Oltre 10 modi in cui le agenzie possono fare upsell ai propri clienti per aumentare i ricavi

L'upselling dei clienti si verifica in quasi tutti i settori, sia che si tratti di offrire una garanzia estesa su un nuovo Mac, bagaglio a mano per un volo o gestione dei social media con un contratto di pubblicità digitale.

Questa tattica di vendita comune è essenziale per qualsiasi attività commerciale e per una buona ragione:

• La probabilità di upselling ai clienti esistenti è del 60-70%, mentre la probabilità di vendere a un nuovo potenziale cliente è solo del 5-20%.
• Le aziende SaaS costano $ 0,28 per ottenere un altro dollaro di entrate da un cliente esistente rispetto a $ 1,18 da un nuovo cliente, rendendo l'upselling 4 volte più economico.
• Le aziende B2B registrano il 90% delle entrate dei clienti dopo la vendita iniziale.

Inoltre, quando le aziende vendono clienti esistenti, possono vedere un ritorno sull'investimento esponenzialmente più rapido rispetto a se avessero acquisito solo nuovi clienti:

Senza dubbio, vendere ai clienti esistenti è un modo garantito per garantire una crescita aziendale sostenibile per qualsiasi marchio, dai rivenditori online alle agenzie di marketing digitale.

Soprattutto, è una strategia semplice che può essere facilmente incorporata in qualsiasi piano di vendita. Sapendo cosa vendere, quando farlo e come farlo, i team di vendita possono generare maggiori profitti in una frazione del tempo necessario per acquisire nuovi clienti.

Qual è la differenza tra upselling e cross-selling?

Un upsell è tutto ciò che aumenta il prezzo e la funzionalità dell'acquisto originale. Per rivisitare un'analogia precedente, Spirit Airlines fa l'upsell ai clienti offrendo l'acquisto della scelta del posto, un pasto a bordo o la possibilità di portare bagaglio a mano o bagaglio registrato, il tutto in aggiunta alla tariffa base del volo:

Nel frattempo, il cross-selling è la vendita di un prodotto simile. Ad esempio, Expedia incoraggia l'acquisto di una camera d'albergo oltre a un volo offrendo risparmi fino a $ 583:

Esempio di agenzia di marketing digitale
Un'agenzia di marketing digitale, d'altra parte, potrebbe offrire l'acquisto di creazione di contenuti aggiuntivi o posizionamenti di annunci a pagamento, mentre il cross-selling potrebbe sembrare un raggruppamento di una riprogettazione di un sito Web con un contratto di campagna pubblicitaria.

È importante conoscere la differenza poiché l'upselling è 20 volte più efficace del cross-selling. Mentre il cross-selling può ancora aumentare le vendite fino al 3%, l'upselling dei clienti è il modo più efficace per far crescere il business esistente.

Quali sono i diversi tipi di upsell?

Le opzioni di upsell disponibili variano da settore a settore. Ecco come strutturare alcune opzioni per un'agenzia di marketing o pubblicità digitale:

Versioni premium

Nel mondo della vendita al dettaglio, questo è come offrire un iPhone con più spazio di archiviazione. Per agenzie e consulenti, è semplice come offrire più dello stesso servizio. Un esempio di ciò potrebbe essere scrivere dieci post sul blog al mese invece di cinque o creare 60 post sui social media invece di 30.

Opzioni e personalizzazioni

I marketer digitali e le agenzie pubblicitarie si riferiscono a questa tecnica come prezzi "à la carte". Ciò consente ai clienti la flessibilità di scegliere esattamente ciò che desiderano invece di doversi accontentare di un rigido pacchetto di prodotti o servizi.

Come bonus, i prezzi à la carte sono un modo semplice per avvicinare i potenziali clienti alla conversione. La tecnica richiede naturalmente che raggiungano un preventivo, che li introduce più avanti nella pipeline di vendita.

Servizio esteso

È comune per prodotti di fascia alta come computer o fotocamere aumentare le garanzie, che sostituirebbero effettivamente il dispositivo per una frazione del prezzo pieno. Lo stesso modello può essere applicato ai servizi di marketing digitale. Offri semplicemente ai clienti un periodo di contratto aggiuntivo addebitando una frazione del valore totale.

Finanziamento

A volte i nuovi clienti sono scoraggiati da cartellini dei prezzi elevati. Le aziende possono rendere il costo più appetibile offrendo la possibilità di pagare i servizi a rate, con il prezzo totale delle rate leggermente superiore al totale del pagamento forfettario.

Jenna Kutcher, un'esperta di marketing online, offre un corso su come far crescere le mailing list che esemplifica questa tecnica. I clienti hanno la possibilità di pagare l'intero corso per $ 497 o sei pagamenti di $ 97. Quando i clienti optano per l'opzione di finanziamento, guadagna quasi $ 100 in più senza alcuno sforzo aggiuntivo.

Qual è il momento migliore per fare upsell ai clienti?

È possibile in quasi tutte le fasi del ciclo di vendita. In caso di dubbio, una buona regola empirica è che è meglio essere persistenti, ma non essere un parassita.

Durante il tiro iniziale

Fornire preventivi per versioni o opzioni premium durante la fase di proposta è un metodo appropriato per l'upselling di nuovi clienti. Una pagina di vendita ben progettata potrebbe anche essere un luogo appropriato per presentare un valore aggiunto, che si tratti di una versione premium o di un'opzione di finanziamento.

Dopo un traguardo

Subito dopo la firma di un cliente, un contratto potrebbe non essere il momento migliore per vendere un altro prodotto o servizio. Invece, dai loro il tempo di godersi il servizio, acquisire familiarità con la tua attività e sviluppare un senso di lealtà e soddisfazione.

Quindi, se un'agenzia di marketing o pubblicità digitale ha svolto bene il proprio lavoro, i clienti sperimenteranno sicuramente alcuni successi o pietre miliari. Piuttosto che lasciare che quei successi vivano solo in un rapporto di analisi, sfruttalo come un'opportunità per offrire una strategia che potrebbe portare i loro profitti a nuovi livelli, come una versione premium o opzioni che il cliente non ha ancora considerato.

Diventa creativo

Pensa fuori dagli schemi per trovare nuove opportunità. Chris Yeh, un imprenditore della Silicon Valley, ricorda un momento in cui ha chiamato GEICO per l'assistenza stradale. Mentre aspettava l'arrivo del carro attrezzi, il rappresentante GEICO al telefono ha sfruttato il tempo per offrirgli una copertura aggiuntiva.

Sì dice,

...15 minuti dopo, avevo accettato di aggiungere $ 1 milione in copertura aggiuntiva per la mia auto e la mia casa, al costo di circa $ 100 all'anno... Ciò significa che GEICO ha trasformato una costosa chiamata al servizio clienti in un incremento di $ 2.000 nel corso della vita reddito.

Quali sono le migliori tecniche?

Conoscere il cliente

Conoscere un cliente a livello individuale è uno dei modi più semplici per implementare questa tattica di vendita. Sviluppando una relazione con un cliente durante un percorso di vendita, i professionisti del marketing e i team di vendita possono sapere chi è pronto per un rapido upsell e chi è soddisfatto del prodotto o servizio attuale.

Inoltre, lo sviluppo di tali relazioni aumenta la soddisfazione e la lealtà dei clienti, che possono anche aumentare la probabilità che rispondano favorevolmente.

Mostra prove

Casi di studio, dati e testimonianze sono solo alcune tattiche molto convincenti per il marketing di un upsell.

L'agenzia di marketing Hawke Media fa questo mettendo in mostra un ampio e visibile portafoglio di "clienti felici" e case study. Potrebbero facilmente fornire servizi complementari ai clienti esistenti indirizzandoli verso la storia di successo appropriata.

Ad esempio, potrebbero dimostrare il valore del loro servizio di strategia media a pagamento a un cliente pubblicitario mostrando il successo di un altro cliente, Petnet:

Hawke Media ha aumentato le entrate di Petnet dell'80% e l'utile lordo del 14%. Con risultati del genere, l'upselling del servizio a un cliente che ha già firmato un progetto pubblicitario o un contratto strategico sarebbe un gioco da ragazzi.

Limitare l'aumento dei prezzi

Limitare l'aumento del prezzo dell'upsell aumenta le probabilità che i clienti siano disposti a effettuare un acquisto aggiuntivo. Tuttavia, esiste una gamma di limiti di prezzo suggeriti là fuori, dal 25% alla metà del costo dell'originale.

Senza un vero consenso su quali limiti di prezzo dovrebbero essere su tutta la linea, Neil Patel suggerisce che il modo migliore per determinare i limiti è attraverso semplici tentativi ed errori.

Usa l'ancoraggio del prezzo

Qual è il modo migliore per vendere un orologio da $ 2.000? Mettilo accanto a un orologio da $ 10.000, come dice il proverbio. Questo è noto come ancoraggio del prezzo, che attinge al pregiudizio cognitivo di una persona per interpretare il valore in base a un'altra informazione offerta.

L'ancoraggio del prezzo è spesso descritto nel mondo del marketing come la "regola del tre". Questo è quando vengono fornite tre varianti dello stesso prodotto o servizio, ma con un aumento graduale del prezzo.

Jawfish Digital segue la "regola del tre" mostrando i suoi pacchetti di content marketing in questo modo:

Fai crescere la tua attività con l'upselling dei clienti

Utilizzato in modo efficace, l'upselling dei clienti ha il potenziale per essere una delle tecniche più redditizie nel toolkit di qualsiasi marketer o team di vendita. Quello, proprio accanto alla creazione del miglior elevator pitch o alla creazione di una pagina di destinazione post-clic ottimizzata.

Per incorporare la tattica nella tua strategia di vendita, inizia scegliendo il prodotto o il servizio giusto. Quindi, pianifica strategicamente la presentazione in base alle esigenze del cliente o alla storia con l'azienda. Infine, affidati ad alcune tecniche comprovate e vere, come ostentare storie di successo o prodotti di ancoraggio dei prezzi. Qualunque sia il settore, i clienti di upselling possono generare profitti e ridurre il tempo necessario per vedere un ritorno sull'investimento. Registrati oggi stesso per una demo di Instapage Enterprise.