[Studio] Perché i tuoi clienti abbandonano: l'analisi dell'abbandono di Vendasta su oltre 100.000 PMI

"L'unica cosa più difficile che ottenere nuovi clienti è mantenere quelli che hai."

Aumentare le entrate più velocemente dell'aumento dei costi è la sfida numero 1 segnalata dai fornitori di servizi di marketing come agenzie e società di media (studio Vendasta). Tuttavia, l'aumento delle entrate aziendali non riguarda solo l'acquisizione di nuovi clienti, ma dipende fortemente dalla tua capacità di mantenere e far crescere gli account che già possiedi.

Con più tecnologia e opzioni di servizio a disposizione di una PMI che mai, sta diventando sempre più difficile per un fornitore di marketing acquisire e fidelizzare i clienti a lungo termine.

Per sviluppare una migliore comprensione dei modelli di abbandono delle PMI e consentire ai fornitori di servizi locali di avere successo in un ambiente sempre più competitivo e complesso, il team di Vendasta ha rivolto la propria attenzione alla ricchezza di dati delle PMI archiviati all'interno della piattaforma Vendasta.

Di seguito sono riportati i fattori analizzati e le strategie svelate per tenere i tuoi clienti lontani dall'analisi dell'abbandono di Vendasta su 100.000 PMI.

Ottieni lo studio completo sul motivo per cui i tuoi clienti abbandonano!

Sommario

Cos'è l'abbandono del cliente?

Comprendere l'abbandono dei clienti SaaS

Studio sull'abbandono di Vendasta su oltre 100.000 PMI

Risultati chiave su SMB Churn

Come ridurre il tasso di abbandono

Cos'è l'abbandono del cliente?

L'abbandono dei clienti è la perdita di clienti o clienti, quando un cliente interrompe il suo rapporto con un fornitore. Questo è anche indicato come turnover del cliente o non fidelizzazione del cliente. L'abbandono può essere definito come la percentuale di clienti SMB che terminano o non rinnovano entro un determinato periodo di tempo, ad esempio mensile o annuale.

Comprendere l'abbandono dei clienti SaaS

Il tasso di abbandono SaaS è la velocità con cui i clienti SaaS (software as a service) annullano l'abbonamento al proprio provider.

A differenza dei modelli di vendita tradizionali in cui vendi un prodotto a un cliente e lo raccogli in anticipo, SaaS (software as a service), che dipende da un modello di entrate ricorrenti, richiede di mantenere quell'attività ogni mese. Il successo di un'attività SaaS si basa sull'aumento del valore di vita di quel cliente con la tua azienda e sulla garanzia che il loro ciclo di vita sia il più lungo possibile.

Studio sull'abbandono di Vendasta su oltre 100.000 PMI

Vendasta ha esaminato oltre 100.000 account di clienti PMI della nostra agenzia e partner di società di media all'interno della nostra piattaforma di marketing. Lo studio ha esaminato la fidelizzazione dei clienti con i fornitori di servizi di marketing locali per un periodo di due anni, esaminando fattori importanti come:

1. Approcci di vendita
2. Upsell e tempistica
3. Coinvolgimento del prodotto
4. Numero di prodotti venduti
5. Specializzazione verticale vs orizzontale

Lo studio ha rivelato che tutti e cinque i fattori di cui sopra hanno avuto un impatto sostanziale sui tassi di fidelizzazione dei clienti, con un approccio di vendita basato sulle esigenze, il numero di prodotti venduti e il coinvolgimento del prodotto che hanno gli effetti maggiori.

Risultati chiave su SMB Churn

Alcuni risultati chiave che la nostra analisi dell'abbandono ha rivelato:

• Identificare le esigenze delle PMI con la vendita basata sui bisogni e fornire soluzioni pertinenti aumenta la fidelizzazione dei clienti del 30%.
• L'upselling ha l'impatto maggiore sulla vita dei tuoi clienti al traguardo di 3 mesi, indicando che una rivalutazione anticipata è importante. Al contrario, il 62% dei clienti che non sono stati rivenduti entro i primi tre mesi ha sfornato entro 2 anni.
• La vendita di un prodotto SMB 1 ha un tasso di ritenzione di solo il 30% dopo 2 anni. La vendita di un solo prodotto in più per le PMI ha mostrato un tasso di conservazione aumentato di quasi il 20%, mentre la vendita di 4 prodotti per le PMI mostra un tasso di conservazione dell'80%.
• Una corretta onboarding è la chiave per la fidelizzazione. Prima i clienti interagiscono con le soluzioni che hanno acquistato, maggiore è il loro tasso di fidelizzazione. I clienti che si impegnano settimanalmente hanno un tasso di fidelizzazione superiore del 26% rispetto a quelli che non lo fanno.
• Comprendere e soddisfare le esigenze uniche di un settore migliorerà la fidelizzazione. I fornitori di marketing verticali hanno una fidelizzazione delle PMI superiore del 15% dopo 2 anni rispetto ai venditori non verticali.

Ottieni lo studio per vedere i risultati completi

Come ridurre il tasso di abbandono

Per esaminare l'abbandono, Vendasta ha stabilito tre ipotesi per la fidelizzazione dei clienti:

1. La vendita basata sui bisogni è fondamentale per creare clienti a lungo termine

È opinione diffusa che un approccio di vendita in cui i marketer mirano a risolvere specifici punti dolenti con i loro prodotti, noto anche come "vendita basata sui bisogni", crei fiducia e stabilisca un valore a lungo termine. Qui, valutiamo in che modo la fidelizzazione dei clienti viene influenzata quando vengono utilizzati i dati dei punti critici delle PMI e viene venduto un prodotto o servizio pertinente. Inoltre, esaminiamo se l'upselling ha un effetto sulla fidelizzazione e il momento giusto per rivalutare le esigenze dei clienti.

2. Il coinvolgimento precoce e frequente costruisce relazioni più solide

Incoraggiare un coinvolgimento precoce e frequente delle PMI con i tuoi prodotti dovrebbe creare valore, mantenere la tua azienda al primo posto e promuovere solide relazioni commerciali. Lo abbiamo testato esaminando la relazione tra la frequenza del coinvolgimento delle PMI e la loro conservazione nel tempo.

3. Fornire più soluzioni ridurrà l'abbandono

Più problemi dei tuoi clienti risolvi, più significativo sei per la loro attività. Comprendere i problemi dei tuoi clienti ed essere in grado di fornire loro ciò di cui hanno bisogno per risolverli ridurrà il tasso di abbandono. Per testare questa idea, abbiamo esaminato la relazione tra numero di prodotti venduti e fidelizzazione dei clienti nel tempo. Inoltre, abbiamo esaminato il tasso di abbandono delle aziende specializzate in 1 o 2 principali verticali di business rispetto a quelle che non lo sono.

Scarica lo studio completo per ottenere i dettagli sul motivo per cui i clienti SaaS abbandonano e approfondimenti più dettagliati sulle strategie supportate dai dati per la fidelizzazione dei clienti.