Che cos'è la vendita sociale inbound e come puoi ottenere risultati migliori?

Il social selling , da non confondere con il social media marketing , è il processo di utilizzo dei social media come strumento per sviluppare e coltivare relazioni come parte del processo di vendita.

La ricerca mostra che la maggior parte del tempo che gli acquirenti B2B trascorrono durante la valutazione di un acquisto è dedicata alla ricerca online indipendente: il 27% del totale.

Le prove indicano anche il valore che gli acquirenti attribuiscono all'ottenere informazioni utili durante la loro fase di ricerca, in particolare gli acquirenti B2B che devono affrontare processi di acquisto complessi. Alla ricerca di informazioni di alta qualità, gli acquirenti trascorrono sempre più tempo online, dove sono influenzati dai contenuti che vedono e dalle persone con cui si connettono sui social media.

Le opportunità sui social media per i venditori possono includere:

• Avvisare gli acquirenti di informazioni preziose e aggiornate
• Affrontare i punti deboli delle esigenze del settore e del processo di acquisto, impegnandosi in conversazioni multilaterali
• Mantenimento dei contatti durante i lunghi processi di vendita
• Ridurre lo sforzo richiesto dall'acquirente ove possibile
• Aumentare la fiducia degli acquirenti nella tua azienda
• E altro ancora

Man mano che l'ambiente di business digital-first continua ad evolversi, così fa l'etichetta dei social media. Sebbene LinkedIn sia ancora la principale piattaforma di social media B2B, un'efficace vendita sociale nel 2021 può coinvolgere anche Twitter e persino Facebook nelle giuste circostanze.

E, se lavori in HubSpot, il supporto per la vendita sui social è ancora più semplice per te. Puoi creare, pianificare e pubblicare su piattaforme di social media per collegare e amplificare i tuoi contenuti di marketing inbound mentre interagisci con il tuo pubblico sui social media e costruisci relazioni.

Per aiutarti a impostare una strategia che funzioni nello stato attuale del social selling, ecco cinque dei nostri migliori suggerimenti per il social selling B2B per approfondire le relazioni e costruire reti di fiducia con potenziali clienti, clienti attuali e altro:

Prospezione sui social media

Di tutte le cose per cui la vendita sociale è buona, la prospezione può essere complicata. Su LinkedIn, una richiesta di connessione che un venditore invia di punto in bianco può facilmente risultare aggressiva, sentendosi molto simile alle chiamate fredde che nessuno ama ricevere. Questo senso è spesso rafforzato quando il tuo messaggio contiene un'offerta o una richiesta che rivela che sei in vendita in un'azienda che serve il loro settore.

Un approccio più sottile potrebbe richiedere più tempo, ma riduce anche il rischio di spegnere i potenziali clienti fin dall'inizio.

Quindi, qual è un buon punto di partenza per dare il via alla vendita sociale su LinkedIn? Seguire la pagina aziendale di un potenziale cliente è un buon punto di partenza. Da lì, puoi monitorare i loro contenuti , come premi, notizie e post del blog aziendale, e dare loro un Mi piace quando è appropriato. Col tempo, diventerai un volto familiare e entrare in contatto con persone che hanno titoli di lavoro appropriati non sembrerà invadente; ricorda, si tratta di costruire relazioni e le relazioni richiedono tempo e fatica.

Twitter, d'altra parte, può essere una storia completamente diversa. La maggior parte dei tweeter attivi è abituata ad aggiungere diversi nuovi follower al proprio social network ogni settimana man mano che i loro post ottengono visibilità e anche il coinvolgimento diretto di tanto in tanto non li turba.

Cerca hashtag chiave e parole chiave target nel bios per sviluppare e modellare la tua rete. Gli elenchi di Twitter possono aiutarti a mantenere il tuo feed organizzato per tenere d'occhio i potenziali clienti. I messaggi diretti di spam (DM) non sono graditi su nessuna piattaforma, ma su Twitter, seguire può portare a un coinvolgimento con un tocco più leggero.

Connessione in rete e connessione autenticata

Ecco dove LinkedIn diventa molto importante per i tuoi sforzi di vendita sui social, quindi è assolutamente fondamentale che il tuo profilo LinkedIn sia aggiornato e in ottima forma.

Dopo aver stabilito una connessione nella vita reale con qualcuno a una fiera virtuale o di persona, a una conferenza, a un evento di networking, a un webinar, ecc., dovresti sempre contattarlo subito dopo su LinkedIn ed estendere quella connessione ai social media.

Non è richiesto alcun messaggio di introduzione imbarazzante; includi semplicemente un promemoria nella tua richiesta di connessione di dove li hai incontrati e di cosa hai parlato se vuoi continuare la tua discussione. È uno dei modi più semplici e migliori per far crescere la tua rete di connessioni e potenziali clienti.

Puoi anche utilizzare i tuoi contatti personali stretti per chiedere presentazioni e nuove connessioni su LinkedIn. Le connessioni personali del mondo reale come amici, familiari, colleghi, ex compagni di classe e altri possono metterti in contatto direttamente con connessioni di secondo grado che potrebbero essere prospettive promettenti.

Aiutare potenziali clienti, lead e clienti

Una volta che hai stabilito connessioni con potenziali clienti e clienti, puoi iniziare lentamente ad aiutarli a muoversi attraverso la canalizzazione di vendita rendendoli consapevoli del contenuto prezioso e utile che la tua azienda crea e che è rilevante per il percorso del suo acquirente. LinkedIn e Twitter sono ottimi sbocchi per condividere i tuoi contenuti originali e notizie di settore di terze parti che i tuoi potenziali clienti troveranno interessanti.

Se lo fai bene, costruirai la tua reputazione di leader di pensiero tra le tue connessioni e il 92% degli acquirenti B2B afferma di essere disposto a impegnarsi con un professionista delle vendite che percepiscono come un noto leader di pensiero.

Il 92% degli acquirenti B2B afferma di essere disposto a impegnarsi con un professionista delle vendite che percepiscono come un noto leader del pensiero.

Col tempo, inizieranno a interagire con i tuoi post e a fare clic sui tuoi contenuti. Se trovano contenuti ancora più preziosi e utili sul tuo sito Web, anche se non sono pronti per l'acquisto, li hai semplicemente guidati con successo a una grande risorsa per la fase di ricerca del loro processo di acquisto.

Le tue interazioni sulle piattaforme social sono anche una finestra sulla loro esperienza utente con i tuoi contenuti, così come su quella dei concorrenti. Puoi anche monitorare il modo in cui le persone interagiscono con la pagina della tua azienda (e con quella dei concorrenti) per ascoltare frustrazioni , domande o commenti.

IMPARENTATO:

E per quanto riguarda l'upselling sociale?

Mentre gran parte della vendita sui social si concentra sull'ottenere nuovi potenziali clienti per diventare lead e clienti, i social media sono anche un ottimo strumento per mostrare i tuoi servizi e le tue capacità ai tuoi attuali clienti .

Hai rilasciato un nuovo prodotto che è più veloce, più efficiente o conveniente o ha più funzionalità rispetto alla vecchia versione? Assicurati che i tuoi rappresentanti di vendita ne parlino sui social media e consenti loro di supportare i loro post con contenuti .

I post di immagini e video possono offrire ai tuoi agenti di vendita ancora più argomenti di cui parlare e si prestano facilmente alla condivisione, contribuendo a estendere ulteriormente le tue opportunità di networking. Ecco un esempio da un account executive HubSpot:

Costruire la consapevolezza del marchio B2B

Anche se non convertirai ogni singolo follower in un nuovo cliente, soprattutto non subito, ogni post che tu e il tuo team create può aiutare a far crescere la reputazione e la consapevolezza del vostro marchio . In molti settori B2B, le aziende potrebbero impiegare anni per effettuare un acquisto importante o aggiornare le proprie risorse . È un processo complesso che coinvolge ricerche online e offline, riunioni di gruppi di acquirenti e molte altre considerazioni e lavoro.

In quel momento, i tuoi sforzi di vendita sociale possono aiutare a mantenere la tua azienda un'opzione al primo posto quando finalmente arriverà quel momento.

Con l'84% dei leader di livello C che utilizza i social media come parte del processo decisionale di acquisto, è fondamentale che i team di vendita dedichino alcune ore alla settimana agli sforzi di vendita sui social. Se si considera che i venditori social hanno il 51% in più di probabilità di realizzare le proprie quote di vendita - e il 90% dei migliori venditori stanno già vendendo utilizzando strumenti social - dovrebbe essere del tutto chiaro che il social selling non è solo efficace, è indispensabile.

Puoi assicurarti che il tuo profilo LinkedIn sia pronto per tutta l'attenzione che il social selling può portare quando scarichi il nostro foglio di suggerimenti, Massimizza le tue vendite di produzione Profilo LinkedIn . Riceverai best practice facili da seguire per assicurarti di dare il meglio di te e distinguerti davvero sulla piattaforma. Basta fare clic sul collegamento qui sotto per ottenere il tuo.