Come formare il tuo team di vendita

Pubblicato: 2019-02-13
Potresti sapere fin troppo bene che la formazione alle vendite può essere un compito arduo, ma dietro ogni azienda di successo c'è un team di venditori che sono dotati delle capacità e delle capacità per ottenere potenziali clienti attraverso la pipeline di vendita.

Accenture ha rilevato che, in media, il 47,5% dei venditori impiega almeno 10 mesi per contribuire agli obiettivi aziendali, anche dopo aver ricevuto una formazione sulle vendite. Ciò significa che la maggior parte delle organizzazioni non sta preparando adeguatamente i propri venditori per la sala.

Ora, vuoi evitare di avere quel 47,5% di venditori nel tuo team. Se sei come la maggior parte dei responsabili delle vendite, probabilmente hai alcune domande:

  • Come posso creare un modello di formazione alle vendite per convincere i venditori a incanalare i lead nei clienti paganti?
  • Quali sono le idee per la formazione alla vendita e la formazione sui prodotti che non si tradurranno in un snooze-fest?
  • Come posso assicurarmi che i miei nuovi venditori siano pronti per il reparto vendite?

E nel caso non fosse abbastanza opprimente,

  • Come faccio a tenere aggiornati i miei venditori sulle ultime conoscenze sui prodotti, specialmente nel frenetico spazio digitale?

Alec Baldwin non verrà in tutti gli uffici per pronunciare il suo discorso motivazionale (sebbene molto intimidatorio) di Glengarry Glen Ross . Invece, puoi applicare le seguenti tattiche per modellare il tuo team di vendita in modo che sia il team più letale possibile.

Sommario

Cosa rende i migliori venditori?

Come formare i venditori
Formazione sulla conoscenza del prodotto
Portali a Shadow
Prova del fuoco
Incoraggiare lo sviluppo continuo

Come misurare il successo nel tuo team di vendita

Conclusione

Cosa rende i migliori venditori?

I migliori venditori costruiscono relazioni con i clienti, comprendono le esigenze dei clienti e vendono prodotti che porteranno al successo dei clienti. Le qualità specifiche dei venditori saranno soggettive rispetto agli obiettivi e alla cultura della tua azienda.

Prima di passare ai passaggi di formazione per le vendite, è importante identificare ciò che pensi renda eccezionale un venditore in modo da poter avere un'idea chiara di chi stai addestrando a diventare i tuoi venditori. Il modello "Miglior venditore" sarà una linea guida per ciò che tu, il responsabile delle vendite e l'azienda nel suo insieme vi aspettate.

Prenditi un secondo e scrivi alcune qualità che rendono eccezionale un venditore.

Fatto?

Abbiamo fatto la stessa cosa. La nostra lista è simile a questa:

  • Fiducioso
  • Esperto
  • Onesto
  • empatico
  • Adattabile
  • Guidato
  • Competitivo

La tua lista potrebbe sembrare abbastanza simile. In caso contrario, non preoccuparti, le qualità dovrebbero essere uniche per la tua azienda. Detto questo, ecco perché abbiamo scelto questi.

Innanzitutto, avere le conoscenze di base per poter vendere il prodotto è fondamentale. Per aggiungere un altro livello, il venditore dovrebbe essere sicuro della propria capacità di trasmettere informazioni. La fiducia consiste nell'essere personalmente sicuri, oltre a essere fiduciosi nel prodotto venduto. I clienti rispondono a un venditore che è appassionato di ciò che stanno vendendo. Se il venditore è fiducioso nel prodotto e questo traspare, è molto più probabile che il cliente ci creda e, a sua volta, desideri il prodotto.

A proposito di crederci: l'onestà è la migliore politica . L'onestà dei tuoi venditori aiuterà a ridurre il tasso di abbandono e, in definitiva, a mantenere la tua azienda nei buoni libri del cliente.

In un episodio del podcast Conquer Local con Rand Fishkin, Fishkin afferma che "spesso i venditori più spudorati non sono i migliori". A nessuno piace essere mentito e, alla fine, la verità viene sempre fuori.

Invece di mentire al cliente per ottenere la vendita, i migliori venditori useranno l'empatia per raggiungere il cliente. Sapevi che solo il 13% dei clienti crede che un venditore possa capire le loro esigenze? Ascoltare le esigenze esplicitamente dichiarate e le esigenze sconosciute del cliente è la chiave del successo. I migliori venditori sono ottimi ascoltatori in grado di guidare una conversazione per soddisfare le esigenze di ogni singolo cliente. Dopotutto, le vendite sono una strada a doppio senso. Fai in modo che i tuoi venditori si mettano nei panni del cliente per ottenerlo davvero. Prendilo?

Sii un camaleonte. Guarda cosa sta succedendo in ogni situazione e adattati al volo tutto il tempo. Se non lo fai e sei particolarmente a senso unico, non venderai tanto se non sarai in grado di trasformarti in chi stai cercando di vendere. Riconosci i diversi segnali che ti stanno dando e cerca di interpretarli nel modo in cui puoi pronunciare il tuo tono.

Myron Kindrachuk

Rappresentante per lo sviluppo aziendale , Vendasta

I tuoi venditori dovrebbero essere spinti ad avere successo. Le vendite richiedono perseveranza, determinazione e resilienza per raggiungere gli obiettivi di vendita. Anche essere competitivi aiuta. I migliori venditori sono focalizzati sullo sviluppo continuo e si dedicano alla conclusione di buoni affari. I venditori devono essere affamati di successo e pronti a impegnarsi per arrivarci.

Il "modello del miglior venditore" sarà unico per la tua azienda, ma dovrebbe essere la base della tua formazione alle vendite. Allora come li porti lì?

Formazione alla vendita

La formazione dei venditori può essere eseguita con questi quattro passaggi:

  1. Formazione sulla conoscenza del prodotto
  2. Ombreggiatura
  3. Prova del fuoco
  4. Miglioramento continuo

Potresti chiederti, in che modo questi passaggi trasformeranno il tuo nuovo tirocinante nell'assassino più vicino che vuoi che sia? La tua organizzazione dovrebbe utilizzare tecniche di formazione alla vendita che sfruttino le qualità personali esistenti di un venditore. Gran parte della formazione alle vendite riguarda l'identificazione e la costruzione dei punti di forza, i tratti della personalità e l'esperienza di ciascun venditore e l'aiuto loro a utilizzare le loro competenze uniche per concludere accordi in modo efficiente. Questo elenco di fasi di formazione alla vendita e idee di formazione alla vendita necessarie da sapere ti aiuterà a sviluppare e preparare il tuo personale per il reparto vendite.

Formazione sulla conoscenza del prodotto

Abbiamo già spiegato quanto sia importante per i venditori sapere di cosa stanno parlando. Dopotutto, la formazione sui prodotti è il primo passo per sviluppare venditori competenti. I venditori devono sapere qual è il prodotto e i problemi che risolve per formarsi la propria opinione al riguardo e fornire proposte accattivanti, veritiere e sincere.

Qui in Vendasta, ogni nuovo assunto passa attraverso un curriculum di 3 giorni della Vendasta University per conoscere i dettagli della storia dell'azienda, i prodotti e i servizi che offriamo e la nostra cultura aziendale. Sebbene questa formazione non sia esclusiva dei venditori, sottolinea l'importanza della formazione sulla conoscenza del prodotto per tutti i Vendastiani (sì, è una parola reale).

La conoscenza del prodotto suona alla grande. I venditori possono conoscere ciò che stanno vendendo e seguirlo, giusto? Tuttavia, non è sempre una questione di sapere tutto: il Vendasta Marketplace ha oltre 100 diverse offerte di prodotti. La tua azienda potrebbe trovarsi in una situazione simile. In che modo la formazione sulla conoscenza del prodotto dovrebbe coprire così tanto materiale?!

Non è realistico aspettarsi che il tuo team di vendita sia esperto nei dettagli di ogni prodotto (a meno che il tuo venditore non sia Rain Man). Todd Roberts, il nostro Direttore delle vendite, afferma che è importante che il tuo team di vendita sappia "abbastanza per essere pericoloso". La formazione sul prodotto per i venditori dovrebbe comprendere ciò che il prodotto può fare per i propri clienti al punto da poter creare una sceneggiatura avvincente.

Idee per la formazione del prodotto:

Ti senti perso su come comunicare i prodotti ai tuoi venditori senza sovraccaricarli di informazioni? Ecco alcune idee di formazione sui prodotti efficaci e coinvolgenti per i nuovi venditori:

  • La formazione online tradizionale è ampiamente utilizzata dalle aziende di tutti i settori. Con i programmi di formazione online, puoi guidare i tirocinanti con webinar, video, letture e clip audio, spesso seguiti da quiz. Questo può essere un metodo di formazione sul prodotto economico ed efficace e può funzionare con un numero qualsiasi di nuovi tirocinanti.
  • Usa il prodotto! Esamina i dettagli del tuo prodotto con il tirocinante. Esamina tutte le funzionalità e mostrale in azione lavorando su diversi casi d'uso. Fai scorrere le domande in entrambi i modi per incoraggiare la conversazione sul prodotto e mantenere il coinvolgimento e l'interesse.
  • Allenamento basato sul gioco. Se vuoi un modo super creativo per coinvolgere i tuoi venditori competitivi, questa è una strada da percorrere. Ti consigliamo di creare un gioco che non sia troppo facile, non troppo impegnativo, ma fastidiosamente avvincente. Tieni presente che i giochi che si basano su ricompense per rafforzare l'apprendimento sono i più efficaci. Prova a utilizzare un programma di gioco virtuale o modella l'allenamento in uno dei tuoi programmi di gioco preferiti. Questa formazione è utilizzata al meglio quando si forma un gruppo o quando c'è tempo per coinvolgere venditori esperti.

È la prima volta che incorpora il digitale? Scopri altri suggerimenti e trucchi nella nostra guida per aggiungere il digitale alle vendite tradizionali per superare i principali ostacoli e sfide che potresti incontrare.

La chiave per essere competenti nel prodotto che offri è impegnarsi per conoscerlo. I tuoi venditori dovrebbero essere spinti a conoscere i prodotti per migliorare le proprie prestazioni. Dovrebbero essere appassionati nel rimanere aggiornati sui continui sviluppi. Prova a organizzare pranzi, corsi di formazione e webinar per riunire tutti quando ci sono lanci di nuovi prodotti o modifiche a prodotti esistenti per mantenere tutti sulla palla.

Portali a Shadow

Una volta che un venditore ha la conoscenza del prodotto necessaria, chiedigli di guardare cosa fanno i venditori esperti. Ciò darà ai venditori inesperti e addestrati l'opportunità di perfezionare i loro script oltre ciò che sviluppano nella fase di formazione del prodotto e aiuterà a sviluppare relazioni con altri membri del team.

L'approccio incentrato sul tutoraggio è vantaggioso sia per il venditore nuovo che per quello esperto. Il principiante sarà disposto a condividere le proprie esperienze precedenti e utilizzare le conoscenze sui prodotti acquisite di recente, mentre il venditore esperto si esibirà spesso al massimo delle prestazioni per mettersi in mostra. Come ha detto Phil Collins, "Imparando, insegnerai / e insegnando, imparerai". Lo shadowing è un ottimo modo per favorire lo sviluppo continuo all'interno del tuo team.

Nello sviluppo delle procedure di shadowing, creare un elenco di controllo degli argomenti che dovrebbero essere trattati. Il contenuto della lista di controllo sarà unico per la tua azienda e dovrebbe essere un documento di lavoro che cambia con l'azienda e i prodotti. Il vantaggio della creazione di una lista di controllo è che offre al mentore un piano di formazione strutturato per guidare il nuovo venditore con uno scopo e una direzione.

Uno degli aspetti negativi dello shadowing, tuttavia, è che i venditori inesperti possono acquisire alcune abitudini tutt'altro che desiderabili. Questo può essere mitigato facendo in modo che il tirocinante oscuri più persone. Il nuovo venditore sperimenterà approcci diversi alla vendita, imparando anche cosa è accettabile e cosa non è accettabile. Inoltre, tu, in qualità di responsabile delle vendite, trarrai vantaggio dall'identificare e correggere le cattive abitudini che potrebbero essere passate inosservate in precedenza.

Il periodo di tempo che il nuovo venditore trascorre in ombra dipenderà dall'esperienza che ha nelle vendite e dal tempo impiegato per imparare. Per alcuni potrebbe essere una settimana e per altri potrebbe essere un mese, ma l'importante è assicurarsi che siano gradualmente più coinvolti nel processo. Questo può essere prendere appunti di vendita e inserirli in qualsiasi sistema CRM utilizzato, porre domande sulla chiamata specifica o discutere di ciò che gli è piaciuto e non gli è piaciuto.

Quando lo shadowing di persona non è un'opzione, iConnect Online suggerisce di chiedere a uno dei venditori che hanno costantemente raggiunto gli obiettivi di registrare una delle loro chiamate da mostrare come esempio. Il responsabile delle vendite può esaminare le registrazioni video o audio con il nuovo venditore per evidenziare le migliori pratiche e discutere ciò che gli è piaciuto e ciò che non gli è piaciuto della chiamata per simulare un'esperienza di ombra.

Prova del fuoco

Quindi, il tuo tirocinante ha una conoscenza del prodotto e ha vissuto un giorno nella vita di un venditore. Ora tocca a loro. Metti il ​​tuo venditore in erba attraverso una chiamata di vendita simulata con un membro del team esperto. Cercano di vendere il prodotto utilizzando il proprio script e il proprio stile, mentre impiegano le tattiche di vendita che hanno appreso nella fase di shadowing. Assicurati che vengano poste loro molte domande frequenti e che vengano lanciate un paio di obiezioni per convincerli a pensare in piedi e dirigere la conversazione dove ne hanno bisogno. Pensa a questo come alla fase della ruota di allenamento: non essere troppo duro con i principianti, ma aiutali a imparare rendendo realistica la chiamata di vendita.

Questo è un ottimo momento per tornare al modello "Miglior venditore" e valutare su quali qualità il tirocinante può continuare a lavorare. Assicurati di fornire un feedback costruttivo con opportunità di miglioramento chiare e attuabili e un rinforzo genuino per aumentare la fiducia del tirocinante.

Una volta che il tuo tirocinante ha imparato le chiamate simulate e ha dimostrato le sue conoscenze, chiedi al tirocinante di condurre la propria chiamata con il responsabile delle vendite o un venditore esperto. Anche in questo caso, un feedback dettagliato è fondamentale. Evidenzia le aree di miglioramento e le abilità del tuo venditore si svilupperanno in modo esponenziale in un breve periodo di tempo. Presto il tuo nuovo addetto alle vendite sarà pronto a concludere affari come i professionisti che sono.

L'approccio della prova del fuoco si basa sull'apprendimento esperienziale, un concetto che è stato di gran moda recentemente e per una buona ragione. L'apprendimento esperienziale è legato alla riflessione e al capire personalmente cosa funziona e cosa no. Lo studente si impegna anche usando l'emozione, che è direttamente legata alla memoria. Se non sei convinto, dai un'occhiata a tutti e 10 i motivi per cui l'apprendimento esperienziale dovrebbe far parte della formazione dei dipendenti.

Incoraggiare lo sviluppo continuo

Le vendite sono spesso paragonate agli sport professionistici. È competitivo, non tutti ce la fanno e i risultati sono direttamente correlati alle prestazioni. Proprio come nello sport, i venditori devono concentrarsi sullo sviluppo e sulla pratica continui. Wayne Gretzky non è solo saltato sul ghiaccio e sperato per il meglio, e nemmeno i tuoi venditori (ma invece del ghiaccio, è il punto vendita).

Come discusso, i venditori devono essere spinti a stare al passo con le ultime notizie e i progressi del settore. Più conoscono il settore, più credibili saranno per i clienti. I venditori che investono il loro tempo nell'apprendimento si preparano per avere successo.

Un modo per incoraggiare lo sviluppo continuo senza fare affidamento esclusivamente sull'iniziativa personale è organizzare uno "show and tell" settimanale o bisettimanale per far parlare i tuoi venditori dell'ultimo articolo, podcast incentrato sulle vendite (come il nostro Conquer Local) , post del blog, libro o altra risorsa che potrebbero aver trovato. Ciò contribuirà a creare una cultura di sviluppo continuo e ad incoraggiare la condivisione delle conoscenze. Questi incontri possono anche essere sotto forma di pranzo e apprendimento o possono essere un ambiente più informale.

Oltre a rimanere al passo con gli sviluppi del settore, la crescita personale dovrebbe essere una priorità. In qualità di responsabile delle vendite, garantire che venga messo in atto un sistema di test o audit formale è fondamentale per mantenere le prestazioni del team di vendita. Ascoltare le chiamate, inviare quiz online e richiedere il feedback dei clienti può essere un ottimo modo per monitorare le conoscenze e la condotta del tuo team. Con le informazioni che raccogli, è importante lavorare con ogni individuo uno contro uno per aiutarli a crescere.

Una parte dello sviluppo continuo consiste nel ricevere feedback e critiche e utilizzarli per crescere. Incoraggia i venditori a ricevere consigli e ad imparare dagli altri che li circondano.

Se non accetti consigli e ti rendi conto che puoi imparare qualcosa da tutti, questo ti farà davvero cadere. Sii aperto alle critiche, negative e positive. Puoi imparare da chiunque, che si tratti di George Leith o di un ragazzo della strada, tutti hanno qualcosa da insegnarti.

Todd Roberts

Direttore Vendite , Vendasta

Seguendo questi quattro passaggi, il tuo team di vendita sarà sulla buona strada per essere efficace in modo tempestivo e sostenibile.

Come misurare il successo nel tuo team di vendita

La prima metrica del successo per un venditore è spesso la quantità di denaro che porta: pensa a Jerry Maguire nell'indimenticabile scena "MOSTRAMI I SOLDI".

In realtà, mentre i dollari guadagnati sono una cifra quantitativa importante, la costruzione di relazioni con i clienti e lo sforzo sono altrettanto importanti e dovrebbero essere trattati come tali. Queste due misure qualitative sono gli elementi costitutivi di una solida base di entrate.

Le solide relazioni con i clienti favoriranno la fiducia, rendendo i potenziali clienti molto più propensi a cercare nella tua azienda le soluzioni di cui hanno bisogno quando sono pronti per l'acquisto. Le solide relazioni con i clienti portano anche a recensioni positive e a un maggiore passaparola. Forma il tuo team di vendita a pensare in primo luogo il cliente e misura regolarmente le relazioni con i clienti attraverso il monitoraggio delle revisioni e dei referral e gli audit delle chiamate. Celebra le relazioni con i clienti e i venditori che li aiutano a prosperare.

Esempi di metriche di vendita per misurare il successo del tuo team di vendita includono:

  • MOSTRARMI IL DENARO
    • Entrate totali (rapporti giornalieri, settimanali, mensili)
  • Sforzo e costruzione di relazioni con i clienti
    • Chiamate effettuate
    • Customer stickiness (quanti prodotti acquistati)
    • Abbandono del cliente (identificare il motivo dell'abbandono)
    • Recensioni
  • La conoscenza del prodotto
    • Risultati del quiz sulla conoscenza del prodotto

Trova quali metriche funzionano per il tuo team e assicurati che i tuoi venditori siano consapevoli dei loro risultati.

Con più delle entrate introdotte come indicatore chiave delle prestazioni, i tuoi venditori possono essere giudicati accuratamente in base alle prestazioni, mantenendo al contempo l'attenzione al cliente.

Conclusione

Con un buon piano in atto, la formazione alle vendite non deve farti girare la testa. Una volta che la tua azienda ha adattato le tecniche di formazione e i risultati desiderati alle sue esigenze uniche, sarai in grado di costruire una squadra inarrestabile che non può fare a meno di chiudere.

Cerchi altre idee per la formazione alla vendita e qualcosa da portare al tuo prossimo incontro di sviluppo continuo? Dai un'occhiata al podcast Conquer Local con Vendasta CRO George Leith per i consigli degli esperti degli ospiti speciali e dello stesso host.