Che cosa sono le vendite aziendali e qual è il problema?

Possono essere necessarie circa 18 chiamate per connettersi con un potenziale acquirente. E quando si tratta di vendite aziendali, quel numero può diventare rapidamente ancora più alto. Ma cosa, da cosa sono le vendite aziendali per cominciare? E come sfruttarlo al meglio? Continua a leggere per scoprirlo.

Anche se le vendite a livello aziendale possono essere molto redditizie, richiedono anche molto impegno e un set di abilità specifico. Trattare con più stakeholder, superare le inefficienze interne e accelerare un processo di vendita per indicizzazione: questi sono solo alcuni degli ostacoli che i venditori aziendali devono superare.

Ma mentre molte aziende tendono a spostare l'attenzione su società più piccole perché ritengono che sia più facile, le vendite aziendali rimangono un segmento premium. Se padroneggiato, può consentire a un'azienda di prosperare con solo una frazione delle vendite rispetto alle vendite delle PMI.

Con questo in mente, rispondiamo alle seguenti domande: cosa sono le vendite aziendali? Qual è il problema? E come puoi chiudere più vendite aziendali per la tua attività?

Che cosa sono le vendite aziendali?

Le vendite aziendali, note anche come vendite complesse, sono una strategia di vendita specificamente progettata per gestire contratti di grandi dimensioni e clienti di livello aziendale. Le qualità principali delle vendite aziendali includono cicli di vendita più lunghi, più parti interessate, contratti più grandi e rischi più elevati, anche se potrebbero non essere sempre presenti.

Quando si definiscono le vendite aziendali, il modo più semplice per farlo è guardarlo in termini di scala. Quando vendi a società aziendali, hai a che fare con entità aziendali che hanno centinaia di dipendenti, milioni di dollari di entrate e interi dipartimenti che hanno i propri obiettivi, programmi e ambizioni.

Questa dimensione è ciò che crea la differenza più significativa rispetto alle aziende più piccole.

Quando vendi a piccole o medie aziende, il processo di vendita è molto più transazionale. Puoi goderti cicli di vendita più brevi, meno punti di contatto e gestire soluzioni più pacchettizzate che sono più facili da vendere.

Nel frattempo, le vendite aziendali sono quasi l'esatto opposto.

Potresti dover passare molti mesi andando avanti e indietro con più decisori, sviscerando i dettagli della vendita e cercando di superare varie obiezioni, alcune delle quali potrebbero anche essere contrastanti.

Le vendite aziendali riguarderanno anche:

• Dovendo trovare una soluzione più personalizzata
• Tenendo conto delle esigenze e dei sistemi legacy esistenti
• Trovare un modo per far sì che il tuo prodotto apporti un valore reale senza causare interruzioni troppo gravi alle loro operazioni

Tuttavia, mentre le vendite aziendali possono sembrare un sacco di lavoro, le ricompense sono generalmente più che valide.

Certo, puoi realizzare più vendite di tipo transazionale alle PMI in tempi relativamente brevi, ma le entrate derivanti dalla vendita saranno probabilmente una frazione di ciò che potresti chiudere per un grande cliente.

Potrebbe anche essere necessario trascorrere circa sei mesi cercando di ottenere la vendita, ma potrebbe significare che l'affare vale sei o anche sette cifre, il che ne vale la pena dal punto di vista finanziario.

Le vendite aziendali possono anche comportare un impegno di tempo maggiore, una maggiore complessità e un rischio molto più elevato che l'accordo fallisca. Ma se conosci gli aspetti fondamentali delle vendite aziendali di successo, prendere di mira le balene nel tuo settore è la strategia più redditizia ed economica che potresti utilizzare.

Con questo in mente, diamo un'occhiata ad alcuni dei suggerimenti essenziali per le vendite aziendali di seguito.

Suggerimenti essenziali per concludere più affari aziendali

Le vendite aziendali possono comportare molte sfide, ma la natura ad alto rendimento di trattare con grandi aziende di solito ne vale la pena. Almeno se sai come prepararti per il processo di vendita e sai su cosa concentrarti.

Diamo un'occhiata ad alcuni dei suggerimenti essenziali che dovresti considerare di seguito.

Conosci il tuo cliente target

Il primo passo per una vendita aziendale di successo non implica in realtà alcuna interazione con il potenziale acquirente. In effetti, si tratta molto più di guardarsi dentro che di tecniche di sensibilizzazione o tattiche di vendita.

Per avere successo con le vendite aziendali, devi sapere a chi rivolgerti. E per sapere a chi rivolgerti, devi capire quali clienti aziendali possono trarre il massimo vantaggio da ciò che hai da offrire.

Dopotutto, avrai a che fare con più stakeholder, cercando di mostrare il valore e l'adattabilità del tuo prodotto. Se il valore non c'è o non è abbastanza forte, non avrai una possibilità realistica di fare la vendita. A questo livello, gli acquisti d'impulso semplicemente non accadono.

Quindi, per massimizzare le tue possibilità, devi:

1. Scopri quali clienti aziendali si adattano meglio al tuo prodotto.
2. Guarda quali tipi di aziende potrebbero soddisfare tali requisiti.

La seconda parte dell'equazione è ugualmente importante. Ti fornirà obiettivi reali da analizzare e studiare, fornendo molte più informazioni su come affrontare al meglio queste aziende e cosa potrebbero aver bisogno di sentire per dire di sì alla fine.

Poiché le vendite aziendali di solito non possono fare affidamento su soluzioni di cookie cutter, è necessario identificare i modi in cui il prodotto può adattarsi alle esigenze specifiche di diverse aziende. Dovrai anche trovare problemi comuni e colli di bottiglia con cui puoi lavorare per offrire soluzioni più efficaci che massimizzino il valore del tuo prodotto.

Costruendo un ampio profilo cliente, renderai il lavoro del tuo team di vendita molto più semplice. Potrai consentire loro di affrontare immediatamente le obiezioni, riducendo il rischio che la vendita fallisca in situazioni in cui i tuoi prodotti avrebbero effettivamente potuto avere un impatto positivo.

Concentrati sui risultati

Conoscere il tuo pubblico di destinazione e il tuo prodotto è essenziale, ma dovresti anche sapere come posizionare correttamente il valore che puoi offrire agli occhi delle persone che stai cercando di raggiungere.

Dietro ogni cliente aziendale, ci sono le parti interessate che hanno l'onere significativo di trovare la soluzione giusta per un'azienda grande e complessa. Quando prendono una decisione, mettono a rischio la propria reputazione. Potrebbero avere ripercussioni se il tuo prodotto non è all'altezza delle loro aspettative o causa problemi significativi dopo l'acquisto.

Quando si affronta questo tipo di obiezioni, chiedere ai potenziali acquirenti di fare affidamento sulla fiducia non è una strategia praticabile. Con così tanto in gioco, dovrai mostrare perché dovresti fidarti di te e in che modo il tuo prodotto è un investimento a basso rischio.

Il modo migliore per farlo? Risultati reali e tangibili a cui fare riferimento.

Utilizzando l'ampia ricerca sul pubblico e la conoscenza approfondita del tuo prodotto, dovrai identificare modi specifici in cui il tuo prodotto può fornire valore in quella situazione.

A causa del lungo ciclo di vendita, dovresti avere abbastanza tempo per analizzare a fondo la situazione dell'azienda, identificare problemi evidenti e capire come il tuo prodotto potrebbe rientrare nell'equazione.

In questo modo, puoi eliminare gran parte del rischio e mostrare esattamente come sarebbe il processo di implementazione, cosa richiederebbe e come potrebbe trasformare il modo in cui opera l'azienda.

Questo non solo calmerà ogni dubbio per la persona con cui hai a che fare, ma renderà anche più gestibile il suo lavoro di vendita del tuo prodotto ai superiori.

Usa la vendita basata sull'account

La vendita basata sull'account è una strategia di vendita B2B che tratta ogni cliente come un individuo, approfondendo la struttura dell'azienda, le sfide e le opportunità di coinvolgimento, il che aiuta a elaborare un approccio personalizzato che aumenta notevolmente le possibilità di successo.

La vendita basata sull'account è un approccio ideale per ridurre al minimo i rischi e aumentare le probabilità di successo quando si tratta di clienti aziendali. È una soluzione che prende il tipico ciclo di vendita aziendale e garantisce a te, come venditore, maggiori opportunità di coinvolgere l'azienda e mostrare valore.

Ma come funziona?

Bene, per capirlo, dobbiamo prima guardare in che modo le vendite aziendali sono diverse.

Abbiamo già stabilito la necessità di molti punti di contatto con più stakeholder, la maggiore probabilità che la vendita fallisca e le sfide per convincere un'azienda a vedere i numerosi casi d'uso per il tuo prodotto.

Con la vendita basata sull'account, puoi affrontare tutte queste sfide contemporaneamente.

Invece di utilizzare il marketing inbound per attirare potenziali clienti e sperare che abbiano l'autorità per dire "sì" alla tua offerta, puoi adottare un approccio proattivo, identificare le molteplici persone che hanno maggiori probabilità di prendere quella decisione e preparare una strategia per tutti loro.

Usando questo metodo, identificheresti un intero account (o azienda) con cui vuoi lavorare, cercando segnali che ti mostrino che è in grado di trarre vantaggio dal tuo prodotto ed essere disposto ad ascoltare ciò che hai da dire.

Se segui il processo di ricerca di cui abbiamo discusso in precedenza, avrai una possibilità molto migliore sia nell'identificare inizialmente gli account giusti sia nel comprendere i loro problemi principali e i potenziali casi d'uso per il tuo prodotto.

A quel punto, puoi creare una strategia di sensibilizzazione convincente che non solo si rivolge alle persone giuste, ma include anche punti deboli specifici e rilevanti che puoi affrontare immediatamente.

Quindi, potresti qualificare il lead al telefono, chiarire i loro problemi principali e abbinare una soluzione di conseguenza, a tutti i livelli che la situazione potrebbe richiedere.

Sfrutta i tuoi successi passati

Autorità e fiducia giocano un ruolo fondamentale nelle vendite aziendali. La posta in gioco è generalmente alta, il che significa che qualcuno senza connessioni e senza precedenti avrà difficoltà a convincere le grandi aziende ad ascoltare.

Tuttavia, ciò non significa che non puoi inclinare la bilancia a tuo favore sfruttando i tuoi successi passati in modo più efficace. Certo, ciò richiede uno sforzo maggiore, ma i frutti che puoi ottenere renderanno anche le vendite future molto più facili.

Per iniziare, devi stabilire un processo efficace per monitorare le prestazioni e misurare il successo dei tuoi attuali clienti.

Ogni implementazione del tuo prodotto è un'opportunità per ottenere solide prove che il tuo prodotto funziona, quindi dovresti tenere sotto controllo i progressi dal primo giorno fino alla fine del progetto.

Puoi quindi utilizzare tali informazioni per creare casi di studio che mostrano i principali casi d'uso per i tuoi prodotti, illustrando come le varie funzionalità possono apparire nella vita reale e aiutando i potenziali clienti a vedere come i problemi che stanno affrontando potrebbero essere risolti in diversi scenari.

Non si può negare che questo processo richiederà l'allocazione delle risorse e che alcuni clienti potrebbero respingere la pubblicazione dei risultati. Ma anche se non puoi rendere pubblici i casi di studio, averli come prova in situazioni di vendita è una risorsa inestimabile che dovresti cercare di utilizzare il più possibile.

Nel tempo, man mano che ottieni più storie di successo, scoprirai che il tuo team di vendita deve vendere molto meno di prima, semplicemente perché i casi di studio disegneranno un quadro molto migliore di quali risultati potrebbero essere previsti.

Parole finali

Chiudere le vendite aziendali è difficile. A volte potresti lavorare con un account per mesi solo per vedere l'affare fallire durante l'ultimo tratto del processo.

Tuttavia, a causa di quanto è redditizio, lo sforzo vale quasi sempre la pena. E utilizzando i suggerimenti descritti sopra, avrai molte più possibilità di successo.