Riproduzione del webinar: trasforma le tue vendite con l'approccio "Buyer First" con Carole Mahoney

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Scopri il potere di trasformare le tue vendite attraverso l' approccioBuyer First mentre Carole Mahoney,un'esperta professionista delle vendite, svela i segreti e le strategie del settore descritti nel suo libro.

Carole Mahoney è una sales coach per il programma MBA imprenditoriale presso la Harvard Business School, dove è stata chiamata "la terapista delle vendite". È stata nominata una delle migliori influencer delle vendite da LinkedIn, una delle migliori sales coach da Ambition e una leader delle vendite da tenere d'occhio da Sales Hacker. È presidente del capitolo di Boston dell'American Association of Inside Sales Professionals. In qualità di fondatrice dell'agenzia di consulenza Unbound Growth, Mahoney si avvale di dati scientifici, statistiche e dati all'avanguardia provenienti da 2,2 milioni di professionisti delle vendite per informare il suo lavoro di coaching sulle vendite con i clienti.

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Adottare un approccio incentrato sull'acquirente

In questo webinar, Carole approfondisce le strategie essenziali per le vendite negli odierni contesti di lavoro remoto o ibrido. Sottolinea la necessità di un cambiamento di mentalità e di competenze cruciali che si connettano veramente con gli acquirenti .Il suo focus principale è sul valore dellapersonalizzazione , sottolineandone l'impatto su soluzioni su misura e l'importanza delle conversazioni creative.Carole sostiene l'abbandono delle tattiche di vendita tradizionali, favorendoun approccio più personalizzato e incentrato sull'acquirente, adatto al frenetico mondo delle vendite.

Basandosi su studi sul comportamento degli acquirenti e sull'influente "effetto IKEA", Carole fornisce approfondimenti sulle strategie di vendita contemporanee. Sottolinea l'importanza della collaborazione e della co-creazione nelle vendite, evidenziando il valore che gli acquirenti attribuiscono all'essere parte del processo. L'" effetto IKEA ", ovvero il coinvolgimento collaborativo degli acquirenti che si traduce in soluzioni migliori, aumento dei referral e superamento delle quote di vendita, è un concetto fondamentale su cui Carole si concentra. Non solo fa luce sui vantaggi di questo approccio, ma affronta anche gli ostacoli che impediscono la collaborazione. Carole identifica cinque mentalità che ostacolano l'ascolto, le domande e la negoziazione, presentandoli come ostacoli al successo delle vendite. Queste mentalità, spesso radicate nel coinvolgimento emotivo dei venditori a causa delle preoccupazioni relative alle finanze, alle quote e alla sicurezza del lavoro, ostacolano un autentico coinvolgimento con gli acquirenti. Il suo approccio sostiene ilcambiamento di questa mentalità per migliorare l'efficacia e la qualità delle interazioni di vendita .

La fase della scoperta

La fase di scoperta delle vendite , spesso vista come precursore di impegni di successo, contiene elementi spesso trascurati, ma fondamentali per queste conversazioni iniziali con i potenziali clienti.Domande semplici ma significative, come capire in che modo gli acquirenti hanno trovato il venditore e la durata della ricerca, forniscono informazioni dettagliate sul loro percorso di acquisto. Carole sottolinea le insidie ​​che i venditori devono affrontare:l'eccessivo entusiasmo nell'identificare i punti critici, che offusca la loro obiettività e impedisce l'ascolto attivo .Questo coinvolgimento emotivo, come sottolinea Carole, è un problema prevalente tra i professionisti delle vendite. Influisce sullaloro capacità di ascolto attivo , una qualità molto ricercata dagli acquirenti, ostacolando così un autentico coinvolgimento. La soluzione, come sostiene Carole, è unapproccio incentrato sull'acquirente in cui i venditori danno priorità ai bisogni dell'acquirente , posizionando l'ascolto attivo come un tratto cruciale che gli acquirenti cercano nelle interazioni di vendita.

Comprendere il coinvolgimento emotivo

Esiste una connessione tra le emozioni che provi durante la tua vita quotidiana e i tuoi processi di vendita più forte di quanto potresti pensare. Secondo Carole, identificare e gestire queste relazioni è fondamentale .Cita diversi indicatori comuni, come annoiarsi o distrarsi facilmente, tracciare paralleli con esperienze personali, come suo figlio che necessita di stimoli costanti o l'abitudine di suo marito di soprannominare gli amici a causa della difficoltà a ricordare i nomi. Questi scenari facilmente riconoscibili servono comespunti per valutare il coinvolgimento emotivo, sia nella vita personale che, come ha sottolineato, nelle conversazioni di vendita .L'approccio di Carole è incentrato sull'autoconsapevolezza, con l'obiettivo di consentire ai venditori di riconoscere e affrontare i segnali di coinvolgimento emotivo per impegni più efficaci.

Strategie per la gestione delle emozioni

Le strategie condivise da Carole per gestire il coinvolgimento emotivo nelle vendite sono pratiche e di ampio respiro. Si raccomandano tecniche di gestione dello stress , inclusa la meditazione quotidiana per ridurre i livelli di stress e migliorare la concentrazione.Carole sottolinea la necessitàdi ridurre al minimo le distrazioni disattivando le notifiche e strutturando una routine quotidiana più mirata.Inoltre, affronta l'impatto delle convinzioni positive di un manager sulle prestazioni della squadra e sottolinea la necessità di porre le domande qualificanti giuste oltre alle qualificazioni tradizionali. Le sue intuizioni ruotano attorno a un progresso graduale nella gestione delle emozioni e alla necessità di un approccio globale, indicando che padroneggiarequeste abilità è un processo continuo che inizia con piccoli passi .

Ridefinire la fase di qualificazione con un approccio collaborativo

Nell'esplorare la fase di qualificazione della vendita , Carole sottolinea l' importanza di un adattamento reciproco tra venditore e acquirente,che spesso è un aspetto trascurato. Sottolinea quanto sia fondamentale considerare la disponibilità dell'acquirente a decidere e allineare gli obiettivi, sottolineando cheuna partnership di successo richiede compatibilità reciproca .Al di là dei soliti criteri, approfondisce il motivo per cui le decisioni di acquisto vengono ritardate e la necessità di porre domande importanti per garantire un buon abbinamento tra entrambe le parti. Le sue intuizioni trasformano la fase di qualificazione, facendo luce sull'allineamento degli obiettivi e sulle domande essenziali necessarie per stabilire una partnership reciprocamente vantaggiosa tra venditori e acquirenti.

Esplorando un approccio collaborativo alla qualificazione, Carole pone l'accentosul porre domande aperte per comprendere le esigenze, le intenzioni e il potenziale impatto delle soluzioni dell'acquirente .Incoraggia i venditori aevitare supposizioni e spinge gli acquirenti ad articolare le loro prospettive.Questo approccio è finalizzato acoinvolgere attivamente gli acquirenti e a creare fiducia e connessioni attraverso conversazioni collaborative .Carole sottolinea l'importanza di queste domande poiché stimolano la scoperta di nuove informazioni e approfondimenti, sottolineando che queste domande collaborative forniscono profondità e qualità alla conversazione.

L'impatto delle credenze non di supporto

Secondo Carole, le convinzioni non di supporto possono essere dannose per strategie di vendita efficaci .Collegando le decisioni di acquisto personali alla proiezione di questi comportamenti sui potenziali acquirenti, evidenzia la tendenza ad accettare ritardi o scuse senza concludere efficacemente la vendita. Sottolinea che un sostanziale73% dei venditori lotta a causa di queste convinzioni , il che dimostra l'importanza di interrompere questo ciclo per migliorare l'efficacia delle vendite.

Sintomi di un ciclo di acquisto non favorevole e come gestirne uno

I sintomi di un ciclo di acquisto non di supporto riflettono modelli comportamentali personali che possono ostacolare strategie di vendita di successo .Carole esplora queste tendenze, esortando gli ascoltatori adautovalutare le proprie abitudini decisionali .Attingendo da esperienze riconoscibili, evidenziail pensiero eccessivo, l'indecisione e la ricerca di convalida esterna prima di prendere decisioni .Questi modelli, una volta identificati, forniscono ai professionisti delle vendite una via d'accesso per allinearsi meglio ai processi degli acquirenti.

L’attenzione alle strategie per gestire un ciclo di acquisto non di supporto offre soluzioni pratiche e attuabili. Proponendo piccoli cambiamenti nel processo decisionale personale per allinearsi al comportamento degli acquirenti, Carole sostiene lafissazione di scadenze brevi o la restrizione delle opzioni per aumentare la risolutezza .Sottolinea l'importanza dellaricerca pre-conversazione per coinvolgere gli acquirenti in modo efficace .Sfruttando strumenti come Nimble , Carole consiglial'ascolto sociale per acquisire una comprensione più profonda delle discussioni dell'acquirente, consentendo un contatto personalizzato e domande che ruotano attorno agli interessi e alle opinioni dell'acquirente.

La fase di chiusura

Carole reindirizza l'attenzione dallo stereotipo aggressivo o assertivo a un approccio collaborativo. Elabora una serie di domande strutturate e collaborative che guidano la discussione verso una chiusura naturale .Queste richieste ruotano attornoalla comprensione delle esigenze del potenziale cliente, alla sua fiducia nella soluzione offerta e alla sua disponibilità ad andare avanti .Sondando più a fondo e affrontando eventuali incertezze, Carole sottolinea la discussione collaborativa come mezzo per identificare e colmare potenziali lacune nella comprensione e nella preparazione.

Impara a mettere il tuo acquirente al primo posto

Il webinar di Carole sottolinea l'aspetto cruciale dell'adattamento reciproco nella qualificazione delle vendite, sottolineando l'allineamento degli obiettivi e le domande giuste per partnership di successo. Per una miniera d'oro di strategie, ricerche sugli acquirenti e quadri pratici di conversazione, che offrono esempi reali e domande approfondite per l'uso quotidiano, dai un'occhiata al suo libro Buyer First .È una guida indispensabile per i professionisti delle vendite che cercano approcci efficaci e incentrati sull'acquirente!

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