Che cos'è la CRO (ottimizzazione del tasso di conversazione) e come funziona?

Il percorso di acquisto online di un cliente è cambiato radicalmente rispetto alle tradizionali esperienze di acquisto fisico del passato. Quando entri in un negozio fisico, raccogli e guardi alcuni articoli, fai un acquisto e poi te ne vai. L'esperienza online, tuttavia, è molto più contorta. Forse hai fatto clic su un annuncio di affiliazione e sei stato indirizzato a un sito su cui non eri pronto a indagare davvero in quel momento, quindi fai clic su di esso. Giorni dopo, vedi un annuncio di re-targeting per quello stesso sito, decidi di controllare alcune recensioni online e poi vai di nuovo sul sito, questa volta per leggere alcuni blog sempreverdi su argomenti correlati.

In effetti, puoi avere più punti di contatto prima di andare finalmente alla pagina del prodotto online per effettuare un acquisto.

A causa della natura caotica dell'esperienza di acquisto online, è più importante che mai avere un piano per prevedere e guidare le azioni dei consumatori che visitano il tuo sito. Il traffico va tutto bene, ma a meno che non avvenga una conversione e non venga creato un nuovo cliente, hai perso un'opportunità. CRO è il processo mediante il quale puoi fare una proposta di valore, rimuovere le barriere, incentivare i tuoi clienti ad agire e migliorare la conversione complessiva sul tuo sito di eCommerce.

Cos'è il CRO?

Quindi cos'è CRO e cosa significa CRO? Inoltre, come si applica il CRO ai piani di marketing? In che cosa differisce il CRO dal SEO? Trova le risposte a tutte le tue domande sul CRO qui sotto.

CRO Significato

CRO è un acronimo di marketing che sta per Conversion Rate Optimization. CRO è il processo complessivo di miglioramento del tasso di conversione nel marketing o nella pubblicità online tramite diversi metodi di ottimizzazione. L'acronimo di marketing CRO viene utilizzato per concentrarsi principalmente sul marketing e sull'ottimizzazione per la conversione.

In che modo il CRO si applica specificamente al marketing?

CRO si riferisce direttamente al marketing poiché aiuta a migliorare l'obiettivo finale degli sforzi del tuo piano di marketing; cioè la conversione. Conversione significa semplicemente che un visitatore ha agito su un invito all'azione. L'invito all'azione, o (CTA), può variare a seconda di ciò che si desidera che il cliente faccia.

Ad esempio, se stai commercializzando una pagina di destinazione che chiede alle persone di fare clic su un collegamento per iscriversi a una mailing list, CRO sarebbe la metodologia per aumentare il tasso di iscrizioni alla mailing list su quella pagina specifica.

Un modo per cercare di aumentare le iscrizioni in questo esempio potrebbe essere scrivere un CRO CTA migliore, cambiare il layout della pagina o migliorare il contenuto con un linguaggio più convincente.

Ecco un semplice grafico di Liquid Web che fa un ottimo lavoro nel riassumere alcuni dei principi di base del marketing online CRO:

Screenshot preso il 25.11.19 da liquidweb.com

L'obiettivo finale generale è aiutare i tuoi visitatori a trasformarsi in clienti che continuano a tornare più e più volte.

I Principi Guida del CRO

Sebbene ci siano molte tattiche che possono essere utilizzate per migliorare il tuo CRO, è importante assicurarsi di attenersi ai principi che guidano questa forma di ottimizzazione del marketing. Includono quanto segue:

1. Inizia con una proposta di valore

Se non offri vantaggi reali al consumatore diversi dalla concorrenza, pochi andranno avanti nella tua canalizzazione di vendita. Se il tuo valore è prezzo, qualità, valore, convenienza, devi chiarirlo immediatamente. Prova a fare il tuo caso attraverso scelte di design, scelte di copia e scelte di navigazione. Mantienilo semplice, chiaro e conciso e i clienti vorranno saperne di più.

2. Motivare i clienti ad andare avanti

I clienti vogliono sempre sentirsi come se stessero ottenendo un affare: nessuno vuole pagare il prezzo pieno! Sconti, prove gratuite, coupon BOGO e credito in negozio sono tutti ottimi modi per aumentare le tue conversioni.

Mentre puoi aiutare i clienti a sentirsi come se fossero "dentro" offrendo tariffe speciali e sconti mentre sono sul tuo sito, c'è ancora di più che può essere fatto. Puoi creare autorità e fiducia con i potenziali clienti avendo informazioni di facile accesso su come funziona il processo, garanzie di rimborso e totale soddisfazione del cliente. In effetti, una pagina "Chi siamo" davvero buona può essere un enorme impulso alle conversioni perché i clienti si sentiranno come se si fidassero e ti conoscessero. Immagini di qualità dei prodotti e descrizioni dei prodotti prive di grammatica aumentano questa fiducia.

Infine, se pubblichi ottimi post sul blog che sono informativi e divertenti da leggere, puoi aumentare l'esposizione quando i clienti condividono quei post sui canali dei social media e si iscrivono alla newsletter del tuo blog.

3. Ridurre le barriere alla conversione

Quasi altrettanto importante quanto motivare i tuoi clienti è rimuovere i blocchi stradali. Potresti avere un ottimo prodotto/servizio, sconti interessanti e un design impressionante, ma se hai troppe barriere perderai affari. Le persone salteranno solo attraverso così tanti cerchi prima di andare avanti. Alcuni ostacoli comuni alla conversione includono:

• Nessuna immagine
• Copia del prodotto scadente
• Errori grammaticali/ortografici nel contenuto
• Tempi di caricamento lenti
• Costringere i clienti a fornire informazioni personali per ottenere i prezzi
• Non abbastanza informazioni
• Troppe informazioni

Questo è solo un piccolo elenco, ma ce ne sono molti altri. Fai attenzione nei tuoi sforzi di marketing CRO per non creare barriere aggiuntive mentre apporti modifiche.

4. Fai sentire i clienti a proprio agio

Se il tuo sito sembra impreciso, falso o insicuro, i clienti se ne andranno. Ricorda, stanno affidando le informazioni personali come parte del processo di conversione, che si tratti di nome, indirizzo e-mail, indirizzo fisico, numero di telefono o numero di carta di credito. L'ultima cosa che le persone vogliono fare è essere truffati.

Ci sono molte cose che contribuiscono ad aiutare un cliente a sentirsi a proprio agio. Il layout della tua home page. La formulazione e la messaggistica del contenuto. L'utilizzo di plug-in sul tuo sito (come gli annunci pop-up che a volte sono noti per aumentare la conversione ma che risultano fastidiosi).

Prendi in considerazione come i tuoi potenziali clienti potrebbero reagire a qualsiasi parte del tuo piano di marketing prima di implementarlo. Non vuoi sacrificare la fiducia e la lealtà dei tuoi clienti per una rapida conversione.

Come trovi il tuo tasso di conversione?

Per aumentare le tue conversioni, è probabilmente una buona idea sapere come calcolare il tuo attuale tasso di conversione sul tuo sito. Allora qual è il tuo tasso di conversione? In realtà è abbastanza facile da trovare se hai a disposizione i dati giusti. Ecco la formula per trovarlo:

CR = N. totale di conversioni + N. totale di visitatori

Fondamentalmente, se avevi una pagina di destinazione che ha portato le persone a iscriversi alla tua mailing list, prima guarda quanti si sono iscritti alla tua mailing list. Diciamo che 50 iscritti. Quindi, guarda il numero totale di persone che hanno visitato quella pagina. Diciamo che 500 persone hanno visitato la pagina. Dovresti quindi dividere il numero totale di persone che hanno visitato il sito (500) per il numero che si è registrato (50). Il tuo CR per le iscrizioni alla mailing list sarebbe del 10% (500/50). Questo può essere fatto per qualsiasi metrica di "conversione" che desideri iniziare a migliorare.

CRO vs SEO

Molte persone confondono CRO e SEO, ma la verità è che mentre sono due cose diverse, si aiutano a vicenda e si completano a vicenda.

L'ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO) è la pratica di ottimizzare pagine e contenuti per essere letti e classificati meglio dai motori di ricerca. Il CRO è più focalizzato sull'ottimizzazione del comportamento umano, ma non puoi portare le persone alla tua pagina senza SEO. CRO e SEO vanno di pari passo e devono essere utilizzati insieme per darti il ​​miglior potenziale di aumento dei tassi di conversione.

Nell'esempio che abbiamo usato sopra sulla pagina di destinazione progettata per indurre i visitatori a iscriversi a una mailing list, la SEO sarebbe il processo per assicurarsi che le parole chiave di ricerca giuste siano all'interno del contenuto, che le meta descrizioni e i tag del titolo siano ottimizzati, nonché assicurandosi che esista una buona struttura di collegamento. Il CRO si concentrerebbe invece sulla capacità del contenuto di convincere adeguatamente il visitatore a iscriversi alla mailing list.

Screenshot preso il 25.11.19 da optiweb.com

Dall'immagine sopra, CRO vs SEO è suddiviso in due metà, con una metà incentrata sulle visualizzazioni di pagina e l'altra metà incentrata sulla conversione. Come puoi vedere, è difficile avere l'uno senza l'altro, ma la strategia di pensiero e di marketing CRO è fondamentalmente diversa dalla strategia SEO.

A cosa serve il marketing CRO?

Ok, quindi abbiamo definito cos'è il CRO e come è diverso (ma complementare al SEO), ma perché dovresti investire tempo e denaro nel marketing? La verità è che se riesci a prevedere e controllare meglio come si comporteranno i tuoi clienti quando raggiungeranno il tuo sito, più potrai aumentare i tuoi profitti. CRO può migliorare direttamente i tuoi profitti. Ecco alcuni vantaggi specifici dell'ottimizzazione del tasso di conversione.

CRO migliora il marketing

Hai mai visto un cartellone pubblicitario o una pubblicità stampata con un messaggio che non chiarisce cosa fa l'azienda o cosa vuole che tu faccia? La parte più triste di questo è che l'azienda ha pagato molti soldi e ha speso molte risorse interne per creare e distribuire quegli annunci poco brillanti.

Con l'implementazione di una corretta CRO, gli annunci sarebbero stati più chiari e, si spera, avrebbero aumentato il desiderio del lettore di agire o di convertirsi in una vendita. Ciò non solo avrebbe aumentato il ROI di questa specifica campagna di marketing, ma avrebbe potuto migliorare il ROI di tutti gli investimenti dell'altra società che sono stati effettuati per indurre i clienti a vedere gli annunci.

CRO migliora il traffico

Quando i tuoi annunci sono più chiari, le persone giuste arrivano sul tuo sito. Quando le persone giuste arrivano sul tuo sito, effettuano un acquisto e hanno una buona esperienza, è più probabile che condividano i tuoi prodotti e servizi con coloro che conoscono attraverso i social media, le recensioni o il passaparola.

Il traffico può quindi essere migliorato puntando prima a CHI stai portando sul sito e poi aumentando QUANTO stanno arrivando.

CRO migliora la soddisfazione del cliente

Nessuno vuole andare su un sito Web in cui non è chiaro cosa fare dopo. Il secondo in cui ti confondi su dove andare o cosa fare, è il secondo in cui fai clic su quel sito e non torni indietro. Il CRO ha la tendenza a mettere il cliente al primo posto perché stai prendendo decisioni in base a come pensi che reagiranno i tuoi clienti e cosa li aiuterà a sentirsi a proprio agio e naturali nell'esplorazione del tuo sito. Ciò significa che puoi allineare il tuo design, la scrittura dei contenuti, il testo pubblicitario e la navigazione del sito con le preferenze del tuo cliente.

Come puoi vedere, il CRO può aiutare tutti gli altri a monte che stanno dedicando tempo e sforzi a qualsiasi tipo di campagna di marketing, motivo per cui il marketing CRO è così importante per le aziende su cui concentrarsi. Il marketing CRO, se eseguito correttamente, può aiutare i profitti di qualsiasi azienda.

Come si implementa il CRO?

Ora per le cose buone. Come implementi effettivamente il CRO nei tuoi sforzi di marketing?

1. Innanzitutto, identifica le conversioni che devono essere migliorate . Non limitarti a dire “TUTTE LE CONVERSIONI!”. Cerca di individuare un punto di partenza e poi lavora da lì. Ciò potrebbe significare lavorare sulle pagine dei tuoi prodotti con più traffico o sulla pagina dei contatti. Assicurati di selezionare le pagine che hanno già abbastanza traffico per poter monitorare il miglioramento.
2. Successivamente, raccogli i dati per queste pagine di conversione . Quanto traffico ottengono? Qual è il tasso di conversione attuale? Qual è il percorso intrapreso da un cliente per arrivare a quella conversione?
3. Terzo, ipotizzare . Sulla base dei tuoi dati, fai ipotesi calcolate su come reagirà il tuo cliente alle diverse situazioni. Questo potrebbe riguardare le scelte di design, la copia e il posizionamento dei pulsanti.
4. In quarto luogo, eseguire alcuni test su piccola scala . Apporta piccole modifiche e tieni traccia dei dati. Non apportare troppe modifiche contemporaneamente o non saprai quali modifiche hanno stimolato l'aumento delle conversioni. La chiave è trovare cose attuabili che puoi fare su larga scala per aumentare le conversioni su tutta la linea.
5. Quinto, analizza onestamente i tuoi risultati . Se i tuoi test hanno peggiorato le cose, cosa è successo? Se ha migliorato le cose, allora come mai? Puoi continuare su quel filo di pensiero per aumentare ancora di più le conversioni?
6. Infine, ripeti questo processo . Se lavori continuamente sul tuo CRO, troverai le risposte. Se provi solo un paio di volte, non saprai mai veramente qual è il tuo soffitto. Continua così e troverai ciò che funziona.

Il test A/B è fondamentale

Per quanto riguarda il punto "test" di cui sopra, volevamo approfondire un po' come renderlo davvero efficace. Sebbene sia l'ideale avviare una campagna di marketing pensando al CRO, a volte è difficile sapere come funzionerà qualcosa senza eseguire una campagna. Inoltre, a volte il chiarimento o la confusione non sollevano la testa fino a dopo che un annuncio digitale è stato pubblicato dal vivo. In queste situazioni, dovrebbero essere utilizzati i test CRO e A/B per trovare la migliore combinazione.

Il test A/B è molto più facile da implementare con la pubblicità digitale poiché è possibile apportare piccole/grandi modifiche a una campagna ed eseguire contemporaneamente all'originale per raccogliere dati su quale versione della campagna aumenta il tasso di conversioni. Questo tipo di test A/B può essere eseguito al volo e può fornirti una miniera d'oro di informazioni per aiutarti a sapere quali frasi, parole, posizionamento, ecc. funzionano meglio per i tuoi clienti per quella specifica campagna.

Per aiutare a raggiungere questo punto, il grafico seguente mostra come puoi essenzialmente raddoppiare le entrate spendendo lo stesso budget PPC ma testando la messaggistica fino a trovare la combinazione che ti dà i risultati migliori:

Screenshot preso il 25.11.19 da verticalmeasures.com

Come puoi vedere, l'ottimizzazione può far raddoppiare lo stesso budget con un'efficace pubblicità CRO.

Che cos'è la metodologia CRO?

Per quelli di voi che amano una formula per questo genere di cose, siete fortunati! Il MECLABS Institute ha sviluppato una metodologia nel 2007 che da allora è stata brevettata come Conversion Sequence Heuristic. Ecco come appare la formula:

Per il resto di noi che non sono maghi della matematica, attenersi alle basi per trovare i tassi di conversione per azioni specifiche, quindi utilizzare le tattiche di marketing CRO per migliorare l'esperienza del cliente. Da lì, tieni traccia dei tuoi risultati e usa i test A/B per scoprire in modo incrementale i modi per migliorare le conversioni ancora più in alto.

Cos'è il CRO? Uno strumento di marketing online fondamentale

Allora, cos'è il CRO? Il CRO è fondamentale per aiutare le campagne di marketing online ad avere successo. Nel nostro mondo digitale, il marketing CRO può essere implementato al volo con test A/B, analisi e può essere potenziato da buone pratiche SEO. Se hai bisogno di aiuto per ottenere la tua copia di marketing per connetterti meglio con i tuoi clienti per aumentare il ROI, possiamo aiutarti! Dai un'occhiata ai nostri servizi di scrittura di contenuti per offrirti dei contenuti straordinari che risuoneranno con la tua base di clienti.