Le 10 metriche principali da monitorare per i leader di vendita ad alte prestazioni

In qualità di responsabile delle vendite, la responsabilità è fondamentale.

In definitiva, è tuo compito mantenere il tuo team di vendita responsabile dei propri obiettivi personali e organizzativi, ma come? Penso che sarai d'accordo con me quando dico che il monitoraggio delle metriche di vendita richiede ESTREMAMENTE tempo.

Non solo, ma anche i responsabili delle vendite devono considerare su quali KPI di vendita (indicatori chiave di performance) concentrarsi. Con una moltitudine di fattori da tenere d'occhio, può sembrare che una quantità schiacciante di dati venga lanciata verso di te.

"Quali metriche di vendita dovrei monitorare?"

È una domanda comune.

Hai mai provato a scalare le prestazioni senza tenere traccia di come ci sei arrivato in primo luogo? Il famoso imprenditore SharkTank, Daymond John, fornisce le sue intuizioni sulle metriche di vendita attraverso questa analogia:

Ecco perché abbiamo compilato questo elenco conciso delle 10 principali metriche di vendita che saranno la tua arma segreta per lo sviluppo di un team di vendita ad alte prestazioni. Restringi la tua attenzione a questi importantissimi KPI di vendita e rimuovi la ricerca e le congetture che richiedono tempo, il che significa più tempo per vendere.

Le 10 principali metriche di vendita da monitorare per i manager

1. Rapporto Opportunità di vincita

Il rapporto opportunità-vincita, o percentuale di vincita, misura il successo del tuo team di vendita per opportunità in un determinato periodo di tempo.

Confrontando il numero di opportunità chiuse vinte con tutte le opportunità chiuse nello stesso periodo di tempo (sia quelle chiuse che quelle perse), puoi ottenere una visione di alto livello del successo complessivo del tuo team di vendita.

I responsabili delle vendite possono anche utilizzare le percentuali di vincita individuali per identificare i punti deboli e i punti di forza tra i loro singoli rappresentanti di vendita e intraprendere azioni correttive.

Come calcolare il rapporto opportunità-vincita

Win Rate = il n. di opportunità vinte chiuse / n. di opportunità chiuse (vinte chiuse + perse chiuse) nello stesso periodo di tempo

LEGGI questo blog: cosa ti impedisce di essere un professionista delle vendite di successo?

2. Tasso di conversione

Il tasso di conversione, a volte noto come tasso di chiusura, dipingerà un quadro chiaro dell'efficacia della tua canalizzazione.

La generazione di lead inizia nella parte superiore della canalizzazione di vendita e si fa strada lungo la canalizzazione fino alle mani del reparto vendite. Ciò fornirà informazioni sia di marketing che di vendita sulla qualità dei loro contatti che entrano nella canalizzazione attraverso campagne di marketing.

Per misurare il tuo tasso di conversione dei lead, devi determinare cosa è considerato "convertito" agli occhi della tua azienda. In genere, un lead viene considerato convertito quando diventa un cliente pagante.

I tassi di conversione medi varieranno da un settore all'altro, ma è importante tenere traccia dei tassi di conversione da Sales Qualified Leads (SQL) e Marketing Qualified Leads (MQL).

Come calcolare il tasso di conversione

Tasso di conversione dei lead = (n. totale di nuovi clienti/Numero di lead) x 100

3. Dimensione media dell'affare

Conoscere la dimensione media delle tue offerte ti darà un punto di partenza per aumentare le dimensioni delle tue offerte.

Come puoi raddoppiare la dimensione dell'affare, senza conoscere l'attuale dimensione media dell'affare?

Esattamente: non puoi.

Questo strumento ti aiuterà a tenere traccia delle entrate in entrata e fungerà da linea guida per quanti accordi devono essere chiusi per raggiungere (o superare) le quote mensili. Può anche aiutare i responsabili delle vendite a identificare le opportunità a rischio.

Tenere traccia di questa metrica mese dopo mese ti aiuterà anche a capire come e quando cambia la tua pipeline. Ad esempio, se la dimensione media dell'affare è in aumento, potresti attirare lead con una serie di esigenze più ampia rispetto ai mesi precedenti.

Come calcolare la dimensione media dell'affare

Dimensione media dell'affare = Ricavi $ di accordi chiusi / N. di accordi chiusi

4. Giorni medi di chiusura

Il numero medio di giorni per chiudere si basa sul tempo impiegato dai rappresentanti di vendita per concludere un affare dal primo punto di contatto con un potenziale cliente.

Questa metrica fornisce informazioni sulla rapidità con cui i rappresentanti di vendita sono in grado di spostare i potenziali clienti attraverso la pipeline e trasformarli in entrate per la tua azienda.

Vari tipi di prospect richiedono diverse durate del ciclo di vendita. Ad esempio, un'opportunità più grande può richiedere molto più tempo per essere chiusa rispetto a una con un valore inferiore.

Come calcolare i giorni medi di chiusura

Giorni medi di chiusura = (Aggiungi tutti i giorni necessari per chiudere le offerte del mese) / N. di offerte chiuse

6. Tempo trascorso in ogni fase del gasdotto

Conoscere il numero di offerte in ogni fase della pipeline rivelerà come i tuoi potenziali clienti si stanno facendo strada attraverso la pipeline di vendita (e dove la pipeline si sta intasando).

Questa metrica fornirà informazioni sullo sviluppo di diverse tecniche di vendita per spingere i potenziali clienti da una fase all'altra.

Metti nelle loro mani quei contratti!

Assicurati che la pianificazione delle vendite sia basata su ciò che sta effettivamente accadendo, non su come si sentono i rappresentanti di vendita; puoi sentirti davvero bene con un accordo, ma ciò non significa che il potenziale cliente chiuderà.

Essendo certo della posizione dei tuoi potenziali clienti, sarai in grado di valutare con maggiore precisione in quale fase della pipeline si trovano i tuoi potenziali clienti.

Leggi questo blog per sapere come essere un venditore migliore: otto modi per ottimizzare il giorno delle vendite

7. Vendite mensili

Le vendite sembrano ovvie, ma sono un ottimo modo per vedere se stai prevedendo le tue quote di vendita in un modo che è impegnativo ma comunque realizzabile per il team di vendita.

Sappiamo che le entrate sono l'obiettivo finale delle vendite, soprattutto tra un gruppo di rappresentanti di vendita competitivi, ed è anche un ottimo indicatore per tenere traccia delle prestazioni delle vendite.

Letture consigliate: modelli di report sulle vendite: giornalieri, settimanali e mensili

8. Tasso di abbandono

"Quanto sei bravo a mantenere i tuoi clienti?" è una domanda che dovresti assolutamente farti.

Se potessimo scegliere solo una metrica di vendita su cui concentrarci, probabilmente l'abbandono sarebbe quello giusto.

Conoscere il tuo tasso di abbandono significa sapere perché e con quale frequenza i tuoi clienti ti lasciano. Maggiore è il tasso di abbandono della tua organizzazione, più clienti sono nelle mani della concorrenza. Sapere perché i clienti abbandonano è la chiave per apportare miglioramenti alle tue tattiche e tecniche di vendita per il successo futuro.

Come calcolare il tasso di abbandono

Tasso di abbandono dei clienti = (Clienti all'inizio del mese - Clienti alla fine del mese) / Clienti all'inizio del mese

9. Tempo medio di risposta del lead

Il tempo di risposta del lead è il tempo medio necessario per raggiungere un lead dopo che è stato identificato come lead.

Ogni azienda avrà la propria descrizione di cosa significa per loro un lead, ma in genere si riferisce a un potenziale cliente che scarica un contenuto o compila una richiesta demo. Secondo InsideSales, uno studio condotto dal Dr. James Oldroyd rivela che:

Il 50% degli acquirenti sceglie il venditore che risponde per primo.

Non c'è dubbio, vuoi che il tuo contatto con qualcuno sia il primo fornitore con cui parlano, specialmente se hai molta concorrenza.

Come calcolare il tempo medio di risposta dei lead

Tempo medio di risposta dei lead = Somma di # min/ore/giorno di risposta per tutti i contatti/# di contatti

10. Sforzo

Quest'ultimo punto non è la tua metrica di vendita tipica. Lo sforzo non è solo un numero che tieni traccia di mese in mese, ma una rappresentazione di tutti gli sforzi fatti dal tuo team di vendita.

La misurazione dello sforzo può assumere molte forme: numero di chiamate effettuate, presentazioni prenotate, e-mail inviate... qualunque cosa la tua organizzazione identifichi come contributo alla vittoria di un affare.

Dopotutto, le piccole cose possono avere un enorme impatto, sia sui risultati di vendita di successo che sulle future relazioni con i clienti.

Sei arrivato alla fine! Questi sono i nostri 10 principali KPI di vendita che dovresti monitorare per essere leader nelle vendite e nelle prestazioni. Il monitoraggio di queste metriche:

1. Aiuta a indirizzare il focus del tuo team di vendita
2. Identifica rapidamente potenziali problemi
3. Consenti a te e ai tuoi rappresentanti di vendita di migliorare

Sebbene ci siano infinite metriche di vendita, uno dei fattori più preziosi è l' atteggiamento . Il tuo atteggiamento espresso in tutti i tuoi sforzi determinerà in definitiva il successo del tuo team di vendita. Utilizza queste 10 metriche di vendita nel tuo prossimo rapporto sulle vendite per aumentare la produttività e aumentare le prestazioni.