Cosa sono le vendite interne? Come avere successo con le vendite interne?

Oggigiorno, l'acquisto di beni e servizi online o tramite telefono è sempre più diffuso tra i consumatori grazie allo sviluppo della tecnologia e di Internet. Inoltre, gli acquirenti sono spesso più occupati che mai, il loro tempo è limitato e spesso fanno ricerche approfondite online prima di decidere anche una vendita. Ecco perché le vendite interne sono emerse come un modo per consentire ai venditori di utilizzare la tecnologia in ogni processo di vendita, dalle presentazioni e demo dei prodotti alla chiusura delle trattative, che è un metodo più conveniente con la capacità di offrire risultati migliori.

Secondo uno studio che ha recentemente dimostrato che i team di vendita interni crescono del 15% ogni anno e continua a espandersi tre volte più velocemente rispetto alle vendite tradizionali. Allora, cos'è esattamente Inside Sales? e come avere successo con le vendite interne? Ti mostrerò con attenzione tutte le informazioni che devi sapere in questo campo.

Cosa sono le vendite interne?

Definizione di vendite interne

Le vendite interne, che sono anche chiamate "vendite a distanza" o "vendite virtuali", sono definite come la vendita di prodotti o servizi effettuata da personale che si avvicina ai clienti tramite telefono, e-mail o Internet. La versione di contrasto di questo tipo di vendite è il personale di vendita esterno. I venditori interni spesso non viaggiano così come mediano affari faccia a faccia come fanno i venditori esterni, si concentrano sul contatto con potenziali clienti e possono invece impegnarsi in chiamate a freddo. Questo modello di vendita è dominante per i rappresentanti nei settori B2B, tecnologia, SaaS e una varietà di settori B2C che vendono articoli ad alto costo.

Cosa fanno i rappresentanti di vendita interni?

Poiché i rappresentanti di vendita interni in genere non trascorrono il loro tempo in riunioni faccia a faccia, utilizzano invece strumenti di leva come telefoni, e-mail, video e riunioni virtuali per connettersi con potenziali clienti. Hanno un programma più prevedibile e un elenco di numeri target per le attività da svolgere ogni giorno. Ad esempio, possono impostare i propri obiettivi per una serie di inviti, riunioni prenotate, proposte inviate e molto altro ancora.

Per essere un rappresentante di vendita interno, dovresti possedere una comprensione profonda e versatile del tuo prodotto perché dovrai spiegare chiaramente la funzionalità e il valore dei tuoi prodotti ai tuoi clienti tramite le chiamate, il che è uno svantaggio quando il rappresentante di vendita esterno può avere una demo di persona.

I vantaggi delle vendite interne

Di seguito sono riportati 4 principali vantaggi che le vendite interne possono apportare alla tua attività:

1. Le vendite interne sono più convenienti

I dati di PointClear hanno stimato che la chiamata media delle vendite esterne può costare sei volte più grande della chiamata media delle vendite interne. Gli stessi rappresentanti di vendita interni sono in grado di comporre più contatti, ottenere connessioni con più persone che prendono decisioni sugli acquisti anche senza utilizzare la tecnologia di composizione. Inoltre, possono essere necessarie molte più riunioni in un solo giorno rispetto ai rappresentanti di vendita esterni. Di conseguenza, le quote trasportate dai rappresentanti di vendita interni diventeranno sempre più grandi.

2. Le vendite interne sono preferite dai clienti

Il Sales Benchmark Index ha evidenziato che il 70% dei clienti non vorrebbe partecipare a un incontro di persona. Nel frattempo, le persone che hanno un ruolo chiave nel prendere decisioni di solito sono abbastanza ricettive a fare affari in remoto. Allo stesso tempo, DiscoverOrg ha affermato che il 78% dei decisori del sondaggio ha preso un appuntamento o ha partecipato a un evento invitato o inviato da un'e-mail o da una chiamata a freddo.

3. Le vendite interne consentono una migliore collaborazione

Quando osserviamo il modello B2B, potrebbe essere complicato poiché l'accordo B2B medio include una media di 5,4 decisori. Di conseguenza, richiede che i rappresentanti di vendita interni lavorino di più in team, collaborino con manager, marketer e altri rami di un'azienda in modo che possano spostare i lead attraverso il ciclo di vendita e concludere anche quelle trattative.

Con il CRM e la tecnologia di accelerazione delle vendite, i rappresentanti di vendita interni sono sicuri di registrare i dettagli pertinenti sugli account in modo automatico. Quindi, i dati verranno sfruttati in tempo reale, supportando in seguito una collaborazione superiore, il che rende la collaborazione migliore.

4. Inside sales offre ai rappresentanti strumenti che aumentano la produttività

Ci sono molti nuovi strumenti di accelerazione delle vendite inventati per essere indirizzati annualmente al mercato. Pertanto, il potente stack tecnologico di vendita è stato formato all'interno dei team di vendita in modo che possano ottenere la possibilità di inviare più e-mail, comporre più lead e ottenere più conversazioni. Il team di Bridge Group ha condotto un recente studio su una chiara correlazione tra il numero di conversazioni che i rappresentanti hanno ogni giorno e il raggiungimento della quota.

Con gli strumenti forniti dalle vendite interne, i rappresentanti potrebbero essere molto aiutati a comporre e connettersi con più contatti, il che può, quindi, portare i rappresentanti di vendita interni incredibili vantaggi rispetto ai rappresentanti di vendita esterni e ai rappresentanti di vendita, che non hanno il un'adeguata leva delle vendite di tecnologia di accelerazione.

Le vendite interne stanno iniziando a prendere slancio rispetto alle vendite esterne

In effetti, le vendite interne stanno guadagnando sempre più slancio rispetto alle vendite esterne per alcuni miglioramenti di seguito:

Videoconferenza

Lo strumento di videoconferenza è migliorato molto con alcune app, come GoToMeeting, Skype e WebEx, ad esempio. Di conseguenza, i rappresentanti di vendita potranno comunicare in modo semplice e veloce con gli acquirenti senza richiedere loro di presentarsi a un vero incontro. Quindi, sia gli acquirenti che i venditori possono risparmiare una grande quantità di tempo e denaro per viaggiare.

Inoltre, il tempo e lo sforzo necessari per tenere riunioni con così tante persone diverse in così tanti luoghi contano davvero. Quindi, solo una videoconferenza può davvero eliminare l'intero problema. In futuro, si prevede che l'85% delle transazioni di acquirenti e venditori avverrà online tramite social media e video.

Modifica dei comportamenti e delle preferenze degli acquirenti

Al giorno d'oggi, gli acquirenti tendono spesso a ricercare principalmente online prima di contattare il rappresentante di vendita. Di conseguenza, avranno la possibilità di saperne di più sul prodotto scelto. È un dato di fatto, i clienti spesso tra il 60 e il 90 percento mentre stanno completando un acquisto prima ancora di iniziare a impegnarsi. Quando i tuoi clienti hanno programmi molto impegnativi, i loro comportamenti e preferenze avranno l'intenzione di cambiare e il 70% di loro si interesserà alle vendite interne e alle videoconferenze piuttosto che alle riunioni faccia a faccia.

Profili online dei clienti

I social media ora consentono ai venditori di ricercare i loro potenziali clienti e fornire i requisiti e le aree di interesse esaminando deliberatamente i loro profili online in un modo nuovo di zecca. Di conseguenza, potrai avere conversazioni più personalizzate e la possibilità di contribuire a relazioni reali con i tuoi clienti. C'era una stima che c'è uno sbalorditivo con il 72,6 percento dei venditori ha utilizzato i social media come parte del loro processo di vendita.

Risparmi

È abbastanza ovvio che notevoli risparmi sui costi possono far risparmiare una grande quantità di denaro per una singola attività. In particolare, il costo delle vendite è stato ridotto dal 50 al 90 percento rispetto alle tradizionali vendite sul campo in quanto può ridurre alcuni costi fisici.

Queste vendite interne rappresenterebbero un risparmio significativo per la maggior parte delle persone, che costa sei volte meno della media all'esterno. Anche se non esiste una tecnologia di chiamata, i venditori interni possono comunque avere la possibilità di raggiungere più contatti, entrare in contatto con più decisori e avere la possibilità di partecipare a più riunioni in un giorno di quanto possano fare i rappresentanti di vendita esterni.

Il modo in cui lavoriamo sta cambiando

Il modo in cui lavoriamo nel nostro mondo aziendale sta cambiando. Molte aziende si stanno allontanando dall'orario di lavoro tradizionale per ottenere la propria flessibilità.

Inoltre, i venditori che lavorano in remoto possono ora avere la possibilità di concludere sempre più affari dai loro cellulari al di fuori dell'orario di ufficio. Le vendite interne supportano il cambiamento del lavoro ora, che sta diventando più intelligente nel lavorare socialmente, virtualmente e interculturalmente per rappresentanti di vendita più felici e clienti soddisfatti.

Suggerimenti per le vendite interne: la chiave del successo

1. Comprendi il tuo prodotto/servizio

Comprendere il tuo prodotto e servizio è più necessario che mai in quanto non c'è nessun potenziale cliente che si fiderà di te mentre parli del tuo prodotto o servizio e non sa di cosa stai parlando, e potresti anche non essere in grado di rispondere a semplici domande sui tuoi prodotti Quindi, per convincere il tuo potenziale cliente a spendere tempo e denaro degni di nota, è necessaria la tua fiducia e la tua conoscenza dei tuoi prodotti per venderli in modo efficace.

Per fare ciò, devi preoccuparti di due cose principali, che sono:

• In primo luogo, dovresti fare lo sforzo e la preoccupazione extra con i diversi dipartimenti, come prodotti, marketing e ingegneria in modo da poter capire le loro prospettive del prodotto.
• Inoltre, organizza riunioni con rappresentanti di vendita più esperti nel tuo team in modo da poter svolgere esercizi di gioco di ruolo in cui possono lanciare le domande frequenti dei potenziali clienti a modo tuo.

2. Personalizza la tua sensibilizzazione

Sarai più propenso a utilizzare di nuovo le stesse email quando ti inserirai nella tua casella di posta. Quindi, è meglio per te personalizzare il tuo raggio d'azione utilizzando i modelli di email per rendere le cose molto più semplici.

Quindi, prova a salvare l'e-mail, con i segnaposto, in una libreria personalizzata e mettila nella tua casella di posta, invece di dedicare dieci minuti a trovare una vecchia e-mail e inserire le nuove informazioni.

3. Vendita sociale come un professionista

Il social selling è uno strumento che funziona davvero. C'è uno studio che mostra che il tasso di risposta di LinkedIn InMail può essere tre volte superiore a quello di una normale e-mail. Quindi, nel caso in cui desideri far vendere il social come un capo, dovresti connetterti ai tuoi destinatari e attirare la loro attenzione invece di infastidirli.

Per creare una connessione con LinkedIn InMail, fai le tue ricerche per capire i punti deboli, i bisogni, i Mi piace e i non mi piace dei clienti. Inseriscili nelle tue email. Quindi, prima di premere il pulsante di invio, poniti domande del tipo: "Se fossi la persona che riceve questa email, direi "sì" a questa richiesta?"

Ho il modello LinkedIn InMail qui per te per riscaldare una connessione fredda. Basta salvare questo modello in una libreria nella tua casella di posta:

 Subject Line: {!How You'll Solve Pain Point} Hi {!First Name}, {!Positive Connection To Their Company}. Working at {!Their Company}, you must experience {!Pain point} quite often. At {!Your Company}, we help our customers {!How You Solve Pain Points} and have achieved great results. {!Fact or Statistic About Your Company}. I'd love to have a chat with you more. Does this sound like something you might get interested in? Talk soon, {!Your Name}

4. Tieni d'occhio i tuoi concorrenti

Come puoi vedere, il tuo concorrente a volte è il tuo più grande motivatore, poiché tu e loro avete gli stessi obiettivi per i vostri clienti e vi interessa batterli per dimostrare il vostro valore. Quindi, tenere d'occhio i tuoi concorrenti è necessario per capirli meglio.

Per fare ciò, dovresti impostare gli avvisi di Google per le notizie sulla concorrenza in modo da poter capire dove sono diretti e che tipo di miglioramenti avranno il loro prodotto o servizio. Un altro metodo è seguirli sui social media per grandi annunci, post di contenuti e strumenti per tracciare anche i reclami dei loro clienti.

Ho un esempio qui di un modello per eroi di posta elettronica fredda:

 Subject Line: {!Pain point}? We can fix that Hi {!First Name}, We've been hearing from several existing {!Competitor}'s customers that they've been experiencing significant application performance problems recently. We can see that your team would be getting troubles if that's also happening at {!Company}. We've developed our solution to help you in leading enterprises such as {!Customer 1}, {!Customer 2}, and {!Customer 3} with stability, security, and reliability in mind so you won't have these problems with {!Your Company}. Are you available early next week to discuss why companies like {!Customer 4}, {!Customer 5}, and {!Customer 6} moved from {!Competitor} to [!Your Company} this year? If not, please let us know when's best to reconnect. Best,

5. Invia e-mail di follow-up

Un addetto alle vendite può dedicare in media solo una o due chiamate per ciascun lead. Tuttavia, il rappresentante di vendita interno determinato e vincente non cambierà idea se raddoppi o triplichi questo sforzo. Quando hai sfruttato bene gli sforzi di marketing come promozioni, contenuti creativi, e-mail, punti di discussione, fai solo più tentativi per avvicinarti ai loro potenziali clienti. Continua a provare, continua a chiamare e a inviare loro le e-mail di follow-up.

6. Sviluppare una stretta collaborazione con il team di marketing

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È importante che il team di vendita interno sviluppi una stretta collaborazione con il team di marketing. Poiché il team di marketing vuole sempre formarsi per il team ed è fondamentale disporre delle informazioni più recenti sui prodotti, quindi è necessaria anche una strada a doppio senso. Quando hai il team di marketing dei prodotti che ascolta le chiamate per imparare in prima persona come i clienti rispondono al tuo posizionamento, allora conoscerai i problemi e scoprirai cosa era giusto o cosa può essere migliorato, che è un ciclo davvero importante per ogni team di vendita interno.

Conclusione

Nel complesso, le vendite interne sono in costante crescita insieme al software di produttività . Di conseguenza, le aziende possono mettere il loro lavoro sul pilota automatico e avere la possibilità di saperne di più sul comportamento del potenziale cliente. Quando gestisci le tue vendite interne, se disponi degli strumenti e dei dati giusti, sarai in grado di vendere le cose in modo più intelligente e soddisfare i tuoi clienti in qualsiasi parte del mondo.

Questo conclude il mio articolo di oggi sulle vendite interne e il modo per avere successo con esso . Spero che queste informazioni possano aiutarti in qualche modo nella tua carriera professionale. Se c'è qualcosa che vuoi che ti spieghiamo di più, non esitare a lasciare le tue domande qui. Siamo disposti ad aiutarti in qualsiasi momento.