Monitoraggio dei visitatori del sito Web: perché ne hai bisogno per il successo del marketing B2B

Sai chi sta visitando il tuo sito web? O semplicemente cos'è il monitoraggio dei visitatori del sito Web e perché è così importante per la tua attività?

Il monitoraggio dei visitatori del sito web ti consente di vedere, spesso in tempo reale, chi sta visitando il tuo sito web e, in base ai loro comportamenti tracciabili:

• Perché sono sul tuo sito,
• Quali sono i loro problemi, interessi e/o punti deboli e
• Dove si trovano nel processo di acquisto.

La capacità di "vedere" ciò che le persone, sia visitatori noti che anonimi, stanno facendo sul tuo sito web ti dà la possibilità di mirare a loro, il che significa che puoi fornire contenuti di valore adattati alle loro esigenze e incoraggiarli a fare il passo successivo.

Il software di monitoraggio dei visitatori del sito Web di Act-On ti aiuta a trovare le risposte, in modo da poter determinare se si tratta di potenziali clienti potenziali di alto valore e perseguire il coinvolgimento. E la maggior parte dei visitatori sarà anonima, ma Act-On tiene traccia e conserva anche tutta quell'attività, quindi quando si convertiranno in un lead di vendita in futuro, avrai una registrazione completa del loro impegno pre-conversione.

Nella nostra conversazione in corso sui fondamenti dell'automazione del marketing, abbiamo recentemente intervistato Phil Bosley di Tactical Marketing sul monitoraggio dei visitatori del sito Web e sull'importanza di installare il beacon di monitoraggio sul tuo sito web. Phil ha consultato migliaia di clienti sulle loro strategie e tattiche di automazione del marketing.

Nathan Isaacs : Bentornati al podcast Rethink Marketing. Sono qui oggi con Phil Bosley, CEO e fondatore di Tactical Marketing. Phil, puoi dirci qualcosa su cos'è il marketing tattico?

Phil Bosley : Grazie Nathan, sono contento di essere tornato. Tactical Marketing è un'agenzia di marketing digitale a servizio completo che presenta alcuni vantaggi. Vale a dire, ero il principale stratega dell'automazione del marketing presso Act-On, una parte fondamentale dell'analisi e dello studio delle tendenze con l'automazione del marketing che rendono i clienti di successo che si traducono in ROI. E abbiamo preso tutti quei dati, tutta quella ricerca, e li abbiamo usati per fondare un'agenzia specifica per l'automazione del marketing.

Nathan : L'ultima volta che abbiamo parlato dei tre fondamentali, i tre obiettivi fondamentali che i clienti di Act-On dovrebbero perseguire per vedere il successo con l'automazione del marketing. In quella chiamata, abbiamo appreso che circa il 90% dei clienti che raggiungevano questi obiettivi di soglia era entusiasta della propria esperienza Act-On. Ma i clienti che hanno ignorato uno qualsiasi di questi tre fondamentali spesso sono rimasti frustrati dalla mancanza di ROI. Puoi ricordarci quali erano i tre fondamentali?

Fil : Certo. Quindi, sono davvero molto semplici. Il primo era che dovevi usare il faro Act-On. Dovevi monitorare i visitatori del sito web. Dovevi utilizzare i moduli Act-On o integrare i moduli Act-On nella tua risorsa, nelle tue pagine di destinazione, nel tuo sito Web e così via. E dovevi inviare costantemente e-mail. Non dovevano essere molte e-mail. Una volta raggiunto almeno il 20 percento del tuo abbonamento Act-On, la soddisfazione del cliente è appena salita alle stelle e i risultati di questi sforzi si sono davvero dimostrati. Ma quelli erano i tre, il beacon, i moduli web e il volume costante di e-mail.

Nathan : Una delle cose a cui ho pensato è come dare loro la priorità? Se dovessi, quale dei tre diresti dovrebbe avere la massima priorità?

Phil: Spero che tu non stia dicendo di doverlo fare, Nathan. Non mi piace l'idea che siano classificati in pila. Nella mia mente, è davvero un pacchetto tutto o niente. Devono essere quei tre.

Nathan : Ma se dovessi, voglio dire, in alcuni casi un negozio di marketing è solo una persona, quindi cosa faranno prima?

Monitoraggio dei visitatori del sito Web e beacon Act-On

Phil : Se dovessi dare loro la priorità, se dovessi sceglierne uno su cui concentrarti per primo, quindi non escludendo gli altri, ma su quale mi sto concentrando per primo, direi che sta usando il beacon Act-On. Sulla base di tutti i dati che abbiamo esaminato e abbiamo esaminato decine di migliaia di punti dati, ricordo di aver visto che i clienti che non utilizzavano il beacon Act-On mostravano i più alti livelli di frustrazione e insoddisfazione per la loro capacità di dimostrare il ROI.

Nathan : E perché pensi che sia così?

Phil : Beh, penso che sia duplice. Da un punto di vista strategico, se pensiamo alla strategia di automazione del marketing, il punto è sfruttare l'intuizione e la visibilità sui comportamenti del pubblico, in modo da poter adattare e adattare dinamicamente il tuo messaggio. E se stai adottando un approccio strategico all'automazione del marketing, stai creando lead scoring, stai creando segmentazione, stai creando automazione, che si rivolge a diverse fasi della tua canalizzazione di marketing e vendita con diversi tipi di messaggistica. E non credo di aver mai parlato con nessuno di Act-On, dell'automazione del marketing, che non volesse farlo. È come il dato sulla lista degli obiettivi.

Ma la realtà è che posso sognarlo tutto il giorno. Posso averlo come visione. Ma se non ho un faro funzionante, è come questo kernel fondamentale su cui verrà costruito tutto il resto. Se il codice di tracciamento dei visitatori del sito Web non viene distribuito e distribuito correttamente, allora non sto raccogliendo comportamenti, non sto collegando la mia segmentazione, il mio punteggio principale e la mia automazione a ciò che le persone stanno facendo. Perché senza il faro, non posso rintracciarlo. E quindi senza il faro, direi che qualsiasi strategia di automazione del marketing efficace è compromessa. Non puoi avere successo senza che il beacon di tracciamento Act-On venga distribuito.

Nathan : Questo mi colpisce molto bene perché mentre ti sento parlare di tutto questo, mi ricorda il record quando sto facendo un'intervista in un podcast. Non lo so, forse una o due volte non ho raggiunto il record, e abbiamo avuto un'ottima conversazione, e io dico, oops, tutto ciò che è perduto. E in un certo senso, non avendo un faro, tutte le cose buone che stai facendo sul tuo sito web, tutto quel traffico che vi arriva va perso. Semplicemente non sai come approfittarne.

Phil : Esatto. Questa è una grande analogia. Non stai registrando i dati, quindi non puoi usarli.

Come implementare il monitoraggio dei visitatori del sito Web con il beacon di monitoraggio Act-On

Nathan : Hai detto due volte. Quindi, sembra che ci sia un grosso ostacolo al raggiungimento dei risultati da un punto di vista strategico. Quale sarebbe l'altra considerazione?

Phil : Bene, con qualsiasi tecnologia di marketing, hai l'applicazione strategica e l'implementazione tecnica. Quello che posso garantire, ogni singolo cliente Act-On che ascolta, quello che posso garantire è che molti di voi non hanno il beacon distribuito oggi. Posso garantire che ogni singolo cliente Act-On che abbia mai seguito il processo di onboarding di Act-On, che il primissimo incontro, la primissima cosa che ogni cliente è invitato a fare è distribuire il beacon di tracciamento. Nella documentazione di Act-On, quando inizi con Act-On, non viene nemmeno chiamato raccomandazione. Si chiama requisito tecnico. Ma il processo, il processo di implementazione della tecnologia, penso che spesso si intrometta, distragga e gli esperti di marketing semplicemente non lo implementano.

Nathan : Quindi, con le persone che non si schierano, qual è il prossimo passo? Cosa fanno?

Phil : Beh, la prima cosa che devono capire è che non è schierato. Pensiamo al modo in cui inizia. Se sono un marketer Act-On, un cliente Act-On, mi sto preparando a utilizzare questo fantastico software di automazione del marketing, entro in quella prima riunione di onboarding e il manager di onboarding dice, OK, dobbiamo ottenere il faro sul tuo sito web. Bene, questo è qualcosa per cui come marketer dipendo dal mio team IT. Quindi, creo quel ticket, passo dal banco IT e fornisco loro i requisiti tecnici.

E la prima cosa di cui ho bisogno per implementare il beacon è quello che chiamiamo vanity URL, un CNAME che punta a: è solo una configurazione tecnica sul back-end del sito web. E così spesso il marketing chiede all'IT di configurare questo CNAME e inevitabilmente l'IT configura un record A. Ora, se non conosci la differenza tra queste due cose, non è importante per la conversazione. Andiamo solo con il fatto che quelli sono simili, ma non uguali. Ed è un errore molto comune. L'IT risponde all'operatore di marketing: "Ehi, è tutto pronto, sei pronto per partire, sei pronto per l'implementazione". E poi il marketing va a configurarlo in Act-On. E non funziona.

E come marketer, ho la priorità sulla migrazione delle mie risorse in Act-On. Ho la priorità sulla creazione di nuovi contenuti, sulla gestione del blog, sulla gestione dei social, sull'instradamento dei lead all'interno della mia organizzazione. Ho la priorità sull'esecuzione di campagne e-mail o sul mio prossimo evento. Come marketer, ho così tante priorità. E ricevo questa nota dall'IT che dice che è fatta. E vado a farlo e non funziona. Cosa fai? Lo scrivi su una nota adesiva, lo appiccichi sul monitor ed è lì che rimane. E penso che poiché le persone non comprendono correttamente la priorità, il valore, l'importanza del faro, si perde semplicemente in quella confusione di bordo.

Quindi come lo sistemiamo? La mia opinione è che la prima cosa che dobbiamo fare in quanto esperti di marketing è renderci conto che questa è una priorità, devo andare a controllare, devo controllare subito e poi seguire quel semplice processo in tre passaggi per implementarlo.

Nathan : Stiamo dicendo dipartimento IT. Che cosa significa? Cosa significa un reparto IT nel panorama odierno? È lo sviluppatore del tuo sito web? È qualcun altro?

Phil: Assolutamente. In definitiva, la persona con cui devi essere in contatto è il tuo webmaster, la persona che si occupa dei domini e dell'hosting del tuo sito web. Perché un CNAME è un tipo di dominio. È quello che chiamiamo un sottodominio. Quindi, dovranno creare per te il CNAME che punta a un indirizzo Act-On. E poi ti daranno una conferma quando sarà fatto. E poi restituirai loro un piccolo frammento di codice che Act-On genera per te, che devono distribuire nel piè di pagina del tuo sito web. La persona che gestisce i tuoi domini e la persona che può apportare modifiche al tuo sito Web è la persona con cui devi collaborare in questo processo.

Altri suggerimenti per la risoluzione dei problemi relativi ai beacon di tracciamento dei siti web

Nathan : E una volta schierato, sei pronto?

Phil : Per la maggior parte. Se non cambia mai nulla nell'ambiente del tuo sito web, nell'ambiente del tuo dominio, allora sì, sei a posto. Il faro è attivo, è schierato, continuerà a funzionare per te per sempre.

Ci sono un paio di cose che a volte fa l'IT che possono causare problemi lungo la strada.

Il primo è che molte aziende, in particolare con le modifiche al modo in cui Google indicizza le pagine Web, molte aziende hanno implementato SSL che prima non avevano un SSL. Se pensi a cosa significa, significa che quando vai sul tuo sito web, dice HTTP:// o HTTPS:// e poi il tuo dominio. Quindi, un'azienda che ha implementato un SSL da quando ha implementato il beacon, ha aggiunto un livello di sicurezza che deve essere rispecchiato sul lato Act-On. Questa è una soluzione facile. Devi solo registrare un SSL con Act-On.

E l'altra cosa che accade comunemente è attraverso la manutenzione o gli aggiornamenti del sito web, il tuo team web sta monitorando e mantenendo, eliminando ciò che vedono come codice o script non necessari dal sito, oppure stanno apportando aggiornamenti e modifiche al tuo sito web. E a volte in quel processo, il gruppo IT rimuoverà inavvertitamente il beacon Act-On.

E quei due cambiamenti all'ambiente web sono qualcosa che dobbiamo essere deliberati sul monitoraggio.

Monitoraggio continuo dei visitatori del sito web

Nathan : E allora come fai a evitare che si verifichino questi errori una volta installato il beacon?

Phil : Bene, se ci pensiamo bene, il faro è il fondamento di ogni strategia chiave o iniziativa chiave che faremo con l'automazione del marketing Act-On. Penso che sia stato Peter Drucker a dire che se non puoi misurarlo, non puoi migliorarlo. Come marketer, devo avere una priorità sulle mie metriche di marketing. È buon senso che stiamo monitorando i nostri invii di e-mail, aperture, clic, opt-out, tasso di spam. Monitoriamo le visite alle pagine web, il numero di visitatori che arrivano al sito web.

Con il beacon di tracciamento Act-On, sono state introdotte nuove strategie. Raccomando di monitorare e tenere traccia di quanti visitatori sono arrivati ​​al tuo sito Web monitorati dal software Act-On. Dovrebbe essere approssimativamente correlato a ciò che ti sta dicendo Google Analytics.

Ma ora anche quanti di quei visitatori sono noti ad Act-On. E c'è un intero corso di strategia su come sfruttare questa intuizione nell'Act-On University.

Ma quanti sono i visitatori conosciuti. E qual è la tua conversione da anonimo a noto questo mese. E se aggiungi quella metrica come priorità alle cose che stai riportando come marketer, A, se qualcosa improvvisamente cade, avrai identificato che c'è un problema con il beacon.

Ma l'altra cosa che posso assolutamente garantire è che se inizierai a monitorare quella metrica e a dare la priorità al miglioramento in quella metrica, il successo che vedi con Act-On misurato in ROI, misurato in nuove offerte prenotate, misurato in nuovi affari che è attribuito agli sforzi del team di marketing, il tuo successo in quell'area salirà alle stelle.

Nathan : Eccellente. Phil, come possiamo saperne di più su di te e sul marketing tattico?

Phil : Visita tacticalma.com. Puoi conoscere me, puoi conoscere la mia azienda, puoi sapere come possiamo aiutarti. Stiamo sviluppando una libreria di risorse specificamente progettate per aiutare il cliente Act-On. Puoi trovarci nella community di Act-On.

E se vuoi conoscermi un po' meglio, ci sono un certo numero di registrazioni e video di me che girano per l'Act-On University che puoi cercare. Ci sono tanti modi per metterci in contatto e tanti modi per conoscerci meglio.

Nathan : Eccellente, signore. Apprezzo il tuo tempo oggi. E fino alla nostra prossima chiamata, spero che tu ne abbia una buona.

Phil : Grazie, Nathan.