Che cos'è un sistema di marketing verticale? 3 tipi di sistemi di marketing verticale?

Come imprenditore, qual è la prima cosa che ti viene in mente quando pensi al marketing?

Forse ti concentrerai sugli elementi rivolti ai clienti, come i contenuti pubblicitari e i messaggi di branding. Tuttavia, sai che il marketing include anche elementi rivolti al business , come la distribuzione che richiedono molta attenzione e anche la gestione dei costi ?

In questa guida introdurremo tutto ciò che devi sapere sul sistema di marketing verticale, che è un modo per le aziende di gestire sia i costi che la logistica di un canale di distribuzione. Oltre alla definizione, scoprirai 3 tipi di sistemi di marketing verticale , oltre a 5 passaggi per sviluppare una strategia di marketing verticale efficace per la tua attività .

Quindi, tuffiamoci subito!

Che cos'è un sistema di marketing verticale?

Un sistema di marketing verticale (VMS) può essere definito come una forma di cooperazione tra più livelli di un canale di distribuzione , inclusi produttori, grossisti e dettaglianti. Lavorano insieme per promuovere economie di scala ed efficienza per soddisfare finalmente le esigenze dei consumatori in uno specifico mercato verticale.

Un canale di distribuzione è una rete di individui e organizzazioni coinvolti nel processo di passaggio di un prodotto o servizio dalla produzione al consumo. I canali di distribuzione sono anche chiamati canali di marketing o canali di distribuzione del marketing.

In un altro tipo di canale di distribuzione - i sistemi di marketing convenzionali, produttori, grossisti e dettaglianti lavorano separatamente e cercano di massimizzare i propri profitti. Quando il profitto di un membro del canale viene a spese di altri membri, possono sorgere conflitti che riducono i profitti per l'azienda nel suo insieme. Pertanto, per affrontare questo problema, sempre più aziende stanno formando sistemi di marketing verticale.

Il concetto alla base dei sistemi di marketing verticale è abbastanza simile all'integrazione verticale. Nell'integrazione verticale, un'azienda assume il controllo di diverse fasi di produzione nella creazione del proprio prodotto o servizio in un particolare mercato. In altre parole, le aziende acquistano una parte del processo di produzione o vendita che era stato precedentemente esternalizzato per farlo internamente.

Ad esempio, un'azienda di energia solare potrebbe praticare l'integrazione diretta acquistando un punto vendita al dettaglio per vendere i suoi prodotti. Allo stesso tempo, potrebbero applicare l'integrazione a ritroso acquistando un impianto per ottenere le materie prime necessarie per fabbricare i suoi prodotti.

Vantaggi e svantaggi dei sistemi di marketing verticale

I sistemi di marketing verticale possono sembrare efficaci, ma esistono limitazioni che richiedono la tua considerazione. Quindi, in questa parte, esploriamo per avere una comprensione approfondita di entrambe le parti!

Ecco alcuni dei vantaggi significativi dei sistemi di marketing verticale:

Controllo efficiente

Il vantaggio principale dei sistemi di marketing verticale è che consentono a un'azienda di vedere il quadro generale e mantenere il controllo generale dei propri prodotti, dalla produzione alla vendita. L'azienda può analizzare il processo, identificare i problemi e risolverli in modo tempestivo. Inoltre, il feedback dei clienti potrebbe essere raccolto rapidamente invece di essere fermato da un punto vendita indipendente.

Ad esempio, se il processo di spedizione ha problemi, l'azienda può inviare immediatamente una nuova spedizione o ordinare più prodotti realizzati senza ritardi di comunicazione e problemi finanziari.

Messaggistica coerente

Nei sistemi di marketing convenzionali, produttori e rivenditori a volte tengono a mente obiettivi diversi quando vendono un prodotto. Un produttore potrebbe voler marchiare un prodotto come un articolo di lusso, mentre un rivenditore preferirebbe vendere più articoli riducendo il prezzo.

In un sistema di marketing verticale, l'azienda mantiene la messaggistica del marchio dalla creazione del prodotto alla vendita finale ai consumatori finali. I rivenditori si concentreranno sui messaggi del marchio, poiché il messaggio di marketing proviene dall'interno dell'azienda e non si verifica alcuna incoerenza del marchio.

Combinare le risorse

Un sistema di marketing verticale consente all'entità combinata di beneficiare della messa in comune delle risorse. Ad esempio, un sistema di marketing verticale spedisce i prodotti dal produttore a un grossista e quindi ai punti vendita al dettaglio.

In un accordo di distribuzione standard, questa sarebbe l'attività di tre organizzazioni separate. Tuttavia, in un sistema di marketing verticale, i costi di spedizione possono essere combinati e un accordo di spedizione complessivo inferiore può essere negoziato con i fornitori di spedizioni.

Quando si tratta degli svantaggi, sarà molto utile tenere a mente i seguenti aspetti.

Sovraccarico

Seguire un sistema di marketing verticale significa gestire più attività contemporaneamente.

Pensaci quando sei proprietario di una sola attività. C'è un'alta possibilità che la tua azienda a volte soffra di problemi normali, come la gestione di errori contabili o la gestione delle relazioni con i clienti. Nel caso in cui tu sia un'azienda manifatturiera, potresti dover affrontare problemi di acquisizione di materiale.

La gestione di tutti gli elementi di tutte le attività può richiedere agli imprenditori molte conoscenze ed energie, nonché strategie efficaci per funzionare senza intoppi.

Limitazione delle idee

Uno dei vantaggi di mantenere separati i canali di produzione, distribuzione e vendita al dettaglio è l'ampia gamma di aziende disponibili con cui lavorare. Quando si tratta di commercializzare i tuoi prodotti e servizi, la tua azienda può trarre vantaggio da molti approcci diversi che altre organizzazioni potrebbero suggerire.

Nei sistemi di marketing verticale, non ci sono idee esterne e ciò può limitare la capacità di un'organizzazione di generare soluzioni uniche e rivoluzionarie.

Interruzione della comunicazione

La comunicazione tra diversi "strati" all'interno del sistema di marketing verticale gioca un ruolo cruciale che può creare o distruggere un business. Se un rivenditore effettua ordini da un grossista, ma il grossista non invia questi ordini al produttore in tempo, il rivenditore potrebbe esaurire le scorte e alienare gli utenti finali.

Inoltre, se sorgono problemi di personalità tra i principali attori del sistema di marketing verticale, i tuoi progetti sono destinati a fallire.

3 tipi di sistemi di marketing verticale

Un sistema di marketing verticale è ulteriormente suddiviso in tre tipologie, tra cui il sistema aziendale, il sistema contrattuale e il sistema amministrato. Diamo un'occhiata a come ogni sistema potrebbe essere vantaggioso per un'azienda.

1. Il sistema aziendale

Un sistema aziendale si verifica quando tutti gli elementi del canale distributivo sono razionalizzati sotto la guida di un'unica impresa. Il sistema aziendale non prevede il ruolo di intermediario, quindi tutte le attività vengono svolte internamente. Sfruttare al meglio un sistema aziendale consente all'azienda di controllare completamente i prodotti e la direzione che l'azienda vuole prendere.

Ad esempio, Apple Inc. progetta e produce i propri prodotti. Questi prodotti sono venduti nei punti vendita dell'azienda stessa. Non hanno bisogno di dipendere da nessuna persona ai fini della produzione o della vendita di prodotti.

2. Il sistema contrattuale

In un sistema contrattuale, ogni parte nel canale distributivo lavora in modo indipendente e integra le proprie attività su un accordo formale. Devono collaborare per raggiungere una maggiore efficienza e sfruttare le economie di scala, che consentono prezzi più competitivi. Questo tipo è anche chiamato "partenariato a valore aggiunto", in cui coordinano le loro strategie attraverso contratti al fine di eliminare i conflitti di canale che possono derivare da obiettivi individuali.

Il franchising è una forma comune di sistema di marketing verticale contrattuale. Il franchising implica un accordo in cui una parte (l'affiliante) concede a un'altra parte (l'affiliato) il diritto di utilizzare il proprio marchio o marchio, nonché processi e sistemi aziendali specifici, per produrre e commercializzare un prodotto o servizio secondo determinate specifiche.

Ad esempio, McDonald's, Domino's, Pizza Hut, ecc. sono tutte forme di franchising che funzionano su base contrattuale.

3. Il sistema amministrato

In un sistema di marketing verticale amministrato, non vi è né vincolo contrattuale formale né proprietà aziendale del canale di distribuzione tra le parti. Invece, le loro attività vengono influenzate dalle dimensioni e dal potere di un membro. In poche parole, qualsiasi membro solido e influente della catena di produzione e distribuzione domina le attività degli altri membri del canale.

Un tipico esempio di questo tipo potrebbe includere il gigante della vendita al dettaglio Walmart. Walmart è abbastanza grande e potente per eseguire un tale sistema amministrato. La maggior parte delle piccole imprese non può esercitare l'influenza necessaria per gestire un tale sistema, ma potrebbe ritenere essenziale trattare con un produttore o un grossista che opera in base a tale sistema.

Un sistema di marketing verticale è la giusta direzione per la tua attività?

Può essere difficile decidere se il passaggio a un sistema di marketing verticale sia la mossa giusta per la tua azienda.

Dopotutto, come marchio specifico per le verticali, all'inizio ti limiterai a una base di pubblico molto più piccola, anche se deciderai di espanderti in nuove verticali in seguito. Il marketing verticale è descritto come lo sforzo delle aziende di realizzare prodotti altamente specializzati che si rivolgono a un target di mercato o demografico ristretto.

Ad esempio, l'azienda di energia solare nella prima sezione venderebbe i suoi prodotti ad altri appaltatori e installatori solari, spesso utilizzando il sistema di marketing verticale.

La buona notizia è che i clienti cercano sempre più esperti nel loro campo e sono persino disposti a pagare un extra per acquistare da marchi con una buona reputazione. Secondo uno studio di McKinsey sulle start-up tecnologiche, il 38% delle aziende con una proposta di valore orientata verso il verticale ottiene un valore contrattuale annuo superiore a $ 100.000 per cliente, rispetto al 4% delle aziende con un focus orizzontale.

Un sistema di marketing verticale, infatti, può offrire un approccio altamente specializzato e mirato al pubblico giusto. Inoltre, poiché ti stai concentrando su uno spazio particolare, puoi anche accedere a una visione unica dei comportamenti di acquisto dei tuoi clienti. Fatto bene, puoi diventare una soluzione best-in-class nella tua nicchia.

Tuttavia, dovresti anche considerare il fattore di rischio quando utilizzi il sistema di marketing verticale, come il potenziale di entrate, la redditività e la concorrenza. Inoltre, richiede molto tempo e sforzi per cercare modi per collaborare e sviluppare la tua posizione nella tua nicchia.

5 passaggi per implementare il tuo sistema di marketing verticale

Se ritieni che un sistema di marketing verticale sia la mossa giusta per la tua attività, è fondamentale pianificare e implementare una strategia. Per crearne uno in modo efficace, segui questi passaggi che abbiamo delineato.

1. Stabilisci i tuoi obiettivi di business

Come accennato in precedenza, gestire un sistema di marketing verticale può essere difficile quando coinvolge più attività e relazioni. Pertanto, è essenziale impostare i tuoi obiettivi di business da zero.

Quando un'azienda fissa degli obiettivi, tutto sarà chiaro per tutte le parti coinvolte nel sistema di marketing verticale. Ciascun membro del canale di distribuzione saprà esattamente su cosa deve concentrarsi, come collabora e cosa deve ottenere dopo un determinato periodo di tempo.

È inoltre necessario fissare obiettivi SMART, che includono criteri specifici, misurabili, realizzabili, realistici e tempestivi. Inoltre, come imprenditore, puoi impostare alcuni KPI (Key Performance Indicators) per fissare i tuoi obiettivi.

2. Identificare le esigenze degli utenti finali

È importante presentare le eccezionali caratteristiche dei tuoi prodotti, ma aspetta un secondo; è necessario comprendere e commercializzare in base alle esigenze degli utenti finali nel proprio verticale.

Dovresti chiederti : cosa richiedono da te gli utenti finali? Come può fare il tuo sistema di marketing verticale per soddisfare queste esigenze? Ricorda che i consumatori finali sono la chiave del processo di acquisto e molto più influenti di quanto tu possa pensare.

In base alle loro esigenze e requisiti, puoi definire cosa sta accadendo nel tuo processo, rilevare i problemi e apportare rapidamente le modifiche necessarie per soddisfarli. Quindi, il tuo sistema di marketing verticale può funzionare in modo più fluido.

3. Fornisci al tuo personale corsi di formazione

Quindi, sei sicuro che il tuo personale di vendita comprenda l'obiettivo verticale o come monitorare e analizzare l'utilizzo del prodotto? Per soddisfare le esigenze di un verticale sono necessarie conoscenze specialistiche, quindi fornisci al tuo personale una formazione aggiuntiva prima di passare ai sistemi di marketing verticale.

Più che lo scopo di comprendere i verticali, i programmi di formazione sono utili per mostrare come le parti lavorano insieme in un canale di distribuzione. Ci sarà meno spreco di tempo, denaro e risorse se i dipendenti vengono formati adeguatamente.

4. Sviluppa e commercializza le tue soluzioni

I clienti verticali vogliono semplicemente che i loro problemi vengano risolti. Di conseguenza, le tue strategie di go-to-market devono ruotare attorno a soluzioni end-to-end piuttosto che ai singoli pezzi che compongono il tutto.

Questo passaggio aumenta la tua commerciabilità in modo che tu possa lavorare come parte di un sistema più grande, oppure puoi lavorare per fornire tutte le soluzioni necessarie ai tuoi utenti finali. Per trasformare i diversi componenti della tua soluzione in una più grande che possa funzionare nel suo insieme, potresti aver bisogno di valore aggiunto dai tuoi partner di canale.

5. Tieni traccia delle tue prestazioni

Infine, qualsiasi buon manager promozionale saprebbe quanto sia essenziale testare e misurare le tue prestazioni. Monitorando l'impatto delle tue campagne di gestione e marketing, puoi assicurarti di coordinarti correttamente e di raggiungere attraverso i canali corretti per accelerare il tuo percorso verso il successo.

La linea di fondo

Quindi, questo è tutto per tutto ciò che devi sapere su un sistema di marketing verticale . Hai imparato che attraverso un sistema di marketing verticale, i partner del canale di distribuzione stabiliscono uno stretto contatto tra loro e lavorano all'unisono per raggiungere gli obiettivi e alla fine ottenere maggiori profitti rispetto al lavoro da soli.

Tuttavia, ci sono molti pezzi in questo puzzle, quindi prima di unirti al gioco, prenditi del tempo per creare una strategia. Ciò ti assicurerà di fare un passo nella giusta direzione per raggiungere il successo con un sistema di marketing verticale.

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