Guida definitiva alla vendita di marketing digitale alle aziende automobilistiche

La maggior parte delle aziende locali è costretta ad adattarsi al marketing digitale e non è diverso all'interno delle attività automobilistiche. Tuttavia, questo settore sta subendo un'enorme pressione all'interno di questo "tsunami" per adattarsi alla nuova tecnologia introdotta nei loro prodotti e servizi.

Questo post tratterà il settore automobilistico da una prospettiva esterna e fornirà una panoramica delle diverse parti dell'ecosistema, cosa fanno e come le agenzie possono affrontare queste esigenze aziendali uniche.

Sommario

• L'attuale panorama automobilistico
• Opportunità per le agenzie nel settore automobilistico
  • 1. Trova il tuo posto nel budget del marketing automobilistico
  • 2. Mostrare prove di prestazioni che i media tradizionali non possono
  • 3. Offrire automazioni specifiche e pertinenti di nicchia
• Vendita a nicchie di business automobilistico
  • Fornitori di servizi automobilistici
  • Fornitori di prodotti automobilistici
  • Multiprodotto automobilistico e/o fornitore di servizi
  • Reti automobilistiche e marchi multi-location
• Comprendere (ed evitare) le insidie ​​della campagna automobilistica
  • 1. Scopri se il tuo potenziale cliente è basato sul servizio o sull'urgenza
  • 2. Scegli con cura i tuoi contenuti
  • 3. Capire come acquisiscono nuovi clienti
  • 4. Un imbuto più largo spesso porta ad una maggiore pressione sul fondo
  • 5. I siti web dei concessionari fanno schifo
• Conclusione

L'attuale panorama automobilistico

L'industria automobilistica si sta trasformando rapidamente in questo tsunami, con i progressi tecnologici che presentano nuovi software e tecnologie alle aziende automobilistiche più velocemente di quanto possano integrarli e adottarli. Alcuni di questi cambiamenti tecnologici avvicinano i veicoli alla famigerata "auto a guida autonoma", con questi cambiamenti raggruppati sotto ADAS (sistemi avanzati di assistenza alla guida). Ciò includerebbe telecamere di backup, rilevamento delle collisioni, ecc.

Altri cambiamenti tecnologici riguardano nuovi materiali (leghe metalliche, plastica, ecc...) che richiedono attrezzature specializzate con cui lavorare. Proprio come un iPhone è un pasticcio da risolvere, a volte le auto possono rientrare nella stessa categoria: la semplice rimozione di un pannello può distruggere il cablaggio o richiedere la ricalibrazione dei sensori.

Questo panorama di tecnologia in forte cambiamento pone l'industria automobilistica in una posizione unica non solo di dover adottare nuove tecnologie solo per fornire i propri servizi, ma anche di dover affrontare nuove sfide di acquisizione di clienti. Nuovi costi per un'azienda automobilistica potrebbero variare dalla formazione del personale su nuove tecniche di riparazione, all'acquisto di costose apparecchiature di riparazione/calibrazione e persino software di licenza per sfruttare gli acquisti di apparecchiature

In definitiva, i cambiamenti nell'industria automobilistica costringeranno queste aziende ad adattarsi più velocemente di molte altre, oa morire provandoci.

Cosa significa questo per le agenzie? Nuove opportunità!

Opportunità per le agenzie nel settore automobilistico

Man mano che le aziende automobilistiche si adattano al nuovo ambiente sopra descritto, i requisiti per i pacchetti di soluzioni pubblicitarie e di marketing cambieranno.

I fornitori di servizi/prodotti automobilistici sentiranno una crisi di budget. Sebbene ogni azienda debba essere efficiente con le proprie spese di marketing, questo è doppiamente importante per il settore automobilistico. Le aziende automobilistiche cercheranno di tagliare il grasso dai loro budget di marketing e le agenzie dovranno riconsiderare il loro approccio a queste attività per non essere respinte alla porta.

Ecco come puoi trovare opportunità in questo processo.

1. Trova il tuo posto nel budget del marketing automobilistico

Secondo sba.gov, il budget di marketing per qualsiasi attività con entrate inferiori a $ 5 milioni dovrebbe essere del 7-8% delle entrate lorde: per le nuove attività potrebbe arrivare fino al 20% per i primi anni in cui si stabiliscono. Questa dovrebbe essere una regola pratica da seguire quando si propone una strategia di marketing.

Gli elementi essenziali standard dell'azienda (reputazione, recensioni, elenchi, social, sito Web, pubblicità digitale ecc...) sono fondamentali per ogni attività commerciale locale. Questi saranno componenti chiave nel tuo kit di strumenti di marketing per tutte le attività locali.

Personalmente lavoro con una carrozzeria che spende forse l'1-2% del loro profitto lordo in marketing, ma sono ben affermati, classificandosi in cima a Google per la loro nicchia con solide recensioni. La maggior parte del budget di marketing rimanente (5-6%) va a donazioni di beneficenza e sostegno alla comunità locale. Questo gioca il duplice ruolo di costruire citazioni locali di alto valore (consolidando ulteriormente il loro primo posto su Google) e di ridurre significativamente le tasse.

Se una carrozzeria genera $ 4.000.000 di entrate su base annua in base alla nostra formula sopra, dovresti aspettarti che abbia un budget di marketing di almeno $ 280.000 all'anno. Sarebbe un cliente incredibile, ma anche applicando il mio 1-2% di cliente, potresti aspettarti tra $ 40.000 - $ 80.000 all'anno se soddisfi tutte le loro esigenze di marketing.

2. Mostrare prove di prestazioni che i media tradizionali non possono

Molte aziende automobilistiche utilizzano ancora costosi media tradizionali (ad es. TV, pagine gialle, pubblicità radiofoniche). Per molti nello spazio, questi sono metodi collaudati e veritieri, spesso basati su relazioni vecchie di decenni con i media tradizionali / società di pagine gialle. A complicare ulteriormente le cose, le società di media tradizionali generalmente hanno dedicato sforzi di vendita in quanto in realtà si fermano per un caffè per parlare con i loro clienti:

di persona... fuori dall'ufficio... non in un ritrovo con la telecamera spenta... irl... per ore

I normali, alias i media tradizionali, si riferiscono a questa pratica come "costruzione di relazioni". Hanno relazioni e fiducia consolidate da tempo con cui sarà difficile competere per un marketer digitale.

Quando ci si rivolge a qualsiasi azienda locale che ha una relazione consolidata con una società di media tradizionale, è importante fare un passo alla leggera. Proprio come una brutta rottura tra amanti, la rottura con una società di media tradizionale può portare alle lacrime. Sebbene le società di media stesse siano generalmente molto rispettabili, il rappresentante di vendita responsabile del tuo potenziale cliente potrebbe non prenderti troppo gentilmente con te che prendi i loro contratti e potrebbe persino minacciare l'attività locale "Se smetti di fare pubblicità sulle pagine gialle, te ne andrai fuori dal mercato!"

Se ti capita di lavorare in una società di media tradizionale con tutte le relazioni stabilite, sei nella posizione perfetta per iniziare a offrire servizi di marketing digitale. In caso contrario, hai qualche relazione da costruire ma la tua arma segreta mostrerà la prova delle prestazioni attraverso il marketing digitale.

3. Offrire automazioni specifiche e pertinenti di nicchia

Con i cambiamenti tecnologici su più fronti, sfruttare l'automazione è più importante che mai. Che si tratti di migliorare parti dell'esperienza del cliente, raccogliere feedback, prenotare appuntamenti o altro, l'automazione sarà fondamentale. Non solo per liberare il lavoro amministrativo, ma anche per migliorare la soddisfazione dei clienti e spingere il risparmio di un salario aggiuntivo direttamente ai profitti.

In base alla mia esperienza, la sfida nella vendita di automazione ai verticali automobilistici locali è avere un consolidato grado di fiducia e parlare la loro lingua. E la fiducia durante le transazioni può svilupparsi solo quando rendi l'acquirente sicuro della transazione, attraverso l'uso di gateway di pagamento come Flexipay. Questa è una tecnologia relativamente nuova e potresti anche inserire parole d'ordine come AI blockchain zeitgeist perché potresti aver perso il tuo pubblico non appena hai detto "automazione".

Tuttavia, molti componenti all'interno dell'automazione consentono anche di creare esperienze personalizzate per il cliente finale. Piccole cose come saluti personalizzati, note di ringraziamento e promemoria fanno molto. È un importante elemento di differenziazione nel mercato personalizzare il percorso del cliente, nella costruzione di relazioni tra il marchio del cliente e il suo cliente: coloro che possono farcela avranno successo.

Vendita a nicchie di business automobilistico

Se non hai familiarità con il settore automobilistico e il suo ecosistema, potrebbe sembrare strano, ma ogni nicchia offre un prodotto o un servizio. Ancora più confusamente, le aziende possono specializzarsi ulteriormente offrendo b2b, b2c o un modello misto. Il modo in cui un'agenzia propone un'azienda automobilistica varierà a seconda della nicchia: comprendere la loro terminologia e le sfide farà molto per chiuderli come account.

Ecco alcune semplici suddivisioni delle nicchie e alcuni bisogni di base che ciascuna potrebbe dover affrontare.

Fornitori di servizi automobilistici

In generale, i fornitori di servizi possono aspettarsi un'intenzione o un senso di urgenza molto elevati dai visitatori del loro sito Web o dei siti social. I potenziali clienti del fornitore di servizi sono generalmente consapevoli delle necessità e della soluzione in una certa misura (ad es. la mia auto ha avuto un incidente, la spia del motore di controllo è accesa o la mia auto non sembra abbastanza elegante).

Esempi di fornitori di servizi automobilistici

• Officina riparazioni carrozzeria / collisione
• Officina meccanica
• Dettaglio / Negozio di accessori

Soluzioni da vendere ai fornitori di servizi automobilistici

• Reputazione e gestione delle recensioni
• Gestione dei social
• Hosting di siti web
• Chatbot
• Programmazione degli appuntamenti

Combina soluzioni fondamentali come servizi di reputazione, social e hosting con componenti aggiuntivi del sito Web per aiutare i consumatori a prenotare appuntamenti e ottenere un servizio immediato. Ciò garantirà che la loro presenza online sia sotto controllo e contribuirà a trarre vantaggio dall'elevata intenzione di acquisto dei consumatori che cercano i loro servizi. Questi clienti hanno un problema che deve essere risolto: l'attività con la canalizzazione meno complicata con il regno supremo.

Fornitori di prodotti automobilistici

A differenza dei fornitori di servizi, i fornitori di prodotti automobilistici avranno generalmente a che fare con più kicker di pneumatici (gioco di parole). Potrebbe essere necessario qualificare e remarketing verso i lead, in quanto potrebbero non essere consapevoli dei bisogni o semplicemente costruire una bacheca dei sogni.

Esempi di fornitori di prodotti automobilistici

• Rivenditore di ricambi
  • aftermarket o produttore di apparecchiature originali (OEM)
• Concessionaria di auto alias. Concessionaria
  • nuovo o usato

Soluzioni per vendere fornitori di prodotti automobilistici

• Gestione della reputazione
• Gestione delle revisioni
• Gestione Sociale
• Hosting di siti web
• Chatbot
• Programmazione degli appuntamenti
• Commercio elettronico

Gli elementi essenziali del business come la reputazione, i social e i servizi di hosting con componenti aggiuntivi del sito Web per aiutare i consumatori a prenotare consulenze o l'e-commerce per "comprarlo ora" sono tutti un gioco leale per i fornitori di prodotti. La sfida chiave qui sarà costruire un funnel completo dall'alto (bassa intenzione, bassa consapevolezza) alla parte inferiore (alta intenzione, selezione del prodotto) e tenere traccia della prova delle prestazioni. Un CRM completo di vendita/marketing e il monitoraggio delle attività sono fondamentali per l'attribuzione e la prova del monitoraggio delle prestazioni qui.

Multiprodotto automobilistico e/o fornitore di servizi

Alcune aziende automobilistiche offrono un assortimento di prodotti e servizi. Spesso i concessionari forniscono tutti i servizi, ma limitano le loro offerte a un singolo produttore. In alcuni casi potresti trovare un'attività con un'officina combinata di carrozzeria e dettagli auto o un'officina meccanica e parti aftermarket combinate.

Le esigenze di queste aziende potrebbero essere una combinazione di società di servizi e prodotti. È qui che vorrai identificare più persone per ogni aspetto dell'attività. Potrebbe essere necessario uno sforzo aggiuntivo per qualificare i potenziali clienti e offrire la personalizzazione durante la loro canalizzazione di marketing.

Reti automobilistiche e marchi multi-location

Tutti i modelli di business di cui sopra possono essere attività autonome o parte di un marchio con più sedi. Spesso, più marchi all'interno dell'industria automobilistica si fondono in ciò che l'industria definisce una "rete". L'appartenenza a una rete generalmente fornisce funzioni di supporto centrale alle attività automobilistiche come marketing, risorse umane e consente contrattazioni di alto livello con le compagnie di assicurazione (ad esempio, accordi diretti con i fornitori di riparazioni forniti di seguito).

Le esigenze di marchi e reti automobilistiche multi-sede saranno molto simili a quelle sopra menzionate, ma richiederanno un adempimento su larga scala. Le reti possono anche contenere più marchi distinti che potrebbero cambiare drasticamente il tono di qualsiasi contenuto di marketing che vorranno pubblicare. I prodotti e i servizi fondamentali offerti ad altre attività automobilistiche, PIÙ in bundle con la realizzazione su larga scala e probabilmente diverse soluzioni di e-commerce.

La vendita a marchi o reti con più sedi potrebbe richiedere il coordinamento attraverso i loro team di marketing interni e sicuramente altri fornitori: con questo in mente, vorrai offrire soluzioni che:

• Avere integrazioni flessibili da utilizzare con altri fornitori
• Mostra e consenti l'esportazione della prova di prestazione

Comprendere (ed evitare) le insidie ​​della campagna automobilistica

In qualità di marketer, sei ben consapevole che ogni azienda è molto diversa. Ecco alcuni esempi di sfide di nicchia che potresti incontrare quando fornisci servizi alle aziende nel settore automobilistico.

1. Scopri se il tuo potenziale cliente è basato sul servizio o sull'urgenza

Le organizzazioni basate sul servizio o sull'urgenza spesso faticano a funzionare con la pubblicità a pagamento orientata al pubblico. Nessuno è interessato alla riparazione dell'auto finché non ne ha bisogno: questo rende molto difficile trovare un pubblico di destinazione o porta a una sorta di frenologia moderna che cerca di mettere insieme un vasto pubblico di persone che molto probabilmente avranno un guasto all'auto. È cattivo.

D'altra parte, le organizzazioni di prodotti come ricambi, accessori o rivenditori di automobili spesso ottengono ottimi risultati con la pubblicità del pubblico. In ogni caso, è importante identificare gli obiettivi che il tuo cliente ha e adattare le campagne per soddisfare tali esigenze.

Anche se potresti non voler investire la spesa pubblicitaria in attività urgenti o basate sui servizi, potresti guidare una grande quantità di affari attraverso il marketing post-servizio. Ogni cliente soddisfatto è un'opportunità per promuovere il passaparola, le recensioni e le testimonianze per la prova sociale.

2. Scegli con cura i tuoi contenuti

È molto comune che le aziende automobilistiche vogliano parlare di ciò che conta per loro, specialmente quando hanno pagato molto per questo. Se ti trovi in ​​una posizione in cui desideri commercializzare una nuova certificazione o un'attrezzatura di un'azienda automobilistica, fai molta attenzione a come lo fai. Una campagna come "Siamo certificati per riparare i veicoli della serie Ford F150!" potrebbe confondere i clienti finali e ridurre effettivamente il numero di clienti: prima di tutto, la maggior parte dei clienti finali non si preoccupa delle certificazioni di un'azienda ed è molto probabile che pensino che questa attività ripari solo quei veicoli. La tua azienda cliente potrebbe obiettare "Abbiamo pagato $ 300.000 per formare il nostro personale, acquistare nuove attrezzature per la saldatura e pagare ancora di più per concedere in licenza il software per eseguire questo lavoro: abbiamo bisogno di quei lavori". Una campagna migliore sarebbe "Siamo una struttura di riparazione dedicata e disponiamo di una certificazione avanzata sui veicoli della serie Ford F150"

3. Capire come acquisiscono nuovi clienti

Molti fornitori di servizi guidano il loro lavoro attraverso quello che chiameranno un contratto DRP o fornitore di riparazioni diretto con una compagnia di assicurazioni. In sostanza, è qui che la compagnia di assicurazioni consiglia ai clienti di utilizzare i loro fornitori di servizi "fidati".

Gli accordi DRP non sono in genere qualcosa con cui puoi aiutare un fornitore di servizi. Se la maggior parte del loro lavoro deriva da un accordo DRP, potrebbero non essere così interessati a un funnel inbound. Detto questo, il fascino di non essere sotto il controllo di una compagnia di assicurazioni potrebbe essere sufficiente per farle considerare la costruzione di un imbuto in entrata separato fino a quando non può essere autosufficiente.

4. Un imbuto più largo spesso porta ad una maggiore pressione sul fondo

Purtroppo ci sono solo così tanti lavori di riparazione che possono essere gestiti in una sola volta. È importante capire il volume di clienti aggiuntivi che il tuo cliente potrebbe supportare, altrimenti eserciterai troppa pressione sulla loro canalizzazione. Se fornisci più potenziali clienti di quelli che il tuo cliente può supportare, potrebbero finire con oneri amministrativi e potrebbero persino iniziare a ricevere recensioni negative a causa dei tempi di attesa. Come ogni problema, questo rappresenta un'opportunità! L'automazione (bot di chat, pianificazione, gestione delle revisioni) è ottima per la gestione degli oneri amministrativi.