Comprendere il comportamento dei consumatori: interesse vs. azione in Francia e Germania

Contare i polli prima che si schiudano, come indossare il mantello di Superman, sputare al vento o qualunque sia il contrario di Nike, semplicemente non lo fai.

Questo non è mai più vero che nel mondo degli affari. Invece di basare le tue decisioni aziendali su ciò che potrebbe accadere, basale su ciò che sta accadendo ora.

Man mano che fai crescere la tua azienda, non è sufficiente sapere a quale software sono interessati i vari settori.

È più importante sapere per quale software stanno effettivamente pianificando il budget.

Fidati ma verifica l'interesse dei tuoi contatti

Gartner Digital Markets ha intervistato le piccole e medie imprese (PMI) francesi e tedesche in merito ai budget tecnologici pianificati per il 2019. Ciò che abbiamo scoperto può aiutare te e la tua azienda a capire sia dove si trovano i soldi in questo momento sia dove saranno tra pochi anni.

Diamo un'occhiata a quali tipi di software stanno attualmente utilizzando queste PMI francesi e tedesche intervistate, quali intendono utilizzare e per cosa hanno effettivamente previsto un budget. Questi dati mostrano cosa puoi aspettarti in termini di saturazione del mercato e quante azioni puoi mettere negli interessi dichiarati dei tuoi lead.

Vendita di software consolidato a vecchi e nuovi clienti in Francia

I tipi di software interessanti non aprono i portafogli in Francia

Questo grafico confronta il software che le PMI francesi affermano di voler utilizzare con quello per cui hanno un budget stabilito.

(Figura 1)

Una cosa importante da notare è che questo non include tutti i tipi di software esaminati, semplicemente i primi dieci in base all'uso previsto nei prossimi due anni.

Ecco perché c'è un gran numero di tecnologie emergenti in questo elenco, tra cui la realtà virtuale e aumentata e l'Internet delle cose.

C'è molto interesse tra le PMI francesi per il potenziale di queste tecnologie emergenti. La grande incognita di come possono aiutare diversi tipi di aziende e industrie genera molta eccitazione. Ma quando guardi i numeri di budget in questo grafico, scopri che il budget più frequente per la tecnologia è il cloud computing.

Questo è un tipo di software molto più consolidato e, in effetti, è l'unico tipo su questo grafico che mostra un tasso di budgeting più elevato rispetto all'utilizzo pianificato nei prossimi due anni.

Ma aspetta, dici tu. Come può essere?

Prendi in considerazione gli utenti attuali che potrebbero voler espandere

Il gruppo di intervistati che ha affermato di essere interessato a utilizzare vari tipi di software nei prossimi uno o due anni esclude coloro che attualmente utilizzano il software.

Alcuni del 37% delle PMI francesi che pianificano il budget per il software di cloud computing lo utilizzano già e stanno semplicemente pianificando nuovi acquisti o cambiando fornitore nei prossimi uno o due anni.

Ciò significa per te che i tuoi attuali utenti potrebbero essere interessati ad espandere le loro operazioni. Significa anche che potrebbero esserci clienti di concorrenti là fuori che stanno cercando di diventare i tuoi contatti.

Il rovescio della medaglia? Se il tuo prodotto non è in grado di adattarsi ai tuoi clienti, è più probabile che li perda a causa di qualcun altro.

L'inganno di questo grafico

Devo chiarire una cosa però: quel grafico ti sta mentendo. Ok, forse non mentendo ma almeno non raccontando l'intera storia.

La figura 1 mostra i primi dieci tipi di software che hanno registrato l'interesse più espresso per i prossimi due anni.

Ma cosa succede quando spostiamo il grafico per concentrarci sui primi dieci tipi di software per i quali è effettivamente previsto un budget?

(Figura 2)

Ora vediamo una vasta gamma di nuovi tipi di software più affermati, come il software per le risorse umane e il marketing digitale.

Anche se qui ci sono alcune tecnologie emergenti, i tipi di software con il più alto tasso di budgeting futuro sono quelli con un solido track record di successo.

Nella Figura 1 , c'è solo un caso in cui il budget supera l'uso pianificato. La Figura 2 , d'altra parte, mostra che in Francia, le PMI hanno maggiori probabilità di stanziare budget per tipi di software più pervasivi rispetto a quanto non facciano per le nuove tecnologie alla moda.

Comprendere la mancanza di correlazione tra interesse e azione in Germania

(Figura 3)

Le PMI tedesche mostrano uguale interesse per le nuove tecnologie (come blockchain e VR/AR) e per i vecchi tipi di software (pensa all'integrazione delle app e alla gestione delle relazioni con i clienti).

C'è una notevole differenza nei budget tedeschi per il software più vecchio rispetto a quello nuovo, ma non è necessariamente coerente, il che rende difficile determinare uno schema.

Ciò che ci dice, tuttavia, è che è più probabile che l'interesse per la tecnologia emergente abbia solide basi finanziarie, data la mancanza di correlazione.

Le PMI tedesche sono più disposte a investire effettivamente nella tecnologia che li interessa, quindi se stai esplorando l'espansione del tuo software all'avanguardia a livello internazionale, la Germania è una scommessa più forte della Francia.

Diamo un'occhiata al grafico inverso, però, per vedere se ci sono nuove informazioni da apprendere.

(Figura 4)

Una cosa che diventa immediatamente evidente è il divario tra coloro che pianificano l'implementazione di determinate tecnologie (in particolare la sicurezza dei dati e delle informazioni) e quelli che stanno effettivamente pianificando un budget per questo.

Ciò è in parte dovuto al fatto che così tante PMI tedesche utilizzano già la sicurezza dei dati e delle informazioni (74%); non sono rimaste molte aziende che non hanno ancora investito in esso.

Tuttavia, ciò mette in luce le domande sulla differenza tra il tasso di budgeting e il tasso di utilizzo. Perché solo il 35% delle aziende sta pianificando un budget per il software per la sicurezza dei dati e delle informazioni se l'88% prevede di utilizzarlo entro il 2020?

La risposta sta nel fatto che molte PMI tedesche non avevano fissato i propri budget per il 2019 o il 2020 al momento del nostro sondaggio. Quindi, mentre potrebbero avere intenzione di utilizzare il software, potrebbero non aver ancora pianificato tutto.

In effetti, il 50% delle PMI tedesche intervistate ha risposto che si accontentano del proprio budget durante il processo di selezione, che può richiedere circa un anno per raggiungere la cima della canalizzazione di vendita.

Le aziende tedesche sono più lente a regolare i propri budget, il che significa che dovresti investire di più in quelle che attualmente utilizzano determinati software e in quelle che esprimono interesse, rispetto a quelle che hanno accantonato budget specifici.

Confrontando le lezioni di Francia e Germania

Quando ti stai preparando a perseguire contatti in Francia e Germania, potresti essere tentato di presumere che semplicemente perché le PMI hanno dichiarato di essere interessate al tuo prodotto, saranno facilmente convertite.

Non cadere in quella trappola. I dati del nostro sondaggio mostrano che l'interesse non è sempre correlato all'azione.

IN FRANCIA: indirizza il tuo marketing verso le aziende con budget più espliciti, indipendentemente dal fatto che stiano pianificando o stiano attualmente utilizzando il tuo tipo di software.

IN GERMANIA: Concentrati maggiormente su coloro che hanno espresso interesse piuttosto che sui budget, poiché molti non hanno ancora stabilito i propri budget. La Germania è anche un mercato più forte per le tecnologie emergenti.

Metodologia

Informazioni sul sondaggio Top Technology Trends di Capterra per le PMI

Capterra ha condotto questo sondaggio a giugno e luglio 2018 tra 540 PMI con sede in Francia e Germania con più di un dipendente e un fatturato annuo inferiore a 100 milioni di dollari. Il sondaggio ha escluso le organizzazioni senza scopo di lucro. Gli intervistati qualificati sono decisori o hanno un'influenza significativa sulle decisioni relative all'acquisto di tecnologie per la loro organizzazione.

Informazioni sull'indagine sul comportamento degli acquirenti per le PMI di Capterra

I risultati presentati si basano su uno studio di Gartner per comprendere le sfide delle piccole imprese e gli approcci agli investimenti tecnologici. La ricerca principale è stata condotta online tra luglio e settembre tra 715 intervistati in società statunitensi che hanno tra 2 e 249 dipendenti e ricavi inferiori a $ 100 milioni di dollari. Gli intervistati dovevano essere coinvolti nell'acquisto di tecnologie per l'organizzazione e ricoprire una posizione di manager o superiore nell'azienda. Lo studio è stato sviluppato in collaborazione dagli analisti di Gartner e dal principale team di ricerca che segue Gartner Digital Markets.