Come utilizzare la mappatura del percorso del cliente nella tua strategia di marketing

.L'obiettivo principale di un marketer è prevedere e influenzare il comportamento del cliente.

Ogni persona acquirente che crei, ogni annuncio che promuovi, ogni pagina di destinazione post-clic che pubblichi e ogni email che invii ha un obiettivo principale: persuadere i visitatori ad agire prevedendo e preparandosi per l'azione che probabilmente intraprenderanno.

Ciò significa che devi sapere cosa motiva i tuoi visitatori nel presente e nel futuro.

Come si fa a farlo?

Saluta la mappatura del percorso del cliente.

Cos'è la mappatura del percorso del cliente?

Una mappa del percorso del cliente è un elemento visivo che aiuta i professionisti del marketing a delineare la storia dell'esperienza di un cliente (dalla prima interazione con la propria attività) a una relazione a lungo termine, dal punto di vista del cliente.

Può assomigliare a questo:

Ci sono tre vantaggi principali nella creazione di mappe di viaggio del cliente:

1. Ottieni informazioni preziose : la mappatura del percorso del cliente ti offre una panoramica delle aspettative dei clienti nei confronti del marchio in ogni fase del loro viaggio. Questo, a sua volta, ti aiuta a creare esperienze del cliente che motivano i clienti a raggiungere l'ultimo punto del viaggio.
2. Comprendi le aspettative dei clienti : la creazione di mappe di viaggio del cliente ti consente di comprendere i canali e i punti di contatto. È probabile che i tuoi clienti impieghino per arrivare al tuo prodotto, quali aspettative hanno per il tuo prodotto e quali potrebbero essere le loro possibili frustrazioni.
3. Prevedi e influenza il comportamento dei consumatori : una mappa dettagliata del percorso del cliente informata dai dati giusti aiuta. Prevedi e quindi modifichi il comportamento del cliente, il che a sua volta ottimizza il processo di conversione.

Quello che serve per creare una mappa del percorso del cliente ottimizzata e quale ruolo svolgono le pagine di destinazione e i contenuti post-clic nelle fasi del percorso del cliente è ciò di cui parleremo in seguito.

Quali sono i componenti di una mappa del percorso del cliente?

Avrai bisogno dei seguenti componenti per creare una mappa del percorso del cliente ottimizzata:

• Buyer persona: una buyer persona è una rappresentazione del tuo cliente target basata su ricerche di mercato dettagliate. Include dati demografici come età, sesso, titolo di lavoro, ecc. Ogni persona acquirente ha un comportamento di acquisto separato. Questo è il motivo per cui è necessario creare una mappa del percorso del cliente diversa per ogni persona. Le informazioni sulla persona che hai già raccolto ti aiutano a tracciare un viaggio personalizzato per quella particolare persona dell'acquirente.
• Fasi del cliente : prima di tracciare il percorso del cliente, devi capire le fasi che il tuo cliente attraversa per entrare in contatto con il tuo marchio. I passaggi del cliente sono più comunemente indicati come imbuto di marketing. Questo modello di acquisizione del cliente consiste nelle seguenti fasi: consapevolezza, considerazione, decisione e fidelizzazione.
• Comprensione degli obiettivi del cliente : è necessario comprendere l'obiettivo che i clienti stanno cercando di raggiungere in ogni fase del cliente. Raccogli dati tramite sondaggi, interviste ed e-mail del servizio clienti per capire gli obiettivi dei tuoi clienti. Puoi allinearli con i punti di contatto del percorso del cliente.
• Identifica i punti di contatto : i punti di contatto sono le interazioni che il cliente ha con il tuo marchio in ogni fase del cliente su pagine web o annunci specifici. Ad esempio, è probabile che i punti di contatto della fase di consapevolezza includano pagine di destinazione post-clic in forma abbreviata, case study, webinar e il tuo blog, ecc.
• Mantieni un lasso di tempo : perché utilizzerai dati reali raccolti tramite l'analisi dei clienti. Sondaggi e interviste consentono di mantenere un programma realistico su quando dovrebbe terminare ogni fase del cliente. Dovresti sapere quanto tempo impiegano i tuoi punti di contatto per convincere i clienti a passare alla fase successiva.
• Considera l'emozione del cliente : il viaggio del cliente viene raccontato dal punto di vista del cliente. Quindi, tenere in considerazione quale emozione (gioia o frustrazione) è probabile che provi il tuo cliente ti aiuta ad accertare se passerà da una fase all'altra.

Come ottimizzare le fasi del cliente per la mappatura del percorso del cliente

Secondo eMarketer, il 55% dei marketer non è sicuro della comprensione da parte della propria azienda del percorso del cliente:

Gran parte della mancanza di fiducia deriva dal fatto che i professionisti del marketing ritengono che i dati non vengano utilizzati in modo efficace per mappare esperienze cliente ottimizzate nelle diverse fasi del percorso del cliente.

Quindi, come ottimizzare le fasi del cliente per la mappa del viaggio del cliente?

Mettendo il cliente al centro della scena e dandogli accesso a contenuti che lo deliziano e lo soddisfano in ogni fase presente, in modo che possano facilmente passare alla fase successiva.

Ecco un esempio di come un cliente si sposta senza soluzione di continuità da un punto di contatto della fase del cliente a un altro grazie a una mappa di viaggio ottimizzata:

Nel caso in cui il cliente cerchi opzioni di hotel curate sul Web, continui a prenotare una camera con punti di contatto premio attraverso la linea verde, quindi riceve un avviso sulla piattaforma di messaggistica preferita e richiede il check-out tardivo della camera dall'applicazione di chat nativa dell'azienda.

Per ottimizzare la mappa del percorso del cliente, è importante indicare a quali contenuti il ​​cliente avrà accesso a ciascun punto di contatto. Quindi sono incoraggiati a passare al punto di contatto successivo e a terminare il loro viaggio nei tempi prestabiliti.

Diamo un'occhiata al tipo di contenuto e alle pagine di destinazione post-clic che puoi utilizzare in ogni fase del cliente e con quali punti di contatto è probabile che i tuoi clienti interagiscano in ogni fase.

Fase 1: consapevolezza

Questa è la prima fase del percorso del cliente. La fase di riconoscimento inizia non appena un cliente si rende conto di avere un problema.

La ricerca sui clienti in questa fase è puramente educativa. Ora che si sono resi conto di avere un problema, si sforzano di trovare di più su questo problema. Come sta influenzando la loro vita quotidiana, il loro sostentamento, ecc.

Il punto di contatto principale coinvolto in questa fase sono gli annunci di ricerca e display poiché è probabile che i clienti cerchino i loro problemi sui motori di ricerca. È anche probabile che facciano domande sui social media che attiveranno quindi i tuoi annunci pertinenti.

Prestare particolare attenzione alla scrittura di una copia dell'annuncio che soddisfi il cliente nella fase di consapevolezza. Usa le tue opzioni di targeting con saggezza e crea annunci pertinenti per il pubblico che desidera vedere il tuo annuncio.

Quando aggiungi parole chiave alla tua strategia PPC, pensa all'intento dell'utente. Un cliente alla ricerca di un particolare prodotto utilizzerà parole chiave diverse rispetto a un cliente che sta solo cercando ulteriori informazioni.

Un cliente nella fase di scoperta utilizzerà parole chiave incentrate sul problema che sta affrontando. In questa fase, devi mostrare ai clienti annunci che si collegano a pagine di destinazione post-clic che offrono ai visitatori le informazioni di cui hanno bisogno per comprendere meglio il problema e come possono risolverlo.

Le pagine di destinazione post-clic della fase di consapevolezza devono essere brevi; possono includere offerte come white paper, ebook, webinar, ecc. a cui il cliente può accedere dopo aver inserito i propri dati di contatto.

Una ricerca su Google per le parole chiave "migliore gestione dei social media" mostra l'annuncio di Marketo che offre agli utenti una guida gratuita. Questo li informerà sulle migliori pratiche dei leader del settore sulla gestione dei social media:

La pagina di destinazione post clic collegata all'annuncio offre ai visitatori una guida gratuita in cambio dei loro dati di contatto:

Concentrati solo sulla vendita soft in questa fase, offri prima ai tuoi clienti una risorsa gratuita. Dopo averli riscaldati, puoi procedere con la vendita dura.

Le pagine di destinazione post-clic utilizzate nella fase di sensibilizzazione non dovrebbero promuovere in modo palese il prodotto/la soluzione. Dovrebbero offrire ai clienti le informazioni necessarie di cui hanno bisogno per prendere una decisione informata nella fase successiva del viaggio.

Ad esempio, l'ebook Copywriting for Conversion di Instapage è pensato per i clienti che hanno problemi a creare pagine di destinazione post-clic con una copia di conversione persuasiva. L'ebook non promuove Instapage come soluzione per la pagina di destinazione post-clic. Invece, offre agli esperti di marketing una risorsa per creare testi degni di conversione.

Dicendo ai clienti quanto sia importante una copia degna di conversione per creare pagine di destinazione ottimizzate e aumentare le conversioni. La pagina di destinazione post-clic crea il precedente giusto per quando i clienti sono pronti a investire in una soluzione.

Usa la fase di consapevolezza per informare i clienti sulle conseguenze del problema che stanno affrontando. E come possono risolverlo.

Fase 2: Considerazione e decisione

Nella prima fase della fase di considerazione e decisione, il cliente sa chi sei e quale soluzione hai da offrire. Tuttavia, stanno ancora valutando se sei la scelta giusta.

In questa fase, il cliente confronta la tua soluzione con quella dei tuoi concorrenti per scoprire quale funziona meglio per loro.

I punti di contatto principali a cui si accede in questa fase sono gli annunci che promuovono direttamente il prodotto: la tua home page, la pagina del prodotto e la pagina dei prezzi.

Dal momento che hai già l'indirizzo email del tuo cliente dalla fase di consapevolezza. Puoi utilizzare il canale per inviare loro e-mail pertinenti che li aiutino a conoscere meglio il tuo prodotto e a comprenderlo.

Uberflip può utilizzare webinar sui prodotti, case study, tutorial e video dimostrativi in ​​questa fase.

Uberflip utilizza l'e-mail per informare i clienti della fase di considerazione e decisione sulla conferenza "The Content Experience" che aiuterà i clienti a scrivere contenuti migliori:

L'e-mail indirizza i visitatori a questa pagina di destinazione post-clic:

L'offerta consente ai clienti di sapere quanto Uberflip sia ben collegato al mondo del content marketing e ad altre società MarTech, il che li aiuta a differenziarli dalla concorrenza.

Anche le offerte di prova gratuite funzionano bene in questa fase. Perché offrono ai clienti la possibilità di vedere effettivamente cosa può fare il tuo prodotto.

Le pagine di destinazione che promuovono prove gratuite dovrebbero parlare delle caratteristiche uniche offerte dal tuo prodotto rispetto alla concorrenza. Dovrebbero anche discutere i vantaggi che i clienti potrebbero ottenere quando si registrano per il tuo prodotto.

La pagina di destinazione post-clic della prova gratuita di Campaign Monitor mostra ai visitatori un'anteprima della dashboard del prodotto, mette in mostra i badge di clienti importanti e presenta le testimonianze dei clienti:

Nella fase di considerazione e decisione, devi separarti dalla concorrenza. Spiega ai clienti perché hai un vantaggio sulla concorrenza e perché dovrebbero prendere una decisione a tuo favore.

Fase 3: Conversione e conservazione

Quando i clienti raggiungono la fase di conversione e fidelizzazione, sono quasi pronti per iscriversi alla tua offerta e convertirsi.

Ciò di cui hanno bisogno ora è solo una buona spinta nella giusta direzione. Puoi fornire questo fornendo loro una demo gratuita del prodotto o una consulenza privata.

Salesforce offre ai potenziali clienti demo gratuite per mostrare perché le aziende che utilizzano Salesforce aumentano i ricavi delle vendite, la conversione dei lead e la soddisfazione del cliente:

Una volta che il cliente ha superato la fase di conversione, inizia la fase di conservazione.

La fase di conservazione, a differenza di altre fasi del percorso del cliente, non ha un endpoint. È una fase continua e dura fino a quando il cliente decide di non voler più rimanere il tuo "cliente".

I punti di contatto principali utilizzati nella fase di conservazione sono la pagina di supporto, la knowledge base, l'e-mail e il blog.

Il successo del cliente gioca un ruolo fondamentale nella fidelizzazione perché garantisce che il cliente abbia successo nel suo viaggio. Ciò comporta l'onboarding degli utenti, il mantenimento di una base di conoscenza, la riduzione del tasso di abbandono e l'aumento delle entrate derivanti dall'upselling.

Inserendo efficacemente un cliente ti assicuri di guidare i tuoi clienti su come utilizzare correttamente il tuo prodotto e risolvere il problema che intendevano risolvere nella fase di consapevolezza.

Dovresti rispondere prontamente alle domande dei clienti in questa fase. Fai sapere loro le ultime offerte e promozioni per rendere più utile la loro esperienza con il tuo prodotto.

Instapage lo fa mantenendo i clienti aggiornati quando viene rilasciata una nuova funzionalità:

Puoi anche utilizzare la fase di conservazione del viaggio per convincere i visitatori a passare a un nuovo piano tariffario, comunicando loro tutte le funzionalità a cui avranno accesso.

Puoi utilizzare strumenti di mappatura del percorso del cliente come Autopilot per mappare il viaggio che i tuoi clienti probabilmente intraprenderanno man mano che avanzano attraverso le fasi del cliente e imparano a conoscere il tuo prodotto.

Risolvi il puzzle di conversione con le mappe di viaggio del cliente

Il tuo cliente è il pezzo più importante del puzzle di conversione. La mappatura del percorso del cliente ti consente di metterti nei panni del tuo cliente. Ciò ti consente di visualizzare come conoscono il tuo prodotto. Mentre passano da una fase del loro viaggio a quella successiva.

Quando crei esperienze significative per i tuoi clienti con l'aiuto di contenuti e pagine di destinazione pertinenti. Sono felicissimi e motivati ​​a passare alla fase successiva, e il ciclo continua.

le pagine di destinazione post-clic vengono utilizzate per creare esperienze significative in ogni fase del percorso di conversione. Se stai cercando di creare bellissime pagine di destinazione post-clic più velocemente, registrati oggi stesso per una demo di Instapage Enterprise.