Il magnete principale: il modo migliore del marketer per attirare potenziali clienti

Nel marketing digitale, nessun'altra informazione sui potenziali clienti è tanto ambita quanto l'indirizzo e-mail. Con un indirizzo e-mail, i professionisti del marketing possono iniziare il processo di consolidamento dei lead e inviare contenuti pertinenti e mirati al destinatario spostandoli gradualmente da una fase all'altra lungo la canalizzazione di marketing.

Mentre tutte le pagine di destinazione post-clic dovrebbero chiedere ai visitatori il loro indirizzo e-mail, la domanda è: come puoi convincerli a rinunciarvi?

La risposta: un lead magnet.

Cos'è un magnete guida?

Un lead magnet (noto anche come contenuto recintato) è un'offerta o un incentivo prezioso, in genere un download di contenuti, una demo o una prova gratuita, dietro una pagina di destinazione post-clic. Gli esperti di marketing forniscono agli utenti online questo contenuto in cambio delle loro informazioni di contatto (come minimo l'indirizzo e-mail). I lead magnet sono una delle risorse di marketing più potenti che i marchi hanno a causa della loro capacità di generare contatti commerciali.

Ci sono molti esempi di lead magnet che puoi offrire durante la canalizzazione di marketing; assicurati solo che il contenuto sia mirato ai potenziali clienti nella fase appropriata del viaggio dell'acquirente. Altrimenti, potresti ottenere bassi tassi di conversione offrendo una demo del prodotto a qualcuno che è ancora in fase di consapevolezza, ad esempio. Alla fine, tuttavia, lo scopo generale di un lead magnet è quello di costruire la tua mailing list, sviluppare un pubblico fedele, generare lead e convertirli in clienti.

Come creare un lead magnet

Alcuni di voi che leggono questo articolo potrebbero avere l'idea preconcetta che i lead magnet debbano essere contenuti estesi, ma non è necessariamente vero. Queste risorse controllate possono essere brevi download, come i 10 migliori suggerimenti per il test A/B della pagina di destinazione post-clic, ed essere comunque efficaci nella raccolta di lead come un white paper di 50 pagine.

Per generare il numero massimo di lead, deve essere:

• Comprensibile e facile da digerire; e
• Abbastanza prezioso da permettere ai potenziali clienti di pagarlo se glielo chiedi

Successivamente, discuteremo la lista di controllo del lead magnet con cinque passaggi da seguire. Esaminiamo ogni passaggio:

1. Identifica il tuo cliente target

Prima di ogni altra cosa, devi identificare la tua persona acquirente, a cui è rivolta la tua offerta. Il tuo magnete deve essere estremamente pertinente e specifico per i desideri e le esigenze del tuo cliente target. In caso contrario, perderanno la fiducia nel tuo marchio e i tuoi contenuti potrebbero eliminarti dalla loro considerazione di acquisto in futuro.

2. Scegli la tua proposta di valore

Una volta che hai deciso a chi rivolgerti, devi fornire loro un motivo convincente per riscattare l'offerta: la tua proposta di valore. Invece di provare a creare un prodotto o un servizio che ritieni possa essere utile, identifica un problema che il tuo pubblico di destinazione sta già affrontando e fornisci loro una soluzione. Scopri cosa vogliono o di cui hanno già bisogno e usalo come punto di forza.

3. Scegli il formato

I lead magnet sono disponibili in molti formati, ma è importante notare che in genere vengono offerti diversi tipi nelle varie fasi della canalizzazione di marketing e del percorso dell'acquirente. Ad esempio, HubSpot consiglia i seguenti contenuti durante il viaggio dell'acquirente:

Il loro diagramma non è la struttura definitiva per mappare il contenuto del viaggio; è semplicemente la loro opinione. In generale, tuttavia, durante la fase di consapevolezza, i potenziali clienti stanno riscontrando qualche problema e sono attivamente alla ricerca di soluzioni a tale problema. Questa fase riguarda l'educazione del pubblico sul tuo marchio e la generazione della consapevolezza del marchio. Qui, le offerte generalmente si convertono meglio con moduli di acquisizione di lead brevi in ​​​​cui i potenziali clienti non devono fornire troppi dettagli personali.

In questa fase, alcuni dei lead magnet più comuni includono:

• Iscrizioni al blog
• Post di blog recintati
• Elenchi di suggerimenti
• Ebook
• Rapporti

BusinessBlocks ha creato un lead magnet per ebook per la fase di consapevolezza del percorso dell'acquirente. Poiché i potenziali clienti stanno probabilmente iniziando a cercare suggerimenti per le piccole imprese in questa fase, l'ebook protetto da un modulo a 3 campi è l'ideale:

Una volta che i potenziali clienti hanno trovato alcuni marchi che potrebbero potenzialmente risolvere il loro problema, iniziano a valutare la soluzione migliore. Qui, gli esperti di marketing tentano di qualificare ancora di più i potenziali clienti richiedendo ulteriori dettagli oltre al nome e all'indirizzo e-mail.

Nella fase di considerazione, questi sono:

• Casi studio
• fogli bianchi
• Webinar
• Podcast
• video
• Campioni gratuiti

Di seguito è riportato un esempio di lead magnet di Kapost, che offre il loro webinar sul successo del marketing B2B. Questo tipo di contenuto è perfetto per la fase di considerazione perché i potenziali clienti sono consapevoli delle loro opzioni e iniziano a considerare chi è il migliore per risolvere il loro problema. I webinar (dal vivo o su richiesta) consentono alle aziende di mostrare ai potenziali clienti uno sguardo più attento e dettagliato sul motivo per cui dovrebbero acquistare da loro:

Arrivare alla fase decisionale è l'obiettivo finale per i professionisti del marketing. I potenziali clienti hanno cercato potenziali soluzioni, valutato le loro opzioni e stanno cercando di acquistare. Sapendo questo, i professionisti del marketing fanno tutto il possibile e qualificano ulteriormente i potenziali clienti richiedendo maggiori informazioni.

I magneti più frequentemente offerti in questa fase sono:

• Consultazioni
• Buoni/sconti
• Demo
• Prove gratuite

Onstream Media offre una prova gratuita per concludere l'accordo con i potenziali clienti che richiedono nove informazioni, parte delle quali richiedono ai potenziali clienti di creare un nome utente e una password. Questo tipo di dettaglio non avrebbe senso per le offerte all'inizio del viaggio dell'acquirente, ma qui nella fase decisionale è appropriato:

4. Crea i tuoi contenuti

Ora è il momento di iniziare a scrivere il contenuto per la tua offerta. Ecco quattro suggerimenti per semplificare il processo di scrittura, pur creando un lead magnet di grande valore:

• Sii specifico. L'obiettivo principale della tua offerta è risolvere il problema del tuo cliente. Scrivendo una copia precisa che risponda a quella domanda e risolva quell'unico problema, rendi più facile per il tuo pubblico leggere e comprendere il contenuto.
• Essere unico. Il modo migliore per creare un'offerta irresistibile è condividere contenuti completamente originali. Se le informazioni che offri possono essere trovate con una semplice ricerca su Google, allora non vale la pena controllarle.
• Sii efficiente. Hai già scritto post sul blog o e-mail? Riutilizzali nel tuo contenuto di lead magnet per risparmiare tempo. Assicurati solo di riscrivere il contenuto per adattarlo al formato che hai scelto nel passaggio precedente.
• Sii autorevole. Per costruire un rapporto forte e di fiducia con i tuoi potenziali clienti, devono poter contare su di te. Dimostra di essere un esperto del settore scrivendo con autorità e certezza (evita frasi come “Secondo me” e “Penso”).

5. Promuovi il tuo lead magnet

A questo punto, hai svolto la maggior parte del duro lavoro. Ma la tua offerta non sarà visibile fino a quando i tuoi clienti target non la troveranno. Quindi, come aumentare l'esposizione della tua offerta? Come lo metti direttamente nel percorso di potenziali acquirenti?

Come promuovere il tuo lead magnet

Il tuo sito web

Una rapida revisione dell'analisi del tuo sito web può aiutarti a determinare quale pagina (o pagine) è l'opzione più intelligente. Alcune posizioni comuni includono:

• La tua home page su una barra laterale, in un pop-up, nel piè di pagina, ecc.
• La pagina indice del tuo blog principale e i post relativi all'offerta.
• Una pagina di risorse, specialmente se hai più lead magnet. Avere una pagina dedicata è un'ottima posizione centralizzata per tutti i tuoi ebook, white paper, elenchi di suggerimenti, ecc.
• Una pagina di ringraziamento, in cui ringrazi le persone per la conversione e poi promuovi un'altra offerta.
• Una pagina di errore 404 che indirizza i visitatori persi alla tua offerta appena creata.

Ecco un esempio di come Salesforce promuove diverse offerte sulla propria home page: una prova gratuita e alcune demo:

Tramite i social

Ci sono molte opzioni con la promozione sui social media, e non solo. Puoi farlo attraverso le seguenti funzionalità:

• Aggiornamenti di stato con un'immagine e un collegamento alla pagina di destinazione post-clic.
• Gruppi su Facebook, LinkedIn e Google+ in cui è possibile partecipare alle discussioni e includere collegamenti quando è pertinente.
• Annunci sulle piattaforme in cui il tuo pubblico trascorre la maggior parte del tempo (ad esempio annunci Twitter, annunci Facebook, annunci video Instagram, annunci video Vimeo)
• Funzionalità speciali come schede Facebook, momenti Twitter, pagine aziendali LinkedIn e pagine vetrina Pinterest.

ActiveCampaign ha pubblicato questo aggiornamento su Facebook per offrire il proprio webinar come lead magnet:

Una volta cliccato, le persone vanno a questa pagina di destinazione post-clic:

Nota quanto bene l'azienda utilizza la corrispondenza dei messaggi tra il post di Facebook e la pagina di destinazione post-clic. Il titolo per entrambi è molto simile, la combinazione di colori è la stessa e l'host del webinar è presente su entrambi i pezzi. Questi sono tutti dettagli che forniscono coerenza durante tutta la campagna, il che probabilmente aumenta le conversioni.

Sugli hub di contenuti

Gli hub di contenuti sono ottimi per pubblicizzare le tue offerte perché le persone vanno già a cercare informazioni su una varietà di argomenti. Le opzioni ideali includono:

• Forum che incoraggiano la pubblicazione, l'interazione, la domanda e la risposta a domande (ad es. Medium).
• Siti di domande e risposte in cui una comunità di utenti pone e risponde a un'ampia varietà di domande (ad es. Quora, Yahoo! Answers, ecc.).
• Siti aggregatori che consentono agli utenti di inviare notizie e articoli, che vengono poi classificati con un sistema di voto degli utenti (ad esempio Reddit, Inbound.org, ecc.).

In qualsiasi altro luogo il contenuto viene consumato

Per massimizzare la copertura e generare più traffico verso la pagina di destinazione post-clic del lead magnet, devi essere creativo. Ecco alcune altre idee per iniziare:

• Pubblicità a pagamento. Con il giusto budget, puoi ampliare la portata della tua offerta con una varietà di annunci a pagamento: annunci PPC, banner pubblicitari, annunci per dispositivi mobili, annunci nativi, ecc.
• Webinar. I lead magnet possono essere utilizzati come incentivo per la registrazione come "contenuto bonus" alla conclusione del webinar.
• Podcast. Parla delle tue offerte sui tuoi podcast e, se non hai un podcast, cerca di essere presente su qualcun altro.
• Post del blog degli ospiti. Quando pubblichi sul blog di qualcun altro, menziona e/o mostra il tuo lead magnet nel post quando appropriato o condividi la tua offerta nei commenti se pertinente. Fai solo attenzione a questa strategia perché i lettori potrebbero pensare che sia troppo aggressiva e commerciale.
• E-mail. Invia e-mail personalizzate con la tua offerta e chiedi ai contatti di condividerla, collabora con altre aziende per essere presenti nelle loro newsletter, collega alla pagina di destinazione post clic del lead magnet nella tua firma e-mail e altro ancora.

Per dimostrare, SharpSpring utilizza Google Ads per promuovere la Guida comparativa dell'automazione del marketing 2017 con la corrispondente pagina di destinazione post-clic:

Indipendentemente da come lo promuovi, i potenziali clienti dovrebbero sempre essere inviati a una pagina di destinazione post-clic del lead magnet per riscattare l'offerta. Quindi, una volta che hai generato traffico sulla pagina, puoi utilizzare le tattiche della psicologia del marketing per convincerli a convertire.

Ora è il tuo turno

I lead magnet sono risorse essenziali nel marketing digitale perché aiutano a creare elenchi di e-mail, sviluppare relazioni con i clienti e aumentare le vendite. Se non hai ancora utilizzato questi potenti strumenti, inizia ora.

Dopo aver creato il tuo lead magnet, assicurati di promuoverlo con una pagina di destinazione post clic professionale con Instapage. I nostri modelli personalizzabili al 100% e la piattaforma adatta ai designer sono considerati affidabili da alcuni dei più grandi marchi del mondo, tra cui HelloFresh, Wealthfront e Autopilot.

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