Riepilogo webinar: cos'è RevOps? Con Ebsta

Abbiamo collaborato con HubSpot ed Ebsta per offrirti una serie di webinar in quattro parti su cos'è RevOps e su come raggiungere il successo spostando l'attenzione sulla crescita dei ricavi e sulla strategia. Continua a leggere per scoprire cosa ti sei perso nella prima parte di questa serie di webinar, con Guy Rubin, fondatore e CEO di Ebsta.

Cos'è RevOps?

Prima di entrare nel riepilogo del webinar, facciamo un passo indietro e aggiorniamoci su cosa sia effettivamente RevOps.

In pratica, le operazioni sui ricavi (o RevOps) allineano i team di marketing, vendite e successo dei clienti attraverso il ciclo di vita del cliente al fine di guidare la crescita dei ricavi.

Attraverso una migliore collaborazione e visibilità, RevOps si concentra sulla riduzione delle lacune nel ciclo di vita del cliente attraverso una migliore efficienza operativa. Queste lacune riguardano persone, dati, processi, tecnologia e responsabilità del team.

Ora, immagina un'orchestra. Quando inizi a pensare a cosa rende un buon RevOps funzionante in un'azienda, pensalo come costruire un'orchestra da zero. L'obiettivo finale è convincere tutti a recitare la loro parte della stessa canzone, allo stesso tempo.

Come RevOps è cresciuto nelle aziende

Dal 2019, c'è stato un aumento del 300% dei ruoli relativi a RevOps su LinkedIn. Inoltre, abbiamo assistito a un aumento del 57% delle aziende che implementano strategie RevOps o creano tè RevOps.

Ecco alcune statistiche aggiuntive che parlano del suo impatto:

• Aumento del 10-20% della produttività delle vendite
• 15% di aumento della redditività
• Aumento del 19% della velocità di crescita
• Miglioramento del 71% della performance del titolo
• Aumento del 100-200% del ROI del marketing digitale

Una volta avviata la sinergia tra i team di go-to-market, l'impatto positivo sulla tua attività sarà sostanziale. Non c'è nemmeno bisogno di ricominciare da zero. Sentiti libero di utilizzare alcune delle tue risorse attuali (come il tuo stack tecnologico) per iniziare a muoverti verso una crescita dei ricavi reali.

6 modi in cui Software-as-a-Service (SaaS) ha cambiato i rapporti con clienti e affari

Questi sono i 6 modi principali in cui SaaS ha alterato le relazioni tra i clienti e le aziende da cui acquistano:

1. La maggior parte delle entrate si ottiene dopo il punto vendita.
2. Le canalizzazioni tradizionali sono morte e ora i percorsi dei clienti non sono lineari.
3. I clienti hanno migliaia di opzioni a portata di mano.
4. I clienti chiedono costantemente un'esperienza più personale.
5. In genere ci sono più parti interessate coinvolte in una decisione di acquisto.
6. Il tasso di cambiamento è in continuo aumento.

Per fornire questa qualità di esperienza del cliente, dovrai spendere un po' di soldi in anticipo. Ma il denaro che probabilmente spenderai per assicurarti un cliente (o il costo di acquisizione) è solo una piccola parte di ciò che puoi aspettarti di guadagnare da loro nel corso del ciclo di vita del cliente. Questi guadagni possono venire sotto forma di attività di upsell o cross-sell, nonché referral.

Per farla breve: guarda il valore della vita del cliente rispetto al valore della dimensione dell'offerta iniziale.

Come abbattere i silos per i team go-to-market

Quando si tratta del modello go-to-market, i dipartimenti marketing e vendite spesso operano con i propri set di dati, conoscenze e processi. Una volta che il cliente si trova nella fase post-vendita del percorso del ciclo di vita del cliente, il servizio clienti crea la propria esperienza unica con quel cliente che è separato dagli altri due team.

I tre componenti principali che dovrebbero essere allineati tra questi team sono dati, tecnologia e processi. Una volta che stai cercando di implementare una strategia RevOps nella tua azienda, avere un approccio coerente è la pietra angolare su cui dovresti concentrarti.

Idealmente, il VP di RevOps (se scegli di assumerne uno) siederà allo stesso tavolo di tutti gli altri leader del tuo team go-to-market. Dal momento che hanno la visione della migliore strategia RevOps per la tua azienda, non dovrebbero essere visti come subordinati.

Li hai assunti per presentare il miglior piano per ottenere la crescita dei ricavi, quindi lascia che loro e il loro team gestiscano la strategia in merito alle obiezioni, all'abilitazione del team, alla raccolta di informazioni e all'utilizzo degli strumenti.

I 5 principali vantaggi di RevOps

In poche parole, pensa a questi vantaggi come:

• Prendere decisioni migliori più velocemente
• Ottenere i dati giusti in mano per prendere quelle decisioni
• Costruire fiducia e pipeline prevedibile

Indicatori chiave di prestazione (KPI) per RevOps

Esistono diversi indicatori chiave di prestazione (KPI) a cui prestare attenzione quando si tratta di RevOps. Quando crei la tua funzione RevOps, le tre cose principali da valutare sono:

1. Fidelizzazione dei clienti
2. Entrate per dipendente
3. Punteggio della relazione dell'account

Fai una conversazione aperta e onesta su questi KPI nel tuo reparto go-to-market. A nessuno piace parlare di churn, ma è meglio essere onesti su come appare questo numero in modo che possiate unirvi tutti per riparare il buco nel proverbiale secchio.

Le entrate per dipendente sono semplici e un numero di cui ogni portatore di quote dovrebbe essere consapevole ed essere pronto a parlare.

Ultimo ma non meno importante, il punteggio delle relazioni implica l'acquisizione di una profonda comprensione di quali relazioni con i clienti sono forti e che potrebbero richiedere maggiore attenzione. Alla fine della giornata, le relazioni generano entrate.

7 sfide RevOps comuni da evitare

Essendo un concetto più recente nel mondo degli affari, ci sono un sacco di cose da considerare quando si tratta di implementare RevOps. Ogni volta che c'è un enorme cambiamento in arrivo in un'azienda, vedrai scettici e oppositori tutt'intorno. Cerca di concentrarti sull'articolare i vantaggi di un modello RevOps da una prospettiva di crescita. Alla fine della giornata, tutti i team go-to-market dovrebbero comunque concentrarsi sulla crescita sotto forma di entrate.

Sebbene ci siano innumerevoli sfide da superare, eccone 7 comuni a cui prestare attenzione:

1. Mancanza di adesione da parte dei leader aziendali
2. Mancanza di allineamento sul percorso del cliente
3. Mancanza di competenze interne o di proprietà
4. Mancanza di budget
5. Troppa tecnologia
6. Mancanza di circuiti di feedback
7. Tentazione di "mettere un cerotto sulla ferita"

Alcuni punti salienti della sezione Domande e risposte:

• Che aspetto ha un team RevOps e come si adatta alle dimensioni dell'azienda? Quali competenze sono necessarie? E come si inizia a creare un team RevOps?

R: Squadre diverse avranno bisogno di risorse diverse. Inizia con un leader; trova qualcuno che abbia esperienza in questo settore. Sii coraggioso, perché nessuno ha tutte le risposte su ciò che spera di ottenere con RevOps. RevOps non è una funzione di amministrazione, ma strategica.

• Pensi che ogni scale-up debba utilizzare questa disciplina all'inizio e poi evitare conflitti isolati in una fase successiva?

A: Prima puoi giustificare, più velocemente puoi ridimensionare. Coinvolgi le persone giuste per aiutarti a correre più veloce.

• Di quale set di competenze avrebbe bisogno una persona [o un leader] RevOps?

A: Pensa a cosa stavano facendo prima che il termine iniziasse a guadagnare popolarità. Sarebbero persone responsabili della guida dei team SDR, o responsabili della tecnologia GTM e spargere la voce all'interno di un'organizzazione. Forse non hanno avuto la libertà o il riconoscimento per prosperare. Attendo con impazienza un track record di successo mentre combatti contro una marea.