Marketing SaaS: la guida completa. Capitolo 1: Come convalidare le idee SaaS

La concorrenza in SaaS si sta diffondendo a macchia d'olio. Il che rende il marketing SaaS e la convalida di nuove idee SaaS più difficili che mai.

• Crunchbase vanta oltre 100.000 record aziendali e una rapida ricerca su Google stima più di 2 milioni di pagine aziendali sul loro sito.
• Ci sono tra 200.000 e 1,2 milioni di pagine aziendali su LinkedIn con la parola chiave "SaaS" o "Software come servizio", rivela una query avanzata di Google.
• Oltre 100.000 aziende utilizzano Stripe.
• Esistono numerose fonti e casi di studio come la directory SaaS di Nathan Latka (1k aziende SaaS) e questa ricerca di PriceIntelligently (6k aziende).

Sebbene questi numeri siano inutili al di là di una buona conversazione sul refrigeratore d'acqua, una cosa è chiara: se stai commercializzando un prodotto SaaS sei pronto per una grande sfida.

In effetti, lo siamo tutti.

Non sei più tu contro i big bad boy come Amazon, Microsoft e Apple, più.

(Anche se conglomerati come questi stanno adattando ancora di più il modello di business degli abbonamenti per rafforzare la loro già salda presa sui nostri portafogli.)

Il software "democratico" non è più interessante nel 2019.

Sei tu contro molte altre piccole aziende SaaS che lottano per traffico e clienti.

Sei tu contro di me.

In media, le nuove aziende SaaS oggi hanno più di 9 concorrenti.

Scommetto molto di più se si contano anche tutti i piccoli giocatori con bootstrap di cui la ricerca non si preoccupa.

Per peggiorare le cose:

La concorrenza dilagante non è mai il tuo problema più grande quando si tratta di commercializzare un'attività SaaS.

Ecco solo un breve elenco di problemi in cui mi sono imbattuto personalmente nel mio lavoro di marketer con dozzine di aziende SaaS:

Più traffico non significa un aumento del MRR (Monthly Recurring Revenue)

Un aumento di hit, lead, condivisioni e altre metriche di vanità spesso è correlato a un aumento delle entrate.

Tuttavia, ciò che provoca un aumento delle entrate non è la mazza da hockey sulla dashboard di Google Analytics: è l'aumento del numero di persone che utilizzano la tua app moltiplicato per il valore che ottengono dalla tua app moltiplicato per il tempo in cui rimangono clienti.

È difficile creare valore in SaaS

Hai cicli di vendita brevi, onboarding automatizzato e prezzi bassi?

Quindi, dimentica di fornire assistenza dietro le spalle ai tuoi clienti se vuoi scalare.

Il tuo prodotto è il punto di contatto principale della tua attività, non tu. Ecco perché è molto più difficile creare valore in un SaaS rispetto a una tipica attività di servizi.

In effetti, non hai idea di quale sia il valore

Che diavolo è il valore in primo luogo?

Il valore è ridicolmente difficile da individuare. Soprattutto nella fase iniziale di un SaaS.

Non sto nemmeno parlando di adattamento al mercato del prodotto. Sto parlando di fornire una sorta di valore ai tuoi clienti o potenziali clienti.

Se non sei già un generalista di marketing, devi diventarlo

Nelle giovani aziende SaaS, i marketer fanno tutto. Dal content marketing alla creazione di siti web.

Non hai il lusso di rilassarti in Google Ads o nel tuo strumento preferito per troppo tempo.

Il tuo lavoro non finisce con l'acquisizione

Non mi interessa quanto sia grande la tua azienda e quale sia la struttura del tuo team.

Sei sempre responsabile dell'abbandono dei clienti.

Bene, questo non significa che sei l' unico responsabile della churn, ma non dare tutta la colpa al tuo team di prodotto.

Lavorare con i team di prodotto crea enormi colli di bottiglia per il marketing

Anche nei team più piccoli di 5-20 persone, ci sono notevoli ritardi nello sviluppo che creano colli di bottiglia per il marketing.

Abituati a commercializzare prodotti non funzionanti e lanci privi di funzionalità.

Le tue risorse sono (quasi) sempre limitate

Immagino che tu, come me, non sei fortunato ad avere il numero di Larry Ellison sulla chiamata rapida e non nuoti con gli squali alle Hawaii mentre ti vengono in mente idee per l'avvio. (come Marc Benioff, CEO di Salesforce.)

Tuttavia, è assolutamente OK. Puoi costruire un'azienda SaaS di successo con le tasche vuote.

Tutto ciò di cui hai bisogno è un piano di marketing intelligente e la volontà di darti da fare.

Problemi a parte:

In media le aziende SaaS hanno una valutazione più alta rispetto alle aziende con un modello di business di acquisto una tantum.

Un SaaS con meno di $ 5 milioni di ARR (Annual Recurring Revenue) e una buona abbandono inferiore al 4% potrebbe essere venduto per 24-48 volte l'MRR dell'azienda. Fonte: Cliente automatizzato

È davvero fantastico nei miei libri.

SaaS, inoltre, ha clienti che pagano di più: CLTV (Customer Lifetime Value) più elevato.

Come ha affermato Mike McDerment, CEO di FreshBooks, SaaS è un modello di business dannatamente buono in cui trovarsi.

"È il miglior modello di business al mondo... ha una grande prevedibilità per la pianificazione, che ti aiuta come imprenditore a dormire la notte."

–Mike McDerment

Come marketer, sono molto grato di avere l'opportunità di lavorare su un SaaS. E così dovresti esserlo anche tu.

Così…

Di cosa tratta questa guida?

Nonostante l'aumento degli strumenti di marketing e la minore barriera all'ingresso, le probabilità di commercializzare con successo le aziende SaaS non sono migliorate drasticamente.

In caso contrario, oggi è ancora più difficile commercializzare SaaS.

Con questo materiale, miro a fornire una guida sistematica completa sul marketing SaaS, dalla convalida dell'idea alla crescita scalabile.

Dal momento che è letteralmente impossibile creare una guida "completa" al marketing SaaS in un singolo post del blog (o gruppo di post), alla fine di ogni capitolo, ho incluso un elenco di risorse che espandono l'argomento.

Vorrei essere chiaro su una cosa:

Questa non è una guida zoppa basata sull'opinione.

Sebbene ci siano alcune teorie e opinioni, ho fatto del mio meglio per mantenere ogni capitolo pratico. Spero che troverai molti consigli e tattiche attuabili.

Per rendere le cose ancora più attuabili, ho incluso una serie di file e modelli di scorrimento che puoi utilizzare.

Allora tuffiamoci!

Ma prima. Iscriviti alla nostra newsletter per ricevere un aggiornamento quando pubblico il 2° Capitolo di questa guida.

Capitolo I: Come convalidare le idee SaaS

Affrontiamolo:

Se stai lavorando su un prodotto SaaS, sei deluso.

E devi esserlo.

SaaS impiega molto tempo per decollare. Nel primo anno (o due) un SaaS di solito funziona con carburante delirante.

L'atteggiamento "ci penserò" è essenziale per farti passare da una piccola vittoria all'altra.

Ora ecco la parte difficile:

La fiducia in se stessi è la vita di una startup. Ma potrebbe anche essere la morte di una startup.

Se inizi a credere al tuo stesso clamore, non sopravviverai. Andrai troppo oltre nella bolla che hai creato e non uscirai finché non colpirai il muro – forte – e quella bolla scoppierà.

Analisi snella

Ecco perché hai bisogno di dati.

Probabilmente hai già familiarità con il ciclo Build > Measure > Learn reso popolare dalla Lean Startup.

1. Inizi il ciclo di feedback nella fase di costruzione con un'idea che usi per creare un MVP – servizio di portineria, pagina di destinazione, prototipi, ecc. – per testare un'ipotesi.
2. Raccogli dati qualitativi da potenziali clienti (o clienti reali, se sei in grado di vendere la tua idea) nella fase di misurazione.
3. Utilizzi i dati risultanti nell'ultimo passaggio - Impara - per convalidare o smentire la tua idea.
4. Quindi usi gli apprendimenti per guidare la serie successiva di azioni nel ciclo.

Ora, va tutto bene, ma c'è una grande domanda a cui gli imprenditori SaaS di solito faticano a rispondere. È tra i passaggi 1 e 2:

Come diavolo ottengo i dati dalle persone?

La risposta è semplice:

Con il marketing.

Benvenuto nell'aggiornamento del ciclo di apprendimento per le startup snelle (per esperti di marketing)

Nella fase di convalida dell'idea del SaaS, utilizzi il marketing come strumento per creare un ambiente per l'apprendimento.

Il marketing e la convalida del prodotto hanno molte caratteristiche comuni.

Seguono il modello transazionale di base della comunicazione di marketing:

Prendiamo un classico esempio del modello transazionale della comunicazione di marketing:

1. Fonte : tu
2. Canale – Facebook
3. Messaggio – Annuncio di Facebook
4. Destinatari – Pubblico Facebook
5. Feedback (dati) – Percentuali di clic, iscrizioni, Mi piace, commenti, ecc.

Quando si utilizza il modello transazionale della comunicazione di marketing per la convalida dell'idea, questo esempio potrebbe essere simile a:

1. Fonte : tu
2. Canale

• Email fredda
• Comunità (gruppi Facebook, Subreddit, ecc.)

3. Messaggio : la tua pagina di destinazione MVP
4. Destinatari – Potenziali clienti
5. Feedback (dati) – Dati qualitativi sulla tua landing page.

Vedete, la convalida di avvio non è molto diversa dal marketing.

Quindi la convalida dell'avvio e lo sviluppo del cliente sono parte integrante del lavoro del marketer.

Ora, rendiamo le cose un po' più attuabili.

Supponiamo che tu voglia convalidare un'idea SaaS.

Cosa dovresti fare?

Esistono molti modi diversi per convalidare un'idea di prodotto: dall'identificazione dei punti deboli con i tuoi attuali clienti (soprattutto se sei già in un'attività di servizi o hai clienti paganti) alla vendita di offerte scontate sulle conferenze.

In qualità di marketer, ho un framework in 7 fasi per la convalida delle idee.

Questo è il framework esatto che ho utilizzato per raccogliere 600 abbonati e-mail mirati e pre-vendere $ 3950 dell'idea SaaS per Encharge in 21 giorni.

1. Trova i tuoi più grandi concorrenti
2. Identifica i tuoi clienti ideali
3. Compila un elenco di potenziali clienti
4. Crea un messaggio vincente per i tuoi potenziali clienti
5. Definire un obiettivo di convalida
6. Promuovi il tuo messaggio
7. Valuta la tua campagna di convalida

Immergiamoci in ciascuno dei passaggi.

Passaggio 1: trova e comprendi i tuoi più grandi concorrenti

Scopo di questo passaggio:

• Fatti un'ipotesi per un USP (Unique Selling Point).
• Ottieni una chiara comprensione di ciò che distingue la tua idea di prodotto dalle app SaaS concorrenti sul mercato e dalle soluzioni alternative utilizzate dai tuoi clienti

Tempo di esecuzione: 1 giorno

Quindi entriamo in quella ricerca competitiva.

Ci sono molti campi in questo foglio di calcolo, quindi esaminiamoli lentamente tutti.

Innanzitutto le lenzuola.

Hai 2 fogli nel documento:

1. Concorrenti
2. Posizionamento

Cominciamo con il primo: i concorrenti.

Presumo che tu abbia già un elenco dei tuoi migliori concorrenti. E se non lo fai, ora è un buon momento per iniziare a cercare su Google.

Un altro buon posto per controllare i concorrenti è G2Crowd.

G2Crowd ha una griglia utile per ogni categoria di software. Questa matrice dovrebbe fornirti una visione a volo d'uccello del tuo panorama competitivo.

Ecco come appare il panorama dell'automazione del marketing:

Ultimo, ma non meno importante, puoi andare su Alexa.com, iscriverti per una prova gratuita e collegare il tuo principale concorrente.

Ho scoperto che lo strumento "Sovrapposizione del pubblico" fornisce una visualizzazione cluster estremamente accurata dei concorrenti rilevanti:

Nel caso in cui non riesci a nominare più di 3-5 concorrenti, è molto probabile che la tua idea faccia schifo.

O forse è una buona idea innovativa.

Nota a margine supponente: per una volta non sono un grande fan dell'innovazione dirompente in SaaS: non è la mia tazza di tè. È difficile da costruire e commercializzare. (Ma ehi, chi diavolo sono io per dirti cosa costruire.

Una nota sulle alternative:

Molto spesso non troverai il tuo più grande concorrente in G2Crowd. Semplicemente, perché non è un altro SaaS o un'alternativa.

Per esempio:

Quando abbiamo iniziato con Encharge pensavamo che il nostro più grande concorrente sarebbe stato il pilota automatico (sono il nostro concorrente più diretto).

Quello che abbiamo subito scoperto è che la maggior parte dei potenziali clienti a cui ci rivolgiamo utilizza in realtà soluzioni molto più semplici, come Mailchimp.

Ecco alcuni altri esempi:

• Il più grande concorrente di HeadReach non era uno strumento di generazione di lead. Erano VA di UpWork.
• Il più grande concorrente di Todoist non è un altro strumento di gestione delle attività, è Excel.
• Il più grande concorrente di RealThread non è un altro eCommerce per magliette personalizzate su richiesta: sono le tipografie locali senza siti Web.

Ora, tornando al foglio di calcolo dell'analisi della concorrenza.

Metti la tua lista di concorrenti nel primo foglio

Ci sono 7 gruppi di campi in questo foglio:

1. Generale
2. Prezzo
3. Caratteristiche
4. Contenuto
5. Traffico e SEO
6. Sociale
7. Dati demografici del pubblico (per B2C)

Per questo Capitolo I: Convalida è sufficiente compilare:

• Generale
• Prezzo
• Caratteristiche
• e se stai facendo B2C – Audience Demographics.

Il resto delle sezioni la lascio al Capitolo IV: Marketing dopo il lancio.

Lo scopo di questo esercizio è di avere un'idea generale del panorama competitivo, non di elaborare l'intera strategia di marketing dei tuoi concorrenti.

Tieni presente che in questa fase è molto probabile che cambi idea o entri in un mercato/pubblico diverso, quindi non vuoi sudare troppo su questo. Il tempo di esecuzione di questo passaggio non è superiore a un giorno.

Passiamo al primo gruppo di campi:

Generale

URL

Niente di speciale qui. Digita l'URL del concorrente.

Titolo

Questo è piuttosto importante.

Questo non è solo il titolo del sito web del tuo concorrente. È il modo in cui i tuoi concorrenti si posizionano rispetto ai loro clienti.

È ciò che i loro clienti vedono nei primi secondi e molto spesso il primo punto di contatto del cliente con il sito.

Categoria

Sta a te scomporre il tuo panorama di mercato in categorie significative. Oppure puoi lasciarlo vuoto.

Pubblico di destinazione

Ci sono un paio di modi per determinare il pubblico di destinazione dei tuoi concorrenti.

Per prima cosa, controlla se il concorrente si rivolge al suo pubblico sul suo sito web. Cerca titoli, case study, testimonianze e sottopagine.

In OutreachPlus (uno dei miei clienti SaaS) abbiamo una pagina Casi d'uso che affronta chiaramente i segmenti a cui ci rivolgiamo:

Molte altre aziende SaaS come Groove, ad esempio, hanno la loro pagina Clienti.

L'altro modo per identificare il pubblico di destinazione dei tuoi concorrenti è attraverso BuiltWith. Funziona solo se il software è front-end, un plug-in/script installato sul sito.

# di clienti

Abbastanza autoesplicativo. L'idea è di capire se si tratta del gorilla da 800 libbre (ad esempio Mailchimp), di un nuovo arrivato (User.com) o di un'azienda che ha appena iniziato (Encharge).

Molte aziende aumentano il numero di clienti sul proprio sito Web, ma puoi anche utilizzare BuiltWith o NerdyData. Inoltre, non dimenticare che questi numeri molto probabilmente includono prove e clienti agitati

Prezzo

Modello di prezzo

È un modello di business SaaS classico o un modello di fatturazione a consumo?

Fatturazione a consumo: gli utenti pagano solo per il valore che ottengono.

Ad esempio, ogni singolo Credito ti dà accesso ad una singola ricerca.

URL dei prezzi

È utile avere un rapido accesso alla pagina dei prezzi della concorrenza. Non preoccuparti di controllare questo per le modifiche, in questa fase.

Prova

Offrono una prova? Quanto tempo è?

Freemio

Con un modello freemium potresti sconvolgere il tuo mercato se nessuno dei tuoi concorrenti lo offre.

Ci sono molte storie in cui Freemium si è rivelato un buon modello di business e strategia di marketing per le aziende SaaS.

Piani

Niente di speciale qui. Devi solo annotare i diversi piani di fatturazione dei tuoi concorrenti.

Caratteristiche

Qui descrivi le caratteristiche principali per la tua categoria di prodotto.

Non lavorare troppo su questo e non passare l'intera giornata a ricercare e testare strumenti.

L'obiettivo è avere una panoramica di alto livello di ciò che i tuoi concorrenti stanno vendendo in termini di funzionalità. Questo ti darà un'idea di dove si stanno posizionando i tuoi concorrenti e rivelerà potenziali lacune nel mercato.

Ecco come appariva l'analisi competitiva per HeadReach.

L'ho fatto nel 2017, quindi il formato è leggermente diverso ma ottieni solo:

Dati demografici del pubblico (all'estrema destra nel foglio di lavoro)

Devi compilare questa sezione solo se stai creando un SaaS B2C (Business to Community). Pensa a Evernote, Dropbox, Mint, ecc.

Nota a margine supponente: non vedo alcun valore nell'avere dati demografici se sei nel B2B.

I 2 strumenti di riferimento per estrarre informazioni demografiche di questo tipo sono Quantcast e Alexa. Entrambi hanno versioni gratuite, anche se con informazioni limitate.

In Alexa, se digiti https://www.alexa.com/siteinfo/ e l'URL del concorrente. Ad esempio: https://www.alexa.com/siteinfo/evernote.com

Otterresti metriche come:

• Il ranking del sito Alexa: non è una metrica molto utile.
• Geografia del pubblico: da dove proviene il pubblico del sito.
• Quali siti si collegano ai tuoi concorrenti
• Dati demografici del pubblico come sesso, età, ecc. Sfortunatamente, questo è limitato agli utenti premium.

Accesso premium:

Posizionamento

Questo è il secondo foglio del modello:

È un semplice diagramma a freccia a due punte.

A sinistra e a destra, posizioni 2 "posizioni", categorie o USP opposte che sono significative per il tuo prodotto.

Per esempio:

Supponiamo che tu abbia un'idea SaaS nella categoria della pianificazione e gestione dei social media.

Una parte del panorama competitivo è orientata alla "gestione dei social media", ovvero alla gestione dei canali, alla delega di attività agli utenti, alla visualizzazione dell'analisi generale dei social media, ecc.

L'altro è la gestione della "pubblicazione di contenuti": la pianificazione dei post sui social media.

Su un lato del diagramma delle frecce, posizioni "Gestione dei social media" e sull'altro "Pubblicazione dei contenuti".

Quindi posizionerai i tuoi primi 5-10 concorrenti su questa scala in base al loro posizionamento e, naturalmente, a dove ti adatti specificamente a quell'asse.

Otterrai un diagramma simile a questo:

Questo è un esercizio divertente da fare in quanto dimostra visivamente il tuo posizionamento.

È anche un modo efficace per articolare il tuo posizionamento con i tuoi co-fondatori, membri del team e persino potenziali clienti.

Le posizioni potrebbero essere qualsiasi cosa, da funzionalità specifiche, categorie, pubblico e prezzi.

Puoi creare tutti i diagrammi che desideri per cristallizzare il tuo posizionamento.

Passaggio 2: identifica i tuoi clienti ideali

Con l'analisi competitiva, dovresti già avere un'idea di quale mercato hai a che fare.

Adesso:

È tempo di identificare i tuoi potenziali clienti.

Scopo di questo passaggio:

• Crea profili cliente ideali.
• Scopri dove frequentano queste persone.

Tempo di esecuzione: 0,5 giorni

In questo passaggio, formuli l'ipotesi di chi acquisterà la tua idea SaaS.

Molti ragazzi di startup saltano questo passaggio pensando che sia una sorta di esercizio woo-woo.

Il fatto è che meglio conosci il tuo pubblico, più facile troverai potenziali clienti con cui convalidare la tua idea. Inoltre, l'avvio non dovrebbe richiedere più di un paio d'ore.

Per un'analisi più approfondita della differenza tra profili cliente ideali e Persona, puoi consultare questo articolo di Hull.io.

Ai fini di questa guida, farò riferimento a loro in modo intercambiabile.

Quindi andiamo a questo.

Scarica il modello "Persona cliente" di seguito o utilizza il modello per persona utente di Xtensio.

Il modello contiene i seguenti campi:

1. Nome di persona .
   Suggerimento: usa la formula position/title + name . Fai scorrere il nome della persona dalla lingua usando le stesse prime lettere per il titolo e il nome: Outbound Owen. Mercante Maria. Designer Dean, e così via.
2. Importanza o vestibilità
   Quanto è importante questo profilo da 1 a 5.
3. bio
   Dove lavora la persona, qual è il suo lavoro, le responsabilità, gli obiettivi, com'è la sua azienda?
4. Potenziali titoli di lavoro
   Da utilizzare per trovare potenziali clienti rilevanti su LinkedIn e altre fonti di piombo.
5. Carattere
   Estroverso o introverso? Spontaneo o riservato? Creativo o pratico?
6. Motivazioni
   Motivazioni personali e aziendali.
7. Obiettivi
   Quali sono i suoi principali obiettivi di lavoro/lavoro?
8. Frustrazioni
   Cosa odia di più del suo lavoro?
9. Marche
10. Strumenti
    Quali strumenti usano regolarmente?
11. Canali preferiti
    Dove escono di più?
12. Appunti

Ecco un esempio per uno dei profili che ho realizzato per OutreachPlus:

Vendite in uscita Owen

Importanza

5

bio

Owen lavora come responsabile vendite presso un'agenzia di servizi digitali di medie dimensioni (15-20 dipendenti) negli Stati Uniti o nel Regno Unito. Il suo compito è trovare contatti qualificati per le vendite e concludere più affari.

Potenziali titoli di lavoro

Responsabile vendite, rappresentante per lo sviluppo aziendale, dirigente vendite, specialista vendite, rappresentante vendite outbound, direttore vendite, sviluppatore vendite

Carattere

Molto estroverso, Owen è a suo agio nel parlare con le persone. Gli piace andare agli eventi e porta sempre con sé il suo biglietto da visita.

Persistente ma anche disponibile ai suoi clienti.

È abbastanza decente con i numeri e parlare di soldi gli è naturale. Capisce il valore del risparmio di tempo e calcola attentamente le sue spese.

Citazione

"Trovare contatti qualificati richiede troppo tempo!"

Motivazioni

Owen ha uno stipendio fisso e commissioni bonus in base alle sue prestazioni. La sua più grande motivazione è guadagnare una commissione più alta chiudendo più affari.

Obiettivi

Ha una quota mensile stabilita dal reparto vendite o dal suo manager. L'obiettivo più importante per lui è raggiungere la sua quota di vendita nel modo più efficiente.

Frustrazioni

Prospezione e sensibilizzazione a freddo richiedono troppo tempo. Se non gestita in modo efficace, la diffusione dell'e-mail può richiedere molto tempo alla giornata di Owen.

Inoltre, anche trovare e generare lead qualificati richiede molto tempo.

Molto spesso il suo è al di sotto della sua quota fissata mensile e alla fine lotta per aumentare le vendite della sua azienda.

Marche

Rivista Inc, libri di Grant Cardone, "Come fare amicizia e influenzare le persone"

Strumenti

G Suite, strumenti di prospezione, estensioni di Chrome, CRM, Zoom

Canali preferiti

LinkedIn, e-mail e gruppi Facebook per venditori

Passaggio 3: compilare un elenco di potenziali clienti

Scopo di questo passaggio:

• Avere un elenco di potenziali potenziali clienti a cui puoi iniziare a fare marketing e a vendere.

Tempo di esecuzione: 0,5 giorni

Ora che hai il profilo o i profili cliente ideali, è tempo di trovare queste persone.

In base al tuo approccio preferito per la convalida:

• contattare direttamente con e-mail fredda
• promuovere una pagina di destinazione
• freddo chiamali
• o qualcos'altro

Ti piacerebbe avere un elenco di potenziali clienti con i loro dettagli di contatto o semplicemente annotare i siti e le comunità in cui frequentano.

Ecco alcune strategie che utilizzo per trovare potenziali clienti per la convalida dell'idea.

Subreddit

Vai su Reddit e cerca la tua nicchia.

Come probabilmente saprai, i buoni Sub-reddit hanno una rigorosa politica di non promozione, quindi devi essere più intelligente che colpire l'URL del tuo sito/pagina di destinazione o "chiedere alle persone di fare una chiamata con te".

La "Promozione" di solito funziona in uno dei seguenti 2 modi:

• Devi fornire valore sotto forma di post (o, meglio ancora, alcuni post). Alla fine del post, puoi condividere un link a ciò che stai facendo o chiedere un feedback. Mi piace questo articolo che ho scritto sul nostro viaggio HeadReach.
• Controlla se hanno dei thread Condividi la tua startup/idea/prodotto. Come questo thread /r/Startups.

Gruppi Facebook

I gruppi di Facebook sono più semplici di Reddit.

Ci sono centinaia di gruppi su praticamente ogni argomento là fuori.

La cosa migliore è che hai anche accesso pubblico ai membri del gruppo.

Facebook Group Extractor di PhantomBuster è attualmente (al momento della stesura di questo post – 01 febbraio 2019) la migliore soluzione per le estrazioni dei profili Facebook. Non guardare da nessun'altra parte.

Il lavoro di scrapping avviene nel cloud, non richiede un'estensione di Chrome e poiché non stai utilizzando il tuo IP per lo scraping, puoi chiudere il browser e spegnere il computer mentre lo scraper funziona nel cloud.

Per quanto riguarda la ricerca di e-mail dai profili Facebook, non sono a conoscenza di una soluzione automatizzata che funzioni oggi.

Fortunatamente, assumere un VA da UpWork è una soluzione economica a questo problema, ovunque tra $ 0,05 e $ 0,25 per lead.

Canali lenti

I canali pubblici deboli sono un altro ottimo posto per trovare potenziali contatti per convalidare la tua idea, soprattutto se ti trovi nello spazio SaaS B2B.

Ho compilato questo elenco di gruppi Slack a cui puoi unirti, quindi dai un'occhiata.

BuiltWith Leads

Ho già menzionato BuiltWith un paio di volte in questo post.

BuiltWith è un modo super efficiente per trovare potenziali contatti per feedback e convalida delle idee.

Funziona solo se hai un concorrente con uno strumento per il front-end. Pensa a chat, strumenti analitici, help desk, bot, ecc.: praticamente tutto ciò che viene eseguito su un sito Web pubblico tramite Javascript.

Seleziona la tecnologia (ovvero il tuo concorrente) e BuiltWith restituisce un elenco di siti Web indicizzati che utilizzano quella tecnologia (ovvero i tuoi potenziali clienti) insieme alle e-mail di contatto.

Nota sulle e-mail di BuiltWith:

Le e-mail di BuiltWith non sono verificate e talvolta obsolete.

Se hai un budget, un'alternativa affidabile è collegare tutti i nomi di dominio da BuiltWith in uno strumento come Hunter.io che restituirà le e-mail trovate per quel dominio.

Recensioni di G2Crowd

Se non sai cosa sia G2Crowd, è uno dei più grandi siti di recensioni di software/SaaS in circolazione.

La cosa migliore di G2Crowd è che puoi effettivamente vedere le informazioni di contatto dei revisori.

Basta fare clic sulla foto del profilo di un revisore e su tadaa:

Puoi vedere le informazioni dal loro profilo LinkedIn collegato:

Sono molti i dati per aiutarti a trovare la loro email. In caso contrario, puoi trovarli facilmente su LinkedIn e inviare loro un InMail.

Buco della serratura

Esistono strumenti di monitoraggio dei social media come Keyhole.

Devi solo digitare un tag, una parola chiave o il nome di un concorrente. Keyhole restituirà un elenco di utenti che hanno pubblicato con quella parola chiave.

Fai crescere una lista di e-mail

Ultimo ma non meno importante, puoi creare il tuo pubblico costruendo un elenco di e-mail o aumentando la tua presenza sui social media.

Mentre il resto delle tattiche in questa sezione sono tutte orientate alla creazione di un elenco di potenziali clienti e al raggio d'azione in uscita, questa riguarda l' attrazione delle persone - in entrata.

È anche l'unica tattica che impiega più tempo.

Ovviamente convincere 500 persone a lasciare la propria e-mail richiederebbe molto più tempo rispetto allo scarto di 500 contatti (considerando che in entrambi i casi si parte da zero).

D'altra parte, è molto più probabile che le persone acquistino una soluzione da qualcuno di cui si fidano.

Ho scoperto personalmente che se un abbonato e-mail apre le tue e-mail regolarmente, diciamo che ha aperto l'80% delle tue campagne di trasmissione; c'è un'alta probabilità che acquisteranno un prodotto da te, anche se quel prodotto è ancora in una fase di idea.

Far crescere la tua mailing list è un argomento che merita la sua guida, ma se sei interessato a sapere come ho applicato questa tattica per convalidare Encharge, leggi fino alla fine di questo post.

Passaggio 4: crea un messaggio vincente per il tuo pubblico

Scopo di questo passaggio:

• Crea un messaggio per il tuo pubblico
• Vieni con la visione del tuo futuro prodotto SaaS

Tempo di esecuzione: 1-2 giorni

OK, finora hai completato:

• Passaggio 1: ricerca i tuoi concorrenti
• Passaggio 2: identifica il tuo cliente ideale
• e Passaggio 3: compilare un elenco di potenziali clienti

A questo punto dovresti già avere una solida ipotesi su quale problema mira a risolvere il tuo SaaS e un elenco mirato di persone o punti vendita e comunità a cui vuoi rivolgerti.

Nota a margine supponente: ho personalmente scoperto che convalidare le idee è molto più semplice se hai già un'ipotesi per un problema e una probabile soluzione a quel problema.

Le persone sono molto più interessate a parlare con te quando hai qualcosa di concreto di cui parlare.

Ma!

se non hai ancora un'ipotesi per un problema, quella non è la fine del mondo.

Quello che dovresti fare invece è:

Identificare un gruppo preciso di persone che possono condividere problemi comuni (come al punto 1).

Quando parlo di “messaggio”, non intendo una landing page, un video o un'email.

Sebbene la creazione di questi risultati sia una parte del processo, il mezzo effettivo del tuo messaggio non è importante quanto il messaggio stesso.

Il messaggio è tutto sulla tua visione per il tuo SaaS.

Quando crei il tuo messaggio, pensa al motivo per cui vuoi lavorare su quell'idea e perché i tuoi potenziali clienti comprerebbero la tua idea.

Dal momento che non hai un prodotto reale, tutto ciò che puoi effettivamente vendere è la tua visione.

Poiché le persone non possono "sperimentare" il tuo prodotto, stanno solo capendo che il tuo prodotto deriva da qualunque cosa tu trasmetta loro con il tuo messaggio.

Se non puoi raccontare una storia coesa e avvincente sulla tua idea, sarà molto difficile attirare l'attenzione della gente.

Matt Hodges, Direttore senior del marketing di Intercom

Se hai letto Running Lean di Ash Maurya, il mio framework di validazione potrebbe già sembrarti molto familiare.

Nel passaggio 2 della Lean Canvas, definisci la tua Proposta di Valore Unica:

"Messaggio unico, chiaro e convincente che afferma perché sei diverso e vale la pena acquistarlo."

In altre parole, lo scopo del tuo messaggio è vendere qualcuno sulla tua storia e mostrare loro come il tuo prodotto può risolvere il suo problema (in un modo diverso dai tuoi concorrenti).

Perché stai costruendo questo prodotto e perché è importante? Le persone in genere non scoprono e acquistano un prodotto solo per le sue caratteristiche. Acquistano un prodotto perché risolve un problema per loro e offre valore nel farlo. Ecco perché è davvero importante pensare alla storia end-to-end che devi raccontare per catturare l'attenzione e motivare l'azione, prima di costruire qualsiasi cosa.

Quando abbiamo voluto convalidare la nostra idea per Encharge, non abbiamo iniziato progettando la pagina di destinazione o creando il video introduttivo.

Abbiamo iniziato scrivendo la visione del nostro prodotto SaaS in un documento Google:

Iniziando con il messaggio, abbiamo reso l'intero marketing e la prevendita molto più semplici.

Step 5: Define a Validation Goal for Your SaaS Idea

Purpose of this step:

• Formulate a clear condition in which your idea can be proved successful or unsuccessful

Execution time: 1 hour

Before you go out and try to validate your idea you must have a specific testable goal for your validation.

Reaching or not reaching your goal should help you decide on the next course of action.

You should ask and answer to yourself:

• Is the idea validated if this goal is reached?
• What are you going to do next if you reach your goal?
• What are you going to do next if you don't reach your goal?

A good validation goal is:

• Specific
• Measurable
• Has a timeframe
• And it's not a vanity metric

Bad example of a validation goal is:

• Build a large audience of marketers

It's not specific, nor measurable and it doesn't have a timeframe.

A much better example is:

• Make 20 pre-orders by 20th of January

When we were validating Encharge we had 3 specific goals:

• Collect 1000 email subscribers by 1st of November 2018
• Conduct 50 customer development interviews by 1st of November 2018
• Collect 100 credit cards (in the form of trials or pre-orders) by 31st of December 2018

All of these are very specific and has a concrete timeframe.

Step 6: Promote Your Message

Purpose of this step:

• Reach out your potential audience
• Promote your message
• Collect customer feedback for your idea
• Pre-sell your idea

Execution time: 1-3 weeks

This is the longest and the hardest part of the SaaS Idea Validation process.

It's where you “get out of the building” and start talking to people.

It's where you get to be a marketer and salesman and prove or refute your Idea by reaching or not reaching your validation goal.

Before we jump in the actual validation process let's summarize what you've done so far:

• Step 1 – You researched your competitors
• Step 2 – You identified your potential buyers
• Step 3 – You built a list of potential customers
• Step 4 – You created your winning message
• Step 5 – You formulated your validation goal

Now it's time to do the fun work – validate your SaaS idea.

In my 5-year experience validating product ideas and working with early-stage startups, I've found out that there's no single best way to validate a startup idea.

Different people use different methods.

I've personally validated HeadReach (my first SaaS) and now Encharge in two entirely different ways.

However, I've found that all methods (or frameworks) satisfy a common set of rules:

1. A targeted group of potential customers that share the same characteristics.
2. An acute problem that these people experience
3. A well-articulated solution (ie, good story and message)
4. A person (aka founder) who has the balls (or ovaries – to avoid being sexist) to market and sell that solution.

Here are 4 proven methods to validate your idea:

The Idea Extraction Method

Idea Extraction is at the core of what Dane Maxwell and Andy Drish teach at The Foundation.

The premise of The Foundation is that you should eliminate all risk by pre-selling your idea before you even have a product.

In an oversimplified way, the framework comes down to a few steps:

1. Come up with a very specific target audience. Very often Foundation students target offline and local businesses – ie, yoga classes, photographers, etc.
2. Cold call these people with a blank state of mind – ie, no hypothesis for a problem or a solution whatsoever.
3. Ask them what their biggest problem in business is – aka Idea Extraction.
4. Offer to build a solution (SaaS product) that would solve their problem.
5. Pre-sell them on the call. Alternatively, create a solution presentation.

There are numerous successful case studies on their podcast:

• Using Idea Extraction and Pre-Selling to Earn 120k in 6 Months with John Logar
• How Carl Mattiola Built a Web Business in 6 Months and Leaving Corporate America for Good

The Foundation method works exceptionally well for people that are comfortable with cold calling.

Il metodo Concierge MVP

Concierge MVP (Minimum Viable Product) è quando convalidi un'idea con il lavoro manuale invece di utilizzare macchine o sistemi. Il concierge MVP è sempre non scalabile.

Per HeadReach, ciò significava che invece di creare il software che genera automaticamente elenchi di lead, dovevo creare gli elenchi con le mie mani e un sacco di lavoro in Excel. In questo modo potremmo convalidare la domanda senza sprecare settimane nella costruzione di un prototipo.

Puoi leggere di più sulla storia di HeadReach nel mio articolo precedente.

Il metodo "Automatizzare un lavoro di consulenza e freelance ripetibile".

Il SaaS e il software più in generale hanno rubato il lavoro ai liberi professionisti sin dall'inizio. Nessuno vuole essere nel business della reinvenzione delle ruote, quindi se vedi un tipo specifico di lavoro che le aziende pagano gli appaltatori per fare più e più volte da zero, potrebbe esserci l'opportunità di creare una soluzione SaaS. – Tyler Tringas

È così che Tyler Tringas ha convalidato l'idea per il suo SaaS Storemapper, una soluzione SaaS plug-and-play per le mappe dei negozi.

Un altro SaaS di successo che ha utilizzato questo metodo per convalidare la propria idea è UploadCare.

La premessa qui è semplice:

Se lavori in un'azienda di servizi e identifichi un'attività ripetibile che potrebbe essere automatizzata, offri ai tuoi clienti la creazione di una soluzione per tale attività.

In questo modo i tuoi clienti del servizio potrebbero non solo essere i tuoi primi clienti SaaS, ma anche finanziare il tuo prodotto con il proprio budget.

Il metodo "7 giorni di avvio".

Dan Norris non è un grande fan della "convalida dell'avvio".

L'approccio dell'avvio di 7 giorni è che non dovresti convalidare un'idea di avvio.

Invece, dovresti costruire la tua idea.

In altre parole: "Non impari fino al lancio".

C'è un piccolo problema: dovresti costruire la tua idea in 7 giorni o meno.

È un ottimo approccio se hai una semplice idea SaaS, che può essere realizzata in una settimana o meno, ad esempio un software con funzionalità singola o un'estensione di Chrome.

È così che Jake e Jarratt hanno convalidato HelpDocs in meno di 3 settimane, costruendo rapidamente "un prodotto terribile".

Il metodo di indagine

Un altro modo per avvicinarsi alla convalida dell'idea è condurre un sondaggio con i tuoi potenziali clienti/lead (dal passaggio precedente).

Dal momento che non sai cosa farà esattamente il tuo prodotto in questa fase, dovresti porre domande aperte come "Cosa ti tiene sveglio la notte?"

Lo scopo del sondaggio è confermare i tuoi sospetti su un problema identificando gli schemi nelle risposte. Poiché i sondaggi sono molto più scalabili rispetto allo sviluppo dei clienti di persona, è più facile ottenere maggiori volumi di dati.

Una volta identificato un segmento di persone che condividono lo stesso problema, chiedi loro un colloquio di persona.

Il metodo "Pagina di destinazione del preordine".

Questo è il metodo che abbiamo utilizzato per convalidare Encharge con 42 clienti paganti / 50 preordini e $ 3950 di entrate pre-lancio.

Per essere completamente trasparenti con te, non è stato così semplice "mettere una pagina di destinazione con un pulsante Acquista e convincere le persone a visitarla".

Abbiamo convalidato Encharge in 3 passaggi

1. Abbiamo creato un pubblico di esperti di marketing e fondatori 2 mesi prima di progettare la pagina di destinazione. Abbiamo ampliato un elenco e-mail di 600 potenziali abbonati attraverso il marketing dei contenuti e gli aggiornamenti dei contenuti.

2. Abbiamo sviluppato i clienti con quel pubblico e raccolto diligentemente il loro feedback fino a quando non abbiamo identificato uno schema con i problemi che riscontrano con l'automazione del marketing.

3. Abbiamo scoperto che la maggior parte dei marketer e dei fondatori di startup ha difficoltà a collegare il proprio stack di marketing.

1. Abbiamo inventato una storia convincente e una proposta di valore unica.
2. Solo allora abbiamo creato la pagina di destinazione del preordine con un'offerta a vita per i primi utenti.
3. E promosso quella pagina al nostro pubblico.

In totale ci sono voluti 2,5 mesi da quando abbiamo avuto l'idea di concentrarci sull'automazione del marketing fino a raggiungere $ 3950 di entrate pre-lancio.

Iscriviti alla nostra mailing list per ricevere un aggiornamento quando pubblico il case study completo e approfondito su come convalido Encharge:

Passaggio 7: valuta la tua campagna di convalida

Scopo di questo passaggio: .

• Confronta il tuo obiettivo di convalida con i risultati effettivi.
• Decidi cosa fare dopo

Tempo di esecuzione: 1-3 ore

Sono felice che tu abbia raggiunto l'ultimo passaggio nel mio framework di convalida dell'idea SaaS. Sei un duro o una ragazza!

Se hai eseguito tutti i passaggi in questo post, dovresti già sapere se la tua idea SaaS decollerà.

L'errore più grande che vedo fare alle persone in questo passaggio è cambiare il loro obiettivo al volo o scegliere le prove per convincersi che la loro ipotesi è corretta.

Lo scopo dell'obiettivo di convalida è aiutarti a effettuare una valutazione basata sui dati al termine della convalida.

Va bene avere un obiettivo audace e spaventoso che hai raggiunto a metà.

Ma se sei lontano dal raggiungere un obiettivo conservativo, dovresti valutare la tua idea e considerare di iniziare da zero.

Ad esempio, il nostro obiettivo di convalida, con Encharge, era di avere 100 carte di credito (prove o preordini) entro dicembre 2018. Anche se siamo riusciti a ottenerne solo 50, abbiamo avuto 50 preordini effettivi, non prove. Quindi la nostra convalida ha avuto successo.

AGGIORNAMENTO: Encharge.io è online ora! Registrati per un account gratuito utilizzando il pulsante qui sotto.

Se non hai raggiunto il tuo obiettivo di convalida non perdere il coraggio. Sii grato di non sprecare i prossimi 5 anni della tua vita costruendo qualcosa che nessuno vuole usare.

Se hai avuto successo con la tua convalida, congratulazioni!

È facile da lì.

Ora devi solo costruire il tuo prodotto.

Conclusione

Convalidare, costruire e commercializzare un prodotto SaaS non è per i deboli di cuore.

Ma dal momento che hai letto un post così a lungo, sono sicuro che sei serio su questo.

In questo primo capitolo del mio "SaaS Marketing: la guida completa" abbiamo parlato del mio framework in 7 fasi per la convalida delle idee e, più specificamente, di come utilizzare il marketing per convalidare i tuoi SaaS.

Spero tu l'abbia trovato utile!

Vai al Capitolo 2: Marketing pre-lancio per SaaS

Risorse sulla convalida dell'idea SaaS

Una guida completa su SaaS non sarebbe completa senza includere un elenco di risorse.

Di seguito puoi trovare tutti gli articoli, i libri e le presentazioni menzionati in questo articolo insieme ad alcuni altri per ampliare le tue conoscenze sulla convalida di un'idea SaaS.

Libri

• L'avvio snello
• Esecuzione magra
• Sviluppo del cliente snello
• Analisi snella
• La prova della mamma
• Citofono sul marketing
• Avvio di 7 giorni

Articoli

• Tendenze degli abbonamenti nel settore dei media digitali
• Copia i tuoi concorrenti per conquistare il mercato
• Come creare un profilo cliente e un modello di dati ideali
• 26 comunità a cui devi unirti se sei un Product Manager
• Trovare idee commerciali Micro-SaaS
• Quali metriche convalidano un'idea di avvio SaaS?
• Come non sono riuscito a convalidare un'idea SaaS prima di costruirla (e perché è fantastico)
• Crea prodotti che le persone amano convalidando prima la tua idea
• Trovare idee commerciali Micro-SaaS
• Come eseguire il bootstrap di un avvio SaaS
• Cos'è il marketing di convalida e perché dovrebbe interessarti

Presentazioni

"Metriche SaaS, come sfruttare l'economia degli abbonamenti?" di Patrick Campbell, CEO di Price Intelligently

Casi studio

• Il 99% dei nostri utenti non paga e va benissimo
• Da un'idea all'uscita: come ho lanciato, commercializzato e venduto il mio primo SaaS
• Come abbiamo portato la nostra startup dall'idea ai clienti paganti in 4 settimane
• Usa l'estrazione delle idee e la prevendita per guadagnare 120.000 in 6 mesi con John Logar
• Come Carl Mattiola ha costruito un business web in 6 mesi e ha lasciato per sempre l'America aziendale
• Zero alla convalida di un SaaS: un riepilogo passo-passo
• Come abbiamo prevenduto 25 copie del nostro SaaS per i web designer con solo 2 screenshot e alcune copie

Strumenti

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