5 passaggi per replicare l'eccellenza nelle vendite (parte 1)

Recentemente abbiamo collaborato con HubSpot per discutere le sfide che devono affrontare i team di vendita nel panorama competitivo odierno nel nostro webinar 5 passaggi per replicare l'eccellenza nelle vendite. In questo webinar, Richard Wood (CEO, Six & Flow) e Alex Rainford (Product Marketing, HubSpot) esplorano come i potenziali clienti siano ora più difficili da raggiungere, i budget si stanno restringendo e i cicli di vendita si stanno allungando.

In questo blog condivideremo una panoramica dettagliata di ciò che è accaduto nel webinar, approfondendo allo stesso tempo i concetti discussi per superare le sfide di vendita, aiutandoti di conseguenza a sviluppare un team efficiente di artisti coerenti e ad aumentare la crescita dei ricavi.

Il problema delle vendite da 2 trilioni di dollari

Il webinar è iniziato delineando alcuni dei principali problemi affrontati oggi dai team di vendita. In un sondaggio condotto durante il webinar, abbiamo chiesto ai partecipanti quali sono i principali problemi incontrati durante i cicli di vendita, abbiamo appreso che alcuni dei problemi principali includevano lo slittamento delle trattative, la prospezione remota, la qualificazione dei lead, il raggiungimento degli obiettivi e la mancanza di efficienza.

Abbiamo raggruppato queste sfide in quattro punti chiave a causa dei quali le vendite si trovano ad affrontare importanti ostacoli:

Sfide nella portata dei potenziali clienti:

1. Sfida remota

Con l’aumento del lavoro a distanza, raggiungere potenziali clienti attraverso mezzi tradizionali come le chiamate a freddo è diventato più impegnativo. Molte persone non sono più sedute alla scrivania dell’ufficio, dove avrebbero potuto essere più ricettive a tali chiamate.

2. Saturazione del canale

Le piattaforme di social media, in particolare LinkedIn, hanno visto un afflusso di vendite e attività di marketing. Ciò ha portato a una saturazione dei messaggi, rendendo più difficile per i professionisti delle vendite distinguersi. Molti potenziali clienti sono ora abili nell’ignorare le comunicazioni non richieste.

3. Messaggistica di vendita pigra

Alcuni professionisti delle vendite sono caduti nella trappola di utilizzare messaggi di sensibilizzazione generici e basati su modelli. Questa mancanza di personalizzazione e valore nei messaggi può portare i potenziali clienti a disimpegnarsi, poiché percepiscono la comunicazione come spam.

Prestazioni inferiori nel 2023

I settori tecnologico e SaaS hanno registrato un’impennata della crescita durante la pandemia di COVID-19 poiché le aziende si sono adattate al lavoro remoto e alle soluzioni digitali. Tuttavia, con il ritorno del mondo a uno stato più normale, la rapida crescita ha subito un rallentamento, rendendo le previsioni e le quote molto più imprevedibili e difficili da raggiungere nei trimestri. Ciò può portare a prestazioni inferiori alle attese nel 2023, poiché il mercato si adegua a un nuovo livello di base.

Una ricerca condotta nel 2022 ha mostrato che la velocità delle vendite ha raggiunto il picco nel quarto trimestre del 2021, quando il mercato ha registrato una forte ripresa dal Covid-19 (Ebsta, B2B Sales Benchmark Report). Ma il periodo di boom non è durato a lungo poiché abbiamo notato un calo sostanziale nella generazione di pipeline (-47% su base trimestrale) durante il primo trimestre del 2022. Anche se i rappresentanti hanno dovuto affrontare un lieve calo del 3% nel numero medio di opportunità, hanno subito un massiccio calo del valore medio delle trattative (-32% YoY) e tassi di vincita (-15% YoY) insieme al loro ciclo di vendita che diventa più lungo (+32% YoY).

Raggiungimento degli obiettivi incoerente

I rappresentanti e i manager di vendita possono ancora ottenere grandi successi occasionali, ma raggiungere obiettivi di vendita costanti mese per mese è diventato più impegnativo. Questa incoerenza potrebbe essere dovuta a una combinazione di fattori, tra cui le fluttuazioni del mercato, il cambiamento del comportamento dei potenziali clienti e le dinamiche del team di vendita.

Budget stagnanti

Molte organizzazioni hanno ridotto i budget o li hanno mantenuti allo stesso livello, il che può rappresentare una sfida per i team di vendita poiché limita la disponibilità delle risorse. Budget stagnanti o in contrazione indicano che le risorse finanziarie vengono allocate con maggiore cautela, rendendo più difficile per i professionisti delle vendite concludere accordi e garantire risorse.

E questo è il problema delle vendite da 2 trilioni di dollari! Le aziende tendono a continuare a perseguire questi processi di vendita inefficienti invece di fare un passo indietro per rivalutare e risolvere queste sfide.

Quando arriva il momento critico, i leader delle vendite ricorrono alla classica mentalità del "fare di più" sperando che ciò li aiuti a raggiungere i loro obiettivi e a migliorare le prestazioni del team.

Altre chiamate. Più e-mail. Più rappresentanti di vendita B2B.

Il che è un GRANDE errore!

In sostanza, non tutte le aziende possono permettersi di adottare questa strategia e, inoltre, non è più efficace nel panorama imprenditoriale contemporaneo in cui l’enfasi è passata dalla quantità alla qualità.

Inoltre, spingere per quote di chiamate ed e-mail più elevate senza concentrarsi sulla qualità può portare all’inefficienza e al burnout tra i rappresentanti di vendita. Ciò può comportare team disimpegnati e demotivati ​​e tassi di turnover più elevati.

Durante questi periodi, diventa importante concentrarsi sulla costruzione e sul mantenimento di relazioni significative e basate sulla fiducia.

Abbracciare l'arte della costruzione di relazioni

Quando rimuovi tutti i sistemi, il contenuto e la tecnologia, le vendite e gli affari si riducono alle relazioni. I team di vendita di successo stanno riconoscendo che la chiave per un processo di vendita più efficiente e fruttuoso risiede nel coltivare le relazioni.

In passato, le vendite si basavano su attività di forza bruta, bombardando i potenziali clienti con chiamate ed e-mail generiche. Le vendite moderne richiedono un approccio strategico e su misura, utilizzando i canali giusti, creando messaggi personalizzati e tempistica perfetta per raggiungere i clienti. I team di successo si collegano con le parti interessate per comprendere le loro reali esigenze e sfide, costruendo fiducia e credibilità per accordi di maggior successo e partnership a lungo termine.

Secondo il B2B Benchmark Report di Ebsta, mantenere i clienti coinvolti attraverso un'educazione costante e di alta qualità ha aiutato i rappresentanti di vendita b2b a migliorare sostanzialmente le loro prestazioni. In effetti, il rapporto rivela un sorprendente miglioramento del 340% nel tasso di vincita e una sconcertante riduzione del 40% nella durata del ciclo di vendita. Queste impressionanti statistiche evidenziano l’immenso potere di coltivare le relazioni e l’impatto diretto che può avere sulla velocità delle vendite.

Costruire relazioni forti è la spina dorsale del successo nelle vendite e negli affari. Coltivare queste relazioni non solo aumenta i tassi di conversione, ma promuove anche la fidelizzazione dei clienti e la difesa del marchio. Nel panorama competitivo odierno, le aziende che investono nelle relazioni hanno un vantaggio competitivo.

Prestazioni costanti della squadra > Poche vittorie di giocatori di alto livello

È facile fissarsi su superstar delle vendite ad alte prestazioni che forniscono costantemente risultati eccezionali. Sebbene questi top performer siano indubbiamente risorse preziose per il tuo team, fare affidamento esclusivamente su di loro per raggiungere gli obiettivi di fatturato non è sostenibile.

Sfruttare gli High Performer per la crescita del team

Le persone ad alte prestazioni del tuo team di vendita hanno affinato le proprie capacità e strategie nel tempo, rendendole una preziosa fonte di conoscenza e ispirazione. Analizzare le loro tattiche e utilizzare gli strumenti di coaching ti consente di condividere i loro metodi di successo con l'intero team, migliorando le prestazioni complessive.

I tre livelli di venditori

Ogni team di vendita è composto da persone con prestazioni elevate, medie e basse. Quelli che ottengono risultati migliori sono le rock star, che raggiungono o superano costantemente i loro obiettivi. Gli artisti di livello medio mostrano una certa coerenza ma potrebbero riscontrare fluttuazioni nelle loro prestazioni. Quelli a basso rendimento sono coloro che faticano a raggiungere le proprie quote.
La vera sfida sta nel trasformare tutti questi artisti in contributori coerenti che raggiungano i loro obiettivi trimestre dopo trimestre. Per raggiungere questo obiettivo è necessario un approccio sistematico basato sull’apprendimento da cosa funziona e cosa no.

Costruire coerenza attraverso processi, tecnologia e approfondimenti

La coerenza delle prestazioni di vendita si basa su processi, tecnologie e utilizzo dei dati ben definiti. L'implementazione di processi standardizzati, strumenti di automazione e approfondimenti basati sui dati consente a tutti i membri del team di operare a un livello superiore e contribuire al successo complessivo.

Il potere della trasformazione

Trasformare gli operatori di livello medio e basso in quelli ad alte prestazioni è un investimento a lungo termine che implica l'identificazione di aree di miglioramento, la fornitura di coaching e formazione mirati e il monitoraggio continuo dei progressi. Questo approccio sostenibile crea un team di vendita forte e coerente, a vantaggio delle prestazioni, del morale, della soddisfazione sul lavoro e della motivazione generale.

Chi guiderà l’eccellenza nelle vendite?

La creazione di un framework Revenue Operations (RevOps) di successo è uno sforzo collaborativo che coinvolge vari attori chiave della tua organizzazione. Ogni ruolo gioca un ruolo fondamentale nel raggiungimento del successo nella generazione di entrate:

Responsabile delle vendite

Un leader delle vendite basato sui dati è fondamentale per ottimizzare le prestazioni di vendita. Stabiliscono la direzione strategica per la generazione di entrate, lavorando a stretto contatto con i professionisti del marketing senior.
Il loro contributo nel replicare l'eccellenza nelle vendite include: la definizione della strategia dei ricavi, la definizione degli obiettivi e la supervisione delle prestazioni complessive per garantire che tutti i team siano allineati su un obiettivo comune.

Direttore delle vendite

Rappresentanti di vendita

I rappresentanti di vendita sono in prima linea, eseguendo i processi di vendita. Dovrebbero sfruttare i dati per migliorare continuamente i propri processi di vendita, fornendo allo stesso tempo estremamente preziosi per l'intero team, in particolare per gli esperti di marketing.

Venditore

Il team di marketing dovrebbe essere intrinsecamente allineato con le vendite e lavorare in modo collaborativo per offrire al team di vendita opportunità che favoriscano la crescita dei ricavi.
Gli esperti di marketing sono determinanti nel generare e coltivare lead, collaborare con il team di vendita per fornire lead qualificati e monitorare le attività di marketing per garantire che contribuiscano alla crescita dei ricavi.

Affinché RevOps funzioni in modo efficace, è essenziale che questi attori chiave lavorino insieme in modo coeso. Devono condividere l'obiettivo comune di favorire la crescita dei ricavi e garantire che il processo di vendita sia ottimizzato , basato sui dati e allineato con gli obiettivi aziendali generali. Il successo di RevOps dipende dalla collaborazione e dalla sinergia di questi ruoli all'interno della vostra organizzazione .

In un panorama in cui le sfide che devono affrontare i team di vendita sono formidabili quanto le opportunità, il nostro webinar con HubSpot ha fatto luce sul problema delle vendite da 2 trilioni di dollari, sottolineando la necessità di un cambiamento fondamentale nella strategia. Con la crescente difficoltà nel raggiungere potenziali clienti, prestazioni fluttuanti dopo la pandemia, raggiungimento incoerente degli obiettivi e budget stagnanti, è chiaro che le tradizionali tattiche del “fare di più” non saranno sufficienti. Il mondo degli affari contemporaneo richiede una transizione dalla quantità alla qualità, privilegiando la costruzione delle relazioni. Coltivare connessioni significative e basate sulla fiducia è la pietra angolare del successo, poiché consente non solo tassi di conversione più elevati, ma promuove anche la fidelizzazione dei clienti e la difesa del marchio. Sebbene gli individui ad alte prestazioni siano una risorsa, la vera sfida sta nel trasformare tutti i membri del team in collaboratori coerenti.

Nella seconda parte di questo riepilogo del webinar, ci mettiamo al lavoro e spieghiamo i 5 passaggi per aumentare la velocità delle vendite e ottenere una crescita dei ricavi con un team di artisti coerenti.