Cos'è il software CPQ e ne hai bisogno?

Cos'è il CPQ?

CPQ sta per configurazione, prezzo, preventivo. Questi sono i tre passaggi che un team di vendita potrebbe eseguire per creare una soluzione di prezzo personalizzata per un potenziale cliente.

• Configurazione: quando un'azienda ha numerose offerte o molteplici configurazioni possibili di tali offerte, il primo passo nel processo di quotazione è determinare la giusta configurazione per il potenziale cliente.

• Prezzo: una volta creata la configurazione, il passo successivo è determinare il prezzo della soluzione personalizzata, tenendo conto di ciascun componente della configurazione.

• Preventivo: una volta assegnati i prezzi a ciascun componente e calcolato il totale della configurazione, è possibile fornire un preventivo accurato al potenziale cliente.

Seguendo questi tre passaggi, sia il team di vendita che il potenziale cliente possono procedere con la consapevolezza che ogni aspetto della configurazione è stato preso in considerazione e valutato di conseguenza.

Cos'è il software CPQ?

Configurare il software di preventivo, più comunemente chiamato software CPQ, è uno strumento per realizzare CPQ in modo più rapido e semplice. Viene utilizzato per fornire preventivi accurati e personalizzati ai potenziali clienti.

Oltre alle configurazioni del prodotto, il software CPQ tiene conto di altri fattori come funzionalità opzionali, quantità, personalizzazioni e sconti. Può anche rilevare incompatibilità nelle configurazioni, garantendo che i potenziali clienti ricevano preventivi corretti e utilizzabili.

L'utilizzo di uno strumento per il processo CPQ è essenziale quando le configurazioni contengono numerose sfaccettature. Garantisce che il preventivo sia accurato e può facilitare le chiusure in quanto il potenziale cliente può sentirsi sicuro che il proprio preventivo è stato calcolato correttamente.

In questo modo, il software CPQ avvantaggia sia il team di vendita che il potenziale cliente.

Funzionalità comuni del software CPQ

Il miglior software CPQ avrà alcune caratteristiche comuni, inclusa la capacità di:

• Modifica automaticamente i preventivi in ​​modo rapido e accurato quando i potenziali clienti creano le proprie configurazioni o inviano richieste di modifica.

• Crea accordi sul livello di servizio (SLA) in linea con la configurazione personalizzata del potenziale cliente.

• Integrazione con gli strumenti esistenti di gestione delle relazioni con i clienti (CRM).

• Integrazione con il software ERP (Enterprise Resource Planning) esistente.

• Genera documenti più facilmente attraverso l'uso di modelli di contratti e proposte.

• Impedisci la generazione di preventivi per configurazioni incompatibili.

Il software CPQ che sceglierai dipenderà dalle funzionalità essenziali per te e il tuo team di vendita. Indipendentemente da quello che scegli, potrebbe finire per essere più un problema di quanto valga la pena.

Sfide di implementazione del software CPQ

Anche se la definizione breve di software CPQ sembra semplice, in realtà lo è. Il software in grado di tenere conto di più prodotti e servizi, dei relativi prezzi e di ogni possibile configurazione degli stessi deve essere uno strumento complesso.

Deve quindi eseguire più calcoli per ciascuna di queste configurazioni e farlo correttamente ogni volta.

Come puoi immaginare, ciò significa che il software CPQ comporta una serie unica di sfide per i team di vendita che lo utilizzano, tra cui:

• Complessità di configurazione: prima che il tuo software CPQ possa generare preventivi accurati per i tuoi potenziali clienti, devi prima personalizzarlo. Ciò significa aggiungere manualmente tutti i prodotti e servizi di cui disponi e inserire il prezzo per ogni articolo.

• Personalizzazione: una volta inseriti tutti i prodotti, servizi e prezzi, dovrai esaminare le possibili personalizzazioni per indicare se qualcuna è incompatibile per qualsiasi motivo. A seconda del numero di prodotti e servizi offerti dalla tua azienda, può essere necessario un po' di tempo per coprire ogni possibile configurazione.

• Adozione del team di vendita: può essere abbastanza difficile convincere il tuo team ad adottare un nuovo software. Ma quando si tratta di qualcosa di così complesso come il software CPQ, potrebbero essere ancora più resistenti. Inoltre, l'apprendimento di nuovi software richiede tempo, tempo che non viene impiegato per concludere accordi.

Il software CPQ può comportare una spesa elevata, pertanto è necessario essere sicuri che l'implementazione del software andrà bene e che valga la pena investire. Ciò significa che devi iniziare con una domanda fondamentale.

Hai davvero bisogno di uno strumento CPQ?

L'utilizzo degli strumenti CPQ per produrre preventivi in ​​modo programmatico è l'ideale per le grandi aziende con una vasta gamma di prodotti e servizi e ancora più possibili configurazioni di tali prodotti e servizi.

Si tratta di qualcosa di più del numero di prodotti, però. Tu e il tuo team dovreste considerare l'utilizzo del software CPQ anche se:

• I preventivi generati manualmente sono spesso imprecisi.

• Il tuo obiettivo è utilizzare numerosi canali di vendita.

• La creazione manuale di configurazioni personalizzate richiede troppo tempo.

• Il tuo obiettivo è creare più opportunità di upselling e cross-selling.

• La generazione manuale dei preventivi rallenta il processo di vendita.

Ma uno solo di questi fattori non è sufficiente per giustificare l'utilizzo del software CPQ. Almeno tre di essi, oltre al numero di prodotti e servizi che hai da offrire, dovrebbero applicarsi prima di considerare le spese e le difficoltà legate all'acquisto e all'implementazione di uno strumento complesso come il software CPQ.

Un altro fattore da considerare è il tuo settore. Alcuni dei settori che traggono maggiori vantaggi dall'utilizzo del software CPQ includono:

• Salute e scienze della vita

• Telecomunicazioni

• Software

• Servizi finanziari

• Cibo e bevande

• Tecnologia medica

• Energia e servizi pubblici

• Governo

Ma per una piccola impresa, o per una che ha poche offerte, il software CPQ può essere l’equivalente dell’uso di un martello pneumatico per piantare un chiodo. È uno strumento troppo potente per lavori più piccoli ma comunque importanti.

E se stai acquistando uno strumento troppo potente, è probabile che stai anche pagando un sacco di fronzoli costosi di cui in realtà non hai bisogno.

Ciò non significa che devi rinunciare alle funzionalità del software CPQ che si applicano al tuo team. Significa semplicemente che trarrai vantaggio dal cercare una soluzione più semplice che offra comunque ciò di cui hai bisogno e tralasci ciò che non ti serve. E quella soluzione è Proposify.

Confronto tra i software CPQ

Sebbene Proposify non sia un software CPQ, alcune delle sue funzionalità si sovrappongono.

Controllo e visibilità

L'uso del software ti offre controllo e visibilità su ogni aspetto della generazione del preventivo, qualcosa che la generazione manuale non può offrire.

Collaborazione per preventivi e approvazioni

Più membri del team possono collaborare facilmente sui preventivi e le approvazioni vengono gestite facilmente. Tutti rimangono informati in ogni fase del processo.

Aiuta a standardizzare i prezzi

Poiché i prezzi vengono inseriti durante la configurazione, vengono quotati in modo coerente indipendentemente da chi prepara il preventivo.

Previene lo sconto non autorizzato

Una libreria di tariffe interne ti consente di archiviare i tuoi prodotti e i tuoi prezzi in un unico posto. Possono quindi essere inseriti nelle proposte, ma sono bloccati per impedire modifiche da parte dei singoli membri del team di vendita.

Tabelle tariffarie interattive

Le tabelle tariffarie interattive calcolano automaticamente i prezzi in base alle scelte dei potenziali clienti e ai prezzi nella libreria delle tariffe, semplificando la vendita di prodotti e sistemi complessi.

Integrazioni con altri strumenti

È possibile l'integrazione con diversi tipi di software di gestione aziendale, come CRM, software di contabilità e monitoraggio delle vendite, eliminando gli attriti del flusso di lavoro.

E poi Proposify offre alcune cose che il software CPQ non offre.

Configurazione più semplice

È un software potente ma meno complesso di CPQ, quindi la configurazione è molto più semplice. Proposify ti guida attraverso ogni passaggio.

Più facile da imparare e utilizzare

Ancora una volta, poiché è meno complesso, è più facile da imparare e utilizzare. Ciò farà risparmiare tempo al tuo team sull'adozione e sull'uso quotidiano.

Migliore convenienza

Proposify è meno costoso del software CPQ. È anche più conveniente perché non paghi per molte funzionalità di cui non hai realmente bisogno.

Infine, parte dell'attuale roadmap di Proposify prevede l'aggiunta di soluzioni CPQ specifiche per diventare uno strumento di vendita veramente completo.

Semplifica le tue vendite

Se decidi che il software CPQ è troppo complesso per i tuoi scopi, scegli un'opzione più semplice: Proposify. Si integrerà facilmente con il tuo CRM e altri software di gestione aziendale per semplificare il tuo flusso di lavoro e fornisce molte delle stesse funzionalità del software CPQ.

Ancora più importante, fornisce funzionalità che il software CPQ non ha, come convenienza, configurazione e utilizzo più semplici e una curva di apprendimento meno profonda.

Scopri di più su come Proposify ti offre visibilità end-to-end e controllo del tuo processo di configurazione per aiutarti a generare preventivi accurati e personalizzati per i tuoi potenziali clienti.