Che cos'è un piano di vendita e come viene creato?

Se ritieni che la tua azienda stia costantemente lottando per raggiungere gli obiettivi di vendita, potresti perdere un solido piano di vendita.

Imprenditori, responsabili delle vendite, SDR e persino i team di marketing traggono vantaggio da piani di vendita ben ponderati. Dopotutto, devi sapere dove vuoi andare e come arrivarci. Solo allora sarai in grado di colpire efficacemente i tuoi obiettivi.

Cos'è un piano di vendita?

Un piano di vendita è un documento che delinea gli obiettivi della tua azienda e le strategie che devono essere impiegate per raggiungere tali obiettivi.

Pensalo come un progetto o una tabella di marcia. Presenta il quadro più ampio e quindi le risorse e le azioni necessarie per raggiungere i tuoi obiettivi di vendita. Allo stesso tempo, il piano di vendita può essere utilizzato anche come strumento di monitoraggio dei progressi.

Che tu sia appena agli inizi o che miri a obiettivi più ambiziosi, un solido piano di vendita può aiutarti ad arrivarci.

6 elementi chiave che il tuo piano di vendita deve avere

Cominciando dall'inizio. Cosa dovrebbe esserci in un piano di vendita?

Sebbene non esista un unico modello di come dovrebbe essere un piano di vendita, deve contenere alcuni elementi specifici per essere considerato un piano di vendita concreto.

Analisi del mercato di riferimento

Per sviluppare strategie di vendita efficaci, è importante definire il mercato di riferimento. In questo modo, il tuo team di vendita può eseguire strategie accurate.

La sezione di analisi del mercato di riferimento dovrebbe contenere una descrizione dettagliata del tuo utente. Questo di solito include:

• Dati demografici (età, professione, posizione, ecc.)
• Bisogni e punti dolenti
• Abitudini di acquisto
• Comportamento offline e online

Oltre alla persona dell'utente, la sezione del mercato di riferimento deve includere anche informazioni sulle condizioni attuali del mercato e dell'industria.

Obiettivi e obiettivi di vendita

Questa parte presenta solo gli obiettivi del team di vendita e non l'intera attività. Gli obiettivi e gli obiettivi devono essere SMART (specifici, misurabili, realizzabili, pertinenti e limitati nel tempo) in modo da poter fornire una direzione chiara all'intero team.

Piano di attuazione

Il documento deve anche dettagliare le strategie che devono essere impiegate per raggiungere gli obiettivi. Le strategie di solito includono lead generation, referral, strategie outbound, ecc.

Tieni presente che il piano di vendita non è solo un elenco di strategie. Deve avere una vera e propria guida su come implementarli.

Bilancio e risorse

Sapevi che un rappresentante di vendita su cinque ritiene di non disporre delle risorse adeguate per supportare i propri processi di vendita? Non importa quanto sia buono un piano, non può essere eseguito senza budget e risorse.

Le risorse includono:

• Retribuzione del personale esistente
• Personale aggiuntivo o struttura del team rivista con ruoli e responsabilità corrispondenti
• Collaterali di vendita
• Strumenti di vendita

Timeline e persone di riferimento

La sezione della sequenza temporale è essenzialmente l'intero piano di vendita suddiviso in azioni concrete con date di scadenza e persone direttamente responsabili. Ciò aiuterà il tuo team di vendita a monitorare i propri progressi, indipendentemente dal fatto che il piano di vendita si estenda su un trimestre, un anno o anche cinque anni.

Piano di monitoraggio e valutazione

Ecco la verità: l'81% dei team di vendita e marketing non concede il tempo per rivedere e correggere i propri processi.

Sebbene tu abbia un piano di vendita, potrebbero esserci ancora alcuni fattori imprevedibili che possono portare a ritardi o modifiche. L'inclusione di un sistema di monitoraggio ti aiuterà a tenere traccia dei progressi e ad apportare le modifiche necessarie.

(Non sentirti male per non essere in grado di seguire rigorosamente il piano di vendita. È lì come guida, ma è importante riconoscere che ci sono cose che potrebbero essere fuori dal tuo controllo.)

Come costruire un solido piano di vendita in 5 passi

Ora, come si completano gli elementi di un piano di vendita? Ecco una rapida guida passo-passo.

Nota veloce: un piano di vendita è più di un semplice documento che offre una panoramica degli elementi elencati sopra. È una tabella di marcia completa che contiene strategie di alto livello tratte da un'intensa ricerca.

1. Raccogliere dati e informazioni fattuali

Non puoi semplicemente affrettarti e iniziare a pianificare senza stabilire la tua situazione attuale e passata. Il team di vendita e tutti gli altri soggetti coinvolti devono capire da dove vieni.

Avere queste informazioni a portata di mano può aiutarti a creare obiettivi e strategie realistici. Assicurati di avere i seguenti dati:

• La tua cronologia delle vendite e tutti gli altri dati rilevanti come il numero totale di lead e clienti negli ultimi anni, entrate e altre importanti metriche di vendita.
• I dati sulle tendenze del settore daranno un'idea al tuo team di vendita
• Dati sui concorrenti

2. Imposta i tuoi obiettivi e le metriche per il successo

Gli obiettivi di vendita SMART forniranno chiarezza e direzione all'intero team. Cosa sono esattamente gli obiettivi SMART?

• Specifico : sii il più dettagliato possibile su ciò che vuoi ottenere. Invece di impostare un obiettivo per "aumentare le vendite e le entrate", puoi specificare i tuoi obiettivi come "aumentare le vendite del 20% nel prossimo mese"
• Misurabile : includi metriche quantificabili in modo da poter monitorare i progressi in modo efficace. In questo modo, sai quanto sei vicino o lontano dai tuoi obiettivi. Ad esempio, invece di impostare un obiettivo per "aumentare i MQL", puoi impostare un obiettivo per "generare 5 MQL a settimana".
• Raggiungibile – Sebbene sia importante puntare in alto, gli obiettivi devono essere un perfetto equilibrio tra sfidante e raggiungibile. Se gli obiettivi sono troppo facili, il tuo team di vendita potrebbe non essere abbastanza motivato da impegnarsi. D'altra parte, se gli obiettivi tendono ad essere troppo difficili, la tua squadra può essere scoraggiata.
• Rilevante – Non lasciarti trasportare dalla creazione di troppi obiettivi. Ogni obiettivo dovrebbe essere rilevante per i tuoi obiettivi aziendali generali in quel momento. Se sei concentrato sull'aumento della tua quota di mercato, potresti voler spingere obiettivi come "migliorare il tasso di fidelizzazione dei dipendenti" per un altro trimestre.
• Limitato nel tempo : imposta un intervallo di tempo specifico per ogni obiettivo, che si tratti di una settimana, un mese, un trimestre o un anno. Questo ti terrà all'erta e ti fornirà un punto di contatto regolare.

3. Determina le tue attuali strategie

Delinea ogni parte del tuo piano di gioco. Esamina ogni obiettivo uno alla volta ed elenca le strategie che eseguirai. Ecco un rapido esempio:

• Obiettivo: generare 5 MQL a settimana
• Strategie:
  • Lancia un lead magnet al mese
  • Ottimizza il modulo "Prenota una chiamata" sul sito web
  • Rinnova il flusso di lavoro di educazione e-mail
    

Non dimenticare di includere il team o l'individuo responsabile di ogni strategia.

4. Consultare le parti interessate

Chi sono i tuoi stakeholder? Si tratta di individui o gruppi che sono coinvolti nella tua attività in un modo o nell'altro. Ciò include anche altri reparti all'interno dell'organizzazione.

Ad esempio, clienti e partner possono disporre di informazioni preziose che possono aiutare nella formulazione delle strategie di vendita. Con i partner in particolare, puoi persino esplorare collaborazioni e strategie di riferimento.

Nel frattempo, il tuo team di marketing e operazioni può fornire diverse prospettive che ti aiuteranno a elaborare una strategia di pianificazione delle vendite agevole ed efficiente.

5. Definisci chiaramente i tuoi azioni

Dopo aver delineato i tuoi obiettivi e le tue strategie, è il momento di tracciare i tuoi effettivi elementi d'azione. Alcuni esempi includono il rinnovamento dello script della chiamata di vendita o l'iscrizione a un nuovo CRM. Non dimenticare di tracciare questi azioni con tempistiche fattibili.

Riepilogo: non riuscire a pianificare significa pianificare di fallire

Nel complesso, un piano di vendita è uno strumento cruciale per qualsiasi azienda che voglia crescere e avere successo in questo 2023. È ancora la prima tappa del 2023: se non hai ancora un piano di vendita, c'è ancora abbastanza tempo per crearne uno tuo.
Se hai bisogno di una guida, non esitare a prenotare una consulenza con i nostri esperti di TaskDrive in modo da poter portare la tua pianificazione delle vendite al livello successivo.