Voce del cliente: come utilizzare i dati VOC per ottimizzare le tue inserzioni su Facebook (9 esempi)

Vuoi scoprire un segreto? I marketer di prodotti di livello mondiale, i copywriter e gli inserzionisti di Facebook non sono geni creativi.

L'idea che si siedano alla scrivania e creino copie per fare soldi è superata e superata. Anche i marketer più famosi confesseranno di non essere così illuminati.

Il ruolo di un marketer è quello di servire i propri clienti comprendendo come il prodotto o servizio risolve i problemi di qualcuno. Quindi, quando scrivi un annuncio su Facebook o qualsiasi altro materiale di marketing, servi il cliente affermando:

1. Cosa vuole il cliente .
2. Ciò che il cliente vuole evitare.
3. Quale risultato il cliente vuole ricevere.

Come dice Neil Eneix di Fannit,

I clienti si aspettano che la loro esperienza sia personalizzata per loro e contestualmente rilevante. Le vendite basate sui bisogni sono la loro stella polare. Perché non comunicare loro questa esigenza, sia nelle vendite che nella copia dell'annuncio?

Questo è noto come la voce del cliente.

Qual è la voce del cliente?

Una copia di marketing di successo non arriva affrontando problemi che non esistono per spiegare i vantaggi del prodotto che non contano. Invece, la copia di successo arriva da...

1. Parlare con i clienti durante le interviste per ottenere approfondimenti ricchi di azione su problemi reali.
2. Fare ricerche di mercato per scoprire i vantaggi che i clienti desiderano.
3. Perlustrando e cercando recensioni su Amazon, discussioni su Reddit e forum di Discourse per scoprire di cosa soffrono.

Una volta che hai finito, puoi prendere in prestito il loro feedback e le loro storie per metterli insieme e creare la tua prossima campagna di marketing.

Questo è il processo di raccolta dei dati vocali dei clienti (VOC).

La voce del cliente è il processo per ottenere il feedback dei clienti per migliorare la tua strategia di marketing. In questo articolo imparerai come applicare i dati VOC ai tuoi annunci di Facebook.

Perché vale la pena investire nella ricerca VOC per migliorare le tue inserzioni su Facebook?

Secondo Aberdeen Group, il 20% più ricco di aziende che utilizza i dati VOC è cresciuto di 9,8 volte anno su anno (48,2% contro 4,9%):

Puoi usare la voce del cliente per informare qualsiasi parte della tua strategia di marketing, dalla SEO all'e-mail all'influencer marketing. Questo perché VOC ti aiuta a comunicare il messaggio del tuo marchio attraverso i tuoi canali di marketing:

Di seguito sono riportati dieci annunci Facebook di successo che utilizzano la voce del cliente. Ogni esempio include domande che puoi porre ai tuoi clienti per ottenere dati VOC migliori.

Come utilizzare i dati VOC per sottolineare il dolore di un cliente

È più probabile che le persone agiscano per evitare il dolore che per ottenere guadagno.

Preferiresti ricevere uno sconto di $ 5 o evitare di pagare una commissione di $ 5?

Uno studio di Amos Tversky e Daniel Kahneman suggerisce che le perdite sono due volte più potenti dei guadagni. Gli psicologi chiamano questa avversione alla perdita.

L'avversione alla perdita è un pregiudizio che tutti gli esseri umani hanno, che spesso ci fa pensare che sia meglio non perdere $ 5 piuttosto che trovare $ 5. Una spiegazione del perché l'avversione alla perdita è potente è perché il tuo cliente vuole evitare il dolore.

Se conosci i punti deboli del tuo cliente, puoi evidenziarli nelle tue inserzioni su Facebook come hanno fatto Procter and Gamble:

Per conoscere il dolore che i clienti vogliono evitare, chiedi ai tuoi clienti:

1. Qual era la tua più grande paura o preoccupazione subito prima di acquistare il nostro prodotto?
2. C'è qualcosa che ti ha quasi impedito di acquistare il nostro prodotto?

Come utilizzare i dati VOC per trovare partner pubblicitari

Andrew Chen della società di venture capital Andreessen Horowitz una volta ha identificato cinque modi comuni per scalare la crescita dei clienti:

1. Acquisizione a pagamento (ad es. annunci di Facebook)
2. Viralità
3. SEO
4. I saldi
5. Altro, "la strana partnership, come Yahoo/Google".

Come sarebbe combinare la "strana partnership" con gli annunci di Facebook? Questo è ciò che ha fatto Verizon in questo prossimo esempio:

A livello semplice, questo aumenta l'offerta di Verizon al cliente. Fai clic su questo annuncio e ottieni un telefono gratuito e Disney+ per un anno. A livello di acquisizione, Verizon potrebbe rivolgersi al pubblico di Disney:

Forse stai pensando: "Non potrei mai far collaborare un'azienda come la Disney con me!"

Forse no. O forse puoi collaborare con aziende delle tue dimensioni e costruire la tua strada fino a una partnership a livello Disney.

L'importante è trovare un'offerta che i tuoi clienti trarrebbero vantaggio dall'utilizzo che si riferisce al tuo prodotto (ad esempio, parla con i tuoi clienti).

Per trovare partner commerciali, chiedi al tuo cliente:

1. Quali altri prodotti usi con il nostro prodotto?

Come utilizzare i dati VOC per trovare influencer rilevanti

Un gioco simile alle partnership di marca sta lavorando con influencer. Nel 2019, Influencer Marketing Hub ha rilevato che, in media, le campagne incentrate sul branding o sul coinvolgimento hanno registrato un ROI 8 volte superiore.

Ecco un esempio della collaborazione di HelloFresh con Jessica Alba:

Come nell'esempio di Verizon e Disney+ sopra, puoi sfruttare entrambi i segmenti di pubblico per ottenere un rendimento più elevato. Inoltre, come l'esempio di Verizon e Disney+, è utile se l'influencer è rilevante per il tuo pubblico.

Ad esempio, se vendi scarpe da calcio e la maggior parte dei tuoi clienti sono tifosi del Barcellona. Non dovresti assumere una celebrità rivale del Manchester United. Né è altrettanto prezioso assumere il quarterback del football americano Russell Wilson.

Invece, probabilmente avrai un ROI più alto collaborando con un giocatore del Barcellona come Lionel Messi. Questo esempio sembra ovvio, ma è perché questo esempio deduce che conosci i tuoi clienti.

Se lavori con influencer, assicurati di divulgare tutte le informazioni necessarie. AdEspresso fornisce molto di ciò che devi sapere nel loro articolo sulle linee guida per l'influencer marketing.

Per trovare influencer rilevanti, chiedi ai tuoi clienti:

1. Chi sono gli esperti rispettati nel vostro settore?

Come utilizzare i dati VOC per raccogliere le domande più comuni dei clienti

C'è sempre qualcosa che impedisce ai potenziali clienti di acquistare da te. Altrimenti, avrebbero già acquistato il tuo prodotto. Se scopri quali sono queste domande, puoi rispondere utilizzando un annuncio di Facebook.

I potenziali clienti Soylent chiedono che sapore hanno i loro prodotti. Alcuni esperti di marketing preferirebbero nascondere problemi come questo sotto il tappeto. Soylent ha scelto di affrontare il problema del proprio cliente con questo annuncio su Facebook:

Soylent risponde alla conversazione nella testa del cliente ponendo la domanda: "Che sapore ha Soylent?" Capiscono anche che i loro clienti stanno "cercando risposte su Internet".

Prendi in considerazione la possibilità di testare questo annuncio con uno che ha inviato traffico a una pagina di recensione del prodotto, come questa recensione di Toptal. Ma alla fine, l'unica risposta sicura che un cliente otterrà sarà l'acquisto di Soylent.

Per trovare le domande più comuni, chiedi ai tuoi clienti:

1. Qual era la tua più grande paura o preoccupazione subito prima di acquistare il nostro prodotto?

Come utilizzare i dati VOC per trovare i tuoi vantaggi

Puoi anche collegare il vantaggio del tuo prodotto al problema principale. Ad esempio, MailChimp utilizza ciò che i clienti dicono del loro strumento direttamente nei loro annunci di Facebook. Questo aiuta a differenziare il suo software in un mercato affollato.

Dai un'occhiata a questo confronto di strumenti di posta elettronica e nota le parole esatte che usano:

“MailChimp è in continua evoluzione. Troverai nuove funzionalità che spuntano continuamente. C'è anche l'integrazione con i social media".

Ora, dai un'occhiata a questo annuncio di Facebook di MailChimp:

Utilizzando questi dati VOC, MailChimp sfrutta ciò che i clienti apprezzano (ad esempio, nuove funzionalità) per ottenere nuovi utenti dichiarando le nuove funzionalità nella loro copia di Facebook.

Per scoprire quali vantaggi si riferiscono ai problemi dei tuoi clienti, chiedi:

1. Com'è stata la tua vita da quando usi il nostro prodotto?
2. Qual è il risultato ideale che desideri ottenere dopo aver utilizzato il nostro prodotto?

Come utilizzare i dati VOC per promuovere migliori testimonianze dei clienti

Quando parli con potenziali clienti, è normale che ti chiedano:

1. Cosa fa il tuo prodotto?
2. Per chi è il tuo prodotto?
3. Come mi aiuterà?
4. Quali risultati specifici posso aspettarmi?
5. Qualcuno ha avuto questi risultati prima, preferibilmente qualcuno come me?

Queste sono paure, ansie o preoccupazioni comuni che i potenziali clienti hanno. Questo è il motivo per cui è prezioso aggiungere prove sociali alla tua copia di marketing.

Quando affrontiamo la paura o l'incertezza, il nostro istinto è cercare ciò che fanno le persone come noi. Secondo la consulente CRO Angie Schottmuller, le altre persone che i clienti cercano sono:

1. Clienti
2. Fornitori
3. Esperti del settore
4. Partner
5. "Gente famosa
6. Dipendenti

Come puoi utilizzare la riprova sociale per migliorare le tue inserzioni su Facebook? Trasformando le testimonianze dei clienti in un annuncio di Facebook.

Ecco un esempio da Infolinks:

Se hai già chiesto testimonianze ai clienti, sai che può essere difficile ottenere un messaggio orientato ai vantaggi. Spesso suonano in stile aziendale, come questo:

“Growth Ramp è professionale e comunicativo in ogni fase del processo. Il loro lavoro è stato di alta qualità e sostengono molto le iniziative della mia organizzazione, offrendo spunti e consigli lungo il percorso". Invece, chiedi ai tuoi clienti la loro esperienza con il tuo prodotto. Quindi riassumi la loro risposta e inviala per l'approvazione.

Per ottenere le testimonianze dei clienti, poni queste tre domande:

1. Come ti sentiresti se non potessi più utilizzare il nostro prodotto? Come mai?
2. Com'era la tua vita prima di utilizzare il nostro prodotto?
3. Com'è stata la tua vita da quando usi il nostro prodotto?

Come utilizzare i dati VOC per personalizzare i tuoi annunci

Ormai sai che la personalizzazione è diventata la chiave per generare risultati positivi nelle campagne. Questo articolo include diverse statistiche di personalizzazione, ad esempio:

• L'88% dei marketer statunitensi ha riferito di aver visto miglioramenti misurabili grazie alla personalizzazione.
• Il 63% dei millennial, il 58% della generazione X e il 46% dei baby boomer sono disposti a condividere le proprie informazioni per ottenere offerte personalizzate.
• Il 59% dei clienti afferma che la personalizzazione influenza la loro decisione di acquisto.

Prima di personalizzare la fase post-clic, un semplice primo passo è personalizzare i tuoi annunci di Facebook. Ecco un esempio di come Web Summit ha fatto questo per le startup austriache:

Con i tuoi dati VOC, puoi creare annunci Facebook specifici per ogni città, stato o paese modificando un paio di righe di testo. Ad esempio, il testo per un pubblico italiano sarebbe: “Startup italiana? Esponi alla conferenza tecnologica più grande del mondo. Inserisci il tuo numero di cellulare per candidarti. Lisbona, novembre 2016.”

Per personalizzare i tuoi annunci, chiedi ai potenziali clienti:

1. Quanti anni hai?
2. qual è il tuo genere?
3. Dove vivi?
4. Quali sono alcuni dei tuoi hobby e interessi preferiti?

Come utilizzare i dati VOC per trovare il tuo vantaggio competitivo

Dal 2006 al 2009, Apple ha iniziato a dominare Microsoft con la sua campagna "Ottieni un Mac". Un mese dopo gli annunci Mac vs. PC, Apple ha venduto 200.000 Mac nel trimestre precedente. Questo è circa il 18,2% in più di vendite! A luglio 2006, Apple aveva venduto 1,3 milioni di Mac:

Mentre Microsoft ha perso in quella battaglia testa a testa, la guerra di confronto era tutt'altro che finita. Qui puoi vedere Microsoft confronta le funzionalità di Surface Book con quelle di MacBook Pro:

Le campagne che confrontano il tuo prodotto con un prodotto simile sono pubblicità comparativa.

Si potrebbe sostenere che la copia pubblicitaria di Microsoft fosse debole, ma potrebbe non sorprendere nessuno apprendere che ha avuto un elevato ritorno sulla spesa pubblicitaria. In effetti, gli annunci comparativi sono stati uno dei motivi principali per cui Decibite ha raddoppiato le sue entrate annualizzate.

Perché fare pubblicità comparativa?

Gli annunci comparativi aiutano gli acquirenti comparativi a prendere una decisione consapevole.

Secondo il copywriter Eugene Schwartz, gli acquirenti di confronto sono il secondo cliente più probabile ad acquistare il tuo prodotto. Nel suo libro Breakthrough Advertising, Schwartz ha identificato cinque fasi della consapevolezza del cliente. Ecco le cinque fasi, dalla meno probabile alla più probabile per l'acquisto:

1. Ignaro : un potenziale cliente qui non è a conoscenza del proprio dolore, anche se potrebbe trovare segni di un problema. Questo cliente potrebbe cercare su Google: "Quali sono i sintomi del Coronavirus?"
2. Consapevolezza del problema : un potenziale cliente in questa fase sta provando dolore. Ma lei non sa quale sia la soluzione giusta.
3. Solution-Aware : in questa fase, un possibile cliente sta esaminando le soluzioni. Sa cosa vuole. Sfortunatamente, non conosce il tuo prodotto. O se lo fa, non sa che fornisce i risultati che sta cercando.
4. Conoscenza del prodotto : un acquirente di confronto qui sta confrontando il tuo prodotto con altri modi per risolvere il suo problema. Ma non è sicura di quale sia la soluzione giusta per lei.
5. Più consapevole : questo potenziale cliente è pronto ad acquistare. Offrigli una prova sociale pertinente e lui comprerà oggi.

Consiglio dell'esperto : puoi anche creare pagine di confronto per istruire gli acquirenti del confronto. Ecco alcuni esempi di pagine di confronto:

• SellBrite contro ChannelAdvisor
• Insegnabile contro Podia
• BlueHost contro Decibite
• Wix contro Squarespace

Per ottenere dati sui tuoi concorrenti, poni queste domande:

1. Quali concorrenti hai utilizzato in precedenza o stai utilizzando insieme al nostro prodotto ora?
2. Cosa ti è piaciuto di più di loro?
3. Qual è stata la tua più grande lamentela? Era questo il motivo per cui li hai lasciati o c'era un altro motivo?
4. Fai finta di parlare con un amico del nostro prodotto. Cosa diresti di noi che difficilmente diresti di qualsiasi altro concorrente?

Come utilizzare i dati VOC per creare un USP

A nessuno piace partecipare a riunioni improduttive. Il modo in cui aiuti i potenziali clienti a liberarsi dalle inefficienze sul posto di lavoro dipende dal tuo approccio di marketing.

Potresti scrivere un articolo su come creare una struttura di suddivisione del lavoro. Oppure potresti adottare l'approccio di Slack con un annuncio di Facebook evidenziando la loro proposta di vendita unica (USP):

Perché pubblicizzare il tuo USP negli annunci di Facebook?

Il dirigente pubblicitario Rosser Reeves era famoso per la pubblicità con gli USP. Alcune delle sue famose campagne pubblicitarie includono:

1. M&M's "si scioglie in bocca, non in mano".
2. Il dentifricio Colgate "pulisce l'alito mentre pulisce i denti".
3. Anacin, una medicina per il mal di testa per un rapido sollievo. (Lo stesso USP Advil preso in prestito 30 anni dopo.)

Mentre alcuni pensavano che le pubblicità di Reeves fossero fastidiose, le vendite di Anacin sono triplicate in 18 mesi da $ 18 milioni a $ 54 milioni.

Ecco un breve riepilogo di cosa fare quando crei la tua USP:

1. Parla con i tuoi clienti (VOC) ti consente di trovare il valore unico che il tuo prodotto fornisce. Questo ti dà anche la lingua che usano (messaggistica del marchio).
2. Scopri quale messaggio risuona per definire il posizionamento del tuo marchio.
3. Prendi il posizionamento del tuo marchio e perfezionalo in una proposta di valore.
4. Quando la tua proposta di valore è unica per il tuo marchio, diventa un USP. Ciò avviene spesso utilizzando un punto dati specifico (ad es. "25% di riunioni in meno").
5. Condividi il tuo USP attraverso diversi canali di marketing come gli annunci di Facebook.

Ecco un modo rapido per visualizzare questo processo:

Per stabilire il tuo USP, poni queste domande:

1. Qual è il vantaggio principale che ricevi dal nostro prodotto?
2. Come ritieni che il nostro prodotto sia diverso dai prodotti della concorrenza?
3. Cosa è stato importante per te quando hai considerato l'acquisto del nostro prodotto?

Pensieri finali

I migliori professionisti del marketing ascoltano i propri clienti, utilizzando la voce del cliente, per creare annunci persuasivi che ottengono risultati. Dalle risposte via e-mail alle interviste, riceverai un feedback impareggiabile nel presentare la tua offerta ai futuri clienti. Ancora meglio, ti aiuta a entrare meglio in empatia con le loro frustrazioni. Una volta che hai i dati VOC, puoi usarli per migliorare qualsiasi parte della tua attività, inclusi i tuoi annunci di Facebook.