempio, e funzioneranno esattamente come programmati, indipendentemente da chi perde il lavoro martedì. Puoi aggiungere potenziali clienti non appena entrano nel tuo mondo (magari attraverso un modulo) e uscirne (magari in un altro programma o alle vendite) man mano che impari di più su di loro o quando diventano sempre più qualificati. Puoi impostare e-mail di attivazione (come messaggi di ringraziamento, congratulazioni o prove in scadenza) e pagine di destinazione che fanno offerte o soddisfano richieste, mostrando quanto sei reattivo.

Perché è importante : risparmierai tempo, tanto per cominciare. Puoi eseguire più di una campagna alla volta e le persone verranno aggiunte automaticamente alle campagne in corso. I tuoi contatti e potenziali clienti riceveranno più attenzione da te e questo sembrerà personale per loro. Inoltre, puoi eliminare le congetture dalle campagne. I test A/B ti consentono di fare del tuo meglio, ogni volta. Campagne migliori = risultati migliori.

2. L'automazione del marketing ti aiuta a mettere a punto le pulizie

Disattiva alcuni strumenti di marketing . Il tuo sistema di automazione del marketing sostituirà il tuo programma di email marketing. Sostituirà anche lo strumento separato che potresti utilizzare per creare e ospitare pagine e moduli di destinazione e lo strumento aggiuntivo che potresti utilizzare per tenere traccia dei visitatori del sito Web e forse alcuni altri.

Perché è importante : Risparmierai quando terminerai quei contratti. E se ti destreggi tra molti strumenti diversi, potresti finire per pagare di meno ma ottenere di più con un'unica soluzione. La gestione degli strumenti (e quindi la tua vita) sarà più semplice. Soprattutto, la piattaforma di automazione del marketing compilerà i dati che fluiscono da tutti i suoi strumenti (e quelli che integri con esso) in un profilo che ti aiuta a comprendere meglio ogni lead e segmentarli in modo più efficace. Niente più giochi di fogli di calcolo (o meno, di sicuro).

Integra alcuni strumenti di marketing . Una buona piattaforma di automazione del marketing semplificherà l'integrazione degli altri tuoi strumenti insostituibili, come la gestione degli eventi web o i sistemi di gestione dei contenuti web. Potresti anche essere in grado di gestire tutto da un'unica dashboard. Il punto è, tuttavia, che puoi consolidare tutto il possibile pur mantenendo i tuoi strumenti preferiti.

Perché è importante : ti ritroverai con un sistema su misura per il modo in cui desideri lavorare, uno che mette in correlazione tutti i dati di tutto.

3. L'automazione del marketing ti consente di misurare (e valutare) ciò che conta

A seconda di chi chiedi, questa potrebbe essere la più grande vittoria dell'automazione del marketing. Ai tempi in cui tutto il nostro marketing era basato sui mass media, gettavamo solo fango sul muro, sperando di vedere cosa si bloccava. Una volta che i professionisti del marketing hanno adottato il marketing digitale, l'automazione del marketing si è evoluta per misurarlo.

Perché è importante : le cose che funzionano diventano visibili. Se vedi come si comportano le tue campagne e se sai quali risorse generano lead, quali tattiche guidano la conversione e quali lead convertono più velocemente, puoi fare di più di ciò che funziona e tagliare il budget dal resto. Ottieni risultati migliori e risparmi denaro. Puoi anche mostrare al CEO come il marketing contribuisce alla chiusura delle vendite e ottenere il credito che meriti.

4. L'automazione del marketing allinea vendite e marketing

Se allineare le vendite e il marketing fosse facile, non sarebbe un problema del genere. Ma è un problema pervasivo e prevalente e per buoni motivi. La cosa più significativa è che le due squadre hanno spesso obiettivi diversi e metriche diverse, il che le mette in qualche contrasto all'inizio. L'automazione del marketing fornisce una struttura che richiede ai team di collaborare, iniziando con la definizione delle caratteristiche di un buon cliente e la creazione di buyer personas, quindi definendo come i lead saranno qualificati e passati alle vendite, quindi determinando come le vendite seguiranno. Infine, l'automazione del marketing può tenere traccia degli obiettivi reciproci designati.

Perché è importante : il 90% dei marketer afferma che la mancanza di allineamento causa problemi nel raggiungere gli obiettivi di marketing. Ancora più importante, il risultato di un allineamento ben eseguito è qualcosa che qualsiasi azienda - e qualsiasi CEO - apprezzerebbe: "Le organizzazioni B2B con operazioni di vendita e marketing strettamente allineate hanno ottenuto una crescita del fatturato triennale del 24% più rapida e un profitto triennale più rapido del 27% crescita", ha osservato SiriusDecisions, come riportato da Forbes.

Inoltre, secondo Ascend2, le aziende con reparti vendite e marketing allineati hanno il 20% di probabilità in più di utilizzare l'automazione del marketing rispetto alle aziende non allineate.

5. L'automazione del marketing abilita e potenzia le vendite

Le aziende che adottano l'automazione del marketing dovrebbero fornire al team di vendita un accesso personalizzato ad essa. La piattaforma è insuperabile nella raccolta di informazioni su un cliente. Raccoglie e fonde i dati espliciti che un cliente auto-segnala ei dati impliciti che le azioni del cliente rivelano. Quando sai che Jane Doe è un dirigente senior di una società di logistica delle spedizioni (il settore in cui eccellono i tuoi prodotti), questi sono dati espliciti. Quando la tua piattaforma di automazione del marketing ti dice che Jane si è iscritta a due dei tuoi webinar e ne ha partecipato uno, che ha guardato la tua demo video e che è sulla tua pagina dei prezzi, proprio ora, è oro.

Perché è importante : tutto si riduce alle vendite che concludono l'affare. Quando i rappresentanti di vendita possono accedere alla cronologia delle attività di un lead (da qualsiasi luogo... ad esempio quando lavorano in LinkedIn); quando le vendite sanno quale eBook ha scaricato un potenziale cliente (e comprendono che questa azione è un segnale di acquisto); quando le vendite ottengono un elenco di potenziali clienti interessanti che mostra quali lead stanno attualmente generando punteggi più alti; quando le vendite ricevono un avviso che dice "Jane Doe è sulla pagina dei prezzi", quindi, con tutte queste informazioni incredibilmente preziose, il rappresentante di vendita sa chi contattare quando e cosa dire. Il mazzo è impilato per fare esattamente l'affare che il cliente sta cercando.

6. L'automazione del marketing si prende cura del cliente affermato

La piattaforma ti offre una struttura che puoi ridimensionare nella tua strategia di fidelizzazione. Inizia con l'utilizzo di una strategia educativa nutritiva per supportare l'onboarding. Continua a tenere aggiornati i tuoi clienti, educandoli sulle nuove funzionalità, mostrando loro nuovi giochi con le vecchie funzionalità e tenendoli al passo con i cambiamenti nel settore che li riguardano. Prendi le stesse tecniche che usi per notare quando un lead si sta riscaldando e applicale per notare quando un cliente sta osservando un upsell... o ha bisogno di attenzione per prevenire l'abbandono.

Perché è importante : nel rapporto Rethinking the Role of Marketing , scopriamo che i Top Performer generano ricavi in ​​egual misura da clienti consolidati e nuovi clienti, mentre le aziende medie generano il 70% dei ricavi da nuove acquisizioni e solo il 30% dalla base di clienti consolidata. Questo è il prevedibile risultato di Top Performer che dedicano più tempo e risorse ai clienti esistenti rispetto alle aziende medie.

Inoltre, come riportato in "I marketer sono i nuovi amministratori della relazione con il cliente", i Top Performer spendono la maggior parte del loro budget - il 30% - in espansione e upsell, oltre a ben il 25% del loro tempo. Le aziende medie spendono qui la percentuale più piccola del loro budget, il 20%, e solo il 15% del loro tempo. La piattaforma di automazione del marketing può essere sfruttata per allineare tutti i team a contatto con i clienti al fine di creare un continuum di cura e attenzione durante l'intero ciclo di vita del cliente, rendendolo più redditizio.

7. L'automazione del marketing stimola entrate e crescita

Questi vantaggi sono tutti pezzi di un puzzle che ogni azienda che utilizza l'automazione del marketing mette insieme a modo suo. Il denominatore comune è che la maggior parte delle aziende che applicano l'automazione del marketing, indipendentemente dal fatto che utilizzino tutte le funzionalità o solo le basi, vedranno una crescita più rapida e registreranno maggiori entrate.

E questo, Virginia, è il motivo per cui i CEO dicono "Sì!" all'automazione del marketing.