Cosa sono i pagamenti B2B?

Il settore delle imprese è alla base dell'economia mondiale. Si stima che rappresenti il ​​72% del PIL totale dell'OCSE.

Le aziende rientrano in una delle due categorie in base al tipo di mercato che servono.

Le aziende che vendono beni o servizi ai consumatori sono conosciute come B2C. D'altra parte, quelli che vendono ad altre attività sono conosciuti come B2B.

Si prevede che il mercato dell'eCommerce B2B crescerà tra il 19,7% tra il 2022 e il 2030.

Tutto questo è reso possibile dai pagamenti B2B .

Ma cosa sono esattamente i pagamenti B2B? È un'unica categoria facilmente definibile? In che cosa differisce dai pagamenti dei consumatori? I suoi utenti sono gli stessi?

Diamo un'occhiata più da vicino a queste domande e altro ancora.

Definizione pagamenti B2B

I pagamenti business-to-business (B2B) sono transazioni monetarie per finanziare gli scambi di beni o servizi tra aziende.

Si svolgono all'interno e in tutti i settori tra grossisti, produttori, rivenditori e fornitori di servizi, piccole imprese e imprese.

Usano anche più metodi di pagamento, dai contanti alle carte di credito, e cicli di pagamento, dai pagamenti una tantum agli abbonamenti.

Quindi, in breve, i pagamenti B2B non sono un'unica categoria. Ma hanno una cosa in comune: sono pagamenti tra imprese.

Nonostante ciò, "pagamenti B2B" è ancora una frase utile. Questo perché ci sono alcune caratteristiche che i pagamenti B2B tendono ad avere in comune, in particolare rispetto ai pagamenti B2C (vedi sotto, "Pagamenti B2B e B2C").

Come funzionano i pagamenti B2B?

Il processo di pagamento B2B inizia tecnicamente quando le fatture vengono emesse ed elaborate.

I pagamenti B2B vengono spesso pagati tramite assegni o bonifici bancari, anche tramite clearing house automatizzato, che possono richiedere alcuni giorni per essere liquidati.

Gli incassi di questi pagamenti sono relativamente lenti (sebbene ci siano le migliori pratiche per gli incassi B2B che le aziende possono seguire).

In primo luogo, i pagamenti tardivi delle fatture sono comuni. Nel Regno Unito, ad esempio, la PMI media insegue cinque fatture in sospeso in un dato momento, per un valore di £ 8.500 GBP.

In secondo luogo, gli acquirenti in genere devono offrire condizioni nette o opzioni di finanziamento (vedi sotto, "Finanziamento B2B") per ottenere vendite.

L'offerta diretta di finanziamenti equivale effettivamente a venditori che offrono prestiti senza interessi agli acquirenti in cambio di rischi, costi amministrativi aggiuntivi e un impatto negativo sul proprio flusso di cassa.

I venditori possono superare questo problema in due modi: stipulando un prestito/finanziamento aziendale per se stessi o collaborando con una terza parte per offrire finanziamenti ai clienti.

Pagamenti B2B con un provider

L'utilizzo di una soluzione di pagamento B2B di terze parti offre alle aziende minori costi amministrativi, riduce i rischi e, soprattutto, aumenta il flusso di cassa.

Consente inoltre loro di migliorare le proprie opzioni di pagamento offrendo capacità di elaborazione e finanziamento dei pagamenti.

I fornitori possono addebitare commissioni di installazione e transazione, ma questi costi dovrebbero essere compensati dall'aumento delle vendite e dei volumi di ordini che di solito ne conseguono.

I fornitori B2B specializzati offrono anche esperienza e competenza in merito alle migliori pratiche e al panorama dei pagamenti aziendali in senso più ampio.

B2B contro Pagamenti B2C

I pagamenti B2B sono più facili da capire rispetto ai pagamenti business-to-consumer (B2C).

I pagamenti B2C sono in genere semplici: un consumatore effettua un pagamento diretto a un prezzo fisso utilizzando una carta di debito o di credito online.

Dietro le quinte, un acquirente elaborerà il pagamento online e depositerà fondi sul conto dell'azienda.

Il processo di pagamento B2B , d'altra parte, è diverso in diversi modi.

1. Periodo di piombo

I pagamenti B2B differiscono dai pagamenti B2C nel periodo che precede una transazione B2B o una potenziale transazione.

Numero di decisori

Nei pagamenti B2C, l'unico vero decisore è il singolo consumatore .

Nel B2B, due entità prendono decisioni: l'acquirente e il venditore. Le aree relative ai pagamenti, come metodi, termini, offerte di finanziamento, ecc., spesso devono essere concordate da entrambe le parti.

Inoltre, da parte dell'acquirente, un tipico acquisto B2B coinvolge da 6 a 10 decisori. E da parte del venditore, le aziende devono eseguire un processo di verifica.

Tempo speso dall'acquirente nel mercato per la vendita

Una ricerca del B2B Institute ha rilevato che il 95% delle volte gli acquirenti B2B non sono sul mercato e cercano di effettuare un acquisto.

Ciò significa che, sebbene gli acquirenti B2B siano sul mercato, i venditori B2B devono riconoscere che non sono pronti per l'acquisto in quel momento. Quindi i venditori B2B devono rendere la loro offerta memorabile.

Ciò significa abbinare i concorrenti su:

• Numero di metodi di pagamento disponibili
• Velocità ed efficienza del processo di onboarding
• Condizioni nette offerte
• Opzioni di finanziamento

2. Tipi di prodotti o servizi

A parte un piccolo numero di eccezioni, i tipi di prodotti e servizi disponibili nei mercati B2B e B2C sono generalmente completamente diversi.

Ciò si riflette ulteriormente nel fatto che di solito vengono venduti anche su canali e piattaforme separati. Questo è spesso il caso anche quando entrambi sono venduti dallo stesso venditore.

3. Modalità di pagamento

I metodi di pagamento B2B prediligono da tempo soluzioni di pagamento che ora vengono utilizzate raramente nel mercato B2C.

La ricerca che abbiamo condotto con PYMNTS nel 2020 ha rilevato che l'80% di tutti i pagamenti B2B viene ancora effettuato tramite assegno. Anche i pagamenti ACH, i bonifici e i bonifici bancari sono popolari.

Questi metodi sono, per loro natura, più lenti da elaborare rispetto ai pagamenti B2C, che spesso si basano esclusivamente su pagamenti con carta di debito e di credito.

4. Termini di pagamento

A differenza dei pagamenti B2C, che di solito sono acquisti una tantum immediati, i pagamenti B2B vengono spesso effettuati con termini Net30, 60 o 90.

Senza di loro, molte aziende semplicemente non avranno il capitale per effettuare acquisti.

5. Elaborazione fatture e riscossioni

L'elaborazione delle fatture richiede tempo e risorse. La nostra ricerca ha anche rilevato che l'elaborazione di una fattura media richiede 14 giorni.

Implica più passaggi, tra cui verifica, approvazione, registrazione nella contabilità generale e altro ancora.

Può essere reso più efficiente (con meno probabilità di errori) con l'automazione.

Il panorama dei pagamenti B2B oggi

Le transazioni B2B sono state tradizionalmente uniche per i motivi sopra descritti.

Tuttavia, anche tutti gli acquirenti B2B sono acquirenti B2C. La nostra ricerca ha rilevato che l'80% degli acquirenti B2B ammette che le proprie esperienze di acquisto altrove influiscono sulle loro aspettative per gli acquisti aziendali.

La maggior parte dei pagamenti B2B, quindi, aspira a essere esperienze semplici e senza attriti. In altre parole: il più vicino possibile a un'esperienza di pagamento B2C.

Ma nel complesso, questo non è ciò che gli acquirenti B2B stanno attualmente ottenendo...

Secondo uno studio, il 52% delle aziende B2B prova frustrazione per gli acquisti B2B online. E il 74% degli acquirenti passerebbe a un concorrente se il proprio negozio di eCommerce B2B non riuscisse a tenere il passo con le proprie aspettative di acquisto.

Andamento dei pagamenti B2B

Ciò significa che c'è una grande opportunità per i fornitori che vanno avanti su questo fronte.

Sebbene le tendenze seguenti puntino tutte nella stessa direzione, vale la pena considerarle una per una.

Opzioni di pagamento B2B

I pagamenti digitali sono sempre più importanti nel B2B. La nostra ricerca ha rilevato che il 50% di tutti gli acquirenti B2B pensa che i fornitori dovrebbero offrire più opzioni di pagamento B2B.

L'integrazione del punto vendita (POS) è un ottimo modo per aggiungere coerenza ai tuoi metodi di pagamento su piattaforme e località.

E anche i pagamenti transfrontalieri contano. Essere in grado di soddisfare i metodi di pagamento di diversi paesi può essere l'unico ostacolo alle vendite in molti casi e la causa di più carrelli abbandonati.

Mercati B2B

I mercati B2B sono piattaforme digitali specializzate nel servire più fornitori e acquirenti.

Dal punto di vista dei fornitori, entrare a far parte di un mercato B2B può essere un'efficace fonte di lead qualificati.

Per gli acquirenti offre una comoda piattaforma che, a differenza delle piattaforme B2C, è strutturata per elaborare transazioni B2B.

A seconda della piattaforma, ciò potrebbe includere funzionalità come pagamenti transfrontalieri, condizioni nette, sconti per acquisti all'ingrosso, rifornimento automatizzato delle scorte, ecc.

Pagamenti B2B integrati

I pagamenti incorporati si riferiscono generalmente a opzioni di pagamento incorporate nelle piattaforme online e nei processi aziendali come app e siti Web.

Sono essenzialmente i pulsanti "acquista ora" resi popolari dalle piattaforme di eCommerce come Amazon, che possono essere configurati rapidamente e quindi utilizzati con un solo clic in seguito.

Poiché i pagamenti incorporati hanno proliferato i canali online, gli acquirenti B2B, come tutti gli altri, se lo aspettano.

I Millennials e la Gen Z sono due gruppi visti da molti come "nativi digitali". Si stima che ora rappresentino rispettivamente il 60% e il 2% di tutti gli acquirenti di tecnologia B2B.

E non vanno dimenticati anche Gen X e Baby Boomers: rappresentano il 32% e il 6% degli acquirenti di tecnologia B2B. E secondo una ricerca, negli ultimi anni quest'ultimo gruppo ha aumentato l'utilizzo e la spesa online.

In ogni caso, è sempre più probabile che gli acquirenti B2B si aspettino pagamenti incorporati.

Finanziamento B2B

Qui stiamo parlando della capacità delle aziende di offrire finanziamenti B2B ai propri clienti (aziendali).

Il finanziamento B2B è un campo unico indissolubilmente legato ai pagamenti B2B. Come il finanziamento, più in generale, quando funziona bene, aumenta i tassi di conversione e i valori degli ordini.

I tipi comuni di finanziamento B2B includono:

• prestiti bancari
• Debito di rischio
• Finanziamento dei crediti
• Fatturazione fattura
• Linee di credito

Le aziende generalmente possono scegliere tra andare a banche tradizionali o istituti di credito alternativi per il finanziamento.

L'applicazione alle banche può richiedere più tempo e probabilmente non verrà fornita con l'esperienza aggiuntiva fornita da una soluzione di pagamento B2B specializzata.

Il finanziamento integrato è un finanziamento offerto nel punto vendita, in particolare per i pagamenti online.

Poter offrire finanziamenti embedded non è dissimile dal poter ricevere pagamenti su più piattaforme. Se non puoi fornirlo, potresti perdere clienti a causa di un'altra attività.

Acquista ora, paga dopo (BNPL)

BNPL è una sorta di finanziamento a breve termine che consente agli acquirenti di pagare gli acquisti in più rate.

Ha guadagnato popolarità e ha creato alcune polemiche nel mondo B2C negli ultimi anni.

Ora viene adottato sempre di più anche nel B2B, dove alcuni sostengono che sia fondamentalmente diverso.

Per cominciare, B2C BNPL mira efficacemente a incoraggiare il consumo non necessario. I critici sostengono che prende di mira in modo sproporzionato i giovani e incoraggia abitudini di spesa impulsive.

D'altra parte, B2B BNPL riguarda la conservazione del flusso di cassa che può essere reinvestito in un'azienda. E i suoi decisori sono professionisti esperti, non adolescenti o acquirenti impulsivi.

Il ruolo della protezione dalle frodi nei pagamenti B2B

La sicurezza e la protezione dalle frodi sono aspetti chiave dell'elaborazione dei pagamenti B2B. Gli intervistati a un recente sondaggio PwC hanno riportato perdite di 42 miliardi di dollari nel 2022.

Gli individui di un'azienda, piuttosto che un'azienda stessa, effettuano acquisti per suo conto. Ciò lascia le transazioni B2B aperte allo sfruttamento da parte di malintenzionati. Rende anche la fiducia una componente essenziale di loro.

Dopotutto, soddisfare gli ordini nella scala richiesta da molte aziende è costoso. I fornitori devono essere sicuri che gli acquirenti possano e pagheranno.

Secondo   "The 2022 AFP Payments Fraud and Control Survey", la frode è attualmente al livello più basso dal 2014.

Tuttavia, questo fatto deve essere contestualizzato: lo stesso sondaggio ha anche rilevato che il 71% per cento delle organizzazioni intervistate è stato preso di mira con attacchi o tentativi di frode nei pagamenti.

In precedenza, la fiducia poteva essere stabilita nel processo di onboarding da parte dei fornitori che inviavano rappresentanti a visitare di persona i locali delle imprese, ad esempio. Ma nell'ambiente di lavoro online di oggi, questo è meno comune.

Al giorno d'oggi, la verifica è un processo digitale che può essere eseguito in pochi secondi.

Conclusione

I pagamenti B2B coprono una vasta gamma di settori, aziende di diverse dimensioni e metodi di pagamento. Tuttavia, sono ancora distinti dai pagamenti B2C in molti modi.

I pagamenti B2B sono spesso caratterizzati da tempi di consegna più lenti, metodi e termini di pagamento preferiti e processi di finanziamento e riscossione.

Nonostante le differenze tra B2B e B2C, le tendenze del mercato B2C filtrano attraverso l'esperienza B2B. Ciò include opzioni di pagamento specifiche e tendenze più generali. Il passaggio dagli assegni cartacei al pagamento digitale ne è l'esempio più chiaro.

Ogni metodo di pagamento e opzione di finanziamento offerta da un'azienda aumenta la probabilità di effettuare una vendita nel breve lasso di tempo in cui i potenziali clienti si trovano sul mercato.

Lo stesso vale anche per le opzioni di finanziamento B2B, come BNPL, che molti sostengono sia fondamentalmente diversa dalla sua controparte in B2C.

I pagamenti aziendali sono oggetto di numerosi attacchi e tentativi di frode ogni anno. Avere un fornitore di servizi di pagamento che sia all'avanguardia nella guerra in corso contro questi è essenziale.

Trovare l'equilibrio ottimale tra sicurezza, scelta ed esperienza del cliente sta rapidamente diventando importante nell'esperienza di pagamento B2B come lo è stato nel mercato consumer per molti anni.