Gli acquirenti di oggi hanno anche bisogno di vendite? Come sono cambiati i processi di acquisto B2B

I venditori di cattive notizie: proprio come la relazione adolescente/genitore, il moderno acquirente B2B non ha bisogno di te... beh, almeno finché non decide di aver bisogno di te. E quando si verifica quel momento così importante, è decisamente alle loro condizioni, quindi è meglio essere pronti ad incontrarli nel momento del bisogno.

A differenza degli adolescenti stereotipati, tuttavia, i decisori B2B sono esseri molto più razionali. Pianificano in anticipo. Loro fanno i loro compiti. Hanno iniziativa. Prendono appunti. Cercano soluzioni. Prendono le loro stanze.

Diamo un'occhiata più da vicino a come questi acquirenti conducono gli affari e quali sono le conseguenti implicazioni per le iniziative di marketing e vendita delle aziende B2B.

1. Gli acquirenti stanno prendendo l'iniziativa

Qual è il primo passo nel processo di acquisto B2B per i principali decisori, influencer interni e ricercatori in un'azienda? Secondo il sondaggio sugli acquirenti B2B del 2021 di DemandGen, oltre il 40% ha affermato di condurre ricerche anonime per contenuti pertinenti che parlano direttamente alla propria azienda e al proprio settore.

Queste attività si verificano molto prima di entrare in contatto con qualsiasi marchio in particolare e, quando arrivano al tuo sito, molti sono già sulla buona strada per prendere una decisione su ciò di cui hanno bisogno e cosa vogliono. Quando si rivolgono a un'azienda, hanno già acquisito molte conoscenze sui loro prodotti e servizi, il che significa che saranno meno dipendenti da uno stereotipo di "procedura di vendita" durante il processo di acquisto.

2. Gli acquirenti stanno effettuando ricerche più a lungo

Il ciclo di vendita per molti acquisti B2B può essere lungo, durare settimane o mesi, e il tempo per ricercare potenziali acquisti si è solo allungato. Secondo DemandGen, la ricerca mostra che più della metà degli acquirenti B2B afferma che la durata della sequenza temporale di acquisto è aumentata rispetto a un anno fa, con uno su cinque che afferma che è aumentata in modo significativo.

Gli acquirenti stanno conducendo un'analisi del ROI più approfondita e il numero di persone coinvolte nel processo di acquisto B2B è maggiore, il che significa che sono necessarie più informazioni e più tempo per esaminarle. Lo stesso rapporto ha rilevato che il facile accesso a contenuti rilevanti, informazioni su prezzi/concorrenti e contenuti che hanno dimostrato la conoscenza del settore erano i tre principali fattori che influenzavano l'efficacia delle esperienze dei potenziali acquirenti una volta che si sono impegnati con un fornitore di soluzioni sul loro sito web.

3. Gli acquirenti vogliono video

Anche se potresti non pensare immediatamente che il video sia una parte importante del processo di acquisto B2B, in realtà è una parte vitale della ricerca sia nella fase di consapevolezza che in quella di considerazione. Considera che il 68% degli utenti di YouTube ha guardato YouTube per prendere una decisione di acquisto e l'83% dei marketer di video afferma che il video li ha aiutati a generare lead.

Forse è per questo che circa quattro organizzazioni B2B su 10 prevedono di investire e aumentare il loro uso del marketing video quest'anno.

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4. Quando gli acquirenti sono pronti a parlare, sono pronti a parlare

Data la quantità di tempo dedicata alla ricerca, quando gli acquirenti sono pronti a parlare con un rappresentante di vendita, sono davvero pronti a parlare. Adesso. Gli acquirenti si aspettano un servizio rapido e utile e tempi di risposta e considerano questi fattori un must quando scelgono un fornitore. Tuttavia, i modi in cui viene fornito un servizio attento sono cambiati. La pandemia ha cambiato il modo in cui le persone acquistano, vendono e servono , con un aumento della chat online, dell'automazione del marketing e delle videoconferenze.

Anche i modelli di vendita stanno cambiando, con il 57% dei leader di vendita che adotta un modello di vendita remoto o ibrido. Nonostante alcuni responsabili delle vendite siano entrati in modalità panico l'anno scorso quando non potevano effettuare chiamate di vendita di persona, il 63% di loro ora crede che le riunioni virtuali siano altrettanto o più efficaci delle riunioni di persona. I leader stanno raddoppiando il miglioramento dei canali di acquisto digitali, come la chat e le videoconferenze.

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Implicazioni per le vendite e il marketing

1. Le vendite devono avere una mentalità consultiva

Poiché gli acquirenti entrano nella canalizzazione di vendita molto più tardi a causa del volume di ricerca che stanno conducendo, i venditori devono essere pronti a gestire un cliente più informato. In quanto tale, la tradizionale interazione iniziale tra acquirente e venditore diventa obsoleta.

Queste sono solo alcune delle competenze che un venditore di successo deve possedere oggi:

1. Abbraccia la tecnologia
2. Condividi nuove idee
3. Mostra il senso degli affari
4. Comunicare efficacemente
5. Cerca collaborazione
6. Sfrutta i dati

L'acquirente è in una posizione più potente ed è quello che guida la conversazione per ottenere le informazioni di cui ha bisogno. Di conseguenza, le vendite devono avere una mentalità diversa. Devono essere veramente preparati ad ascoltare e avere una conoscenza molto più approfondita di ciò che stanno vendendo e devono essere abili nel mostrare come si allinea alle esigenze dei clienti all'interno dei settori in cui lavorano.

I team di vendita potrebbero anche aver bisogno di diventare un po' più creativi in ​​termini di come comunicano con i clienti e di come ottengono le informazioni che vogliono dall'acquirente: cose relative a tempistiche, autorità di acquisto, ecc., poiché le loro esigenze verranno seconde a quelli dell'acquirente.

2. Fornisci contenuti che raggiungano il tuo pubblico previsto

Sia le vendite che il marketing devono essere preparati per insegnare e trovare modi per aiutare gli acquirenti a decodificare ed elaborare tutte le informazioni di cui hanno bisogno per prendere una decisione. Questo significa:

• Rendere le informazioni condivise estremamente pertinenti alle esigenze uniche dei clienti. La personalizzazione è particolarmente cruciale nel processo di acquisto. Durante la ricerca di potenziali prodotti, ad esempio, gli acquirenti gravitano in modo schiacciante verso aziende che dimostrano "una conoscenza più approfondita della nostra azienda e delle sue esigenze". In altre parole, gli acquirenti B2B chiedono "Cosa può fare la tua soluzione per me?" e "Come posso essere sicuro che sia la soluzione giusta per la mia attività?" Se vuoi guadagnare la fiducia degli acquirenti, devi mostrare loro che comprendi i loro problemi e i problemi che stanno cercando di risolvere.
• Essere diretti e trasparenti. Ciò significa fornire un facile accesso alle nozioni di base sui prezzi e alle informazioni sulla concorrenza sul tuo sito Web, oltre a rendere ampiamente chiaro chi sono gli utenti/acquirenti ideali del prodotto. Questo aiuta a eliminare i lead non qualificati.
• Usare il video come parte di una strategia di contenuto. Dato il suo utilizzo e l'importanza nel processo di ricerca, gli esperti di marketing devono produrre contenuti video che aiutino gli acquirenti a conoscere ciò che offri, vedere come funziona sul campo e confrontare opzioni e altri metodi.

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3. Non dimenticare le basi

Sebbene ci siano alcuni processi di vendita B2B che si sono evoluti, è importante ricordare che alcuni principi di base inbound suonano sempre veri:

• Non fare affidamento esclusivamente sulle persone. Le persone sono fantastiche per aiutarti a guidare i tuoi contenuti di marketing B2B e fornire attenzione, ma ti forniscono solo alcune ipotesi guidate sulle esigenze dei clienti. Per comprendere più a fondo quali sono le esigenze dei clienti, dovresti avere un'interazione diretta con loro attraverso interviste ai clienti e conversazioni oneste e trasparenti.
• Parla con clienti reali e specifici. Anche se probabilmente non puoi rivolgerti a tutti i boss sotto copertura sui tuoi clienti, devi parlare con loro per scoprire cosa sta causando loro dolore. Pianifica un colloquio con loro, visita la loro posizione e fai un tour dello stabilimento per valutare con cosa hanno a che fare quotidianamente.
• Sintonizzati sulle metriche. Le metriche forniscono informazioni dettagliate sulle effettive azioni dei clienti, che possono informare le conversazioni future. Puoi anche confrontare le metriche con le conversazioni dei tuoi clienti per avere un'idea se le loro parole e azioni sono allineate.
• Rivedi i tuoi concorrenti . Analizza i siti Web, i contenuti, gli sforzi di marketing dei tuoi concorrenti, ecc. È sempre una buona idea capire quali sono le esigenze dei clienti e come si confrontano ciò che offrono con ciò che offri e come colmare potenziali lacune.

In definitiva, tutte queste tendenze di comportamento di acquisto B2B indicano la necessità di ridurre l'attrito nel ciclo di vendita. Sfruttare le vendite, il marketing e l'assistenza in entrata è uno dei modi migliori per mantenere lo slancio nel volano delle vendite. Scarica questa panoramica del volano e questa cartella di lavoro per una risorsa facile da usare e inizia a offrire le conoscenze che i tuoi prossimi clienti stanno aspettando!