Cos'è il marketing di crescita e come lo usi per il tuo marchio

Perché dovresti leggere questa guida?

• Scopri cos'è il marketing di crescita e come si differenzia dal hacking della crescita
• Esplora i vantaggi del marketing di crescita e il framework che puoi utilizzare per implementarlo per la tua attività
• Scopri le tecniche di marketing di crescita che puoi utilizzare per la tua azienda per aumentare i ricavi e le vendite
• Guarda le tecniche di marketing di crescita in gioco con una vetrina di esempi del mondo reale

Che cos'è il marketing di crescita?

A meno che tu non sia un marchio ben noto con un'ampia consapevolezza, hai un lungo viaggio di marketing davanti a te in termini di concorrenza commerciale.

Secondo Statista, i marchi spendono collettivamente oltre $ 200 miliardi di marketing ogni anno negli Stati Uniti Con così tante voci che chiedono a gran voce l'attenzione dei clienti, è difficile per la tua azienda distinguersi.

Il marketing di crescita ti mette in mano il proverbiale megafono aiutandoti a passare a un approccio integrato per far crescere la tua attività. Implica l'ottimizzazione dei tuoi sforzi di marketing dei contenuti attraverso test costanti su tutti i canali di marketing. L'obiettivo del marketing di crescita è identificare nuove opportunità per aiutare a costruire e coinvolgere il pubblico della tua azienda.

I marchi che utilizzano strategie di marketing di crescita invece di affidarsi esclusivamente alle tecniche di marketing tradizionali ottengono più successo in un lasso di tempo più breve.

Oltre ai metodi convenzionali per acquisire clienti, come la creazione di un annuncio e una pagina di destinazione, l'invio di un'e-mail esplosiva e l'esecuzione di una campagna Google Ads con le stesse 50 parole chiave, le campagne di marketing di crescita consistono in brevi esperimenti basati sui dati.

Come puoi usare il marketing di crescita?

Il marketing di crescita è un processo di rapida sperimentazione attraverso i canali di marketing e lo sviluppo del prodotto per identificare i modi più efficienti per espandere un'azienda. Unisce i team di marketing, vendite e successo dei clienti in uno scopo condiviso di favorire la crescita del business.

La "crescita" nel marketing di crescita può significare cose diverse a seconda dei tuoi obiettivi aziendali. Potrebbe essere:

• Coltivare una mailing list
• Aggiunta di più utenti
• Ottenere più click-through
• Aumento delle conversioni pubblicitarie
• Coinvolgimento degli utenti in crescita
• Aumentare le entrate
• Ottenere il riconoscimento del marchio

La chiave è iniziare in piccolo e ottenere informazioni sugli sforzi di marketing più efficaci. Quindi, concentrati sui canali supportati dai dati raccolti.

Il ciclo costante di analisi dei dati e feedback su ciò che funziona e ciò che non lo è differenzia il marketing di crescita dalle strategie tradizionali di realizzazione di un prodotto, per poi commercializzarlo. Si concentra sul marketing, quindi sull'analisi, quindi sul rifacimento e quindi sul remarketing. Ti aiuta ad anticipare il cambiamento e a pianificare le tue strategie per apportare miglioramenti costanti.

Marketing della crescita vs. hacking della crescita

Sean Ellis ha coniato l'espressione "hacking della crescita" per differenziare le esigenze delle startup di marketing di nicchia dal più ampio mondo del marketing digitale delle startup.

L'hacking della crescita si concentra sui risultati a breve termine, mentre il marketing della crescita si concentra sul quadro più ampio.
Ecco tutto ciò che rende i due approcci diversi:

• L'hacking della crescita riguarda un rapido successo, incentrato principalmente sull'acquisizione di clienti, mentre il marketing della crescita cerca di ottenere progressi a lungo termine con una combinazione di strategie a imbuto completo.
• L'hacking della crescita utilizza i dati per sperimentare e perfezionare un risultato, mentre il marketing della crescita utilizza i dati per mappare i modelli e sviluppare una strategia.
• L'hacking della crescita è un approccio più pratico con test e ottimizzazione continui, mentre il marketing della crescita crede nell'automazione dei processi e nell'effettuare aggiustamenti periodici.
• Gli obiettivi del marchio e i punti deboli svolgono un ruolo centrale nell'hacking della crescita, mentre il marketing della crescita si concentra sui punti critici dei clienti.
• La strategia ha una cattiva reputazione tra alcuni esperti di marketing per aver dato la priorità alle vittorie rapide rispetto al successo a lungo termine.

Il growth marketing combina le tecniche di marketing con gli elementi tattici del growth hacking per far posto a un approccio nuovo di zecca alla crescita aziendale: le tecniche cambiano man mano che la tua azienda cresce.

Per le startup, si tratta di una rapida crescita: test e innovazione. A livello aziendale, il marketing di crescita si concentra su cambiamenti incrementali, poiché anche un piccolo aumento dei tassi di conversione può comportare enormi opportunità di crescita.

Vantaggi del marketing di crescita

Ecco alcuni dei numerosi vantaggi che puoi ottenere attraverso una mentalità di marketing di crescita.

• Funzionalità interfunzionale: il marketing di crescita implica una collaborazione interfunzionale. Il team di marketing svolge un ruolo centrale, così come i team di prodotto, vendita, assistenza clienti e analisi.
• Migliore processo decisionale: il marketing di crescita rimuove la sensazione viscerale che è così prevalente nelle tecniche di marketing tradizionali. Con il marketing di crescita, stai utilizzando un approccio al marketing ricco di dati che mostra cosa funziona e cosa no per aiutarti a prendere decisioni migliori.
• Chiara comprensione del cliente: il marketing di crescita si concentra sulla comprensione del percorso del cliente, sulla fornitura di esperienze migliori e sulla creazione di relazioni personali con il cliente, migliorando in definitiva la tua reputazione.
• Flessibilità: la scalabilità è al centro di tutte le strategie di marketing di crescita. Puoi aumentare o ridurre i tuoi sforzi di marketing in base al tuo flusso di cassa invece di spendere soldi alla cieca in campagne PPC.
• Aumentare le entrate: con il progresso sostenibile al centro, il marketing di crescita si concentra su obiettivi agili per aumentare le entrate. Invece di sparare al buio, il marketing di crescita cerca obiettivi promettenti e lavora per raggiungerli strategicamente.

Per godere di tutti questi vantaggi, devi padroneggiare il framework per implementare le tecniche. Il framework più comune utilizzato per il marketing di crescita è chiamato AAARRR.

Il quadro AAARRR per il marketing di crescita

The Pirate Funnel, o AAARRR, è uno dei framework/funnel di marketing di crescita più popolari. AAARRR è l'acronimo di Awareness, Acquisition, Activation, Retention, Referral, and Revenue. Gli esperti di marketing della crescita utilizzano la canalizzazione per comprendere in modo olistico e trovare opportunità per l'hacking della crescita. Si compone dei seguenti passaggi.

• • Consapevolezza. Quante persone stai raggiungendo? Aumenta la visibilità del marchio utilizzando i social media e la sensibilizzazione.
  • Acquisizione. Quante persone visitano la tua pagina di destinazione/sito web? Il tuo obiettivo nella fase di acquisizione è trovare i contatti giusti e trasformarli in clienti. Usa il content marketing, gli annunci PPC e altri canali di social media per acquisire più clienti.
  • Attivazione. Quanti visitatori agiscono? Concentrati sulla personalizzazione e sull'ottimizzazione del tasso di conversione per convertire i visitatori in clienti. Presta attenzione a metriche come utenti attivi, tasso di abbandono e tasso di attivazione.
  • Ritenzione. Quante persone tornano per di più? Questa fase consiste nel fornire un valore coerente ai clienti per ridurre i tassi di abbandono: implica la gestione proattiva dell'esperienza del cliente. Utilizza campagne di re-engagement, una solida base di conoscenze di supporto e premi e promozioni per mantenere i clienti che hai acquisito.
  • Reddito. Quante persone iniziano a pagare? E quanto pagano? Questa fase migliora
    valore della vita del cliente offrendo esperienze migliori, aumentando i valori medi degli ordini e migliorando i tassi di fidelizzazione.

Concentrati sui tuoi prezzi e usa strategie di upselling e cross-selling per aumentare i ricavi. Le metriche rilevanti in questa fase includono entrate mensili ricorrenti, entrate ricorrenti annuali e abbandono delle entrate.

• Referral. Quante persone indirizzano amici alla tua attività? Devi sfruttare la fedeltà dei tuoi clienti per aiutarli a commercializzare il tuo marchio per te in questa fase. La scala netta del promotore e i referral dei clienti sono parametri essenziali in questa fase.

Il framework ti aiuta a identificare l'anello più debole per la tua attività e a concentrarti sul miglioramento. Poiché tutti i clienti passano attraverso ciascuno dei sei passaggi, puoi facilmente trovare le lacune nella tua attività.

Tenendo presente il framework, passiamo alle strategie di marketing di crescita che puoi utilizzare per aumentare le entrate per il tuo marchio.

Tattiche di marketing per la crescita

Programmi di riferimento

L'uso dei programmi di riferimento implica premiare i tuoi clienti esistenti per aver convertito i loro amici, familiari e contatti in nuovi clienti per te.

Quando Dropbox ha avuto difficoltà ad acquisire clienti, ha utilizzato i referral come strategia di marketing di crescita. Invece di addebitare agli utenti più spazio, come impiegherebbe la logica aziendale convenzionale, l'azienda di cloud storage ha offerto agli utenti spazio di archiviazione in cambio della loro presentazione a nuovi utenti.

Per ogni utente "amico" introdotto su Dropbox, gli utenti riceverebbero 500 MB extra di spazio di archiviazione gratuito con un limite totale di 16 GB. Gli utenti che si sono registrati per la versione gratuita di Dropbox possono guadagnare fino a 16 GB di spazio di archiviazione gratuito, rispetto al limite predefinito di 2 GB.

Il programma di riferimento ha avuto un tale successo che ha portato una crescita del 3900% in soli 15 mesi. Consentendo agli utenti Dropbox di fare riferimento ad amici e familiari 32 volte e di creare spazio di archiviazione gratuito fino a 16 GB, l'azienda ha incentivato ogni utente a spargere la voce.

FOMO

La maggior parte delle strategie di marketing di crescita di successo hanno una cosa in comune: incentivano emotivamente le persone ad agire.

La paura è una delle emozioni più potenti da sfruttare perché le persone danno la priorità all'avversione alla perdita molto più di quanto apprezzino il guadagno. Questo è principalmente il motivo per cui la paura di perdere è una strategia di marketing così efficace.

Quando Gmail era il nuovo arrivato, i suoi concorrenti Outlook e Hotmail avevano una presa salda sulla quota di mercato. Ma il perdente ha rapidamente battuto i giganti e un contributo significativo è stato FOMO.

All'inizio, Gmail aveva accesso esclusivo solo su invito. Mentre Gmail cresceva grazie al passaparola perché offriva un'esperienza eccezionale, le persone sapevano che nessuno poteva registrarsi e iniziare a usarlo: dovevano essere invitati.
Ogni utente di Gmail poteva invitare fino a 50 dei propri amici e la politica del solo invito era così allettante che i beta tester hanno messo all'asta gli inviti su eBay.

Quando è stato lanciato, Facebook operava anche solo su invito. Poi, gradualmente si è aperto a diverse università negli Stati Uniti. Il resto è storia.

Innovazione

La creazione di un nuovo prodotto facile da usare che soddisfi un'esigenza ti aiuta a far girare la tua attività mentre accompagna i tuoi clienti per il viaggio.

L'innovazione ha consentito a Google di trasformare Chrome nel browser Web leader nel mondo. Nel 2008, Internet Explorer di Microsoft è rimasto il browser più utilizzato con una quota di mercato del 60%, con Firefox di Mozilla al secondo posto.

Quando Google ha lanciato Chrome il 2 settembre 2008, aveva solo una minuscola quota di mercato dello 0,3%. Dieci anni dopo, Chrome deteneva una quota di mercato superiore al 70% e praticamente nessuno utilizzava Internet Explorer: il browser è stato ritirato il 15 giugno 2022.

Personalizzazione

La personalizzazione ti aiuta a migliorare l'esperienza del cliente, fidelizzare, aumentare i tassi di conversione, ridurre l'abbandono del carrello e aumentare il valore medio degli ordini.

La segmentazione del pubblico, la comprensione delle esigenze e dei desideri di ciascun segmento e la personalizzazione del prodotto/offerta in base alle loro esigenze rendono la personalizzazione un'efficace strategia di marketing di crescita.

Spotify ha utilizzato i dati e l'apprendimento automatico per aiutare gli utenti a scoprire più musica, formulare consigli basati su ciò che già gli piace e personalizzare l'esperienza. Questo approccio ha aiutato a ottenere
422 milioni di utenti unici nel primo trimestre del 2022.

Netflix è anche diventato il gigante che è oggi, essendo una delle prime piattaforme di streaming a utilizzare i big data e la personalizzazione per consigliare contenuti e coinvolgere gli utenti.

Combina creatività e dati

Il marketing di crescita è un ciclo continuo di feedback e iterazioni. Non puoi presumere che pubblicità o messaggi identici funzionino per sempre e portino gli stessi risultati. Gli esperti di marketing devono essere disposti a provare nuove cose in base al feedback ottenuto dalle analisi e dai sondaggi sui clienti. Certo, è coinvolta la creatività, ma richiede la risoluzione dei problemi e non apportare modifiche casuali nella speranza che qualcosa funzioni.

Un team esperto di marketing di crescita esamina tutto ciò che accade nella tua azienda con una mentalità di marketing. Cercano opportunità per ottenere feedback e dati. Cogli ogni opportunità per rivedere il tuo piano di marketing e modificarlo per una maggiore crescita.

Per avere successo, il tuo team di marketing dovrebbe combinare analisi dei dati mirate e tattiche tradizionali. Ecco come appaiono i diversi ruoli.

• Il team di sviluppo prodotto presta attenzione alle richieste di funzionalità, aggiornamenti e linee di prodotti complementari e i loro piani e obiettivi imminenti possono avvantaggiare le campagne di marketing.
• Il team di analisi tiene traccia di metriche e dati preziosi che motivano i professionisti del marketing a provare qualcosa di nuovo con le loro campagne digitali.
• Il team di assistenza clienti rimane in costante contatto con gli utenti e in tutte queste conversazioni ricevono una o due lezioni di marketing. Condividono gli elogi e le preoccupazioni dei clienti per aiutare l'azienda a crescere.

Usa il marketing di crescita per guidare il successo aziendale

Il growth marketing è l'agile alternativa basata sui test alle tradizionali tecniche di marketing incentrate sull'imbuto.

Aiuta la tua azienda a moltiplicarsi apportando e implementando modifiche rapide. Tuttavia, il marketing di crescita non è solo per le startup. Funziona altrettanto bene per le aziende più grandi e consolidate.

Che tu sia una startup o una grande impresa, Instapage ti aiuta a implementare le tue strategie di marketing di crescita.

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