La guida completa alle chiamate a freddo per i DSP

Una tecnica di vendita tradizionale, la chiamata a freddo esiste da decenni. Il suo obiettivo è raggiungere le aziende e gli individui che non hanno avviato alcun interesse con l'azienda che li chiama.

E anche se alcuni sostengono che questa tecnica in fase iniziale sia obsoleta, è comunque ancora un aspetto integrante – e spesso essenziale – dell'approccio alle vendite in un gran numero di aziende. Il motivo è semplice: non ci sono abbastanza lead caldi.

Inoltre, la chiamata a freddo rimane la tecnica più veloce, più economica e più diretta per avviare un processo di vendita.

Tuttavia, sarebbe una bugia dire che la chiamata a freddo non è complicata. Non è facile chiamare qualcuno al telefono e offrire loro il tuo prodotto o servizio. Inoltre, questo metodo ha tassi di conversione più bassi perché non ci si aspetta che i lead freddi vengano chiamati poiché non c'è stata una campagna diretta o una pre-introduzione nei loro confronti.

Ecco perché la maggior parte dei DSP lotta con le chiamate a freddo. Hanno difficoltà a mantenere un tasso di successo costante durante le loro chiamate, trovano la motivazione per affrontare una giornata piena di rifiuti e rimangono nella loro posizione per più di un anno.

Fortunatamente, TaskDrive ha preparato la guida definitiva alle chiamate a freddo per gli SDR. In esso troverai vari suggerimenti su come affrontare le tue chiamate a freddo anche prima di iniziare a comporre i numeri.

Ma prima, vediamo alcune statistiche interessanti sulle chiamate a freddo che dimostrano quanto possa essere scoraggiante per i DSP.

Qual è il tasso di successo delle chiamate a freddo?

Secondo varie fonti, il tasso di successo delle chiamate a freddo varia tra lo 0,3% e il 6%. I risultati variano a seconda del modo in cui è stato condotto uno studio, ma in tutti una chiamata a freddo è stata considerata riuscita se si è concluso con un appuntamento.

Di seguito sono riportati quattro diversi studi che mostrano diversi tassi di successo:

Ma anche quel 6% è piuttosto scoraggiante, soprattutto per qualcuno che fa chiamate a freddo tutto il giorno. Ecco perché e SDR deve fare del proprio meglio per padroneggiare l'arte della chiamata a freddo. E il modo migliore per iniziare questo processo è evitare errori comuni.

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Gli errori di chiamata a freddo più comuni

Le chiamate a freddo sono spaventose, che è uno dei motivi principali per cui i DSP commettono alcuni errori quando contattano potenziali clienti al telefono. Tuttavia, se il tuo team riflette su questo metodo di sensibilizzazione, vedrai i risultati prima del previsto.

Evitare gli errori di chiamata a freddo più comuni è un buon punto di partenza per iniziare il tuo viaggio verso la padronanza dell'arte della chiamata a freddo.

Non sapendo chi stai chiamando

Non puoi mai essere troppo preparato per una chiamata a freddo. Raccogliere tutti i tipi di informazioni sul tuo potenziale cliente è qualcosa che dovresti fare prima di comporre quel numero.

Ricorda che, una volta che la persona all'altro capo della linea risponde al telefono, avrai solo 10-20 secondi per attirare la sua attenzione. Pronunciare male il nome della persona, comporre il numero sbagliato, parlare con il decisore sbagliato: tutto questo può costarti un affare.

Va bene essere sicuri delle tue capacità e del tuo fascino, ma devi sempre prepararti in anticipo.

Non prestare attenzione alla prima frase

In altre parole, la tua apertura è cruciale. Se inizi con "Ehi, sono Pete della Compagnia X. Come stai oggi?" e segui con una sequenza noiosa, probabilmente hai già perso la loro attenzione.

Non usare la stessa vecchia introduzione noiosa che usa ogni altro venditore. Questo sicuramente infastidirà i tuoi potenziali clienti e renderà ovvio che sei solo un altro venditore.

Invece, rompi lo schema usando un apri più creativo o provocatorio. Non essere troppo gentile, ma mantieni il controllo quando inizia la chiamata.

Sappi esattamente cosa dirai nei primi sette secondi della chiamata. Usa un'interruzione di sequenza per prendere la persona alla sprovvista perché quei sette secondi ti faranno guadagnare altri 30 secondi e aumenteranno le tue possibilità di programmare un'altra chiamata o appuntamento.

Avere la mentalità e l'energia sbagliate quando si chiama

Quando si tratta di chiamate a freddo di persona, la tua mentalità è estremamente importante. Il solo pensiero di dover parlare con qualcuno è scoraggiante per così tanti DSP.

Per avere successo con le tue chiamate a freddo, assicurati di avere la giusta mentalità prima ancora di comporre il numero. Ciò accadrà se credi veramente nel prodotto o nel servizio offerto dalla tua azienda. D'altra parte, se la tua unica motivazione è il denaro, è meno probabile che ce la farai.

E ricorda una cosa: va bene interrompere i tuoi potenziali clienti nel mezzo di altre attività se lo fai bene. Dopotutto, questo è ciò che fanno sempre i DSP.

Non parlare ad alta voce o abbastanza chiaramente

Durante una chiamata a freddo, è importante sfruttare ogni opportunità per amplificare il tuo messaggio. Ciò include catturare l'attenzione del tuo potenziale cliente con la tua voce e la consegna.

Proprio come gli attori devono proiettare la propria voce con un certo volume e chiarezza, così un SDR deve sfruttare al massimo la propria voce perché, dopotutto, è l'unica "arma" a loro disposizione.

Amplificando la tua energia, il tuo sentimento e la tua pronuncia, sarai in grado di trasmettere il messaggio come intendevi.

Quindi, invece di sdraiarti sulla sedia, mormorare al telefono e avere una cadenza monotona quando parli, fai esattamente il contrario:

• Assumi una posa di potere (alzati).
• Proietta la tua voce come se stessi parlando con qualcuno che è a 3 metri di distanza.
• Parla chiaramente, enfatizzando eccessivamente i punti chiave che vuoi che il potenziale cliente capisca.

Sembra un venditore

Infine, qualunque cosa tu faccia, assicurati di non sembrare un venditore. Tieni sempre presente che i tuoi potenziali clienti non ti conoscono e probabilmente ricevono molte chiamate a freddo, motivo per cui terranno la guardia quando parlano con te.

Ecco perché devi suonare in modo diverso dagli altri venditori che li chiamano ogni giorno. Quindi, invece di parlare come qualcuno il cui obiettivo è vendere qualcosa, parla come se il tuo unico obiettivo fosse aiutare il tuo potenziale cliente. È così che trasformerai il tuo approccio da quello di un venditore a quello di un uomo d'affari.

Ecco alcuni suggerimenti e trucchi per chiamate a freddo che ti aiuteranno in questo:

• Conferma sempre la disponibilità. Chiedi loro se hanno un momento in modo da poter procedere con la chiamata.
• Dimentica il tuo prodotto. In altre parole, riduci al minimo quanto parli della tua azienda, dei prodotti, dei servizi e delle funzionalità. Invece, concentrati sul potenziale cliente e sui suoi punti deboli.
• Concentrati sul valore. Se devi davvero menzionare il tuo prodotto (e molto probabilmente dovrai farlo a un certo punto), assicurati di concentrarti sui miglioramenti che può apportare al tuo potenziale cliente.
• Fai buone domande. Questo ti aiuterà a mantenere viva la conversazione, ad approfondire il potenziale cliente e anche a qualificarlo prima di procedere con le fasi successive del ciclo di vendita.

Guida alle chiamate a freddo - Come farlo bene

Ottimo, sai quali errori evitare nei tuoi sforzi quotidiani per convertire i potenziali clienti. Ora puoi passare ad apprendere alcune delle migliori pratiche per le chiamate a freddo e portare le tue abilità al livello successivo.

Ricerca, ricerca, ricerca

Costruire un rapporto con il tuo potenziale cliente è probabilmente la cosa più importante che devi fare durante una chiamata a freddo. Ma per essere in grado di farlo, devi sapere cosa stanno facendo e in quale segmento rientrano. E c'è solo un modo per impararlo: attraverso la ricerca.

La prima cosa che dovresti fare è controllare il loro profilo LinkedIn per vedere:

• recenti cambiamenti occupazionali
• il contenuto che hanno creato, condiviso o in cui sono coinvolti
• influencer che seguono
• gruppi di cui sono membri

Questi ti aiuteranno a personalizzare il tuo approccio usando un linguaggio comune e concentrandoti sugli argomenti che contano di più per loro. Ed è così che puoi trasformare la tua chiamata fredda in una calda. Identifica semplicemente le tue opportunità, interagisci con i contenuti che hanno creato e partecipa alle loro conversazioni.

Suggerimento per professionisti: conoscere il più possibile il tuo potenziale cliente è importante, ma lo è anche chiamare il numero di telefono giusto. Quando conduci la tua ricerca sui lead, assicurati di capire anche i numeri di telefono che devi chiamare per trovare la persona giusta al telefono.

Certo, tutta questa ricerca richiede tempo, ma assicurati che ti distinguerà dagli altri e alla fine ti ripagherà.

Crea una struttura solida

Proprio come usi i modelli di email per risparmiare tempo e migliorare il risultato, dovresti anche considerare l'utilizzo di script di chiamata a freddo.

Nessun problema, questa guida alle chiamate a freddo ti copre. Ecco alcuni passaggi comuni per inquadrare un bel copione:

Introduzione e apertura.

1. Breve e semplice . Suona familiare? Certo, potresti dire chi sei, ma ricorda cosa abbiamo menzionato nell'introduzione.

Invece di suonare come tutti gli altri SDR, cerca di essere originale. Ad esempio, inizia dicendo qualcosa che hai in comune con il potenziale cliente per personalizzare la conversazione all'inizio della chiamata.

Naturalmente, tutto questo mantenendo l'introduzione breve e semplice.

2. Ragione . Perché li stai chiamando in primo luogo? È forse perché hai qualcosa da offrire?

Devi essere diretto, ma non menzionare subito il tuo prodotto. Mostra invece come puoi aiutare, il che porta al punto successivo.

3. Mostra valore . Parla della tua offerta attraverso una proposta di valore. Assicurati di menzionare le aziende che stai aiutando, i risultati che hai ottenuto insieme e cosa ti distingue esattamente da altre aziende simili nel tuo settore.

4. Fare domande . Mai dare per scontato. Chiedi invece se sono interessati a utilizzare il prodotto o il servizio. Inoltre, potresti qualificare i potenziali clienti utilizzando le domande principali.

5. Chiudi . Devi sempre avere una buona chiusura. Cosa accadrà dopo la chiamata? Prenotare una demo? Qualcun altro li prenderà in consegna? Qualunque cosa sia, devi essere chiaro su quale passo vuoi fare dopo e guidare il potenziale cliente in quel modo.

Concentrati, concentrati... Concentrati!

Il tuo smartphone, i colleghi che chattano, la pausa caffè... Con così tante distrazioni intorno a te, può essere difficile concentrarsi. Si certo. Ma dillo al tuo caposquadra.

Combattere le distrazioni e concentrarsi sui compiti è qualcosa con cui tutti lottano. Per superare questo problema, prova a fissare obiettivi personali e a creare un ambiente che ti aiuti a concentrarti.

Ad esempio, al mattino presto, imposta il numero di chiamate che intendi effettuare e poi premiati dopo aver raggiunto il numero. Organizzare la tua giornata in questo modo può fare miracoli per migliorare la tua concentrazione e diventare più efficiente a lungo termine.

Prepararsi per obiezioni/rifiuti

Le obiezioni sono parte integrante della chiamata a freddo, ed è qualcosa che devi accettare. Ma accettarlo non significa che non dovresti fare nulla al riguardo. Al contrario, dovresti prepararti alle obiezioni in modo che non sorprendano più.

L'esperienza è fondamentale qui: più chiamate effettui, meglio sarai preparato a gestirle.

Dai un'occhiata ad alcune delle obiezioni più comuni che incontrerai durante le chiamate a freddo.

1. "Scusa, ma non posso parlare ora."

Una reazione naturale sarebbe quella di ritirarsi dal campo di battaglia. E in un certo senso, questo è ciò che dovresti fare. Ma non prima di aver chiesto loro il momento migliore in cui puoi fare una breve chiamata di cinque minuti. In questo modo stabilisci le aspettative e chiedi un basso livello di investimento.

2. "Perché non mandi un'e-mail?"

O "Voglio solo toglierti dal telefono". Nessun problema, ma prima chiedi loro cosa dovresti includere nell'e-mail. Inoltre, segui una serie di domande che ti aiuteranno a qualificarle. In questo modo, lentamente ma inesorabilmente li coinvolgerai nella conversazione.

3. "Possiamo parlare tra un mese?"

Ora, questo è un po' diverso. Accadrà quando non possono prendere una decisione, e spesso è perché è necessario coinvolgere un decisore senior. In questo caso, chiedi chi sarà coinvolto, se puoi partecipare e anche cosa devi portare alla riunione.

Quando un potenziale cliente chiede maggiori informazioni, significa che non sei una priorità per lui. Questo è esattamente il momento in cui devi mostrare valore.

Alcuni modi per farlo includono:

• A partire da una semplice richiesta per creare uno stato di conformità.
• Porre una domanda pertinente in base alle informazioni fornite.
• Fare domande di follow-up in base alla risposta che ricevi. Assicurati di ascoltare attentamente e dimostrare che puoi aiutarli a risolvere le loro sfide.
• Riconoscendo che non hanno tempo, ma cercando di fissare un appuntamento.

Scegli il momento giusto

Il tuo tasso di risposta dipende in gran parte da quando effettui la chiamata. Proprio come con le e-mail, vuoi contattarci nel momento migliore della giornata.

Allora, qual è il momento migliore per fare una chiamata a freddo?

Sbagliando s'impara

O, in altre parole, "Impara dalle tue chiamate a freddo".

Aspettarsi di diventare un maestro delle chiamate a freddo dall'oggi al domani è semplicemente irrealistico. Ecco perché devi fare dell'apprendimento il tuo obiettivo principale. Per essere precisi, dovresti riflettere su ciascuna delle tue chiamate e cercare di capire cosa si può fare meglio la prossima volta.

Scopri quali sono le parti in cui fai più fatica. Quindi, quando conosci i punti esatti in cui la maggior parte dei potenziali clienti tende a obiettare o rifiutarti, riscrivi quella parte del copione.

Potresti anche provare nuove proposte di valore, metodi di personalizzazione o chiudere la chiamata chiedendo un investimento inferiore dalla loro parte. Inoltre, assicurati che le tue domande aperte facciano parlare il potenziale cliente.

Un'altra cosa: registra le tue chiamate e ascoltale in seguito per identificare i punti che potresti migliorare.

Solo quando avrai completato l'intero copione per più della metà delle tue chiamate a freddo, saprai che lo stai facendo nel modo giusto.

Sulla chiamata

Tutto questo sembra bello e fantastico, ma quando sei effettivamente in chiamata, puoi facilmente dimenticare i passaggi sopra elencati.

Ecco un elenco delle tecniche di chiamata a freddo che funzionano per ricordarti di rimanere sulla strada giusta durante la chiamata:

1. Metti gli occhi sul premio. In altre parole, tieni sempre a mente il tuo obiettivo, che sia programmare appuntamenti o dimostrazioni. Questo ti manterrà concentrato e motivato durante la chiamata.
2. Fai domande a risposta aperta . Invece di chiedere "Sei soddisfatto del tuo attuale CRM?", prova con "Dove è rimasto indietro il tuo attuale CRM?"
3. Elimina i punti di prova sociale. Dimostrando i risultati, crei fiducia con i tuoi potenziali clienti. Quando menzioni statistiche, casi di studio o alcuni degli account più importanti che mostrano che hai già aiutato altre aziende, sarai un passo più vicino al tuo obiettivo.
4. Si tratta sempre di loro. Proprio come abbiamo già detto, invece di concentrarti sulla tua azienda, sul tuo prodotto o su te stesso, lascia che parlino delle loro sfide, ruoli e interessi. Questo fa sentire bene i tuoi potenziali clienti e ti aiuta anche a ottenere informazioni preziose.
5. Ascolta. Oltre a convincerli a parlare di se stessi, mostra il tuo interesse per ciò che hanno da dire ascoltando attivamente e ponendo domande di follow-up specifiche.
6. Sii consapevole della tua voce e della tua lingua. Dovresti cambiare tono in base alla situazione. Ad esempio, se il potenziale cliente ha fretta, attieniti a brevi domande e spiegazioni. Se sono confusi, semplifica il più possibile la tua lingua e cerca di educarli.
7. Mantieni un atteggiamento positivo. Soprattutto, qualunque cosa accada, rimani sempre positivo. Non lasciare che la prospettiva ti renda nervoso o arrabbiato. Ricorda che le obiezioni e il rifiuto vanno bene finché stai imparando.

Lascia una mail vocale

Non puoi aspettarti che i tuoi potenziali clienti rispondano sempre al telefono. Potrebbero essere impegnati a svolgere compiti importanti, fare il pendolarismo o essere in riunione.

In tal caso, sai cosa fare: lasciare un messaggio vocale. Ecco un modello di posta vocale che puoi utilizzare:

Ciao [Nome],

Questa è X della società Y.

Sto chiamando perché penso di poter essere in grado di aiutare con [qualunque sia il loro problema]. Volevo vedere se avrebbe funzionato per noi per avere una rapida chiamata per saperne di più.

Puoi contattarmi al [tuo numero di telefono].

Grazie, [Nome].

Come puoi vedere, è breve, va al punto e guida il potenziale cliente verso il passaggio successivo, molto simile a un'e-mail a freddo.

Se non hanno risposto al tuo primo messaggio vocale, puoi sempre eseguire un follow-up del messaggio vocale. Dal momento che sanno già chi sei (se hanno ascoltato il primo messaggio vocale), questo è uno script che puoi utilizzare per seguire:

Ciao [Nome],

Ho lasciato un messaggio vocale la scorsa settimana riguardo a X. Ho pensato che fosse un buon momento per contattarmi.

Solo per ricordarti che [riaffermiamo la tua proposta di valore] e mi piacerebbe mostrarti come puoi ottenere [risultato].

Saresti interessato a programmare una chiamata e saperne di più?

Grazie, [Nome].

Conclusione

Ecco qua. Un elenco completo di tecniche di chiamata a freddo che funzionano davvero e si sono rivelate preziose per numerose aziende in tutto il mondo. Perché aspettare ancora?

Si spera che inizierai a implementare tutte o alcune delle tecniche di chiamata a freddo da questa guida alle chiamate a freddo e vedrai la differenza nelle tariffe di contatto, il numero di appuntamenti e, infine, il numero di vendite generate dalle tue chiamate.

Quando il gioco si fa duro, ricorda sempre che la chiamata a freddo è uno degli elementi più difficili e meno preferiti del processo di vendita. Tuttavia, ciò non significa che praticare e sforzarsi di avanzare sia vano.

Evita gli errori più comuni, impara a chiamare a freddo nel modo giusto, usa gli script di chiamata a freddo e cerca sempre di rimanere aggiornato con le ultime tendenze. Se segui i suggerimenti elencati in questa guida alle chiamate a freddo, diventerai un maestro delle chiamate a freddo prima di quanto potresti aspettarti.

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