Quali tipi di attività traggono vantaggio dal marketing in entrata?

Il marketing inbound è adatto alla mia attività ?

In qualità di partner HubSpot Platinum, riceviamo questa domanda abbastanza spesso. Ci sono molti fatti e cifre a favore del marketing inbound per settori complessi, ma forse ti chiedi ancora se può portare risultati per il tuo settore complesso e modello di business. È probabile, tuttavia, che ciò a cui vuoi davvero le risposte è:

• L'inbound marketing può davvero generare lead di qualità per il mio settore?
• Qual è il ROI previsto di Inbound e quanto velocemente lo vedrò?
• Se è una buona idea, perché non lo fanno più concorrenti?
• In conclusione... aiuterà i nostri profitti?

Se trovi che la tua testa annuisce di sì in accordo quando leggi le seguenti nove caratteristiche, probabilmente sperimenterai i numerosi vantaggi del marketing in entrata.

1. Vendi un acquisto altamente considerato

Un pacchetto di gomme non è un acquisto molto apprezzato. Un sistema di trasporto del magazzino, uno studio di compensazione o un veicolo di risposta alle emergenze, invece, lo sono. Quando si tratta di settori B2B complessi, sono necessarie molte ricerche per prendere la decisione di acquisto giusta e sbagliare ha gravi conseguenze.

Buoni indicatori di acquisti considerati possono includere il prezzo dell'adesivo, il processo che le aziende o gli individui sviluppano per supportare l'acquisto e i livelli di approvazione richiesti prima che possa essere finalizzato.

2. Stai già spendendo un sacco di soldi per la generazione di lead

Le aziende che dipendono da molte attività di canalizzazione di vendita perché svolgono principalmente lavori su progetti o il loro settore ha un elevato turnover dei clienti spesso si affidano a costosi servizi di generazione di lead che semplicemente prendono a pugni un gruppo di potenziali clienti freddi. Tuttavia, Inbound ha un ROI molto più elevato rispetto ai tradizionali metodi di marketing in uscita come direct mail, fiere e chiamate a freddo.

Se sai che non stai ottenendo ciò di cui hai bisogno dai tuoi sforzi di marketing della vecchia scuola, lavorare di più non cambierà i tuoi risultati. Dovrai condurre una valutazione onesta dei tuoi sforzi esistenti rispetto a ciò che è possibile con l'inbound. Se scegli di lavorare con un'agenzia inbound, dovrebbe aiutarti con questa valutazione di marketing come parte del processo di scoperta in modo da poter determinare se porterà i risultati che stai cercando.

3. Hai un valore medio di vita del cliente significativo

La giustificazione dell'importo che investi per attirare nuovi clienti inizia con la comprensione del vero valore della vita del cliente (CLV). È al centro di una vera analisi del ROI. La maggior parte delle aziende si concentra sulla transazione iniziale di un nuovo cliente o sui ricavi dell'anno 1 risultanti dai loro sforzi inbound. Sono spesso sorpresi, tuttavia, quando lo confrontano con il loro CLV e quante entrate sono state generate nel tempo. Crediamo che le persone prendano decisioni di spesa migliori quando capiscono cosa ottengono effettivamente con l'acquisizione di un nuovo cliente.

4. Fai molto affidamento sulle richieste di offerta

Le aziende che fanno affidamento sulle richieste per fornire proposte formali (appaltatori, produttori di apparecchiature originali, fornitori della catena di fornitura, consulenti, ecc.) sanno che entrare nella lista ristretta delle aziende che emettono richieste di proposte (RFP) è la sfida più grande. Le aziende che utilizzano le richieste di offerta per effettuare acquisti importanti spesso si affidano alla ricerca per aggiornare i propri elenchi di potenziali fornitori approvati. Il marketing inbound può migliorare drasticamente le classifiche delle pagine dei risultati dei motori di ricerca (SERP) e la visibilità mirata.

5. Hai un punto di differenza significativo

Per creare contenuti che attirino traffico qualificato, un'azienda deve possedere un reale vantaggio competitivo che sia rilevante e convincente per il proprio pubblico di destinazione. Devi fornire qualcosa nel tuo prodotto o consegna che rifletta un valore maggiore per i clienti, rispetto alla maggior parte delle alternative.

Il tuo vantaggio competitivo è una parte importante della tua strategia per i contenuti, ma resisti all'impulso di dire a tutti quanto è grande la tua azienda. Essere genuini e trasparenti su ciò che la tua azienda può fare per gli altri è rinfrescante nel mercato odierno e crea credibilità. L'obiettivo principale è quello di essere d'aiuto ai potenziali clienti affrontando i loro punti deboli e fornendo soluzioni. Niente li spegne più velocemente di un passo di vendita eccessivamente zelante.

6. Sei disposto ad ascoltare alcune dure verità

Ok, quindi conosci i punti di forza e il vantaggio competitivo della tua azienda. Ma tu e gli altri siete disposti e in grado di essere trasparenti e onesti riguardo alle cose che non fate così bene?

Questo tipo di ammissione può fare miracoli per costruire credibilità e fiducia, dimostrando che ti senti a tuo agio nell'essere completamente onesto sul tuo posto nel mondo - verruche e tutto il resto.

Conoscere e abbracciare queste verità aiuta a prendere decisioni e serve come un modo per qualificare chi sei più adatto a servire mentre costruisci le tue Buyer Personas e la tua strategia. Se esplori di lavorare con un'agenzia di marketing inbound, presta molta attenzione al loro approccio. Sono disposti a premere e sfidarti in quest'area per aiutarti a consolidare la tua posizione nel mercato ea chi rivolgerti, o ti dicono solo quello che vuoi sentire? La trasparenza deve andare in entrambe le direzioni.

7. Le tue vendite non hanno confini geografici

I produttori specializzati e i fornitori di tecnologia hanno da tempo riconosciuto di avere potenziali clienti in tutto il mondo. Se vendi i migliori essiccatori industriali, ingredienti funzionali o digestori di metano del pianeta, il tuo mercato dovrebbe essere l'intero pianeta e l'inbound marketing ti rende visibile ai potenziali acquirenti in ogni angolo del mondo (in pratica, qualsiasi utente di Internet) mentre sei ancora permettendoti di scegliere come target regioni specifiche quando necessario.

8. Sei pronto per un cambiamento culturale

Diventare un'organizzazione inbound efficace è un cambiamento importante nel modo in cui pensi e commercializza la tua attività, e ciò richiede una leadership per sostenere i tuoi sforzi e incoraggiare il team. Inbound è qualcosa che consideri attentamente, profondamente e con rigorosa due diligence. E poi, quando decidi che ha perfettamente senso per la tua attività, impegnati completamente e dedica l'intero team a farlo funzionare.

Qualsiasi divisione dipartimentale sull'opportunità di implementare una strategia inbound da parte della tua azienda deve essere superata prima di poter andare avanti. Ad esempio, se le vendite non comprendono il valore del marketing inbound, probabilmente non saranno disposte a impegnarsi e seguire i contatti per concludere l'affare. Ecco perché è essenziale creare un accordo sul livello dei servizi di vendita e marketing all'interno della tua organizzazione. Con un impegno allineato arrivano i tipi di risultati che possono cambiare il corso della tua attività. Senza impegno, stai solo sprecando tempo e denaro.

9. Capisci che i risultati non arriveranno dall'oggi al domani

Inbound non è qualcosa che provi per 3 mesi per vedere se funziona; è qualcosa a cui ti impegni e a cui dedichi la tua squadra. Quando hai quella mentalità e l'intuizione per vedere come e perché funziona, otterrai risultati che cambieranno assolutamente la traiettoria della tua attività. Considera che un tipico ciclo di vendita industriale può durare mesi o addirittura anni. Allo stesso modo, potrebbe essere necessario del tempo per costruire la pipeline di vendita e vedere i risultati.

Il marketing in entrata non è una soluzione rapida; è una strategia a lungo termine. Tutto ciò che ha veramente potere di resistenza e ha un impatto sul business negli anni a venire richiederà duro lavoro, impegno, lavoro di squadra, tempo e, sì, un investimento. Il perseguimento di una strategia inbound non può essere visto come una corsa di prova; costante vince la gara.

Se gran parte dei criteri di cui sopra risuona con te e il tuo modello di business, allora potresti essere un ottimo candidato per il miglioramento delle prestazioni che l'inbound può offrire. Se sei pronto per esplorare ciò che serve per implementare una strategia di marketing inbound, consulta la nostra Guida dettagliata al marketing inbound di seguito e contattaci per scoprire come possiamo aiutarti a far crescere la tua attività.