Cosa sono i pod di vendita?

Il tuo team di vendita ha difficoltà a rispondere alle domande tecniche dei potenziali clienti?

Il tuo team per il successo dei clienti si lamenta delle aspettative dei clienti disallineate?

I tuoi team di vendita e CS si scontrano costantemente?

L'attrito tra i reparti è più comune di quanto si possa pensare e può portare a affari persi, clienti insoddisfatti e scarsa fidelizzazione. Ma abbiamo trovato una soluzione:

Baccelli di vendita.

Vedi, fino allo scorso anno, Proposify, come molte altre startup SaaS, faceva affidamento sul modello "Linea di montaggio" o "Cacciatore-raccoglitore-contadino" per le vendite B2B.

Sembrava così:

Rappresentanti per lo sviluppo delle vendite (raccoglitore) -> Account executive (cacciatore) -> Successo del cliente (agricoltore)

• Gli SDR, o raccoglitori, erano responsabili della generazione, dell'analisi e della qualificazione dei lead.

• Gli AE, o cacciatori, erano responsabili della conduzione di dimostrazioni, della risposta alle domande e, in definitiva, della chiusura delle piste identificate dagli SDR.

• I CSR, o agricoltori, erano responsabili di coltivare i rapporti con i clienti una volta che gli affari erano stati chiusi.

E ha funzionato. Utilizzando questo modello, siamo stati in grado di raggiungere oltre 10.000 clienti soddisfatti.

Ma c'è sempre spazio per migliorare.

Nonostante il nostro successo con quel modello, ci siamo resi conto che alcuni dei nostri AE sembravano essere presi di mira dalle domande tecniche dei potenziali clienti, il che stava causando un calo dei tassi di chiusura, specialmente per i contratti più grandi. E quando le trattative si sono concluse, il nostro team di assistenza clienti ha scoperto che alcuni clienti non comprendevano appieno cosa faceva il nostro prodotto o cosa aspettarsi una volta a bordo.

Il problema era che i nostri team di vendita e CS non stavano lavorando insieme. Almeno non così bene come avrebbero potuto essere. Sebbene avessero in mente lo stesso obiettivo - aumentare le entrate - sembrava che stessero gareggiando l'uno contro l'altro. Quindi, per cambiare la loro mentalità da "noi contro loro" a "tutti noi contro il compito", abbiamo sperimentato un nuovo approccio: i contenitori di vendita.

Cosa sono le capsule di vendita?

I pod di vendita sono piccoli team composti da interfunzionali (nel nostro caso, AE e CSM), che lavorano insieme per rendere le risorse più accessibili al fine di raggiungere un obiettivo comune. Quindi, invece di passare i clienti da un dipartimento all'altro mentre si spostano attraverso la pipeline, più dipartimenti vengono coinvolti in ogni opportunità dall'inizio alla fine. Il nostro nuovo approccio si presentava così:

In sostanza, i pod di vendita ci hanno aiutato ad abbattere i silos che si sono sviluppati quando i diversi reparti lavoravano in modo indipendente e non comunicavano in modo efficace. Mentre i ruoli stessi non sono cambiati, il modo in cui hanno interagito è cambiato. Invece di lavorare in modo indipendente ogni reparto, hanno collaborato per creare un viaggio senza interruzioni dal primo tocco all'onboarding e oltre:

• Gli SDR erano ancora responsabili della generazione e della qualificazione dei lead, ma grazie all'intuizione del team CS, avevano un'idea migliore del cliente ideale.

• Gli AE erano ancora responsabili della chiusura, ma sono diventati più efficaci perché CS era lì per rispondere alle domande più tecniche che stavano ostacolando le trattative.

• CS era ancora responsabile dell'onboarding e della gestione dei clienti, ma poiché erano in grado di connettersi con i clienti e gestire le aspettative sin dall'inizio, potevano aiutare i clienti a ottenere ancora più valore dal nostro prodotto.

Alla fine, questo approccio ci ha aiutato a sfruttare il potere della comunità e del lavoro di squadra per ridurre l'attrito tra le fasi dell'accordo, migliorare le relazioni interfunzionali e, in definitiva, aumentare le entrate.

I risultati

Non giriamo intorno al cespuglio. I pod di vendita sono stati un enorme successo per noi. Prima di iniziare a usarli, chiudevamo solo il 4% circa delle offerte di medie dimensioni e meno dell'1% di quelle più grandi. Ma una volta cambiato il nostro approccio, i nostri tassi di chiusura sono saliti alle stelle sopra il 20%, soprattutto quando si trattava di accordi più grandi. La nostra velocità di vendita ha visto un aumento immediato nei primi due mesi, ma al sesto mese era passata da circa $ 1000 a oltre $ 3000. Grazie ai pod di vendita, siamo stati sostanzialmente in grado di generare il 300% in più di nuovi affari senza aumentare le dimensioni del team o aumentare i costi.

E non è tutto.

Vantaggi delle capsule di vendita

Al di là dei numeri, i moduli di vendita ci hanno aiutato a sbloccare alcuni seri vantaggi a lungo termine in tutti gli aspetti della nostra organizzazione di vendita.

1. Un'esperienza cliente senza interruzioni

Prima dei pod di vendita, i clienti venivano passati da un reparto all'altro, con poca comunicazione tra di loro. Ogni dipartimento aveva obiettivi separati che venivano misurati in modi diversi, quindi c'era poca considerazione per il potenziale cliente/cliente dopo il trasferimento. Ma con i pod di vendita, ogni reparto ha lavorato insieme verso obiettivi comuni:

• Identificazione di nuovi clienti

• Chiusura di più affari

• Garantire il successo del cliente

Con ogni reparto concentrato su tutti e tre gli obiettivi durante l'intero ciclo di vendita, sono stati in grado di spostare i clienti attraverso la pipeline senza problemi.

2. Miglioramento dei rapporti tra vendite e CS

Con ogni dipartimento che lavorava all'unisono, si sforzavano di aiutarsi a vicenda invece di competere l'uno contro l'altro.

• Le vendite sono diventate più empatiche nei confronti delle sfide che CS ha dovuto affrontare quando i clienti sono stati coinvolti ed erano più disposti ad aiutare a pianificare le soluzioni.

• Gli AE hanno avuto un accesso molto più approfondito al nostro team di supporto, alle risorse tecniche e alle risposte che potrebbero aiutarli a ridurre l'attrito con i potenziali clienti e a spostare più rapidamente le trattative attraverso la pipeline.

• Il successo dei clienti è stato in grado di aiutare gli SDR e gli AE a comprendere meglio il cliente ideale in modo che potessero evitare di perseguire lead che non erano adatti e gettare le basi per l'onboarding dei clienti che lo erano.

3. Più fiducia e competenza

Se i team di vendita e di successo dei clienti non comunicano, entrambe le parti perdono le conoscenze che possono avvantaggiare l'organizzazione di vendita nel suo insieme. Con i CSM coinvolti nelle opportunità fin dall'inizio, gli SDR e gli AE possono ascoltare e conoscere aspetti tecnici e di prodotto che altrimenti sarebbero fuori dalla loro sala di controllo.

D'altra parte, i team di successo dei clienti hanno l'opportunità di iniziare a costruire relazioni con i potenziali clienti sin dall'inizio, consentendo loro di sviluppare una migliore comprensione della loro attività e di ciò che il cliente sta cercando. Questa maggiore sicurezza offre tranquillità ai clienti e aiuta CS a fornire un'esperienza migliore durante l'onboarding.

Pensieri finali

I pod di vendita sono stati un esperimento divertente che si è rivelato di grande successo per il nostro modello di business. Mentre ci siamo concentrati sull'unione di AE e CSM per creare un ciclo di vendita più fluido, i tuoi obiettivi e il tuo approccio possono variare a seconda delle esigenze della tua attività. La cosa grandiosa dei pod di vendita è che possono coinvolgere tutti i reparti che desideri e possono essere organizzati in base a prodotti, area geografica, settore verticale o in qualsiasi altro modo tu ritenga opportuno.

Se vuoi saperne di più su come funzionano i pod di vendita, le sfide che abbiamo dovuto affrontare nell'implementazione e alcune delle migliori pratiche che abbiamo scoperto, dai un'occhiata al primo episodio della nostra nuova serie: The Closing Show. Lo spettacolo di chiusura presenta le persone di Proposify che condividono le sfide di vendita che abbiamo affrontato, gli esperimenti che abbiamo provato e le lezioni che abbiamo appreso, inoltre aggiungiamo un po' di umorismo lungo il percorso!