La fiducia guida il marketing del software: perché è fondamentale e come costruirlo
Pubblicato: 2022-04-17La fiducia è fondamentale per fare affari. È ancora più fondamentale per le aziende di software B2B.
L'ultimo anno è stato travolgente: c'è una disinformazione dilagante e molte aziende sono preoccupate per l'impatto delle restrizioni COVID, dei divieti di viaggio e dell'instabilità economica.
Di conseguenza, la fiducia sta cadendo.
Uno studio Edelman ha rilevato che la fiducia è diminuita drasticamente nelle due maggiori economie del mondo, scendendo di 18 punti in Cina e cinque negli Stati Uniti.
Eppure, ci sono buone notizie.
Il rapporto Edelman ha anche rilevato che i consumatori si fidano effettivamente delle aziende più di altre fonti di informazioni.
I consumatori vogliono fidarsi delle aziende da cui acquistano e questo offre un'opportunità alle società di software.
In effetti, abbiamo aumentato Leadfeeder da 0 a 150.000 in ricavi mensili ricorrenti (MRR) senza l'aiuto di un team di vendita, utilizzando la fiducia.
Costruire la fiducia ci ha aiutato a competere quando non avevamo finanziamenti (lo abbiamo ora) e quando il nostro budget di marketing era esiguo.
Oggi voglio parlare di come abbiamo costruito la fiducia nel corso degli anni e perché credo che sia il futuro del marketing del software.
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Perché la fiducia è importante per le aziende SaaS B2B?
I consumatori B2B di oggi sono più istruiti che mai. Anche se potrebbe sembrare una buona cosa (ehi, non devi impegnarti finché non sono quasi pronti per l'acquisto!) Sta creando nuove sfide.
Gli acquirenti B2B sono bombardati da annunci, opzioni e funzionalità.
Tutte queste informazioni rendono più difficile per gli acquirenti scegliere l'opzione giusta. Inoltre, molte società di software rendono più difficili i confronti fianco a fianco nascondendo i loro prezzi o suddividendo le funzionalità.
Le aziende hanno soldi da spendere, ma ottenere il buy-in e passare attraverso l'onboarding richiede tempo. A differenza dei consumatori B2C, che possono restituire un articolo che non desiderano, i clienti B2B spesso pagano per il software un anno o più alla volta.
Possono trascorrere centinaia di ore in riunioni esaminando le sfide della sicurezza, assicurandosi che uno strumento adatto si integri con i loro sistemi attuali e coinvolgendo i loro capi.
Gli acquirenti B2B devono essere più sicuri nei loro acquisti rispetto ai clienti B2C.
Ecco perché la fiducia è così importante. Quando i consumatori sanno che sei onesto, è più probabile che si fidino che il tuo strumento risolverà i loro problemi.
Creare fiducia nello spazio software B2B
Quando abbiamo avviato Leadfeeder, abbiamo deciso di mettere la fiducia e la trasparenza al centro del nostro modello di business e della nostra cultura aziendale.
Ecco come abbiamo fatto.
Presta attenzione alle recensioni sulle piattaforme online
Questo potrebbe sembrare ovvio, ma vedo che molte aziende lo ignorano, di solito perché sono sopraffatte dal numero di piattaforme. Ci sono Facebook, Twitter, Google My Business, ecc. Anche le società di software devono prestare attenzione ai siti di confronto software come G2 e Capterra.
Può essere molto da tenere traccia, soprattutto quando stai lanciando una nuova funzionalità, rinnovando la tua strategia di marketing o cercando di ottenere un altro round di finanziamento.
Tuttavia, le persone si affidano a recensioni reali per decidere quale software acquistare, quindi questo non è qualcosa che puoi ignorare.
Bene o male, devi rispondere alle recensioni per mostrare ai clienti che stai ascoltando.
Invece di tracciarlo manualmente, utilizza uno strumento di ascolto sociale per tenere traccia delle menzioni del marchio. Puoi creare un modello per le risposte, ma assicurati di personalizzare ogni risposta alla recensione.
Sii trasparente in tutto ciò che fai
La trasparenza è uno dei modi più potenti per creare fiducia. Quando la tua attività è trasparente, dipendenti, clienti e investitori sanno che farai la cosa giusta.
In Leadfeeder, la trasparenza è al centro di tutto ciò che facciamo. Ecco perché siamo in anticipo sui prezzi: non nascondiamo i nostri piani dietro una richiesta demo. Quando le cose vanno male, come quando Google ha rimosso il dominio di rete e il provider di servizi da GA, ne abbiamo parlato.
La trasparenza può anche aumentare la fidelizzazione dei clienti e aumentare il morale dei dipendenti, il che può ridurre i costi.
Ecco alcuni modi per essere trasparenti:
Sii chiaro sui prezzi
Non fuorviare sulle caratteristiche
Rendi il servizio clienti facile da raggiungere
Condividi le tue sfide e i tuoi trionfi
Ammetti i tuoi errori
Essere trasparenti come azienda consente ad altre aziende di vedere il lato umano della tua azienda. Si fideranno di te per fare la cosa giusta, anche se di tanto in tanto sbagli.
Crea contenuti preziosi e autentici
La creazione di contenuti di valore è una strategia di marketing, ma può essere molto di più.
I contenuti autentici, reali e utili non riguardano solo l'inchiodare le migliori pratiche SEO o l'aggiunta di una parola chiave un numero sufficiente di volte. Si tratta di creare contenuti reali e onesti che aiutino i tuoi clienti.
Prendi questo articolo, per esempio. Probabilmente non atterrerà sulla prima pagina di Google per le nostre parole chiave principali come il software per l'intento dell'acquirente.
Va bene. Il punto di questo articolo non è vendere software.
Il mio obiettivo è entrare in contatto con altre persone che affrontano le nostre stesse sfide e condividere ciò che funziona per noi.
Forse questo ti aiuta; forse apre solo una conversazione per la tua squadra. Ad ogni modo, spero sia utile.
I contenuti possono anche essere utili e SEO friendly. Ad esempio, creiamo guide di confronto con i nostri concorrenti che analizzano le differenze tra funzionalità, prezzi e persino opzioni di servizio clienti.
Ovviamente, pensiamo che il nostro strumento abbia molto da offrire, ma non diciamo "Oh, sono terribili! Siamo i migliori".
Noi (cerchiamo) di essere imparziali e di spiegare quali tipi di attività potrebbero trarre vantaggio dai nostri concorrenti rispetto a Leadfeeder.
Questo non è solo per la bontà dei nostri cuori, è meglio per tutti. Se registriamo un cliente che non è adatto, non starà con noi. Preferiremmo che trovassero lo strumento giusto.
Considera i contenuti come qualcosa di più di un semplice strumento di marketing: utilizza i contenuti autentici per creare fiducia con i tuoi acquirenti.
Presta attenzione a come gli utenti interagiscono con il tuo sito
Il modo in cui gli utenti interagiscono con il tuo sito ti dice molto su ciò di cui hanno bisogno e dove si trovano nella canalizzazione dell'acquirente.
Tuttavia, quei dati sono utili per qualcosa di più del semplice marketing: puoi usarli anche per creare fiducia.
Supponiamo che tu offra due diversi strumenti: uno per gli esperti di marketing e uno per i team di vendita. Se vedi che un'azienda specifica visita la pagina del tuo team di vendita, hai un'idea migliore di ciò di cui ha bisogno.
Puoi utilizzare questi dati per inviare loro un ebook sulle migliori pratiche di vendita o trasmettere tali informazioni al tuo team di vendita per utilizzarle quando contattano l'azienda.
Oppure potresti vedere che visitano una pagina su un problema specifico, ad esempio ottenendo più contatti. Puoi usare queste informazioni per affrontare il loro punto dolente.
Queste informazioni sono buone dal punto di vista del marketing e delle vendite, ma creano anche fiducia mostrando loro che comprendi la loro azienda e le loro esigenze. (Solo non essere strano e dì: "Oh, ho visto che hai visitato la pagina X il 15 giugno...")
Quando i clienti sentono che li capisci, si fidano di più di te.
Il futuro del marketing del software è la fiducia
Ci sono più opzioni software che mai. Ciò rende più difficile per le aziende decidere quale piattaforma scegliere.
Sebbene le strategie di marketing come landing page e lead magnet abbiano il loro posto, credo fermamente che la fiducia sia il futuro del marketing del software.
La parte migliore? Costruire la fiducia non deve costare nulla. Sii chiaro, diretto e onesto. Quando commetti degli errori, ammettili.
Ti distinguerai dalla concorrenza e guadagnerai la soddisfazione di sapere che stai facendo la cosa giusta.
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