Come iniziare con la segmentazione degli utenti nell'automazione del marketing?

Attirare l'attenzione di qualcuno è a dir poco un traguardo nel 2021. Tutti si destreggiano tra simpatici rulli di gatti su Instagram, notifiche push da Dominos e foto imbarazzanti nella chat di gruppo della famiglia Whatsapp.

Quindi noi marketer siamo nei guai. Come ci distinguiamo in quella marea di fattori scatenanti che aumentano la dopamina sulle interweb? (Speriamo, senza infastidire a morte qualcuno. Non dimentichiamo che, a differenza delle chat di gruppo familiari, i nostri messaggi di vendita non sono immuni al blocco.)

La risposta?

Segmentazione degli utenti.

Il 49% dei consumatori acquista a causa di un'offerta personalizzata e il 63% è infastidito dal marketing generico. È difficile ignorare il fatto che il marketing ora riguarda solo la personalizzazione. Per fare in modo che l'automazione del marketing funzioni per te, devi essere veramente rilevante, altrimenti il ​​tuo pubblico ti ignorerà.

È qui che entra in gioco la segmentazione.

La segmentazione degli utenti è alla base della comunicazione personalizzata e delle esperienze dei clienti su misura.

In questo post, esamineremo l'importanza della segmentazione degli utenti e in che modo il raggruppamento di persone con caratteristiche simili non solo può portare efficienza ai tuoi sforzi di marketing, ma intaccare in modo sostanziale le tue metriche di coinvolgimento.

Che cos'è la segmentazione degli utenti nell'automazione del marketing?

La segmentazione nell'automazione del marketing è la pratica di raggruppare utenti, lead e clienti in base a caratteristiche comuni. Queste caratteristiche possono includere la posizione, gli iscritti al blog rispetto ai clienti paganti, i contatti attivi rispetto a quelli inattivi, le persone che hanno visitato la pagina dei prezzi e così via.

La segmentazione del tuo pubblico può aiutarti ad aggiungere rilevanza alle tue e-mail, pagine di destinazione, annunci a pagamento o altre campagne di marketing.

La segmentazione utilizza i dati raccolti come attributi, comportamento degli utenti, attività del sito Web, coinvolgimento e-mail, preferenze dell'utente e altri per inserire le persone in bucket mirati chiamati "segmenti". Tutte le persone all'interno di un segmento condividono gli stessi criteri.

A livello superiore, ci sono 2 tipi di segmenti: segmenti impliciti ed espliciti.

I segmenti impliciti ti danno un'idea di base delle esigenze dell'utente in base alle loro intenzioni. Ad esempio, è naturale presumere che un utente sia interessato all'acquisto se visita la pagina dei prezzi o confronta due prodotti. Questi segmenti sono utili per dimostrare un'ipotesi, eseguire esperimenti di marketing o test A/B.

I segmenti espliciti si basano su dati precisi, generalmente forniti direttamente dall'utente, come informazioni personali o dati demografici. I segmenti espliciti aiutano a creare contenuti o indirizzare gli utenti in base alla loro età, sesso, posizione, ruolo aziendale, ecc.

Modelli comuni di segmentazione degli utenti che puoi utilizzare nell'automazione del marketing

I visitatori del sito Web, i contatti, i lead e i potenziali clienti possono essere raggruppati in segmenti. Ogni segmento ha alcune caratteristiche distintive, bisogni e interessi.

Comprendere il comportamento, le sfide, i Mi piace e i Non mi piace dei tuoi utenti può aiutarti a creare campagne più personalizzate e a entrare in contatto più stretto con il tuo pubblico. La personalizzazione fa sentire il tuo pubblico più apprezzato. Il risultato? Conversioni più elevate, tassi di apertura migliori, aumento del coinvolgimento e un ROI positivo.

L'86% dei marketer ha dichiarato di osservare risultati positivi per la propria attività dopo aver personalizzato le proprie campagne.

Gli esperti di marketing digitale utilizzano la segmentazione per personalizzare i consigli, creare testi mirati, coltivare lead e convertire utenti gratuiti in clienti paganti.

Ma da dove inizi con la segmentazione? Come raggruppi i tuoi utenti in primo luogo?

Ecco alcune delle caratteristiche più comuni per classificare qualsiasi pubblico o gruppo di utenti:

• Demografia : età, reddito, sesso, istruzione, stato civile, ecc.
• Geografico: nazione, stato, città o regione
• Psicografico: personalità, atteggiamento, valori, hobby e interessi
• Tecnografico : utenti mobili, utenti desktop, app utilizzate per accedere al tuo sito Web, ecc.
• Comportamentale : in che modo gli utenti utilizzano il prodotto, le loro azioni frequenti, le funzionalità utilizzate, l'attività e-mail e i modelli di utilizzo
• Basato sui bisogni : cosa li ha portati a utilizzare il tuo prodotto/servizio, le caratteristiche che cercano in un prodotto, quali punti deboli stanno cercando di risolvere

Le caratteristiche sopra citate sono solo alcuni esempi. Considerali come pietre miliari guida per aiutarti a suddividere i tuoi utenti in bucket all'interno del tuo strumento di automazione della posta elettronica o del marketing.

Robusti strumenti di automazione del marketing come Encharge ti consentono di raccogliere quei dati e utilizzare uno o una combinazione di più parametri per creare segmenti di utenti iper-mirati.

Di seguito esploreremo alcuni dei metodi più efficaci per costruire segmenti.

1. Segmentazione basata sugli attributi dell'utente

Questo è uno dei modi più comuni per segmentare gli utenti. Con questo approccio, utilizzi criteri demografici, geografici, firmografici e di altro tipo per classificare i tuoi contatti e utenti.

Quasi tutti i principali strumenti di automazione del marketing ti permetteranno di segmentare i tuoi utenti in base agli attributi degli utenti.

Il termine tecnico utilizzato dalla maggior parte degli strumenti software per gli attributi è "campi", "proprietà utente" o "tratti utente". Di solito, ogni strumento viene fornito con una serie di campi predefiniti predefiniti come e-mail, nome, paese.

Tuttavia, se vuoi essere preciso con la tua segmentazione, devi creare "campi personalizzati" che vadano oltre i dati utente di base. Ad esempio, puoi raccogliere dati di fatturazione come il nome del piano di abbonamento dell'utente e mapparlo su un campo personalizzato chiamato "Piano di pagamento".

Importante: quando selezioni un fornitore di automazione del marketing, assicurati che lo strumento (o il piano) supporti i campi personalizzati. Senza campi personalizzati, sarai fortemente limitato con la tua segmentazione e la maggior parte degli altri aspetti della tua automazione.

Gli strumenti avanzati di automazione del marketing supportano i campi personalizzati e forniscono gli strumenti per organizzare e mappare automaticamente questi campi. Ad esempio, quando colleghi il tuo account Stripe a Encharge, la piattaforma creerà automaticamente campi personalizzati per tutti i dati che provengono da Stripe. In questo modo, risparmiandoti il ​​compito di creare manualmente dozzine di campi.

Esempi di segmenti di utenti classici basati sugli attributi includono:

• Persone che vivono a New York, Stati Uniti
• Tutte le femmine di età compresa tra 25 e 45 anni
• Maschi che parlano la lingua inglese in Europa
• Professionisti del marketing nella fascia di età 25-28

Le aziende tecnologiche e le startup SaaS prendono sempre di mira determinati professionisti sui social media. Tali campagne pubblicitarie sono un ottimo esempio di segmentazione basata sugli attributi al lavoro . Queste campagne si rivolgono ai professionisti perché hanno maggiori possibilità di provare un servizio grazie all'affiliazione nel settore .

Questo annuncio Facebook di SEMRush si rivolge ai professionisti SEO utilizzando l'attributo occupazione.

I segmenti demografici che abbiamo condiviso sopra saranno utilizzati principalmente da società B2C, negozi online o targeting su piattaforme pubblicitarie come Facebook e Google.

Tuttavia, gli attributi hanno un caso d'uso molto più ampio di quello e possono essere estremamente utili quando si costruisce la segmentazione per le attività B2B. Quando si tratta di email marketing, le possibilità sono infinite.

Ad esempio, il famoso costruttore di chatbot Landbot ha creato un segmento di tutti gli utenti l'ultimo giorno della prova:

Questo segmento utilizza 2 attributi (o campi personalizzati): "Giorni di prova" e "gruppi", entrambi passati dalla loro applicazione a Enchare tramite un'API. Una volta che un utente entra in questo segmento, utilizza Encharge per inviare un'e-mail di promemoria di prova automatica:

L'agenzia di marketing ZEWS utilizza gli attributi per organizzare il proprio pubblico in base al tipo di contatto: contatti, lead, clienti, ecc. Quindi, possono inviare sequenze di e-mail personalizzate in base alla fase del contatto del cliente.

Stiamo solo grattando la superficie con questi esempi, ma come puoi vedere, gli attributi possono essere molto più potenti dei semplici dati demografici. Ogni campo di dati può essere passato al tuo strumento di automazione del marketing e utilizzato come attributo per segmentare il tuo pubblico, inclusi i campi del tuo CRM, fornitore di servizi di pagamento o strumento per moduli.

3. Segmentazione comportamentale

I segmenti comportamentali vengono creati in base alle azioni che i tuoi utenti intraprendono o non intraprendono sul tuo sito Web, sulla tua app, sulle tue e-mail o persino su proprietà esterne.

Il monitoraggio delle visite alle pagine e degli invii di moduli ti consentirebbe di raccogliere i dati necessari per creare segmenti basati su quali pagine Web una persona ha visitato o non ha visitato, nonché su quali moduli ha inviato. Non solo, ma saresti in grado di segmentare i contatti in base alle loro risposte ai moduli.

Ma la segmentazione del comportamento va oltre le visite alle pagine e gli invii di moduli: può consentirti di creare segmenti con qualsiasi azione personalizzata eseguita dai tuoi utenti sul tuo sito Web o all'interno del tuo prodotto e lo tratteremo tra un po'.

Tieni presente che pochissimi strumenti di automazione del marketing supportano la segmentazione in base all'attività del prodotto o dell'app, anche quando affermano di supportare "segmenti di comportamento". Abbiamo svolto una revisione completa di come gli strumenti più popolari gestiscono la segmentazione degli utenti per SaaS e poiché le aziende SaaS hanno le esigenze più sofisticate quando si tratta di segmentazione basata sul comportamento, puoi considerarlo un punto di riferimento per una segmentazione potente.

È possibile creare e-mail comportamentali personalizzate in base all'attività degli utenti nella tua app e nelle comunicazioni e-mail. Questo tipo di messaggi può aiutare a costruire relazioni solide e aumentare le conversioni complessive grazie alla sua elevata pertinenza e al tempismo perfetto.

Di seguito è riportato un esempio di email di re-engagement basato sull'inattività dell'utente:

A volte i segmenti basati sul comportamento non sono solo opzionali ma fondamentali per il buon funzionamento della tua attività.

Energy Healing Institute ha creato un segmento di persone che hanno recentemente acquistato uno dei loro corsi:

Se una persona ha acquistato negli ultimi 7 giorni, l'automazione di seguito espellerà automaticamente quella persona dal flusso "E-mail di abbandono del carrello". Dopotutto, non vuoi chiedere alle persone di completare il loro ordine se hanno già completato il checkout, giusto?

Potenti strumenti di automazione del marketing come Encharge ti permetteranno di creare segmenti utilizzando direttamente le azioni degli utenti. Quindi, invece di fare affidamento sui campi, puoi creare segmenti con "eventi". Gli eventi sono essenzialmente azioni personalizzate eseguite dalle persone.

Ad esempio, immagina di essere Facebook. Potresti avere un evento chiamato "Amico aggiunto" quando un utente accetta l'invito di un amico. Con uno strumento come Encharge, puoi utilizzare quell'evento per creare un segmento di tutte le persone che hanno aggiunto un amico. Sembrerà così:

Puoi essere ancora più specifico e chiedere a Encharge di mostrarti tutte le persone che hanno aggiunto almeno 5 amici:

Gli eventi non sono campi utente e non verranno visualizzati come attributi nei profili di contatto. Quindi non devi preoccuparti di creare un campo personalizzato per quell'azione. Invece, Encharge è intelligente per sapere se la persona ha eseguito o meno quell'azione e spetta a te decidere quando costruire il segmento senza problemi aggiuntivi.

Di seguito è riportato un riepilogo di alcuni tipi di dati comportamentali che puoi utilizzare per creare segmenti basati sul comportamento, nonché il metodo di tracciamento richiesto per raccogliere tali dati:

Naturalmente, puoi anche creare segmenti combinando uno o più di questi metodi.

3. Segmentazione preferenziale

Gli utenti possono anche essere segmentati in base alle loro preferenze o scelte personali. Chiedi loro cosa stanno cercando quando si iscrivono alla tua lista e-mail o prenotano una chiamata demo con te.

La raccolta di tali informazioni direttamente dalla fonte lascerà un piccolo spazio all'interpretazione. Ricorda come le newsletter ti chiedono con quale frequenza vorresti ricevere notizie dall'editore. Alcuni addirittura si spingono oltre per chiederti dei tuoi interessi e personalizzare le email in base alle tue preferenze.

Alcuni strumenti come Encharge sono dotati di funzionalità di preferenza di comunicazione che consentono ai tuoi abbonati di decidere quali email ricevere da te:

Puoi anche acquisire i Mi piace e i Non mi piace dei tuoi contatti direttamente nella tua comunicazione e-mail.

Ian Brodie, autore di "Email Persuasion" e creatore di Course Builders Hub, ha condiviso con noi il suo approccio alla segmentazione in base agli interessi:

“Se ho un argomento credo che molti, ma non tutti i miei iscritti saranno interessati, invierò una prima email a tutti con alcuni contenuti utili su quell'argomento e chiederò loro di cliccare se vogliono di più sull'argomento. Creerò quindi un segmento dalle persone che hanno cliccato e invierò ulteriori email su quell'argomento".

Per catturare l'interesse per il suo nuovo programma di coaching, Brodie ha inviato la seguente email a tutta la sua mailing list:

La sequenza di Brodie mirava a vendere un webinar a pagamento che promuoveva anche il suo programma di punta.

"La maggior parte degli acquirenti di webinar e penso che tutte (o quasi) le persone che alla fine hanno aderito al programma provenissero dal segmento di persone che hanno cliccato sul link iniziale".

Fortunatamente, l'impostazione di questa segmentazione è piuttosto semplice in Encharge. Tutto quello che devi fare è creare l'e-mail, aggiungere il collegamento e quindi utilizzare la condizione "Attività e-mail" durante la creazione di un segmento:

4. Segmentazione basata sul Lead Score

Il metodo di lead scoring prevede l'assegnazione di pesi per una o più attività svolte da un utente in relazione al risultato desiderato. Un vantaggio può anche essere valutato in base ai suoi attributi.

Ad esempio, se un lead apre un'e-mail e fa clic su un collegamento, il suo punteggio aumenta. Le azioni positive aumentano il punteggio di piombo e viceversa, il che aiuta a prevedere la probabilità di un risultato positivo.

Il punteggio dei lead ti aiuta a determinare il valore di un lead e aiuta a scoprire di più sulle preferenze e le aspettative di un utente.

L'agenzia di franchising francese EverFruitDigital utilizza il punteggio in punti diversi nella sequenza di crescita dei lead per determinare quali lead hanno maggiori probabilità di passare alla fase successiva del percorso dell'acquirente e concentrarsi su di essi:

Con il punteggio di piombo aggregato in Encharge, è estremamente facile creare un segmento quando una persona raggiunge una soglia specifica.

ZEWS digital ha un segmento di persone altamente coinvolte con un punteggio di piombo superiore a 80.

Una volta creato quel segmento, ZEWS può inviare e-mail automatizzate o notifiche Slack agli sviluppatori aziendali per seguire i lead attivi al momento giusto (quando entrano nel segmento).

Costruire il tuo piano di segmentazione degli utenti

La segmentazione degli utenti non è un'attività una tantum. Il 98% degli esperti di marketing ritiene che un esercizio di segmentazione statico e una tantum non offra molti vantaggi.

Devi evolvere continuamente i tuoi piani di segmentazione degli utenti per rimanere in linea con i tuoi obiettivi di crescita e automazione del marketing.

Ecco come puoi creare una strategia dinamica per mantenere i segmenti aggiornati con i cambiamenti comportamentali dei tuoi clienti:

Passaggio 1: definisci i tuoi obiettivi e raccogli i dati

Prima di iniziare, devi chiederti cosa stai cercando di ottenere da questo esercizio.

Devi definire il motivo per cui desideri segmentare i tuoi utenti. Alcuni dei motivi includono:

• Comprendi a fondo i tuoi clienti in modo da poter creare messaggi significativi che affrontino i loro punti deboli.
• Crea campagne di marketing mirate che sono altamente riconoscibili e pertinenti.
• Aumenta la fedeltà dei clienti con offerte e soluzioni personalizzate.
• Scopri lo sviluppo di nuovi prodotti e le opportunità di crescita per ampliare la tua attività in modo efficiente.

I tuoi obiettivi devono essere specifici e unici per la tua traiettoria aziendale, poiché ciò definirà come raggrupperai i tuoi clienti o lead.

Ad esempio, se i tuoi obiettivi ruotano attorno all'aumento del tasso di conversione dei lead verso i clienti, vorresti fare un brainstorming sugli importanti dati sui lead che devi raccogliere per creare segmenti significativi . In primo luogo, potresti creare un modulo di adesione che chiede ai tuoi contatti la loro sfida più grande. Quindi, crea segmenti e invia messaggi personalizzati in base alla loro risposta.

Passaggio 2: crea i tuoi segmenti

Dopo aver raccolto i dati appropriati e avere qualche idea su quali segmenti desideri creare, è il momento di iniziare a raggruppare i tuoi utenti in segmenti.

I segmenti in carica sono definiti dalle loro Condizioni. Le condizioni consentono di creare segmenti mirati al laser utilizzando attributi, dati comportamentali, eventi e altro ancora.

Questi sono i tipi di condizioni che supportiamo:

La parte migliore è che puoi anche combinare e abbinare due o più condizioni per creare gruppi iper-focalizzati usando le regole AND/OR.

Ricorda i tuoi obiettivi sottostanti e usali per guidare il tuo processo di segmentazione. Ad esempio, se hai intenzione di creare e-mail di reimpegno per gli utenti che si sono registrati per una prova gratuita, puoi creare un segmento di utenti con utenti che hanno la condizione del campo "Ultima attività" impostata su più di 30 giorni E hanno il Stato Stripe impostato su Versione di prova. Verrà indirizzato a tutti gli utenti di prova che non sono stati attivi negli ultimi 30 giorni.

Passaggio 3: imposta le automazioni utilizzando i flussi

Dopo aver convertito tutti i tuoi dati grezzi in segmenti significativi, è il momento di trasformare i tuoi sforzi in risultati. Ora è il momento di costruire le tue automazioni.

In Encharge crei automazioni utilizzando i flussi. Pensa ai flussi come alla tela su cui disegni il percorso del cliente. Puoi utilizzare i passaggi di attivazione Segmento inserito o Segmento sinistro per aggiungere persone a un flusso e personalizzare la loro esperienza cliente.

Guarda come funziona la creazione di un flusso in Encharge:

Encharge ti consente di creare flussi e moduli personalizzati in modo da poter mantenere il controllo durante tutto il ciclo di vita del cliente senza aumentare il carico.

I flussi personalizzati per un pubblico segmentato portano a una conversione più elevata e a un'esperienza cliente complessivamente migliore. Non solo questo, ma un generatore di flussi automatizzato porta anche efficienza alle tue operazioni di marketing, vendita e supporto.

Ecco alcuni dei flussi che i nostri clienti hanno creato utilizzando la segmentazione:

• User Onboarding: la soluzione di pagamento Payfacille incoraggia gli utenti di prova che non hanno ancora collegato il proprio account Stripe al servizio tramite e-mail. Questo aiuta gli utenti di prova a realizzare il pieno potenziale della piattaforma e li attira verso un piano a pagamento.
• Freemium Conversion Loop : lo strumento di gestione dei progetti Nifty ha un segmento per tutti gli utenti che si iscrivono a un piano freemium. Lo strumento di gestione dei progetti crea messaggi di marketing mirati e offre offerte personalizzate per convincere gli utenti freemium a convertirsi in clienti ricorrenti.
• Coinvolgimento dei lead : Sampleboard segmenta gli utenti in base alla loro attività e-mail: aperture/non aperture uniche. Hanno impostato una sequenza e-mail di follow-up per coinvolgere nuovamente tutti gli utenti che non hanno aperto un'e-mail.

Questi esempi sono solo la punta di un gigantesco iceberg con un immenso potenziale per qualsiasi startup, creatore di contenuti, agenzia o attività basata su abbonamento.

Passaggio 4: improvvisare, perfezionare e ripetere

Come accennato in precedenza, la segmentazione non è un lavoro una tantum. Quindi, dovrai continuare ad aggiornare i tuoi segmenti in base al cambiamento di comportamenti ed esigenze. Dovresti parlare con i membri del tuo team, monitorare continuamente il comportamento degli utenti e apportare modifiche ai segmenti di utenti di volta in volta.

Un altro modo interessante per migliorare i tuoi segmenti è raggiungere direttamente i tuoi utenti tramite sondaggi e richieste di feedback.

Inoltre, se gestisci una startup e sei nelle prime fasi del tuo percorso di sviluppo del prodotto, assicurati di adattare i segmenti di utenti mentre perfezioni la tua soluzione, rinomina il tuo servizio o riorganizza le tue Buyer Personas.

Ricorda, le abitudini e i comportamenti degli utenti cambiano con il tempo. Quindi, continua a rivisitare i tuoi segmenti e migliorali il più possibile.

Segmentazione nelle domande frequenti sull'automazione del marketing

Qual è il metodo migliore per la segmentazione dei clienti?

Non esiste una taglia unica. Il modo in cui segmentate il vostro pubblico dipende dai vostri obiettivi di business, dai processi interni, dagli strumenti che utilizzate e da molto altro ancora. La segmentazione comportamentale, la segmentazione demografica, la segmentazione psicografica e la segmentazione basata sui bisogni sono alcuni dei metodi più efficaci per le imprese digitali.

Come si implementa la segmentazione degli utenti?

1. Stabilisci i tuoi obiettivi con la segmentazione.
2. Decidi quali dati utente desideri raccogliere.
3. Raccogli i dati.
4. Utilizza uno strumento di automazione del marketing con potenti capacità di segmentazione.
5. Implementa i nuovi segmenti nelle tue automazioni.

Quali sono i vantaggi della segmentazione degli utenti?

Puoi utilizzare i segmenti di utenti per perfezionare il tuo posizionamento, creare offerte e messaggi di marketing più significativi, indirizzare e reindirizzare gli utenti, migliorare i tassi di coinvolgimento e aumentare le conversioni. Non solo, la segmentazione degli utenti ti fornirebbe un set di dati accurato per sperimentare e dimostrare le tue ipotesi e ipotesi di marketing.

Hai bisogno di uno strumento di automazione del marketing per implementare la segmentazione?

Puoi segmentare la tua base di contatti utilizzando Excel e Google Spreadsheet e importare manualmente segmenti statici. Come puoi immaginare, quel processo è estremamente noioso, inefficiente in termini di tempo e soggetto a errori. Non solo, i tuoi segmenti saranno obsoleti per la maggior parte del tempo.

Parole finali

Con il giusto piano di segmentazione degli utenti, i tuoi processi di marketing e vendita diventeranno più efficienti che mai. I tuoi sforzi passeranno da reattivi a proattivi, poiché sarai in grado di indirizzare le persone al momento giusto non appena entrano o escono dai tuoi segmenti.

Se eseguita correttamente, la segmentazione degli utenti ti trasformerà da un'azienda "anch'io" a un partner commerciale caldo e pertinente che ha sempre la "soluzione giusta" per tutti. Quindi, se vuoi ottenere il massimo dalla personalizzazione e ottenere il massimo dall'automazione del marketing, inizia a segmentare i tuoi utenti oggi stesso.