In che modo le pagine di vendita personalizzate possono aiutare a chiudere più contatti

La personalizzazione del sito web esiste da molto tempo. Così tanto tempo, infatti, che anche i visitatori e i potenziali clienti del tuo sito Web B2B si aspettano un certo livello di personalizzazione nella loro esperienza, un'aspettativa che è influenzata dalle loro esperienze online dei consumatori .

Ma la personalizzazione può anche supportare una strategia di vendita industriale o manifatturiera quando la porti al livello successivo: pagine dedicate, mirate a un singolo cliente , create appositamente per potenziali clienti. Abbiamo iniziato a sperimentarli dopo averli appresi da Jeff Coon di Stream Creative diversi anni fa.

Le pagine web personalizzate fungono da strumenti di abilitazione alle vendite per mostrare chi sei, cosa fai meglio dei concorrenti e tutti i modi in cui puoi aiutare i potenziali clienti con cui hai avuto contatti (e con i quali hai avuto conversazioni) a far crescere le loro attività .

In una pagina di vendita personalizzata , hai l'opportunità di evidenziare gli obiettivi e le esigenze specifiche di quel potenziale cliente e di mostrare i modi in cui sei idealmente adatto a soddisfare tali esigenze. Le pagine di vendita personalizzate possono offrire un vantaggio competitivo al tuo team offrendo un'esperienza del sito Web ad account mirati o lead qualificati per le vendite (SQL) che includono:

• Esperienza utente precisa e controllata
• Contenuti creati per riflettere e soddisfare le esigenze del target
• Differenziazione dai concorrenti
• Una connessione umana che suscita una risposta emotiva

Cosa fa funzionare una pagina di vendita personalizzata?

Ci sono una serie di componenti che possono essere inclusi in una pagina personalizzata. Potresti non includerli tutti, ma è importante considerare il modo in cui ciascuna parte contribuisce al tuo obiettivo per la pagina e, ovviamente, avvicinarsi alla chiusura della vendita .

Per un'agenzia come la nostra, una pagina di vendita mirata al cliente potrebbe includere video di dirigenti e associati dell'agenzia che parlano di quanto siamo ansiosi di lavorare con il team di un potenziale cliente specifico e perché. Forniamo alcune informazioni chiave , come un elenco di clienti negli stessi settori e/o correlati, forse immagini e collegamenti ad alcuni contenuti rilevanti che abbiamo creato che riteniamo risuoneranno, e forse casi di studio o biografie del team che mettono in evidenza esperienza rilevante . Inserisci una proposta scaricabile e possiamo lanciare un vantaggio continuamente fino a quando non lo chiudiamo. Ciò presuppone che stiamo facendo tutto questo in un modo che sia utile, pertinente, interessante e non troppo commerciale.

C'è molto altro tra cui scegliere per contenuto, capacità e funzionalità su una determinata pagina per assicurarti che colpisca nel segno con il tuo lead mirato. Nel resto di questo articolo, daremo un'occhiata alle opzioni, condivideremo ciò che abbiamo imparato sulla creazione di pagine di vendita per i nostri potenziali clienti e potenziali clienti e ti indirizzeremo verso le migliori pratiche più importanti.

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Perché preoccuparsi di personalizzare una pagina di vendita?

Quante volte hai acquistato un'auto, una casa o un altro oggetto di grande valore perché sei stato influenzato dal lato emotivo dell'acquisto? Credi che quel pensionato della Mazda Miata l'abbia comprata per trasportare generi alimentari? Ovviamente no; lo ha fatto per sentire il vento tra i capelli (o ciò che ne resta). Le persone reagiscono emotivamente agli acquisti e questo può essere vero per il marketing B2B come lo è per le crisi di mezza età.

L'utilizzo di una pagina di vendita ti dà l'opportunità di creare una connessione emotiva che aiuta a guidare una decisione. Presentando le tue persone e le loro personalità, rendi la tua azienda più simpatica, riconoscibile e autentica. Comunica stabilità , dimostra ai potenziali clienti che conosci davvero le tue cose e allo stesso tempo mette in luce l'unicità della tua squadra.

Un altro motivo per cui le pagine di vendita possono essere così efficaci è perché coinvolgono più esperienze sensoriali tutte in una volta. Preferiresti guardare un video del team con cui lavoreresti o leggere da solo un documento PDF ricco di testo? Snoozefest su quest'ultimo.

Tutte le stesse informazioni che inseriresti in una presentazione scritta possono essere presentate in tutta la pagina di vendita, in modi molto più dinamici e coinvolgenti.

Infine, una pagina di vendita può effettivamente suscitare abbastanza ansia. Conosciamo tutti la FOMO (paura di perdersi), un problema comune nel nostro mondo dei social media connesso. Bene, FOMO può anche accendere un fuoco sotto una prospettiva, suggerendo che devono prendere una decisione o potenzialmente perdere. Stream Creative ha sperimentato la limitazione del tempo in cui le pagine erano disponibili per aumentare quel tocco di ansia e le risposte a quelle "offerte a tempo limitato" erano spesso più rapide delle risposte alle pagine che non avevano limiti.

La personalizzazione della pagina di vendita vale lo sforzo?

La creazione di una pagina di vendita richiede tempo; la buona notizia è che se stai utilizzando HubSpot CMS o Marketing hub, puoi dedicare il lavoro e il pensiero alla creazione di un modello di base e modificarlo per soddisfare le esigenze, gli obiettivi e le sfide unici di ciascun potenziale cliente. Il tuo obiettivo dovrebbe essere quello di rendere la pagina del modello il più facilmente modificabile possibile, sia che si tratti del front-end nella sezione dei moduli o del markup dello stile sul back-end.

Una volta completata la configurazione iniziale, puoi creare facilmente una pagina personalizzata in pochi minuti. Il nostro primo modello ha richiesto alcune ore per essere creato, quindi abbiamo impiegato del tempo per la revisione interna, ma il secondo e il terzo hanno impiegato molto meno tempo. Al terzo, ci voleva solo mezz'ora o giù di lì per modificare alcuni elementi, e proprio così, eravamo operativi e la pagina era condivisa.

Tutto ciò che vale la pena fare richiederà un po' di lavoro e di apprendimento sul front-end. Ma è quel valore che stai cercando, quindi è un investimento e un miglioramento del processo, non solo un risultato a sé stante.

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Cose da ricordare quando si crea una pagina di vendita personalizzata

Tieni presente che la tua conoscenza e comprensione del potenziale cliente sono importanti quanto l'esperienza che stai mettendo in mostra sulla pagina. Quindi non devi includere tutti i componenti possibili, ma tieni in considerazione gli elementi che scegli di includere e ricorda alcune cose importanti da fare e da non fare:

1. Rimuovere la navigazione nella pagina. Il ragionamento alla base di questo è lo stesso della rimozione della navigazione da una pagina di destinazione in cui stai cercando di convertire un visitatore: aiuta a mantenere il vantaggio sulla pagina invece di allontanarti. Mantieni i tuoi visitatori concentrati.

2. Costruisci il contenuto della pagina concentrandoti sul percorso dell'acquirente . Quali punti dolenti sperimentano e cosa stanno cercando di risolvere? Mostra al lead che sei lì per risolvere i loro problemi. Scegli i contenuti che si allineano a ciò che conta per loro: il codice culturale della tua azienda, i casi di studio, ecc.

3. Sfrutta il potenziale della prova sociale. Le recensioni e le testimonianze dei clienti attuali possono essere particolarmente potenti.

4. Rendi le tue informazioni di contatto facili da trovare sulla pagina. Se vuoi che ti contattino, non renderlo più difficile.

5. Cancella la pagina! Se stai scaricando una proposta nella pagina che mostra i prezzi, assicurati che nessun altro possa accedere a quel contenuto. Proteggi la pagina con password e fornisci la password solo ai tuoi contatti. Inoltre, non vuoi che Google indicizzi la pagina, rendendo i visitatori casuali in grado di trovarla. Assicurati di non aggiungere alcun indice, nessun codice di scansione all'inizio della pagina: <META NAME="robots" CONTENT="noindex,nofollow">

6. Utilizzo di HubSpot? Archivia i documenti nella sezione Documenti di vendita del sito. HubSpot ti invierà un'e-mail quando qualcuno ha aperto il documento e ti dirà chi è quella persona. È un ottimo modo per vedere se il lead apre effettivamente la proposta o altri documenti che hai inserito nella pagina.

7. Personalizza la pagina per il lead.
Aggiungi foto della loro attività, o almeno qualcosa di correlato, mostrandoti di sapere e capire cosa fanno. Usa anche il loro nome in copia: è molto più personale in questo modo.

8. Aggiungi video. Weidert Group produce un video di "benvenuto" dedicato che parla della proposta e di cosa possiamo fare per il potenziale cliente e un video del team che mette in evidenza le persone all'interno dell'agenzia con cui il potenziale cliente lavorerebbe. Non rendere il video troppo perfetto però. Il punto è mostrare che sei umano, riconoscibile e simpatico.

Wistia e Vidyard si integrano entrambi bene in HubSpot, quindi puoi creare moduli nativi e acquisire e analizzare i dati di visualizzazione e coinvolgimento per vedere cosa ottiene risultati, come gli spettatori interagiscono con il video e se/quando si ritirano. Lo strumento Soapbox gratuito di Wistia è super pratico per video facili e veloci, comprese le registrazioni dello schermo.

9. Aggiungi il monitoraggio delle analisi utilizzando Lucky Orange . La mappatura termica, il monitoraggio e persino le registrazioni delle pagine ti consentono di vedere e capire molto di più su ciò con cui i lead interagiscono e su cui fanno clic, su come scorrono e visualizzano e su come navigano nella tua pagina mentre digeriscono i tuoi contenuti.

10. Connettiti tramite i flussi di chat HubSpot. Puoi utilizzare la chat dal vivo per indirizzare le richieste sul contenuto della pagina direttamente ai membri del team di vendita designati per un'esperienza senza interruzioni. Puoi anche creare un chatbot di domande e risposte personalizzato per rispondere ad alcune delle tue domande più comuni.

11. Usa il monitoraggio degli eventi comportamentali , se sei su HubSpot Marketing Hub Enterprise. Con il monitoraggio degli eventi comportamentali, puoi misurare le azioni dei tuoi lead sulla pagina, ad esempio elementi cliccati e moduli inviati, e nel tempo imparerai quali componenti della tua pagina stanno facendo il lavoro pesante in termini di conversione dei lead in vendite .

12. Ricorda di utilizzare l'analisi per informare il tuo approccio di progettazione guidata dalla crescita (GDD). Con tutti i dati e i rapporti disponibili, devi accedervi e rivederli per guidare i tuoi miglioramenti iterativi e continui ogni volta che crei una nuova pagina di vendita mirata al cliente. Nel tempo, dovresti vedere i tuoi risultati migliorare in modo misurabile .

Il nostro team di Weidert Group non può smettere di imparare e sperimentare modi per aiutare i nostri clienti a convertire più lead in clienti. Le pagine di vendita personalizzate sono un modo in cui i team di marketing e vendita lavorano in allineamento per supportare la crescita del business e quel successo condiviso richiede che tutti siano sulla stessa pagina in termini di obiettivi, obiettivi di performance, strumenti e altre aspettative. Un Service-Level Agreement (SLA) garantisce un processo regolare e allineato di generazione, promozione, qualificazione e chiusura dei lead. Ottieni la tua introduzione alla creazione di uno SLA per il tuo team con il nostro eBook: Accordi sul livello di servizio: un tour guidato. Basta fare clic sul collegamento per ottenere il tuo.