Che cos'è il Growth Marketing e come lo usi per il tuo marchio?

Perché dovresti leggere questa guida?

• Scopri cos'è il growth marketing e come si differenzia dal growth hacking
• Esplora i vantaggi del marketing per la crescita e il framework che puoi utilizzare per implementarlo per la tua azienda
• Scopri le tecniche di marketing di crescita che puoi utilizzare per la tua azienda per aumentare i ricavi e le vendite
• Guarda le tecniche di marketing di crescita in gioco con una vetrina di esempi del mondo reale

Cos'è il marketing per la crescita?

A meno che tu non sia un marchio ben noto con un'ampia consapevolezza, hai davanti a te un lungo viaggio di marketing in termini di concorrenza aziendale.

Secondo Statista, i marchi spendono collettivamente oltre 200 miliardi di dollari ogni anno negli Stati Uniti per il marketing Con così tante voci che chiedono a gran voce l'attenzione dei clienti, è difficile per la tua azienda distinguersi.

Il growth marketing ti mette in mano il proverbiale megafono aiutandoti a passare a un approccio integrato per far crescere la tua attività. Implica l'ottimizzazione degli sforzi di marketing dei contenuti attraverso test costanti su tutti i canali di marketing. L'obiettivo del marketing per la crescita è identificare nuove opportunità per aiutare a costruire e coinvolgere il pubblico della tua azienda.

I marchi che impiegano strategie di marketing di crescita invece di fare affidamento esclusivamente sulle tecniche di marketing tradizionali ottengono più successo in un lasso di tempo più breve.

Oltre ai metodi convenzionali per acquisire clienti, come la creazione di un annuncio e di una landing page, l'invio di un'e-mail a raffica e l'esecuzione di una campagna Google Ads con le stesse 50 parole chiave, le campagne di growth marketing consistono in brevi esperimenti basati sui dati.

Come puoi utilizzare il marketing per la crescita?

Il growth marketing è un processo di rapida sperimentazione attraverso i canali di marketing e lo sviluppo del prodotto per identificare i modi più efficienti per espandere un'azienda. Unisce i team di marketing, vendite e successo dei clienti in uno scopo condiviso di favorire la crescita aziendale.

La "crescita" nel marketing della crescita può significare cose diverse a seconda dei tuoi obiettivi di business. Potrebbe essere:

• Coltivare una mailing list
• Aggiunta di più utenti
• Ottenere più clic
• Aumentare le conversioni pubblicitarie
• Crescente coinvolgimento degli utenti
• Aumentare le entrate
• Ottenere il riconoscimento del marchio

La chiave è iniziare in piccolo e ottenere informazioni sugli sforzi di marketing più efficaci. Quindi, concentrati sui canali supportati dai dati raccolti.

Il ciclo costante di analisi dei dati e feedback su cosa funziona e cosa no differenzia il growth marketing dalle tradizionali strategie di realizzazione di un prodotto e successiva commercializzazione. Si concentra sul marketing, quindi sull'analisi, quindi sul remake e quindi sul remarketing. Ti aiuta ad anticipare il cambiamento e a pianificare le tue strategie per apportare miglioramenti costanti.

Growth marketing vs. growth hacking

Sean Ellis ha coniato la frase "growth hacking" per differenziare le esigenze delle startup di marketing di nicchia dal mondo più ampio del marketing digitale delle startup.

Il growth hacking si concentra sui risultati a breve termine, mentre il growth marketing si concentra sul quadro più ampio.
Ecco tutto ciò che rende diversi i due approcci:

• Il growth hacking riguarda il rapido successo, focalizzato principalmente sull'acquisizione di clienti, mentre il growth marketing cerca di ottenere progressi a lungo termine con una combinazione di strategie full funnel.
• Il growth hacking utilizza i dati per sperimentare e perfezionare un risultato, mentre il growth marketing utilizza i dati per mappare modelli e sviluppare una strategia.
• Il growth hacking è un approccio più pratico con continui test e modifiche, mentre il growth marketing crede nell'automazione dei processi e nell'effettuare aggiustamenti periodici.
• Gli obiettivi del marchio e i punti deboli giocano un ruolo centrale nel growth hacking, mentre il growth marketing si concentra sui punti deboli dei clienti.
• La strategia ha una cattiva reputazione tra alcuni marketer per aver dato la priorità alle vittorie rapide rispetto al successo a lungo termine.

Il growth marketing combina le tecniche di marketing con gli elementi tattici del growth hacking per far posto a un nuovo approccio alla crescita aziendale: le tecniche cambiano man mano che la tua azienda cresce.

Per le startup, si tratta di una rapida crescita: test e innovazione. A livello aziendale, il marketing per la crescita si concentra su cambiamenti incrementali, poiché anche un piccolo aumento dei tassi di conversione può tradursi in enormi opportunità di crescita.

Vantaggi del marketing di crescita

Ecco alcuni dei numerosi vantaggi che puoi ottenere attraverso una mentalità di marketing in crescita.

• Funzionalità interfunzionale: il marketing per la crescita implica una collaborazione interfunzionale. Il team di marketing svolge un ruolo centrale, così come i team di prodotti, vendite, assistenza clienti e analisi.
• Migliore processo decisionale: il growth marketing rimuove la sensazione viscerale che è così prevalente nelle tecniche di marketing tradizionali. Con il growth marketing, stai adottando un approccio al marketing ricco di dati che mostra cosa funziona e cosa no per aiutarti a prendere decisioni migliori.
• Chiara comprensione del cliente: il marketing in crescita si concentra sulla comprensione del percorso del cliente, sull'offerta di esperienze migliori e sulla creazione di relazioni personali con il cliente, migliorando in definitiva la tua reputazione.
• Flessibilità: la scalabilità è al centro di tutte le strategie di marketing di crescita. Puoi aumentare o ridurre i tuoi sforzi di marketing in base al tuo flusso di cassa invece di spendere ciecamente denaro in campagne PPC.
• Promuovere le entrate: con il progresso sostenibile al centro, il marketing per la crescita si concentra su obiettivi agili per generare entrate. Invece di sparare nel buio, il marketing della crescita cerca obiettivi promettenti e lavora per raggiungerli strategicamente.

Per godere di tutti questi vantaggi, devi padroneggiare il framework per implementare le tecniche. Il framework più comune utilizzato per il marketing di crescita è chiamato AAARRR.

Il framework AAARRR per il marketing di crescita

Il Pirate Funnel, o AAARRR, è uno dei framework/funnel di growth marketing più popolari. AAARRR è l'acronimo di Awareness, Acquisition, Activation, Retention, Referral e Revenue. I growth marketer utilizzano l'imbuto per comprendere in modo olistico e trovare opportunità di hacking della crescita. Consiste dei seguenti passaggi.

• • Consapevolezza. Quante persone stai raggiungendo? Aumenta la visibilità del marchio utilizzando i social media e la sensibilizzazione.
  • Acquisizione. Quante persone visitano la tua landing page/sito web? Il tuo obiettivo nella fase di acquisizione è trovare i lead giusti e trasformarli in clienti. Utilizza il content marketing, gli annunci PPC e altri canali di social media per acquisire più clienti.
  • Attivazione. Quanti visitatori agiscono? Concentrati sulla personalizzazione e sull'ottimizzazione del tasso di conversione per convertire i visitatori in clienti. Presta attenzione a metriche come utenti attivi, tasso di abbandono e tasso di attivazione.
  • Ritenzione. Quante persone tornano per averne di più? Questa fase consiste nel fornire un valore costante ai clienti per ridurre i tassi di abbandono: implica la gestione proattiva dell'esperienza del cliente. Usa campagne di coinvolgimento, una solida base di conoscenze di supporto e premi e promozioni per mantenere i clienti che hai acquisito.
  • Reddito. Quante persone iniziano a pagare? E quanto pagano? Questa fase migliora
    valore della vita del cliente offrendo esperienze migliori, aumentando i valori medi degli ordini e migliorando i tassi di fidelizzazione.

Concentrati sui tuoi prezzi e utilizza strategie di upselling e cross-selling per aumentare i ricavi. Le metriche rilevanti in questa fase includono entrate ricorrenti mensili, entrate ricorrenti annuali e abbandono delle entrate.

• Rinvio. Quante persone indirizzano gli amici alla tua attività? Devi sfruttare la lealtà dei tuoi clienti per aiutarli a commercializzare il tuo marchio per te in questa fase. La scala del promotore netto e le segnalazioni dei clienti sono metriche essenziali in questa fase.

Il framework ti aiuta a identificare l'anello più debole per la tua attività e a concentrarti sul suo miglioramento. Poiché tutti i clienti passano attraverso ciascuno dei sei passaggi, puoi facilmente trovare le lacune nella tua attività.

Con la struttura in mente, passiamo alle strategie di marketing di crescita che puoi utilizzare per generare entrate per il tuo marchio.

Tattiche di marketing di crescita

Programmi di riferimento

L'utilizzo dei programmi di riferimento comporta la ricompensa dei tuoi clienti esistenti per aver convertito i loro amici, familiari e contatti in nuovi clienti per te.

Quando Dropbox ha avuto difficoltà ad acquisire clienti, ha utilizzato i referral come strategia di marketing per la crescita. Invece di addebitare agli utenti più spazio, come dettato dalla logica aziendale convenzionale, la società di cloud storage ha offerto agli utenti spazio di archiviazione in cambio della loro presentazione a nuovi utenti.

Per ogni utente esistente "amico" presentato a Dropbox, gli utenti riceveranno 500 MB di spazio di archiviazione gratuito in più con un limite totale di 16 GB. Gli utenti che si sono registrati per la versione gratuita di Dropbox possono guadagnare fino a 16 GB di spazio di archiviazione gratuito, rispetto al limite predefinito di 2 GB.

Il programma di riferimento ha avuto un tale successo che ha generato una crescita del 3900% in soli 15 mesi. Consentendo agli utenti di Dropbox di fare riferimento ad amici e familiari 32 volte e creare uno spazio di archiviazione gratuito fino a 16 GB, l'azienda ha incentivato ogni utente a spargere la voce.

FOMO

Le strategie di growth marketing di maggior successo hanno una cosa in comune: incentivano emotivamente le persone ad agire.

La paura è una delle emozioni più potenti da sfruttare perché le persone danno la priorità all'avversione alla perdita molto più di quanto apprezzino il guadagno. Questo è principalmente il motivo per cui la paura di perdere qualcosa è una strategia di marketing così efficace.

Quando Gmail era il nuovo arrivato, i suoi concorrenti Outlook e Hotmail avevano una solida quota di mercato. Ma il perdente ha battuto rapidamente i giganti e un contributo significativo è stato FOMO.

All'inizio, Gmail aveva accesso esclusivo solo su invito. Mentre Gmail cresceva grazie al passaparola perché offriva un'esperienza eccezionale, le persone sapevano che nessuno poteva registrarsi e iniziare a usarlo: dovevano essere invitati.
Ogni utente Gmail poteva invitare fino a 50 dei propri amici e la politica del solo invito era così allettante che i beta tester mettevano all'asta gli inviti su eBay.

Quando è stato lanciato, anche Facebook operava solo su invito. Quindi, si è gradualmente aperto a diverse università negli Stati Uniti. Il resto è storia.

Innovazione

La creazione di un nuovo prodotto di facile utilizzo che soddisfi un'esigenza ti aiuta a trasformare la tua attività portando con te i tuoi clienti.

L'innovazione ha consentito a Google di trasformare Chrome nel browser Web leader a livello mondiale. Nel 2008, Internet Explorer di Microsoft è rimasto il browser più utilizzato con una quota di mercato del 60%, con Firefox di Mozilla al secondo posto.

Quando Google ha lanciato Chrome il 2 settembre 2008, aveva solo una minuscola quota di mercato dello 0,3%. Dieci anni dopo, Chrome deteneva una quota di mercato superiore al 70% e praticamente nessuno utilizzava Internet Explorer: il browser è stato ritirato il 15 giugno 2022.

Personalizzazione

La personalizzazione ti aiuta a migliorare l'esperienza del cliente, fidelizzare, aumentare i tassi di conversione, ridurre l'abbandono del carrello e aumentare il valore medio dell'ordine.

Segmentare il tuo pubblico, comprendere le esigenze e i desideri di ogni segmento e personalizzare il tuo prodotto/offerta per soddisfare le loro esigenze rende la personalizzazione un'efficace strategia di crescita del marketing.

Spotify ha utilizzato i dati e l'apprendimento automatico per aiutare gli utenti a scoprire più musica, fornire consigli basati su ciò che già gli piace e personalizzare l'esperienza. Questo approccio ha contribuito a ottenere
422 milioni di utenti unici nel primo trimestre del 2022.

Netflix è diventato anche il gigante che è oggi essendo una delle prime piattaforme di streaming a utilizzare i big data e la personalizzazione per consigliare contenuti e mantenere gli utenti coinvolti.

Combina creatività e dati

Il growth marketing è un ciclo costante di feedback e iterazioni. Non puoi presumere che pubblicità o messaggi identici funzioneranno per sempre e porteranno gli stessi risultati. Gli esperti di marketing devono essere disposti a provare cose nuove sulla base del feedback ottenuto dall'analisi e dai sondaggi sui clienti. Certo, è coinvolta la creatività, ma richiede la risoluzione dei problemi e non apportare cambiamenti casuali nella speranza che qualcosa funzioni.

Un team esperto di marketing per la crescita esamina tutto ciò che accade nella tua azienda con una mentalità di marketing. Cercano opportunità per ottenere feedback e dati. Cogli ogni opportunità per rivisitare il tuo piano di marketing e modificarlo per una maggiore crescita.

Per avere successo, il tuo team di marketing dovrebbe combinare analisi mirate dei dati e tattiche tradizionali. Ecco come appaiono i diversi ruoli.

• Il team di sviluppo del prodotto presta attenzione alle richieste di funzionalità, aggiornamenti e linee di prodotti complementari e i loro piani e obiettivi imminenti possono giovare alle campagne di marketing.
• Il team di analisi tiene traccia di metriche e dati preziosi che motivano i professionisti del marketing a provare qualcosa di nuovo con le loro campagne digitali.
• Il team di assistenza clienti rimane in costante contatto con gli utenti e in tutte queste conversazioni ricevono una o due lezioni di marketing. Condividono le lodi e le preoccupazioni dei clienti per aiutare l'azienda a crescere.

Usa il marketing per la crescita per guidare il successo aziendale

Il growth marketing è l'agile alternativa guidata dai test alle tradizionali tecniche di marketing incentrate sulla parte superiore della canalizzazione.

Aiuta la tua azienda a moltiplicarsi apportando e implementando rapidi cambiamenti. Tuttavia, il marketing per la crescita non è solo per le startup. Funziona altrettanto bene per le aziende più grandi e consolidate.

Che tu sia una startup o una grande impresa, Instapage ti aiuta a implementare le tue strategie di marketing per la crescita.

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