Cos’è il Lead Scoring Predittivo? L'intelligenza artificiale ti prepara per un marketing più umano

Una volta gli esperti di marketing avevano bisogno di una sfera di cristallo per predire il futuro. Ora, con l'avvento dei modelli di punteggio lead predittivo come Act-On AI Predictive Lead Score, sta diventando un po' più semplice prevedere il risultato dell'avanzamento di un lead attraverso la canalizzazione.

Il lead scoring tradizionale ha ancora la sua importanza, ma amplificare e perfezionare il lead scoring con l’intelligenza artificiale e l’apprendimento automatico promette di rendere più semplice che mai l’identificazione di potenziali clienti ad alto potenziale. Immergiamoci nel mondo del punteggio lead predittivo, incluso il punteggio lead predittivo AI di Act-On. Tratteremo la definizione, le differenze tra il punteggio predittivo e quello manuale e illustreremo alcuni potenziali casi d'uso.

Che cos'è il punteggio lead predittivo?

Questa metodologia all'avanguardia sfrutta tecniche avanzate di machine learning e analisi dei dati per assegnare punteggi ai lead in base alla loro probabilità di convertirsi in clienti. Va oltre i vincoli del lead scoring manuale, che si basa fortemente su criteri predeterminati come la qualifica professionale, il settore e le dimensioni dell’azienda. Invece, il punteggio dei lead basato sull’intelligenza artificiale approfondisce una moltitudine di dati, tra cui il comportamento storico dei lead, i modelli di coinvolgimento e le informazioni demografiche, e si aggiorna costantemente in base ai risultati positivi. Questo approccio consente agli esperti di marketing di prendere decisioni informate, concentrando i propri sforzi sui lead che presentano una maggiore probabilità di conversione.

Ad esempio, la nuova funzionalità Act-On AI Predictive Lead Score utilizza un modello di apprendimento automatico per prevedere la probabilità che un contatto si converta in una vendita. Il punteggio, aggiornato quotidianamente, cambia nel tempo man mano che nuovi comportamenti di contatto entrano nel sistema.

Qual è la differenza tra il punteggio lead manuale e il punteggio lead predittivo AI?

Il tradizionale punteggio principale si basa in gran parte su criteri predefiniti e sulla valutazione manuale. Sebbene possa fornire un livello base di definizione delle priorità dei lead, spesso trascura modelli complessi e sfumature comportamentali che il punteggio predittivo dei lead basato sull'intelligenza artificiale può catturare attraverso la potenza dell'apprendimento automatico. Insomma, è più soggettivo.

Analizzando grandi quantità di dati, i modelli di lead scoring predittivo dell’intelligenza artificiale possono identificare modelli nascosti nel comportamento dei clienti. Con Act-On AI Predictive Lead Score, utilizziamo modelli di machine learning addestrati per correlare comportamenti specifici a risultati positivi, generando un nuovo punteggio ogni giorno per ciascun contatto. Abbiamo progettato i nostri modelli di propensione al machine learning per identificare i modelli che rendono probabile che i lead finiscano per essere chiusi-vinti o chiusi-persi.

Inoltre, il metodo si adatta e migliora nel tempo, perfezionando continuamente le sue previsioni sulla base di nuovi dati, mentre gli attuali modelli di lead scoring devono essere aggiornati manualmente. Il punteggio lead basato sull'intelligenza artificiale fornisce una visione più obiettiva della probabilità di conversione di un lead.

Ma siamo onesti: non vogliamo essere del tutto oggettivi o soggettivi. Il marketing è un’arte, non una scienza. Spesso, combinare e bilanciare il lead scoring manuale e predittivo è il percorso migliore per le organizzazioni di marketing sofisticate (come discuteremo più avanti nel blog).

Casi d'uso del punteggio lead predittivo dell'intelligenza artificiale

È importante tenere presente che, per ora, i modelli di punteggio lead predittivo sono un supplemento agli attuali sistemi di punteggio lead manuali, non una sostituzione completa. Ogni azienda ha criteri di punteggio unici che dovrebbero essere presi in considerazione quando si assegna un punteggio ai lead.

Quindi, leggi il nostro elenco di casi d'uso del punteggio lead predittivo. Possono aiutarti a ottenere il massimo dal punteggio predittivo AI in generale e dal punteggio lead predittivo Act-On AI in particolare.

1. Assegna priorità ai lead per investimenti in vendite e marketing : il punteggio predittivo dei lead rivoluziona la definizione delle priorità dei lead consentendoti di concentrare i tuoi sforzi sui lead con il potenziale di conversione più elevato. Ciò garantisce che i team di vendita e marketing investano tempo e risorse laddove hanno maggiori probabilità di produrre risultati, con conseguente gestione dei lead più efficiente e tassi di conversione più elevati.
2. Costruisci segmenti per ogni fase della canalizzazione per dividere e conquistare : utilizza il punteggio lead predittivo per segmentare i tuoi potenziali clienti in base alla loro probabilità di conversione. Ordinali in alto, al centro e in fondo alla canalizzazione in base ai valori predittivi del punteggio lead. Il punto in cui tracci la linea varierà in base alla tua attività specifica, ma ad esempio punteggi da 0 a 30 per la parte superiore dell'imbuto, da 31 a 65 per la metà dell'imbuto e oltre 65 per la parte inferiore dell'imbuto. Quindi, coltiva ogni segmento con contenuti diversi e incoraggia i tuoi partner del team di vendita a dare priorità ai potenziali clienti BOFU.
3. Pianificare l'allocazione delle risorse in modo più efficiente : l'allocazione efficace delle risorse di marketing è fondamentale per il successo e i punteggi predittivi ti aiutano a fare proprio questo. Indirizzando i tuoi sforzi verso lead con punteggi predittivi più elevati, puoi ottenere il massimo dal tuo budget e dalle tue risorse.
4. Utilizza gli apprendimenti predittivi per allinearti alle vendite : una collaborazione efficace tra i team di marketing e di vendita può fare la differenza tra canticchiare alla massima velocità e fermarsi con le spalle al muro. Il punteggio predittivo dei lead facilita l’allineamento interfunzionale e crea fiducia. Distribuisci lead con punteggio elevato ai team di vendita dal tuo modello predittivo. Ciò che viene dopo è la parte importante: ascoltare il loro feedback su come questi lead si sono comportati rispetto ai lead più interessanti del modello tradizionale di punteggio lead. Questo feedback può aiutarti a perfezionare il punteggio manuale e a determinare la migliore applicazione per i lead con punteggio AI, oltre a migliorare l'accettazione degli MQL tra i partner di vendita.
5. Fornisci contenuti per la posizione del lead nella canalizzazione di vendita : il software di lead scoring predittivo ti consente di fornire contenuti che corrispondono alle esigenze e ai punti critici di un singolo lead. Ad esempio, i lead con punteggio elevato possono ricevere contenuti che parlano direttamente dei vantaggi del tuo prodotto rispetto alla concorrenza, mentre i lead con punteggio inferiore possono essere coltivati ​​con risorse formative che coprono argomenti più ampi. Bonus: utilizza la generazione di contenuti generativi tramite intelligenza artificiale, come Act-On AI Create insieme al punteggio predittivo per perfezionare ulteriormente i contenuti.
6. Ideare nuove strategie di reengagement : non tutti i lead si convertono immediatamente. È qui che entra in gioco il ricoinvolgimento. Il lead scoring basato sull'intelligenza artificiale aiuta a identificare i lead che vale la pena coinvolgere nuovamente. Analizzando i dati storici e i modelli comportamentali, puoi individuare i lead che potrebbero aver mostrato interesse in passato ma che richiedono ulteriore consolidamento per avvicinarsi alla conversione.
7. Porta il tuo gioco di segmentazione al livello successivo : una segmentazione efficace è fondamentale per una comunicazione mirata e il punteggio predittivo dei lead offre una dimensione completamente nuova ai tuoi dati. Classifica i tuoi lead in base al punteggio che ottengono nel tuo modello predittivo, quindi prova a testare le campagne rispetto ai tuoi segmenti tradizionali come "lead caldi" o "lead caldi". La versione predittiva funziona meglio? Come puoi modificare di conseguenza il punteggio lead manuale?
8. Sfrutta i dati per aggiornare e migliorare i profili cliente ideali : l'analisi degli attributi dei lead con punteggio elevato può aiutarti a perfezionare i profili cliente ideali per il tuo team di vendita. Cerca eventuali tendenze che iniziano a essere visualizzate nei lead con un punteggio elevato nel punteggio lead automatizzato che potrebbero non essere state visualizzate in precedenza nei lead con punteggio manuale. Il punteggio lead predittivo di Act-On viene quindi reimmesso nella tua piattaforma CRM per arricchire la tua comprensione. Utilizza queste informazioni per adattare il tuo approccio al tuo ICP.
9. Aggiungi dimensione al monitoraggio del ROI del marketing : il punteggio predittivo dei lead offre un modo tangibile per monitorare il successo delle tue iniziative di marketing. Monitorando i tassi di conversione dei lead con punteggio elevato, puoi valutare il ritorno sull'investimento (ROI) per diverse campagne e strategie. Prova a confrontare il ROI dei lead tra il punteggio lead manuale tradizionale e il punteggio predittivo.
10. Costruisci relazioni a lungo termine con i tuoi potenziali clienti : il software di previsione del punteggio dei lead non riguarda solo conversioni immediate; si tratta di costruire relazioni durature. Forse identifichi un gruppo di lead che ottiene un buon punteggio nel tuo punteggio predittivo, ma non così bene in base al tuo punteggio manuale. Coltiva questi contatti e osserva attentamente il loro comportamento. Se iniziano a convertirsi, sai di essere sulla strada giusta. In caso contrario, puoi coltivarli più lentamente nel tempo per creare coinvolgimento e interesse.

Tutti i casi d'uso sopra menzionati aggiungono dimensione e intelligenza alle tue funzioni di marketing. Mentre li implementi, fai un passo indietro: applica ciò che hai imparato al tuo approccio generale alla strategia di marketing. I lead con punteggi elevati offrono informazioni preziose sugli attributi e sui comportamenti che contribuiscono al successo delle conversioni. Analizzando queste informazioni, puoi perfezionare la tua strategia di marketing complessiva per allinearla meglio alle esigenze e alle preferenze del tuo pubblico target.

Punteggio manuale o predittivo? La risposta è entrambe le cose

Tieni presente che il punteggio manuale dei lead è un processo altamente soggettivo. Implica molte ipotesi migliori e assegnazioni di punti legati a criteri diversi. A seconda di come vengono assegnati questi punti e del perché, la correlazione tra azione e risultati può essere difficile da monitorare e alquanto arbitraria. Soluzioni come Act-On AI Predictive Lead Score sono una misura più oggettiva del comportamento degli utenti.

Il professionista del marketing veramente sofisticato combinerà i migliori elementi del lead scoring manuale e predittivo. Se il punteggio manuale è impostato correttamente, entrambi i tipi di punteggio forniscono una buona indicazione direzionale del comportamento dell'acquirente. La combinazione di entrambi può fornire la rappresentazione più completa del funnel di vendita, dei contenuti e dei comportamenti di acquisto dei potenziali clienti complessi e unici di una determinata azienda.

Se hai impostato un punteggio lead manuale e hai utilizzato un approccio "imposta e dimentica", potresti dedicare tempo ed energie a lead di basso valore. L'aggiunta del punteggio predittivo al mix può migliorare la disciplina e il rigore del tuo sistema di punteggio.

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Soluzioni come Act-On AI Predictive Lead Score rappresentano un cambiamento di paradigma nel modo in cui affrontiamo l'identificazione, la definizione delle priorità e il marketing per i lead. Combinando l'intelligenza artificiale e l'apprendimento automatico con l'arte del marketing, possiamo creare campagne personalizzate ed efficaci che risuonano con i potenziali clienti a un livello più profondo.

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