Dove l'automazione del marketing si inserisce nel viaggio DX

Nota del redattore: questo articolo sulle esperienze digitali personalizzate è apparso originariamente su CMSWire .

Le piattaforme di automazione del marketing possono aiutare le aziende a offrire ai propri clienti esperienze digitali memorabili e personalizzate.

Pensa all'automazione del marketing come al veicolo di comunicazione di un'azienda, alimentato dai contenuti e dal monitoraggio di miliardi di dati sul coinvolgimento dei punti di contatto per aiutare le aziende a comprendere meglio i propri acquirenti.

Il risultato? Esperienze digitali su misura per il singolo acquirente e clienti soddisfatti che vedono un'azienda che sa su cosa impegnarsi e quando farlo.

Come appare l'automazione del marketing in azione

Ecco come un programma di educazione automatizzato potrebbe influenzare l'esperienza digitale: un acquirente visita la pagina del tuo prodotto, naviga tra vari pacchetti e servizi e fa clic su un'offerta specifica su misura per le aziende. Il suo comportamento attiva un'e-mail di follow-up da inviarle 15 minuti dopo l'uscita dalla pagina, che include un'offerta di prova e un e-book.

Un impegno con questi materiali indica che l'interesse dell'acquirente è al massimo. La inserisci in un programma di educazione di tre settimane (qualunque cosa abbia senso per il tuo ciclo di acquisto), in cui ha inviato una serie di messaggi progressivi basati su due variabili: chi è (demografica) e cosa fa (comportamento). In questo modo, hai fatto un po' di lavoro quando qualcuno delle vendite ti contatta: un quadro più chiaro degli interessi, delle esigenze, dei punti deboli e altro ancora degli acquirenti.

Avere questa intelligenza garantisce che le aziende offrano un'esperienza di marca unificata su tutti i canali: sia online che offline.

Man mano che nel tempo vengono raccolti sempre più dati su un acquirente, le aziende possono iniziare a personalizzare ciò che l'individuo vede quando accede al sito Web: una nota di benvenuto all'arrivo sulla home page, un ringraziamento per la visita utilizzando il nome, l'invio di un invito e dettagli per un evento che si svolge nel loro quartiere o consigliando contenuti specifici per il loro ruolo o interesse.

Sono queste esperienze digitali personalizzate che possono spostare l'ago per un marchio e convertire gli acquirenti in clienti e i clienti in sostenitori.

Dai dati alla consegna

Gli esperti di marketing devono mappare le persone per i loro acquirenti: i loro probabili titoli, i loro probabili vincoli e i loro probabili punti deboli.

Charlie il CMO, ad esempio, potrebbe richiedere un tipo di tocco di vendita molto diverso rispetto a Molly il responsabile marketing: contenuti di alto livello che chiariscono i grandi vantaggi aziendali del tuo prodotto (i risparmi sui costi, l'attribuzione delle entrate), rispetto a informazioni tattiche su come per utilizzare il tuo prodotto. Migliore è il senso che hai di come questi personaggi lavorano per la tua azienda, più puoi personalizzare le esperienze digitali che offri.

Dovresti anche cercare di suddividere il loro raggio d'azione in base alle varie fasi del ciclo di vita del cliente, in modo che il contenuto che offrono a un potenziale acquirente in una campagna di gocciolamento sia coerente con il loro viaggio:

• la fase Attract: dove generi consapevolezza attorno al tuo marchio
• la fase di cattura: dove capitalizzi l'interesse di un acquirente per ottenere le sue informazioni
• la fase di educazione: dove crei fiducia nel tempo, rafforzi i bisogni a cui il tuo prodotto risponde
• la fase di conversione: quando l'opportunità diventa un cliente e
• la fase di espansione: quando il cliente diventa un sostenitore o viene venduto a un livello di servizio superiore.

La tua struttura di supporto per le esperienze digitali

Una buona governance dell'automazione del marketing si riduce a tre cose: flussi di lavoro adeguati, personale adeguato e allocazione delle risorse adeguata.

Se sei nuovo nell'implementazione di una piattaforma di automazione del marketing, consulta i tuoi colleghi nelle vendite in anticipo sugli acquirenti che corteggiano: criteri di vendita per i lead, preferenze sul processo di trasferimento (separando quelli freddi da nutrire da quelli caldi da chiamare) e modalità di follow-up. In questo modo, puoi mettere in atto strutture per supportare l'esperienza tra i reparti per una migliore collaborazione e allineamento.

Dovresti anche dare un'occhiata a come sono organizzati i reparti, per assicurarti che sia presente il personale appropriato per supportare la strategia e la definizione degli obiettivi (persone responsabili della creazione di una roadmap più ampia, determinazione di metriche realistiche per il successo), operazioni di marketing (tecnologi incaricati di gestione e perfezionamento dei programmi giorno per giorno) e creazione di contenuti (creatività che alimentano il motore MA).

Ciò può significare uscire dal pool di talenti esistente. Secondo uno studio recente, il 79% dei leader di marketing integra le capacità interne con appaltatori esterni.

Infine, dai un'occhiata da vicino a come hai allocato la tua spesa attuale. Per giustificare la spesa, mantieni le metriche vicine (per dimostrare il valore), offri una prospettiva fattuale, dimostra i vantaggi competitivi (a cosa ti trovi altrimenti) e delinea un chiaro piano di attacco.

Considera le attuali tendenze di spesa: la pubblicità digitale ha sostituito quella tradizionale, il content marketing è essenziale (costituisce il 28% dei budget, secondo il Content Marketing Institute), i contenuti di alta qualità sono imperativi (il 54% lo cita come una sfida nello stesso CMI rapporto), la tecnologia è un must (il 67% prevede di effettuare il passaggio nei prossimi due anni, riferisce HBR) e il marketing basato sull'account è un buon senso degli affari.

Una buona pratica aziendale, secondo SiriusDecisions, consiste nell'allocare il 50% del budget di marketing al personale e il 50% a strumenti, sistemi e prodotti.

Obiettivi fissati

Su questo fronte, è di nuovo utile considerare le esperienze digitali nei viaggi dei tuoi acquirenti e impostare le tue metriche di conseguenza. Quanti hanno visitato il tuo sito durante l'Attract Stage e quali offerte hanno attirato la loro attenzione più a lungo?

Nella fase di acquisizione, quali inviti all'azione hanno funzionato meglio?

Quanti lead qualificati per il marketing hai prodotto nella fase di Nurture e quali attività hanno contribuito maggiormente ai punteggi dei lead?

Nella fase di conversione, quanti lead qualificati per le vendite sono stati generati e sono stati acquisiti nuovi clienti?

Quanti nuovi clienti sono stati aggiunti al tuo programma fedeltà nella fase Espandi? Quanti clienti acquisiti negli ultimi 12 mesi ha mantenuto la tua azienda?

Puoi anche suddividere i risultati caso per caso: metriche tattiche (tassi di apertura, tassi di iscrizione e annullamento dell'iscrizione, tassi di conversione, partecipazione), metriche della campagna (volume totale di lead, lead pronti per la vendita) e metriche del programma (tasso di chiusura , tempo di chiusura, costo per chiusura, ricavo per cliente).

Per amore del cliente

L'automazione del marketing aiuta le aziende a personalizzare e personalizzare le esperienze online dei propri acquirenti e clienti e le successive interazioni che hanno con il marchio. Sfruttando i dati raccolti nel sistema di automazione del marketing, le aziende possono ora fornire contenuti e messaggi personalizzati ai visitatori del proprio sito in linea con ciò che è più importante per loro. Ciò ha un enorme impatto sia sull'acquisizione di nuovi clienti che sulla fidelizzazione di quelli attuali.