Tendenze B2B nel Regno Unito: costruire fedeltà con il credito commerciale moderno
Pubblicato: 2023-11-21Gli ultimi anni sono stati difficili per le imprese di tutti i tipi. Le aziende B2B hanno faticato a soddisfare i desideri digitali degli acquirenti aziendali di oggi, che sono stati viziati dalla facilità delle esperienze di acquisto B2C. Sebbene sia comunemente accettato che le tendenze B2B siano in ritardo rispetto alle iniziative incentrate sui consumatori, i clienti aziendali continuano a desiderare (e si aspettano) transazioni rapide e senza attriti.
Per scoprire esattamente cosa cercano gli acquirenti B2B dalla loro esperienza di acquisto, TreviPay e Murphy Research hanno condotto un sondaggio online su 300 acquirenti aziendali globali tra il 17 maggio e il 2 giugno 2023. Di questi, 100 si trovavano nel Regno Unito, con una media annua fatturato di £ 35.117.240. 1 Un campione probabilistico della stessa dimensione produrrebbe un margine di errore di +/- 5% con un livello di confidenza del 95%.
Gli acquirenti B2B hanno notevoli punti critici
Quando è stato chiesto di selezionare da un elenco di 12 punti critici che in genere riscontrano durante gli acquisti aziendali, i nostri intervistati ci hanno detto che i loro tre principali punti critici nei pagamenti sono:
- Processi inefficienti, che sono un riflesso diretto dei sistemi manuali di back-office
- Fatture errate, risultato di processi semi-manuali che possono facilmente non rispettare i prezzi negoziati o gli accordi di pianificazione delle fatture
- Lento processo di onboarding degli acquirenti, a causa dei controlli manuali dei precedenti e del timore di frodi
I 3 principali punti critici relativi ai pagamenti degli acquirenti B2B
Processi inefficienti
Le fatture non riflettono dati/informazioni corretti
Onboarding lento
L’onboarding lento è davvero lento nel Regno Unito
Gli acquirenti aziendali hanno identificato una tendenza B2B che non gli piace: un onboarding lento. I nostri intervistati hanno riferito che ci vogliono in media 3,3 giorni, un giorno intero in più rispetto alla media statunitense di 2,2 giorni. E sebbene gli intervistati del Regno Unito abbiano affermato che 10 giorni sono la durata massima accettabile dell'onboarding, il fatto che sia uno dei tre principali punti critici smentisce la loro impazienza, anche se esprimono educatamente la loro pazienza.
La realtà è che un nuovo cliente B2B è nel momento dell'acquisto; hanno svolto le proprie ricerche e sono pronti ad acquistare, solo per affrontare ritardi nell'onboarding che potrebbero indurli a riconsiderare la loro decisione. E molto probabilmente abbandonare questo acquisto a favore di un concorrente.
Le carte di credito sono comode ma non perfette
In molti modi, le carte di credito sembrano la risposta a un processo di pagamento inefficiente, soggetto a errori e lento. Sono veloci (basta inserire i dettagli della carta) e convenienti (nessuna attesa per l'onboarding o l'approvazione del credito) e il 95% degli acquirenti B2B da noi intervistati riferisce di utilizzare carte di credito mensilmente con un importo di acquisto medio di £ 7.333. 2
Tuttavia, le carte di credito da sole non bastano per tutti gli acquisti B2B, soprattutto per gli ordini più grandi che spesso le aziende effettuano. In effetti, i nostri intervistati hanno indicato che i limiti di transazione sono il motivo principale per cui non possono utilizzare sempre le carte di credito. Inoltre, anche le elevate commissioni di elaborazione, la maggiore pressione sui dipartimenti A/R e di approvvigionamento e i sovrapprezzi limitano l’uso delle carte di credito.
Quindi, come preferiscono pagare gli acquirenti B2B?
Il credito commerciale, chiamato anche termini netti o termini di fattura, è il metodo di pagamento B2B preferito per il 72% degli acquirenti aziendali nel Regno Unito. Infatti, il 59% di tutti gli acquirenti aziendali preferisce il credito commerciale per acquisti più grandi. In particolare, quasi la metà (45%) di loro acquisterebbe anche di più da un venditore che offrisse loro credito commerciale.
Ecco perché offrire credito commerciale è una parte essenziale della fidelizzazione dell'acquirente B2B: avere una relazione finanziaria consolidata e una linea di credito nota con un venditore offre all'acquirente una buona ragione per tornare più e più volte.
Il credito commerciale stimola le vendite B2B
Gli acquirenti vogliono condizioni nette flessibili
Gli acquirenti B2B non solo vogliono la possibilità di pagare con credito commerciale, ma vogliono anche flessibilità all’interno di questi accordi di pagamento. Nello specifico, l'81% degli acquirenti B2B afferma che è molto o estremamente importante scegliere il proprio programma di fatturazione e il 51% degli acquirenti sceglierà un commerciante che offra una pianificazione regolabile.
Il credito commerciale è buono, il credito commerciale personalizzabile è il re
Dato che 7 acquirenti B2B su 10 del Regno Unito preferiscono pagare con credito commerciale, si tratta di un metodo di pagamento importante da offrire. Ma scavando un po' più a fondo in ciò che vogliono i clienti aziendali, si scopre che qualsiasi vecchio credito commerciale non va bene: ci sono caratteristiche specifiche che desiderano.
Quasi otto acquirenti B2B su dieci (78%) necessitano di essere in grado di personalizzare o controllare alcuni aspetti della propria esperienza di acquisto. Ad esempio, alcuni acquirenti richiedono campi flessibili per acquisire numeri di ordine di acquisto, numeri di serie, VIN o altri importanti dettagli di tracciabilità. Nell'ecosistema aziendale odierno sempre più digitale, queste specifiche semplificano i processi e le approvazioni di back-office. Senza di essi, un acquirente B2B potrebbe non essere in grado di completare un acquisto.
È importante impostare i controlli sugli acquisti
È importante che i nostri fornitori mi permettano di impostare controlli sugli acquisti.
Tendenze B2B: i pagamenti B2B perfezionati di oggi
Lo abbiamo già detto e lo ripetiamo: la fedeltà inizia dal pagamento. Per i clienti aziendali l’esperienza di pagamento è una parte fondamentale del processo di acquisto. Inoltre, un processo di pagamento B2B lento, laborioso e inefficiente può comportare l’abbandono degli acquisti e la perdita di affari.
Gli acquirenti B2B sanno esattamente di cosa hanno bisogno e cosa vogliono dalle loro transazioni B2B. Vediamo più da vicino cosa ci hanno detto.
Con il credito commerciale (chiamato anche termine netto) e le carte di credito sono i metodi preferiti. In molti casi, le politiche aziendali dettano quale metodo di pagamento B2B deve essere utilizzato e i clienti aziendali devono trovare fornitori che accettino il metodo di cui hanno bisogno per completare l'acquisto.
Ciò significa un'esperienza di onboarding e pagamenti veloce, senza attriti e omnicanale o una rapida integrazione in un ERP, se necessario.
L'odierno ecosistema aziendale digitale implica che le aziende si aspettano di disporre di informazioni di tracciabilità essenziali su ricevute e fatture. In passato, soluzioni manuali o un pesante incremento dello sviluppo potevano aggiungere questi dettagli: le migliori piattaforme di pagamento B2B di oggi mettono queste funzionalità a portata di mano dell'amministratore. Inoltre, altri acquirenti preferiscono avere opzioni di pianificazione per le fatture. In altre parole, i venditori B2B di oggi necessitano di una soluzione di pagamento moderna, flessibile e facile da configurare cliente per cliente.
TreviPay fornisce il processo di pagamento perfetto
La piattaforma di fatturazione e pagamenti B2B di TreviPay offre tutto ciò che i clienti aziendali desiderano veramente, distribuito su larga scala.
E possiamo realizzare tutto rapidamente
I pagamenti digitali hanno subito un’accelerazione e anche noi. Noi di TreviPay abbiamo svolto il lavoro pesante affinché una nuova soluzione di pagamento possa essere lanciata rapidamente sul mercato.
Ottieni il rapporto completo
Questo blog è un complemento focalizzato sul Regno Unito del rapporto globale completo, The Data Is In: B2B Buyers Expect a Better Payments Experience. Nel rapporto completo, approfondiamo le ultime tendenze B2B relative al processo di pagamento e fatturazione, tra cui:
- I 3 principali ostacoli all'onboarding di nuovi acquirenti
- Le conseguenze aziendali dei pagamenti inefficienti
- Caratteristiche più importanti del venditore per gli acquirenti B2B
- I 7 principali fattori di fidelizzazione degli acquirenti B2B
- L'esperienza di pagamento B2B perfetta