VIDEO: Larry Kim di WordStream sul social a pagamento "Super Remarketing" - Intervista #SocialPro

Alzi la mano chi salterebbe sullo schema piramidale di Larry Kim se ne avesse la possibilità. So che lo farei. Non avrei nemmeno bisogno di sapere cosa stesse per fidarmi del fatto che fosse una miniera d'oro (e che probabilmente non era tutto quello schema-y).

Si scopre che lo schema piramidale del fondatore di WordStream è reale e non è nemmeno losco! È solo un nome memorabilmente scandaloso per una tattica pubblicitaria sui social media all'avanguardia. E sta permettendo a tutti noi inserzionisti di ricerca e social PPC di partecipare.

Ho avuto la possibilità di intervistare Kim prima della sua presentazione dei social hack alla conferenza SocialPro che si terrà oggi e domani. Passiamo subito alle sue potentissime tattiche di social advertising a pagamento che vantano percentuali di clic e coinvolgimento dal 20% al 40%. (Se vuoi prima un po' di background sulla pubblicità sui social, dai un'occhiata alla guida 101 di Social Ads di WordStream e poi torna qui.)

Questa intervista è di 20 minuti di approfondimenti ricchi di azione su come raggiungere il tuo mercato di riferimento tramite Facebook e Twitter, dove la concorrenza è bassa, il costo è basso e il ROI è alto, se fatto bene.

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Trascrizione intervista

Virginia : SocialPro sta arrivando e hai una presentazione da solista lì sugli hack social a pagamento. Quando ti ho chiesto per la prima volta se volevi chattare un po' con me, è stato basato sugli hack di conversione che hai condiviso alla Conversion Conference (leggi la copertura del mio liveblog sui 10 hack CRO di Larry qui). Ma hai tutta una nuova serie di hack da condividere su SocialPro.

Larry : Abbiamo molti di questi hack pazzi. Ci piace cercare di scoprire i segreti.

Virginia : Segreti che sei disposto a condividere! Ogni volta che ti sento parlare, rilevo un po' di più. Sono entusiasta di assorbire oggi un po' di più dei tuoi super poteri nella pubblicità a pagamento sui social.

Larry : Spero che tu possa farcela (alla mia presentazione SocialPro). Parliamo molto di pubblicità su Facebook e Twitter.

Sono entusiasta di quei due come lo ero della pubblicità su Google 10 o 15 anni fa. È così potente, così trasformativo, così economico che non c'è molta concorrenza. È piuttosto notevole in termini di ciò che puoi fare rispetto a come lo facevi prima, il che non era così buono.

Virginia : Ultimamente hai parlato molto di unicorni. Che cos'è una pubblicità di unicorno.

Larry : Uso l'analogia dell'unicorno in molti dei miei contenuti quando parlo di CRO, AdWords o SEO. L'idea di un unicorno è qualcosa di veramente straordinario, come l'uno o il due percento in alto. Il mio punto su questi unicorni è che sono così rari e così belli, non sono solo un po' meglio di tutto il resto, sono dieci o 100 volte meglio di tutto il resto. Voglio condividere alcuni segreti su come creare questi unicorni per te.

Virginia : Alla Conversion Conference hai detto di aver scritto un programma per rilevare gli unicorni. Allora, qual è la formula per creare un annuncio di unicorno?

Larry : WordStream ha oltre 10.000 clienti: è una buona quantità di annunci che posso scansionare in modo programmatico e cercare annunci con percentuale di clic davvero elevata. Un paio di mesi fa abbiamo approfondito il motivo per cui alcuni annunci hanno una percentuale di clic del 40% rispetto ad alcuni annunci con una percentuale di clic dello 0,4%? Questa è una grande differenza, come due ordini di grandezza, o 100 volte la differenza.

Tra le cose che spiccavano tra queste rare e bellissime pubblicità di unicorni, una aveva a che fare con le parole chiave. Cercare parole chiave con un elevato intento commerciale, invece di cercare parole chiave di natura molto informativa.

L'altra idea era l'uso di trigger emotivi invece dell'inserimento dinamico di parole chiave. L'inserimento dinamico delle parole chiave è molto sicuro. Ti darà un annuncio sopra la media. Ma non si traduce in essere super straordinario. Quelli che erano straordinari avevano fattori scatenanti emotivi come paura o rabbia o felicità o risate. Sono stati efficaci nello scioccarti o spaventarti o eccitarti a fare clic su questa cosa, anche se l'annuncio non includeva la parola chiave che stavi cercando nel titolo.

Virginia : Nella tua presentazione della Conferenza di conversione cristallizzi quattro voci per il testo pubblicitario. Se scrivi un annuncio con la voce del portatore di cattive notizie, l'eroe/cattivo, il comico o l'amico che si sente bene, provalo.

Larry : Tante aziende scrivono annunci come se l'azienda stesse parlando con te. Ad esempio, alcuni vantaggi o caratteristiche del prodotto o dei servizi che stanno offrendo. Una tecnica di copywriting molto più efficace è quella di ottenerla da uno di quei personaggi amici o nemici invece che dall'azienda che parla.

Virginia : Hai condiviso con me un'anteprima della tua presentazione SocialPro. Una delle diapositive è "Schema piramidale di condivisione/pubblicazione di social network organici e a pagamento di Larry". Puoi condividere con me lo schema piramidale?

Larry : Lo schema piramidale è totalmente legale, non verrai messo in prigione. Suona solo una specie di schema-y. Ha a che fare con questa idea di rilevamento dell'unicorno.

Io e te, facciamo entrambi un sacco di blog. Vogliamo credere che ogni post che scriviamo sia un unicorno perché ci abbiamo dedicato tutto il nostro tempo e tutti i nostri sforzi. Ma in realtà, solo l'uno o il due per cento andrà davvero bene.

L'idea qui è, come fai a capire quali dei tuoi contenuti sono quei rari unicorni tra le storie normali. Perché su Facebook e Twitter, quando promuovi contenuti (a pagamento), vuoi davvero puntare sui tuoi migliori contenuti, promuovendo solo quelli che hanno tassi di coinvolgimento del 30 o 40 percento perché finisci per ottenere tonnellate di clic gratuiti e pagando molto poco per quell'esposizione perché la gente lo ama così tanto.

L'idea è di ascoltare il contenuto twittando. Twitta le tue storie. Se qualcosa, di tanto in tanto, riceve 100 retweet in un'ora, allora quelli sono probabilmente unicorni e quelle sono le cose che, se hanno funzionato bene organicamente, probabilmente andranno bene anche a pagamento.

Virginia : Un errore che alcune aziende fanno è aumentare ogni post che hanno. Stai dicendo, usa la pubblicazione organica come audizione, e poi scopri quali sono i tuoi migliori artisti, e quelli sono gli unicorni. Quelli sono quelli che vuoi far esplodere nello spazio.

Larry : La cosa peggiore che puoi fare è lanciare un asino nello spazio. Non possono resistere ai rigori dei viaggi nello spazio. Vuoi puntare tutto sui tuoi unicorni. Se hai $ 1000 da spendere in post in un mese e dieci post, la cosa peggiore che puoi fare è dividere equamente la spesa tra tutti i tuoi post. Vuoi puntare tutto sul tuo primo post e non otterrai solo il doppio, potresti ottenere dieci volte il coinvolgimento, i clic e le conversioni.

È un po' come gli Hunger Games, dove hanno fatto un provino e hanno dovuto combattere l'un l'altro per capire chi sarà il vincitore e solo il vincitore è stato celebrato nella capitale. Quindi forse hai dieci post questo mese. Devi trovare il vincitore. Qual è l'unico contenuto che verrà promosso e celebrato questo mese? Devi combatterli in modo organico.

Ad esempio, pubblicandoli su Twitter o e-mail marketing: forse hai statistiche e-mail dalle aperture se invii i post del tuo blog. Questa potrebbe essere un'indicazione che i contenuti andranno bene sui social media, perché se le cose vanno bene organicamente, tendono ad andare bene anche in modo promosso.

Virginia : È un buon promemoria. Tutti noi vogliamo credere che tutto ciò che scriviamo sia fantastico, ma dobbiamo essere autocritici.

Larry : Ho scritto oltre 1600 articoli negli ultimi sei anni. Questo è un sacco di contenuti. Ma 50 articoli dei 1600 articoli producono la metà del traffico del milione e più di visitatori del blog WordStream. Questo è il tre percento di loro che producono metà del traffico. Stiamo davvero cercando quelle gemme. Non importa quanto sei bravo, io definisco gli unicorni su base relativa. Sarà il tuo 1% migliore. Quindi, non importa quanto sei bravo, solo 1 su 100 sarà il tuo unicorno.

Virginia : Questo schema piramidale è ancora praticabile se non hai tanti seguaci quanti ne hai? Se sei appena agli inizi o non hai molto seguito, potresti non essere in grado di ottenere la stessa significatività statistica.

Larry : Quello che fai è promuovere tutto con budget molto piccoli, come $ 5. Con $ 5 su Twitter o Facebook puoi ottenere 2.000 o 3.000 impressioni degli annunci. Questo è un buon campione. Anche se non hai fan organicamente, quindi non hai mezzi per fare un'audizione, puoi comunque fare l'audizione in modo retribuito mantenendo il budget ridotto. Direi che se hai 2.000 impressioni e non sta andando bene - non hai un tasso di coinvolgimento del 20% o del 30%, se è come la metà - allora probabilmente non lo farà nello spazio. Le organizzazioni elettorali possono votare l'esito di un'elezione negli Stati Uniti sulla base di 1.000 chiamate o qualcosa del genere. Una volta che 1.000 o 2.000 persone vedono questa cosa, è una dimensione del campione abbastanza buona. Micro-budget molto piccoli per testare qualcosa e poi triplicare la cosa che è risultata in cima.

Virginia : Hai coniato un nuovo termine: "super remarketing". Il remarketing consiste nel mostrare di nuovo i contenuti a qualcuno che è stato sul tuo sito, è stato sottoposto a cookie o si trova in un pubblico che hai preselezionato. E prima in questa intervista hai menzionato che gli annunci social sono migliori degli annunci di ricerca e immagino che uno dei motivi per cui dici questo sia probabilmente il super remarketing?

Larry : Sì. Questo non è un termine ufficiale e, se non l'hai mai sentito, è perché ce lo siamo inventato noi. Ma fondamentalmente perché remarketing quando puoi fare super remarketing? Probabilmente fai remarketing; il tasso di conversione per questi annunci è probabilmente compreso tra il 2% e il 4%, è abbastanza tipico per il settore. Ciò significa comunque che dal 96% al 98% non sta facendo clic. Con il super remarketing, invece del remarketing per tutti coloro che hanno visitato una determinata pagina o sezione del tuo sito web, puoi essere più esigente.

Invece di remarketing per ognuno di loro, scegliamo determinati comportamenti e interessi che sono in linea con il nostro acquirente target. Quindi forse è che vendiamo solo a persone che lavorano in aziende Fortune 500. Puoi effettivamente mirare a questo negli annunci di Facebook osservando le dimensioni dell'azienda in cui sono impiegati. O forse hanno certi titoli di lavoro, tipo sto solo cercando persone che sono regista e superiore o istruzione universitaria o che sono super ricchi o che possiedono una barca o che sono inclini a sinistra nelle loro tendenze politiche o hanno un anniversario in arrivo .

Se riesci a capire qual è il tuo mercato di riferimento - e spero che tu abbia un'idea di chi sia il mercato di riferimento, altrimenti come fai ancora a fare affari - se puoi esprimerlo in termini di interessi, dati demografici e comportamenti, allora sovrapponi quelle caratteristiche rispetto al pubblico di remarketing, quindi è molto potente.

Non stai solo effettuando il remarketing per tutti coloro che hanno visitato il tuo sito, ma hai bisogno di più cose. Dovevi A) visitare il sito e B) avere un determinato titolo lavorativo o determinati interessi in determinati argomenti o determinati comportamenti di acquisto. Essendo più schizzinosi puoi ottenere molto più rendimento per una spesa molto più piccola. Tendi a ottenere percentuali di clic e tassi di conversione cinque volte superiori rispetto al solo remarketing. Nel marketing online, le persone si entusiasmano per gli aumenti del 3% o del 5%, ma questo è come un aumento del 300% o un aumento del 500%. Ecco perché lo chiamo super remarketing.

Virginia : Come esempio dei risultati che questo può produrre, puoi condividere una storia di successo. Sui tuoi articoli hai super remarketing per i giornalisti.

Larry : Questo è un esempio di "remarketing super duper": è un elenco personalizzato in cui conosci l'identità delle persone che stai cercando di prendere di mira, ad esempio se conosci i loro nomi di Twitter o le loro e-mail. Quindi non lo stai basando sui titoli di lavoro, il che è abbastanza buono, ma se conosci assolutamente le dieci persone o le 1.000 persone che stai cercando, carica quei nomi e scegli come target quelle migliaia. Per mille nomi, il massimo che potresti spendere è di $ 10 o $ 20 perché è il costo per impressione e forse da $ 5 a $ 10 per mille impressioni.

Se stai indirizzando questo messaggio molto mirato a persone come i giornalisti se stai cercando di ottenere la copertura della stampa, questo è un modo potente per metterti di fronte a queste persone e tendono a scrivere delle cose che vedono.

Virginia : Lo fanno, e poi ricevi molti link, che ti danno un valore SEO incrociato, oltre a menzioni sui media, e poi sei un editorialista per l'Huffington Post.

Larry : Abbiamo creato cicli di notizie globali utilizzando questa tecnologia. Seminando storie per le persone di CNN e Fox Business, abbiamo creato notizie globali con diecimila o più raccolte stampa, internazionalizzate in 27 lingue semplicemente spendendo questi piccolissimi budget di remarketing per elenchi mirati. È roba piuttosto potente. Dovresti darci un'occhiata.

Per la presentazione di Larry e altri mazzi di SocialPro, tieni d'occhio il tag SlideShare di Marketing Land SocialPro.

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