Che cos'è un mercato B2B? Una guida

Unire (o creare) un fiorente Il mercato business-to-business (B2B) può offrire grandi opportunità, poiché i cambiamenti nei modelli di consumo continuano a guidare il commercio B2B online, gli analisti prevedono che questi siti prenderanno un morso maggiore dei canali di vendita B2B negli anni a venire.

Si stima che il mercato dell'eCommerce B2B valesse un incredibile valore di $ 6,64 trilioni (£ 4,8 trilioni) nel 2020. E la sua rapida crescita sembra destinata a continuare: si prevede che crescerà di un ulteriore 18,7% prima del 2028.

Prima di fare il grande passo, aiuta a capire cos'è un mercato B2B e come funziona.

Che cos'è il business-to-business (B2B)?

Il termine ' B2B ' copre tutto ciò che riguarda le transazioni di beni o servizi direttamente tra imprese.

Una relazione commerciale B2B e le transazioni uniche coinvolte sono diverse da business-to-customer (B2C) , consumer-to-consumer (C2C) , business-to-government (B2G) e consumer-to-business (C2B) .

B2B le transazioni spesso includono termini di pagamento e transazioni (acquisto all'ingrosso, rifornimento automatizzato delle scorte, ecc.) che non sono fondamentali per le transazioni commerciali standard in altri domini.

In definitiva, il B2B sostiene direttamente o indirettamente la maggior parte del commercio. È richiesto nelle filiere delle aziende (tra produttori, grossisti e dettaglianti), nei cicli produttivi e nella gestione quotidiana (contabilità e altri servizi professionali).

Che cos'è un mercato B2B?

Un mercato B2B (a volte chiamato piattaforma di trading B2B, portale B2B o directory B2B ) è una piattaforma digitale di terze parti (sito web, software o directory online) che facilita gli scambi commerciali tra le aziende associate come venditori e consumatori.

Crea un ambiente in cui le aziende possono connettersi tra loro e facilitare accordi commerciali sicuri con servizi di elaborazione dei pagamenti e logistica di spedizione, tutto su un'unica piattaforma. Sono lontani i giorni in cui i mercati B2B fungevano da siti di "matchmaking", seguiti da transazioni effettive che avvenivano offline.

Le aziende spesso si offrono funzionalità B2B uniche come il pagamento tramite fattura e catene di approvvigionamento automatizzate. Nei mercati B2B, queste transazioni vengono eseguite in modo efficace in un unico posto, consentendo alle aziende di capitalizzare le tendenze delle vendite B2B senza prima negoziare più accordi commerciali.

Un mercato B2B ha anche un pubblico di destinazione completamente diverso rispetto a un mercato eCommerce B2C. Queste piattaforme variano in scala, con mercati di nicchia che hanno visto un boom negli ultimi anni. Un mercato B2B per l'industria automobilistica, ad esempio, potrebbe includere sia grandi aziende automobilistiche che piccoli fornitori di parti specializzate.

Gli analisti prevedono che i mercati moderni continueranno a moltiplicarsi e offriranno più esperienze di acquisto digitale end-to-end.

– Esplorazione del white paper sull'ecosistema dei pagamenti del mercato B2B

Tipi di mercato B2B

I mercati B2B possono servire più categorie.

In questa era di business online e innovazione dirompente, emergono spesso nuovi modelli di business. Tuttavia, quando si valutano potenziali mercati è utile comprendere le modalità di base in cui possono essere strutturati.

1. Marketplace B2B verticali (industria particolare)

Una piattaforma di mercato B2B verticale di solito acquista e vende solo da aziende all'interno di una nicchia o settore commerciale specifico (verticale).

I mercati B2B verticali spesso beneficiano di termini di pagamento unificati e standard di settore. Se hanno un numero sufficiente di operatori di mercato di alta qualità, forniscono anche un canale rapido e conveniente per beni e servizi specializzati specifici del settore.

2. Marketplace B2B orizzontali (settori generali)

Un mercato B2B orizzontale include aziende di più settori. Le aziende che utilizzano mercati orizzontali vendono prodotti o servizi a una base di clienti più ampia e più ampia.

Ci sono pro e contro nel trattare con aziende al di fuori del tuo particolare settore, poiché ci sono dall'essere confinati al suo interno. Tutto dipende dalla natura dei prodotti o servizi che acquisti o vendi.

Il potenziale di entrare in contatto con così tante altre aziende su un portale online centralizzato potrebbe anche portare a nuovi clienti B2B inaspettati e relazioni commerciali.

3. Mercati locali e globali

Le piccole imprese potrebbero scoprire che ci sono anche vantaggi nel fare trading con i mercati locali in un modello di mercato multi-vendor.

Finché esiste una domanda di acquirenti esistente, sfruttare i canali online per acquistare e vendere con altre attività locali può aiutare a stabilire nuove relazioni commerciali e flussi di entrate.

I mercati globali facilitano nuove partnership internazionali con pagamenti transfrontalieri, supporto logistico e persino traduzioni. Questi possono essere ottimi modi per entrare in sicurezza (anche se parzialmente) in più nuovi mercati senza assumersi l'onere e il rischio dell'ingresso tradizionale nel mercato.

Idealmente, un mercato globale offrirà una sorta di commercio online tutto l'anno equivalente a una fiera commerciale globale.

4. Marketplace "Molti-a-molti" rispetto a "uno-a-molti".

Un mercato molti-a-molti coinvolge acquirenti e venditori che fanno trading in una borsa valori. Ciò è particolarmente comune per azioni, valute, materie prime e obbligazioni. Le aziende possono negoziare direttamente con altre aziende e la piattaforma addebiterà quindi le commissioni di transazione delle parti partecipanti. La maggior parte dei mercati opera utilizzando questo modello.

Al contrario, un mercato uno-a-molti (come le aste) è gestito da terze parti che controllano direttamente tutte le offerte e gli scambi. Le piattaforme di trading uno-a-molti sono spesso limitate o fortemente regolamentate dalla legge a causa dell'opportunità di manipolazione che il loro processo crea.

Le piattaforme B2B sono generalmente molti-a-molti mercati. Questi offrono più vantaggi rispetto alle piattaforme uno-a-molti grazie a una maggiore scelta man mano che si uniscono più acquirenti e venditori.

Tipi di modelli di pagamento del mercato B2B

Di seguito sono riportati alcuni modelli di business comuni per i mercati B2B.

1. Modello di business basato su abbonamento

I marketplace B2B in abbonamento richiedono tariffe fisse mensili o annuali per l'accesso.

Il modello di abbonamento può fungere da barriera per alcune aziende, perché è difficile predeterminare se il ROI supererà il costo dell'abbonamento. D'altra parte, garantisce anche che tutti i membri abbiano maggiori probabilità di essere attivi e coinvolti.

2. Modello di business basato su commissione

I mercati B2B basati su commissioni prendono una percentuale di ogni vendita che si verifica sulla loro piattaforma.

Ciò si verifica con il gigantesco mercato B2C Airbnb, ad esempio, che addebita alla maggior parte dei suoi clienti il ​​3% della commissione totale di prenotazione.

Il modello delle commissioni è particolarmente utile per le aziende senza molto capitale che desiderano iniziare rapidamente. Questo può incoraggiare più iscrizioni, il che porta a un mercato B2B più grande e affollato.

3. Modello di business con tariffa di quotazione

Un modello di tariffa di inserzione significa addebitare agli utenti le inserzioni (annunci).

Nel mondo B2C, le piattaforme possono concentrarsi solo sull'addebito di annunci commerciali (come annunci di lavoro) consentendo allo stesso tempo post non commerciali gratuitamente: Craigslist segue questo modello. In un mercato B2B, questa distinzione spesso non è necessaria.

Il vantaggio di un modello di quotazione è la sua idoneità per gli utenti che non vogliono impegnarsi in un abbonamento a lungo termine.

Esempi di marketplace B2B

Esistono molti mercati B2B locali e specifici del settore. Se sei interessato a trovare quello giusto per la crescita del tuo business, c'è molta ricerca da fare, sia online che con le modalità tradizionali di persona.

Di seguito è riportato un elenco di alcune delle piattaforme B2B più grandi e conosciute.

Affari Amazon

Questa è l'operazione B2B di Amazon. Si descrive come "una soluzione di approvvigionamento professionale" e fornisce servizi a oltre la metà di tutte le società FTSE 100. Sta crescendo ancora più velocemente del suo mercato di eCommerce B2C.

Gli utenti possono gestire la loro "vetrina" sulla piattaforma nello stesso posto in cui gestiscono le vendite B2C. Usano gli annunci di Amazon per rivolgersi a clienti B2B e B2C. Consente altre funzionalità B2B-friendly, come consentire ai venditori di essere pagati immediatamente anche quando gli acquirenti acquistano in blocco a credito.

Alibaba

Alibaba è il più grande mercato B2B al mondo. Possiede anche i più grandi mercati B2C (Tmall) e C2C (Taobao) del mondo. È effettivamente sia Amazon che Amazon Business della Cina.

Sebbene abbia la concorrenza di altri mercati aziendali in Cina (JD.com, Pinduoduo, Red, ecc.), Ha guadagnato il 69% di tutti i profitti al dettaglio online in Cina nel 2020.

commercio mondiale

eWorldTrade è un mercato B2B globale e orizzontale con sede negli Stati Uniti ma con uffici di rappresentanza in Cina, Corea del Sud, Pakistan, Vietnam, Regno Unito e Sud Africa.

Attualmente ha oltre mezzo milione di utenti registrati e si vanta di fornire "tutte le nuove funzionalità e funzionalità avanzate che non sono mai state offerte da nessun altro portale B2B".

Fonti globali

Global Sources è una società di eCommerce, media, editoria ed eventi con sede a Hong Kong.

Utilizza canali online e offline (tra cui un mercato B2B online e fiere) per connettere acquirenti e fornitori. È stata fondata nel 1971 e afferma di avere oggi oltre 10 milioni di utenti internazionali.

IndiaMART

Si prevede che l'India riconquisterà il suo posto come la principale economia in più rapida crescita al mondo nel 2022. IndiaMART è stato il suo primo mercato B2B online a diventare pubblico (nel 2019) e ora ha una quota di mercato del 60%.

Il suo sito web afferma di avere oltre 6,7 milioni di fornitori ed elenca oltre 76 milioni di prodotti e servizi.

StarStock

StarStock è un mercato B2B che sta sconvolgendo l'industria alimentare, delle bevande e delle bevande del Regno Unito con una nuova piattaforma tecnologica e servizi di pagamento integrati. Questa piattaforma fornisce ciò che i grossisti di terze parti cercavano da tempo: un modo per offrire credito commerciale a pub e ristoranti.

Commercio di Taiwan

Taiwantrade è una piattaforma B2B che offre oltre 660.000 prodotti da 70.000 fornitori in più settori di Taiwan, inclusi ICT, macchinari, parti di automobili e altro ancora.

La piattaforma è gestita da organizzazioni guidate dal governo e offre accesso gratuito a tutti gli acquirenti internazionali, nonché l'integrazione dei pagamenti con più fornitori.

Tundra

Tundra è un moderno mercato all'ingrosso che consente ad acquirenti e fornitori di effettuare transazioni online senza commissioni o ricarichi.

La loro piattaforma utilizza una tecnologia proprietaria per automatizzare i processi di vendita all'ingrosso end-to-end, eliminando compiti onerosi e facendo risparmiare tempo e denaro ad acquirenti e fornitori.

USship

uShip, una piattaforma online che collega spedizionieri di articoli grandi e ingombranti e corrieri che attraversano il paese, poteva accettare carte di credito solo con la loro attuale soluzione di pagamento, che non soddisfaceva affatto le esigenze del mercato B2B.

Perché utilizzare un mercato B2B?

Il vantaggio principale dell'utilizzo di un mercato B2B è che fornisce un canale di vendita aggiuntivo.

Per le aziende B2B, la piattaforma giusta utilizzata bene potrebbe trasformare la tua vita aziendale. Tuttavia, utilizzare la piattaforma sbagliata (o utilizzare in modo errato la piattaforma giusta) può essere uno spreco di denaro e risorse.

La scelta del giusto modello di mercato online o della piattaforma specifica dipende da molteplici fattori unici per la tua azienda e la piattaforma stessa.

Non esiste una risposta valida per tutti, ma per aiutarti a valutare le opzioni, consulta i nostri vantaggi e svantaggi di seguito.

Perché creare un mercato B2B?

La creazione di un mercato B2B comporta rischi e vantaggi unici, proprio come con qualsiasi impresa.

È necessaria molta pianificazione e ricerca per determinare se un'attività del genere potrebbe raggiungere una massa critica con un numero sufficiente di altre società di fornitura di attività per renderla redditizia.

Che si tratti di un mercato globale di successo o locale, un mercato B2B potrebbe portare molteplici vantaggi. Non solo il proprietario ne avrebbe un flusso di entrate, ma possiederebbe anche i dati di vendita. Questo potrebbe essere commercializzato per canali offline e online.

Fornire un servizio di qualità business-to-consumer (B2C) su un mercato B2B

Le specifiche relative al tipo di mercato B2B e al modello di pagamento da utilizzare sono altamente individuali. Tuttavia, negli ultimi anni è emersa una chiara tendenza, che può essere riassunta in una breve frase: aumentare il servizio clienti.

Secondo un rapporto di Forrester (commissionato da Amazon): "Il 94% dei responsabili degli acquisti cita l'esperienza del cliente (interna ed esterna) come una priorità fondamentale nella scelta di una soluzione di acquisto".

Qualunque sia la portata e la portata del tuo mercato B2B, i tuoi clienti saranno utenti regolari del mercato B2C. I clienti acquisiscono conoscenza ed esperienza da queste piattaforme, il che aumenta le loro aspettative altrove.

Una differenza fondamentale, tuttavia, è che nelle loro vite B2B, le loro esigenze di pagamento sono molto più complesse.

Se vuoi essere il principale operatore di mercato, assicurati di fornire servizi reattivi personalizzati e una transazione commerciale più semplice rispetto alle società concorrenti. Anche una buona esperienza utente e supporto sono fondamentali, insieme a una strategia di pagamento a prova di futuro.

Un aspetto importante per fornire un'esperienza B2C senza interruzioni include la possibilità di offrire transazioni semplici e trasparenti che migliorano i requisiti di elaborazione dei pagamenti specializzati delle società B2B.

I vantaggi di un marketplace B2B

Quando funzionano bene, i mercati B2B possono supportare la crescita del business fornendo un nuovo canale di vendita semplificato e una piattaforma dinamica per gli scambi B2B a vantaggio di tutte le parti coinvolte: mercato, venditore e acquirente.

In alcuni casi, come nel settore alimentare e delle bevande del Regno Unito, i mercati B2B possono cambiare il modello di business in un intero verticale. Tali esempi tendono a presentarsi quando la nuova tecnologia del mercato collega acquirenti e venditori, disintermediando distributori o grossisti affermati.

Altri vantaggi includono:

• Prezzi flessibili. Che tu stia acquistando o vendendo, la disponibilità di offerte di prezzo a lungo ciclo di acquisto su una piattaforma sicura crea maggiori opportunità di cooperazione. Alcune piattaforme, come Amazon, coprono anche l'intero costo per il venditore mentre l'acquirente paga a rate.

• Minore necessità di canali di marketing tradizionali . L'ottimizzazione del tuo profilo, in particolare il modo in cui presenti la tua attività e le informazioni sui prodotti, è ancora importante. Sebbene alcune piattaforme possano includere anche opportunità per la pubblicità a pagamento, la necessità del marketing tradizionale è spesso ridotta.
• Diminuire i costi operativi . Un portale online centralizzato rende le operazioni più semplici ed efficienti. Oltre alla configurazione iniziale e alla leggera manutenzione continua (aggiornamento delle informazioni su prodotti o servizi, prezzi, ecc.), uno dei principali vantaggi dei mercati online è la loro capacità di semplificare le operazioni e quindi di ridurre i costi.
• Servizi a valore aggiunto . Molti mercati B2B includono servizi di gestione degli account dedicati. Questi possono differire con ciascuna piattaforma del mercato, ma possono includere formazione continua e assistenza con la gestione dell'account per aiutarti a utilizzare efficacemente la piattaforma.
• Logistica dei problemi di pagamento internazionale . Non tutte le aziende dispongono di sistemi così sofisticati da includere processi di "spedizione semplice con pagamento immediato". I marketplace B2B globali ottimali integrano la gestione dei prodotti con la logistica di spedizione in più paesi.
• Fornire informazioni sull'andamento delle vendite . I portali del mercato offrono spesso analisi dell'account con dati preziosi sulle vendite B2B, sulle esigenze e sugli interessi dei clienti. Potresti anche notare tendenze nelle interazioni quotidiane sulla piattaforma, ad esempio quali prodotti campione richiedono più frequentemente i potenziali clienti che possono aiutare a informare il tuo marketing.

Svantaggi di un mercato B2B

Lo scenario peggiore per un'azienda è l'iscrizione a una piattaforma che costa denaro e devia risorse ma non fornisce alcun valore.

Altri problemi potrebbero includere:

• Configurazione che richiede tempo. Questo non è sempre il caso, ma è una potenziale trappola di alcune piattaforme. Mantenere una presenza su una piattaforma può richiedere l'aggiornamento delle informazioni aziendali e sui prodotti (inclusi i livelli di stock) e la formazione del personale sui processi pertinenti.
• Digitalizzazione della presenza online internazionale . Le piattaforme possono integrare strumenti di traduzione che potrebbero alterare la copia del tuo sito web in modo negativo o non ottimale.

• Tendenza al monopolio nel mercato. Altri proprietari di mercati con capitale e risorse sufficienti potrebbero soffocare la concorrenza acquistando o sottoquotando i rivali (questo ha un impatto principalmente sulle aziende che intendono creare una piattaforma piuttosto che su quelle che la utilizzeranno)
• Imprese che creano relazioni offline. I proprietari di mercati B2B, in particolare quelli con un modello di business basato su commissioni, possono scoprire che le aziende vendono tra loro al di fuori della piattaforma per evitare commissioni. Questo è un altro fattore che alimenta la tendenza dei mercati che offrono offerte di pagamento integrate avanzate per mantenere le transazioni digitali.

Conclusione

Ora un'industria multimiliardaria , i mercati B2B sono qui per restare.

L'ascesa dell'eCommerce B2C   Marketplace ha trasformato tutto, dalle vendite al dettaglio all'ordinazione di cibo, e ha dato il tono alle aspettative degli acquirenti in un mondo digital-first. Questi servizi online sono diventati nomi familiari in tutto il mondo.

I mercati B2B potrebbero essere meno visibili al pubblico in generale, ma anche la loro crescita è stata rapida. Sono già alla base del commercio e delle catene di approvvigionamento a livello globale. Sebbene mantenuti secondo gli stessi standard delle loro controparti B2C, i mercati B2B sono tenuti a risolvere complesse esigenze di pagamento per creare AOV e aumentare la fedeltà dei clienti.

B2B è un termine ampio e esistono diversi tipi di mercati e modelli di business B2B. Ognuno ha i propri vantaggi e svantaggi. Gli imprenditori dovrebbero considerare tutti questi aspetti prima di impegnarsi a unirsi o addirittura a creare una piattaforma.

Tuttavia, una volta che la piattaforma giusta è stata scelta, utilizzata o creata, i suoi vantaggi possono essere profondi.