La guida incredibilmente semplice all'inbound marketing

Non sappiamo voi, ma contattare costantemente i potenziali clienti può essere estenuante.

Tutte quelle chiamate a freddo che vanno direttamente alla segreteria telefonica...

Quelle email fredde che non aprono mai...

E poi c'è quella chiamata Zoom che il tuo gatto ha completamente dirottato.

Ma se ci fosse un altro modo per ottenere lead altamente qualificati?

E se le persone ti contattassero invece di fare il contrario?

Questo, amico mio, è il marketing inbound. Ha rivoluzionato il modo in cui le persone commercializzano le proprie attività ed è stato adottato dal 74% dei marketer in tutto il mondo.

Oggi parliamo di questa tecnica e di come puoi incorporarla nella tua strategia generale di automazione del marketing. Quindi, se vuoi sfruttare il suo potere, continua a leggere:

Che cos'è il marketing in entrata?

Il marketing inbound è il processo per attirare clienti ideali nella tua attività. Puoi farlo in modo efficace delineando il percorso del tuo cliente e creando contenuti di valore che aiuteranno il tuo potenziale cliente in ogni fase.

Il marketing inbound non mira a vendere prodotti o servizi fin dall'inizio. Invece, è progettato per attrarre, coinvolgere e coltivare potenziali clienti fino a quando non si convertono finalmente in clienti paganti.

Inbound e outbound: qual è la differenza?

Ecco come le persone facevano marketing:

• Rivolgiti a un gruppo di persone.
• Rendili consapevoli di un problema (che potrebbero o non potrebbero nemmeno avere).
• Presenta il loro prodotto o servizio come soluzione.

Questo metodo di marketing tradizionale è chiamato marketing in uscita e, per molti anni, questo è stato tutto ciò che le persone hanno mai fatto.

Questa strategia di marketing prevede la pubblicità del tuo prodotto o servizio a un pubblico ampio e talvolta non qualificato. Il marketing in uscita spesso interrompe il normale flusso della giornata di qualcuno per attirare l'attenzione e spinge un prodotto o servizio verso potenziali clienti senza il loro esplicito permesso.

Alcuni esempi di marketing in uscita includono:

• Pubblicazione di annunci sui canali dei mass media (ad es. TV, carta stampata e radio).
• Esecuzione di annunci online PPC (pay per click) a un pubblico freddo.
• Sponsorizzazione di eventi.
• Chiamata fredda.
• Invio di e-mail fredde.
• PPC e altre forme di pubblicità online.

Il marketing inbound , d'altra parte, implica la creazione di contenuti di valore e l'affermazione della tua autorità all'interno della tua nicchia in modo che i potenziali clienti si rivolgano naturalmente a te per le soluzioni. Invece di spingere fuori la pubblicità senza sosta, attiri i potenziali clienti verso di te.

Puoi farlo:

• Creazione di post di blog approfonditi e guide
• Invio di newsletter via e-mail
• Costruire una community sui social
• Pubblicazione di video tutorial
• Podcasting

Vuoi un'analisi approfondita delle due strategie? Leggi il nostro post sul marketing inbound e outbound.

Ecco alcuni esempi di campagne di marketing inbound di successo:

Carica

Non per puntare tutto su di te o altro, ma questo post sul blog qui è un esempio di come sfruttiamo il marketing in entrata per attirare persone fantastiche come te che potrebbero essere interessate ad automatizzare i loro sforzi di marketing.

Campo base

Basecamp ha costruito la sua vasta base di clienti inventando un nuovo linguaggio di codifica, pubblicando libri più venduti sul lavoro a distanza e ospitando podcast.

Shopify

Shopify attira i clienti creando guide che aiutano gli imprenditori in erba a salire sul treno dell'eCommerce. Gestisce anche la sua piattaforma educativa e pubblica regolarmente post sul blog che mettono in evidenza le storie di successo dei clienti.

Backlinko

L'autorità di Brian Dean in SEO lo aiuta ad attrarre migliaia di studenti ogni anno. Attraverso il suo blog, Backlinko, Dean pubblica regolarmente casi di studio a cui fanno riferimento le principali pubblicazioni.

Perché dovresti usare l'inbound marketing?

L'inbound marketing offre molti vantaggi che possono aiutare la tua azienda a crescere, ma non crederci sulla parola.

Ecco alcuni fatti concreti che mostrano perché l'inbound è una strategia efficace e sostenibile per commercializzare la tua attività:

• È conveniente. I lead in entrata sono più economici dei lead in uscita del 61%.

• I lead acquisiti attraverso il marketing inbound sono spesso altamente qualificati e hanno meno resistenza alla vendita rispetto ai lead in uscita. I lead in entrata che provengono dalla SEO hanno un tasso di chiusura del 14,6%, mentre i lead in uscita si convertono solo all'1,7%

• Il 17,4% dei marketer ha classificato il content marketing e l'automazione del marketing come le tecniche di marketing digitale più efficaci.

• La creazione di canali inbound come i blog aiuta i potenziali clienti a prendere decisioni di acquisto più informate. Il 60% dei consumatori afferma di trovare valore nei contenuti del blog, soprattutto all'inizio del percorso del proprio acquirente.

• Il 96% dei visitatori del sito web non è ancora pronto per effettuare un acquisto. Invece di usare tattiche di marketing invadenti per convincerli ad acquistare, ha più senso guidarli lentamente ma inesorabilmente attraverso il processo.

• Il 64% degli utenti online trova gli annunci fastidiosi e invadenti. L'inbound marketing, invece, segue il corso naturale del percorso dell'acquirente e ti consente di instaurare rapporti genuini con i tuoi clienti.

La conclusione è che il marketing inbound continua a essere un modo sostenibile per commercializzare la tua attività.

Con sempre più organizzazioni che utilizzano l'inbound per generare lead, attirare traffico di qualità e migliorare la reputazione del marchio, ha senso solo per te stare al passo con la curva e implementarlo nella tua attività.

Come funziona l'inbound marketing?

Nel marketing inbound, i lead spesso iniziano il loro viaggio come estranei alla tua attività. Alla fine, dovrebbero idealmente trasformarsi in clienti e, infine, in sostenitori del marchio.

Quindi, come si passa da estraneo a fan delirante?

Analizziamo le fasi dell'inbound marketing:

Fase 1: generare traffico

Il primo passo dell'inbound marketing è attirare i tuoi clienti ideali. L'obiettivo di questa fase non è chiudere una vendita. Seriamente, è come chiedere a qualcuno di sposarti al primo appuntamento.

Tutto quello che devi fare a questo punto è generare traffico verso i tuoi canali top-of-funnel.

Questi canali potrebbero includere:

• Account sui social media
• Blog
• Canale Youtube
• Podcast

Puoi generare organicamente traffico verso di loro producendo contenuti informativi e divertenti. Ad esempio, puoi:

• Crea post di blog approfonditi che rispondano alle domande del tuo pubblico e presenti la tua soluzione come un'ottima opzione se si adatta alle loro esigenze
• Produci tutorial video che insegnino loro come risolvere un problema durante l'utilizzo del tuo prodotto
• Condividi un meme riconoscibile sui social media.

Poiché il 68% delle esperienze online inizia con una richiesta sul buon vecchio motore di ricerca, dovresti anche ottimizzare i tuoi contenuti per la ricerca in modo che le persone possano trovarli più facilmente.

Se hai bisogno di una piccola spinta, puoi persino utilizzare strategie a pagamento come gli annunci per ottenere maggiore visibilità e incanalare il traffico verso i tuoi contenuti. Ancora una volta, l'obiettivo di questa fase è solo quello di attirare le persone e far loro conoscere il tuo marchio.

Una volta generato il traffico, è il momento di passare alla fase successiva: acquisire i lead.

Fase 2: cattura del piombo

Quindi tu e il tuo potenziale cliente siete finalmente usciti al "primo appuntamento". Fantastico. Il passo successivo sarebbe chiedere il loro numero o, in termini di marketing, acquisire il vantaggio.

In questa fase, chiedi al tuo potenziale cliente di lasciare le sue informazioni di contatto in modo da poter rimanere in contatto con loro in futuro. Tieni presente che non li stai costringendo a fornirti le loro informazioni di contatto. Stai chiedendo esplicitamente il loro permesso e stai dando qualcosa di prezioso in cambio...

...offrendo un magnete guida, di solito una prova gratuita, una guida PDF scaricabile o uno sconto, in cambio degli indirizzi e-mail dei potenziali clienti.

Altri modi per acquisire le email includono:

• Incanalare il traffico verso le pagine di destinazione
• Incoraggiare i tuoi potenziali clienti a prenotare una demo gratuita
• Ospitare webinar
• In esecuzione omaggi

Fase 3: educazione al piombo

Ok, quindi hai raccolto contatti. E adesso?

È ora di allevarli, ovviamente.

In questa fase, crei ulteriormente la fiducia con il tuo pubblico fornendo loro contenuti su misura per le loro esigenze.

Proprio come le prime due fasi, il lead nurturing non consiste nel chiedere la vendita. Invece, si tratta di approfondire il tuo rapporto con i tuoi iscritti.

Puoi farlo scoprendo i loro punti deboli, allineandoti con i loro obiettivi, educandoli sul tuo prodotto e superando lentamente le loro obiezioni alla vendita.

La maggior parte degli esperti di marketing alimenta i lead inviando e-mail regolari.

Ma aspetta: non è sufficiente inviare e-mail casuali alla tua lista.

Le persone rispondono meglio ai messaggi personalizzati, quindi è essenziale creare e-mail personalizzate in base al tipo di lead e al modo in cui interagiscono con la tua attività.

Encharge ti consente di valutare i tuoi lead e creare strategie di nutrimento attorno a loro. In questo modo, non devi capire quale lead riceve quale tipo di email. Con il nostro strumento di automazione del marketing, puoi semplicemente segmentare il tuo pubblico e creare vari flussi di posta elettronica in base al tempo o al comportamento.

Fase 4: conversione

Congratulazioni! Dopo aver lentamente spinto il tuo vantaggio attraverso il percorso del cliente, è finalmente giunto il momento: sono pronti per l'acquisto.

La fase di conversione consiste nel mettere l'offerta giusta di fronte al tuo potenziale cliente e garantire che la transazione si svolga nel modo più fluido possibile.

Ad esempio, se sei un provider SaaS, puoi fornire piani tariffari chiari e confronti delle funzionalità e implementare un processo di onboarding senza interruzioni.

Oppure, se ti trovi nello spazio eCommerce, assicurati che i checkout siano facili e veloci.

In ogni caso, la fase di conversione non si ferma dopo l'acquisto. Dovresti continuare a supportare il tuo cliente:

• Fornire risorse come guide per l'utente, domande frequenti e suggerimenti per gli addetti ai lavori
• Avere un chatbot pronto a rispondere alle domande più comuni
• Assicurati che il tuo team di successo dei clienti sia pronto ad assisterti se il tuo cliente incontra dei problemi lungo il percorso

Ricorda: hai lavorato così tanto per trasformare quel lead in un cliente pagante, quindi fai in modo che l'esperienza valga la pena.

Fase 5: lealtà

Quando le persone dicono che è più costoso acquisire nuovi contatti che mantenere quelli esistenti, non stanno scherzando.

Ecco perché c'è un'altra fase dopo la conversione: la fase fedeltà.

È qui che interagisci ulteriormente e delizia i tuoi clienti, in modo che continuino a utilizzare il tuo prodotto o servizio e forse anche aggiornare i loro abbonamenti o acquistare altri articoli da te.

Vedete, è più probabile che i clienti esistenti facciano acquisti più grandi nel tempo. E se sono felici, possono persino diventare sostenitori del tuo marchio e indirizzare la tua attività ad altri senza costi di acquisizione aggiuntivi per te.

In questa fase, la conservazione è il nome del gioco. Puoi farlo:

• Evidenziando le pietre miliari dei clienti
• Creazione di programmi fedeltà per clienti ricorrenti
• Incentivare i programmi di riferimento
• Ricordando loro i miglioramenti del prodotto e le nuove funzionalità
• Riconnessione con i clienti inattivi
• Utilizzo di strategie di upselling e cross-selling
• Incoraggiare il feedback e agire in base ai loro suggerimenti

E questo è fondamentalmente il modo in cui funziona il funnel di marketing in entrata.

Diverse organizzazioni hanno nomi diversi per il percorso del cliente, ma il concetto è lo stesso: attiri i lead, li nutri, li converti in clienti paganti e li rendi felici.

Quali tendenze di marketing inbound puoi implementare?

Ora che abbiamo discusso di come funziona l'inbound marketing, diamo un'occhiata alle tendenze emergenti che puoi implementare nella tua strategia:

Domina il gioco del content marketing

Probabilmente l'hai sentito un miliardo di volte: il contenuto è il re - ed è ancora vero.

Ad oggi, il content marketing rimane uno dei modi più efficaci per indirizzare lead qualificati al tuo sito.

Ma non basta più sfornare articoli mediocri, pieni di parole chiave, di 500 parole. Onestamente, quel tipo di content marketing è così 2009.

I motori di ricerca stanno diventando più intelligenti. Google, in particolare, apprezza l'esperienza, l'affidabilità e l'autorità al di sopra della quantità.

Ciò significa che se vuoi indirizzare il traffico verso il tuo sito in modo organico, dovresti investire nella creazione di contenuti di lunga durata che siano almeno 1.500 parole. Questi articoli devono essere approfonditi, informativi e, soprattutto, soddisfare l'intento di ricerca dell'utente.

I contenuti video sono anche un modo estremamente efficace per dominare il gioco del content marketing. Gli studi dimostrano che la domanda di video è ancora in aumento: il 54% dei consumatori desidera vedere contenuti video di marchi e organizzazioni.

Ultimo ma non meno importante, assicurati che il tuo marketing dei contenuti sia allineato con il percorso del cliente e aiuti le persone a passare da una fase all'altra della canalizzazione di vendita.

Prendi in considerazione l'utilizzo di strumenti di automazione del marketing basati sull'intelligenza artificiale

L'automazione del marketing è in costante aumento e per una buona ragione. Gli studi mostrano che l'80% delle aziende che utilizzano l'automazione del marketing ha aumentato i lead, mentre il 77% ha riportato un aumento dei tassi di conversione.

Strumenti di automazione come Encharge ti fanno risparmiare molto tempo ed energia consentendoti di automatizzare attività come tenere sotto controllo i lead, impostare flussi di lavoro in anticipo e inviare campagne e-mail personalizzate al tuo pubblico.

Puoi iscriverti per una prova gratuita di 14 giorni qui per vedere come funziona.

Ottimizza per la ricerca vocale

Grazie ad assistenti digitali come Siri, Alexa e Google, la ricerca vocale è cresciuta negli ultimi due anni. In effetti, il 40% degli utenti Internet negli Stati Uniti ora utilizza la ricerca vocale per navigare sul Web. Se vuoi sfruttare questo pubblico, assicurati di ottimizzare i tuoi sforzi di marketing inbound sulla ricerca vocale.

Una cosa semplice che puoi implementare è utilizzare le domande nelle intestazioni del tuo blog e nelle descrizioni dei video. Il 55% delle persone che utilizzano la ricerca vocale pone domande direttamente sui propri dispositivi, quindi la creazione di contenuti che rispondano a queste domande ti darà maggiori possibilità di classificarti nella ricerca, il che, a sua volta, ti darà tutto quel buon traffico.

Approfitta dei canali di distribuzione dei contenuti

Molte aziende dedicano tempo alla creazione di contenuti eccezionali, ma pochi hanno imparato l'arte di distribuirli ai canali giusti. Se vuoi ampliare la tua portata, hai bisogno di una solida strategia di distribuzione dei contenuti.

Ecco 3 principali canali di distribuzione dei contenuti che puoi sfruttare:

• Canali di contenuti di proprietà : includono piattaforme e account di tua proprietà, come il tuo sito Web, blog, newsletter, podcast e social media.
• Canali di contenuti guadagnati : si tratta di canali di distribuzione dei contenuti che hai acquisito tramite il passaparola e le condivisioni organiche, la copertura mediatica e le funzionalità su piattaforme diverse dalla tua
• Canali di contenuti a pagamento : è qui che paghi per ottenere traffico o copertura, come annunci e marketing di influencer.

Usa i chatbot per aumentare le conversioni

Vogliamo essere presenti per i nostri clienti 24 ore su 24, 7 giorni su 7, ma se al momento non è possibile assumere personale di supporto, i chatbot sono la soluzione migliore.

I chatbot possono aiutare i tuoi clienti a risolvere rapidamente domande e reclami. Possono anche aiutare a guidare le conversioni guidando i potenziali clienti attraverso il processo di acquisto.

Ecco un esempio da Invision:

Gli studi del 2020 mostrano che più della metà dei consumatori ha utilizzato i chatbot per acquistare qualcosa, mentre il 33% ha utilizzato un chatbot per effettuare una prenotazione di un ristorante o di un hotel. Se al momento non hai un chatbot, ora potrebbe essere il momento giusto per ottenerne uno.

Il marketing inbound non funziona per me: sto sbagliando qualcosa?

Se in passato hai provato a fare inbound marketing ma non hai visto risultati sostanziali, è probabile che tu stia commettendo alcuni di questi errori:

Non capisci il tuo pubblico

Sai qual è il tuo cliente ideale? Capisci intimamente le loro sfide, problemi e bisogni?

Come ogni strategia di marketing, l'inbound dipende fortemente dalla tua comprensione dei tuoi clienti e dal targeting del pubblico giusto.

Se non sei sicuro di chi vuoi rivolgerti, è meglio fare un passo indietro e fare un po' di sviluppo del cliente. Raggiungi i tuoi clienti perfetti e identifica i modelli. Quindi arricchisci da 1 a 3 clienti ideali. Puoi utilizzare il nostro modello qui sotto:

Una volta che hai una visione chiara di chi è il tuo cliente, assicurati di allineare i tuoi contenuti e guidare gli sforzi di nutrimento per ciascun profilo del cliente e la sua fase nel ciclo di vita del cliente.

Non stai sfruttando il canale giusto

Qual è il canale più efficace per te? Un modo semplice per scoprirlo è monitorare gli obiettivi di conversione nel tuo account Google Analytics (e se non lo stai ancora facendo, dovresti: controlla il punto successivo).

La maggior parte dei clienti proviene da Google, PPC, e-mail o un altro canale?

Tieni presente che non tutti i canali funzioneranno per te. Ad esempio, l'e-mail è ottima, ma non ti aiuterà molto se ti rivolgi a un pubblico che controlla la propria casella di posta una volta alla settimana o peggio, non controllando affatto le proprie e-mail. In tal caso, devi essere più creativo e fare affidamento su altri canali, ad esempio SMS.

Non stai misurando l'efficacia

Ripeti dopo di noi: non puoi migliorare ciò che non misuri.

Stabilire indicatori chiave di prestazione (KPI) all'inizio della tua campagna di marketing inbound è fondamentale se vuoi che abbia successo.

I dati dovrebbero guidare le tue decisioni di marketing inbound. Se non vedi risultati, dai un'occhiata alle tue statistiche. Stabilire i dati di base e controllare dopo un determinato periodo.

Dovresti quindi essere in grado di identificare quali sforzi muovono l'ago e quali no. Da lì, puoi raddoppiare le strategie efficaci e interrompere quelle che non lo sono.

Non stai ottimizzando per dispositivi mobili

4,32 miliardi di persone usano i loro telefoni cellulari per navigare in Internet. Se non stai ottimizzando i tuoi sforzi di marketing inbound per i dispositivi mobili, stai perdendo molto tempo.

Ecco alcuni suggerimenti che ti aiuteranno a migliorare le tue iniziative di marketing inbound mobile:

• Assicurati che il tuo sito web sia reattivo
• Mantieni semplice la tua UI/X mobile
• Poiché alla maggior parte degli utenti mobili piace anche il vivavoce, ottimizza i tuoi contenuti per la ricerca vocale

Stai cercando la quantità, non la qualità

Ne abbiamo già parlato prima, ma lo ripetiamo: puntare sulla qualità dei contenuti.

Sia gli esseri umani che i motori di ricerca apprezzano i contenuti utili e avvincenti. Invece di produrre molti contenuti, concentrati sulla creazione di strategie efficaci per educare, intrattenere e nutrire il tuo pubblico.

Perché investire oggi nel marketing inbound?

L'inbound marketing ha cambiato il modo in cui le aziende si commercializzano. Se eseguita correttamente, questa metodologia può aiutarti a ridurre i costi, stabilire la tua autorità nella tua nicchia e, soprattutto, creare relazioni autentiche con il tuo pubblico.

E non dimenticare di coltivare quei lead inbound attraverso l'automazione dell'email marketing per ottenere il ROI dai tuoi sforzi ( inbound non è uno scherzo! )