Qual è il modo migliore per espandere il tuo business B2B?

Inseguire la crescita aziendale? Non è sempre il più grande, il più veloce o il più spaventoso a vincere la gara.

Anche se molti perseguono la crescita a tutti i costi, come sottolinea saggiamente As Soon Yu, autore di Iconic Advantage, non è sempre la trappola per topi più formidabile a vincere: è quella con il "formaggio più puzzolente".

Non devi essere il business più grande, più cattivo o più veloce per avere successo. Hai solo bisogno di connetterti con il tuo pubblico.

Il 2023 ha gettato i team di vendita B2B in un po’ di confusione, affrontando un mercato ribassista con tassi di vincita in calo del 18% e cicli di vendita che si sono allungati del 16% (applausi per l’heads-up, Ebsta).

Quindi, in un mondo di budget ristretti e cicli di vendita lunghi, come attiriamo i nostri "topi" con il "formaggio più puzzolente"?

In questo post del blog esploreremo perché la crescita sostenibile è fondamentale, approfondiremo il concetto di velocità e forniremo strategie attuabili per aiutarti a far crescere la tua attività in modo efficace evitando le trappole comuni di una crescita rapida.

Crescita sostenibile vs. crescita a tutti i costi

La crescita sostenibile privilegia il successo a lungo termine rispetto ai guadagni a breve termine. Si concentra sulla costruzione di solide basi per la tua attività, garantendo che la crescita sia gestibile e vantaggiosa a lungo termine.

Al contrario, la crescita a tutti i costi, una strategia in cui un’azienda dà priorità alla rapida espansione rispetto a tutte le altre considerazioni, spesso porta a burnout, rendimenti ridotti e potenziali danni alla cultura aziendale. La crescita sostenibile è più di un semplice cambiamento di prospettiva: è un cambiamento completo nel modo in cui le aziende dovrebbero percepire e perseguire la crescita.

I temi alla base della crescita sostenibile includono:

• Allineamento strategico: allineare tutti i team verso l'obiettivo primario di generare entrate garantisce che tutti nell'organizzazione lavorino verso gli stessi obiettivi. Questa coesione aumenta l’efficienza e l’efficacia.
  
  
• Processo decisionale basato sui dati: questo approccio si concentra sull'utilizzo di dati e metriche concordate per guidare le decisioni aziendali. Sfruttando i dati, le aziende possono fare scelte informate che supportano la crescita sostenibile.
  
  
• Semplificazione dei processi: identificare e rimuovere le inefficienze nelle operazioni esistenti aiuta a rendere i processi più efficienti, il che a sua volta supporta la scalabilità sostenibile.
  
  
• Standardizzazione: una volta identificati i processi efficienti, questi vengono standardizzati e implementati in tutta l’organizzazione. Ciò garantisce coerenza e affidabilità nelle operazioni.
  
  
• Miglioramento continuo: un impegno continuo per migliorare processi, prodotti e servizi è essenziale. Questa mentalità supporta la crescita e l’adattamento a lungo termine.
  
  
• Centralità del cliente: imparare dal feedback e dalle esperienze dei clienti per mantenere l'attenzione sulla soddisfazione del cliente è vitale. I clienti soddisfatti portano a ripetere gli affari e il passaparola positivo.
  
  
• Risoluzione collaborativa dei problemi: viene promossa una cultura di collaborazione, consentendo ai team di identificare i problemi e suggerire miglioramenti. Questa intelligenza collettiva guida l’innovazione e la risoluzione dei problemi.
  
  
• Adattabilità: essere adattabili ai cambiamenti del mercato, ai progressi tecnologici e all’evoluzione degli obiettivi aziendali garantisce che l’azienda possa superare le incertezze e cogliere nuove opportunità in modo efficace.
  
  

Incorporare questi temi nella tua strategia aziendale ti aiuterà a spianare la strada a una crescita sostenibile, riducendo i rischi associati a una rapida espansione e preparando la tua azienda per un successo a lungo termine.

Perché il vecchio modello di crescita è rotto

Il modello di crescita tradizionale spesso prevede l’aggiunta di personale e l’aumento degli investimenti per incentivare le vendite e ampliare le operazioni. Questo approccio in genere significa assumere più personale, iniettare più capitale in vari aspetti dell’azienda ed espandere continuamente le risorse. Anche se storicamente ciò ha portato a una rapida crescita, oggi è in atto un nuovo scenario.

Il problema della crescita a tutti i costi:

• Produttività dei dipendenti: questo approccio mette a dura prova i dipendenti e può causare burnout. Dare priorità alla crescita costante rispetto all’equilibrio tra lavoro e vita privata e al benessere dei dipendenti può comportare tassi di turnover elevati e una cultura aziendale negativa.
• Rendimenti decrescenti: la semplice aggiunta di più persone non porta necessariamente a un aumento della produttività o delle entrate. Per anni, i marchi hanno dato priorità alla crescita a tutti i costi. In tutti i settori e mercati, si sono concentrati sull'acquisizione e sulla conversione di potenziali clienti utilizzando tattiche di marketing aggressive per massimizzare la portata. Con una maggiore concorrenza, cicli di vendita più lunghi (aumento del 16%) e un maggiore slittamento delle trattative (44%), investire di più per crescere senza un approccio sostenibile non porterà alla crescita che desideri vedere.
• Difficoltà di scalabilità: man mano che le aziende crescono, la gestione di una forza lavoro più ampia diventa sempre più complessa. Richiede più livelli di gestione, strutture organizzative sofisticate e solidi sistemi di risorse umane, che possono essere difficili da implementare e mantenere.
• Rischi culturali: una crescita rapida può mettere a dura prova la cultura aziendale, portando a dipendenti disimpegnati e tassi di turnover elevati. Quando le aziende crescono troppo rapidamente, possono scendere a compromessi sugli standard di assunzione o non riuscire a integrare i nuovi assunti in modo efficace, il che può diluire i valori fondamentali e la missione che hanno reso l’azienda di successo.

Come prepararsi per una crescita sostenibile e prevedibile

1. Profilo del cliente ideale (ICP) e pubblico target

Comprendere il profilo del cliente ideale (ICP) e il pubblico di destinazione è fondamentale per una scalabilità efficace. Ciò implica identificare le caratteristiche dei tuoi migliori clienti e adattare i tuoi sforzi di marketing per attirare potenziali clienti simili. Perfezionando il tuo ICP, puoi creare un approccio mirato ed efficace sia al marketing che alle vendite. Questo processo include la creazione di strategie complete che allineano gli sforzi in termini di tecnologia, marketing e vendita, favorendo l'allineamento e la coerenza nella strategia go-to-market (GTM).

2. Costruisci le tue persone e rampe di abilitazione

Per crescere in modo efficace, le aziende devono costruire due rampe: People Ramp e Enablement Ramp.

Rampa della gente

La rampa delle persone determina la velocità con cui il tuo team può portare a termine le cose e raggiungere il successo. Influisce sulla rapidità con cui puoi dimostrare il valore del tuo prodotto ai clienti.

Rampa di abilitazione

La rampa di abilitazione implica dotare i team che si occupano di entrate (marketing, vendite e servizio clienti) degli strumenti e delle risorse di cui hanno bisogno per avere successo. Ciò comprende:

• Documentazione: guide e manuali completi per i processi.
• Playbook: procedure standardizzate per attività comuni.
• Kickoff e QBR: riunioni regolari per allineare i team e rivedere le prestazioni.
  
  

3. Abbassa CAC, aumenta LTV

Per crescere in modo efficiente, concentrati sull’eliminazione delle attività a basso valore e sulla riduzione del costo di acquisizione dei clienti (CAC), aumentando al contempo il valore della vita (LTV) dei clienti. Esistono numerose strategie su cui i team addetti alle entrate dovrebbero concentrarsi per migliorare questo rapporto, ma un elemento fondamentale è l’intelligenza artificiale e l’automazione.

IA e automazione

L’intelligenza artificiale e l’automazione possono ridurre drasticamente i costi operativi e migliorare l’efficienza in vari segmenti delle operazioni aziendali. Secondo HubSpot, sfruttare l’intelligenza artificiale per attività di vendita e marketing può portare a esperienze cliente più personalizzate, essenziali per aumentare l’LTV.

Automatizzando le attività di routine, le aziende possono allocare le risorse umane ad attività più complesse e strategiche, migliorando così la produttività e la creatività all'interno del team.

L’intelligenza artificiale non dovrebbe essere vista come un sostituto del lavoro umano, ma piuttosto come un potente facilitatore che integra i nostri sforzi. Può gestire attività ripetitive e banali, consentendo ai dipendenti di concentrarsi sul pensiero critico, sulla pianificazione strategica e sull’innovazione.

4. Avere uno scopo

GTM come veicolo

La tua strategia go-to-market (GTM) non è solo un piano: è il veicolo per fornire ai clienti la missione e la visione della tua azienda. Garantisce che il tuo scopo risuoni in ogni interazione. Le tue persone diventano ambasciatori del tuo marchio, incarnando e promuovendo i tuoi valori fondamentali con autenticità e passione.

Posizionamento

Il posizionamento è fondamentale per garantire che lo scopo del tuo marchio sia chiaramente comunicato e sia in risonanza con il tuo pubblico target. Come hanno eloquentemente affermato Al Ries e Jack Trout, "Il posizionamento non è ciò che fai al prodotto, è ciò che fai alla mente del cliente. È il modo in cui differenzia il tuo marchio nella sua mente". Ciò sottolinea l’importanza di creare una narrativa unica e avvincente che distingua il tuo marchio dalla concorrenza.

Il posizionamento compensa la nostra società ipercomunicata utilizzando un messaggio eccessivamente semplificato per eliminare la confusione ed entrare nella mente.

È essenziale ricordare che il posizionamento si concentra sulle percezioni del potenziale cliente, non sulla realtà del marchio o del prodotto.

Allineando il posizionamento del tuo marchio con il suo scopo principale, garantisci un messaggio coerente che rafforza la missione e i valori della tua azienda, affascinando e fidelizzando efficacemente il tuo pubblico.

Il posizionamento diventa quindi un veicolo per incorporare il proprio scopo nella coscienza del cliente e stabilire una connessione duratura e significativa.

5. Migliorare le prestazioni di vendita

Se hai intenzione di crescere, sembra ovvio, ma devi migliorare le prestazioni di vendita. Migliorare le performance di vendita implica un approccio articolato che inizia con la definizione di obiettivi chiari e raggiungibili. Il percorso dell’acquirente è cambiato e le aziende devono adattarsi. Concentrarsi su:

• ICP: adattare il tuo approccio al tuo profilo cliente ideale: comprendere e definire il tuo ICP è fondamentale. Personalizza le tue strategie di vendita per rivolgerti a questi clienti ideali, assicurandoti che i tuoi sforzi siano diretti verso i lead che hanno maggiori probabilità di convertire e fornire valore a lungo termine.
• Strumenti e processi di abilitazione: fornire al tuo team le risorse di abilitazione alle vendite necessarie per avere successo è fondamentale. Ciò include programmi di formazione completi, sistemi CRM avanzati, playbook e processi automatizzati che semplificano le operazioni. Strumenti di abilitazione efficaci consentono al tuo team di vendita di lavorare in modo più efficiente e di concentrarsi su attività ad alto impatto.
• Allineamento e responsabilizzazione: garantire che tutti i reparti (marketing, vendite e servizio clienti) siano allineati e autorizzati a raggiungere i propri obiettivi è fondamentale. Crea un flusso continuo di informazioni e collaborazione tra i team per migliorare la produttività e la coerenza. Concedi ai tuoi dipendenti l'autonomia necessaria per prendere decisioni, promuovendo una cultura di responsabilità e innovazione.

Concentrando gli sforzi su queste aree chiave, le aziende possono migliorare in modo significativo le proprie prestazioni di vendita, favorendo una crescita sostenibile e il successo in un mercato competitivo.

6. Operare in modo più efficace

RevOps per supportare vendite, marketing e CS

Le Revenue Operations (RevOps) creano processi interconnessi per supportare le vendite, il marketing e il servizio clienti, favorendo la crescita dei ricavi attraverso la collaborazione e l'utilizzo dei dati. I componenti chiave includono:

Processi ripetibili: standardizza le attività per coerenza, riduci gli errori e migliora l'efficienza, consentendo la scalabilità.

Dati e sistemi: utilizza i dati per prendere decisioni informate, fornendo informazioni preziose e garantendo informazioni accessibili e accurate per decisioni rapide ed efficaci.

Stack tecnologico: implementa strumenti e tecnologie per operazioni ottimali, inclusi sistemi CRM, software di automazione del marketing e piattaforme di analisi per flussi di lavoro semplificati e un migliore coordinamento del team.

Metriche: imposta KPI chiari per misurare le prestazioni, identificare le aree di miglioramento e allineare le strategie agli obiettivi aziendali attraverso revisioni periodiche e approfondimenti basati sui dati.

Allineamento di marketing e vendite: garantire che entrambi i dipartimenti lavorino verso obiettivi comuni attraverso comunicazioni e collaborazioni regolari, creando un percorso del cliente senza soluzione di continuità.

Le insidie ​​della crescita rapida

Segmentazione della clientela inadeguata

La mancata segmentazione corretta dei clienti può portare a sforzi di marketing e vendite inefficaci. Senza una chiara comprensione dei diversi gruppi di clienti e delle loro esigenze specifiche, le tue strategie potrebbero non essere mirate, dando luogo a messaggi generici che non riescono a coinvolgere o convertire. Una corretta segmentazione consente campagne mirate ed esperienze personalizzate che si adattano a ciascun segmento, favorendo un maggiore coinvolgimento e fidelizzazione.

Proposte di valore deboli

Una forte proposta di valore è essenziale per attrarre e fidelizzare i clienti. Articola chiaramente i vantaggi unici e il valore delle offerte di prodotti o servizi, distinguendoli dalla concorrenza. Senza una proposta di valore convincente, i clienti potrebbero avere difficoltà a capire perché dovrebbero scegliere il tuo marchio, con la conseguente perdita di opportunità e una diminuzione della quota di mercato. Crea una proposta di valore potente, chiara e pertinente per catturare l'attenzione e costruire relazioni durature con i clienti.

Domanda comune: "Quanti venditori dobbiamo assumere?"

Invece di fissarsi sul numero di venditori da assumere, una domanda di maggiore impatto è: "Quanto velocemente possiamo convincere i nostri venditori a raggiungere e superare le loro quote?"

Concentrarsi su formazione, supporto e abilitazione può accelerare il periodo di inserimento dei nuovi assunti, garantendo che contribuiscano più rapidamente alla crescita dei ricavi.

Velocità della squadra incoerenti

Funzioni diverse eseguite al proprio ritmo possono portare a esperienze cliente incoerenti. Quando reparti come vendite, marketing e servizio clienti non sono sincronizzati, si creano interazioni sconnesse che possono frustrare i clienti. Sviluppa processi interfunzionali e canali di comunicazione per armonizzare gli sforzi e offrire un percorso del cliente fluido e coeso.

Concentrarsi sul TAM invece che sul TRM

Non tutti i team possono concentrarsi sul Total Addressable Market (TAM). L’equilibrio tra TAM e mercato rilevante totale (TRM) è cruciale. Mentre TAM offre una visione ampia delle potenziali dimensioni del mercato, TRM si concentra sui segmenti in cui la tua offerta può offrire il massimo valore. Concentrare i tuoi sforzi sul Profilo Cliente Ideale (ICP) e sui segmenti in cui puoi offrire valore reale garantisce una penetrazione del mercato più efficace ed efficiente. Costruisci strutture abilitanti come rampe e rocce di abilitazione e aiuta ogni team orientato alle entrate a raggiungere i propri obiettivi e risultati chiave (OKR) prima di espandersi ulteriormente.