Iniziare bene: migliore top del marketing della canalizzazione

Qual è il marketing Top of the Funnel?

Il marketing top of the funnel si riferisce agli sforzi incentrati sulla consapevolezza in un nuovo mercato o su un nuovo prodotto. Il resto della tua canalizzazione di marketing, tuttavia, include potenziali clienti che conoscono il tuo marchio e si sono già impegnati con la tua attività.

Hai già familiarità con le fasi della canalizzazione di marketing, ma discutiamo del tuo lavoro in alto senza rimanere coinvolto nei dettagli.

In cima alla canalizzazione (ToFu)

Non il derivato della soia ma altrettanto versatile, la parte superiore della canalizzazione, o ToFu è dove raggiungerai la sezione più ampia del tuo pubblico conosciuto e sconosciuto. Questo è ciò per cui perfezionerai una strategia di marketing per la consapevolezza del marchio killer, poiché gran parte del tuo lavoro iniziale nella parte superiore della canalizzazione inizia prima ancora di iniziare a raggiungere, con l'analisi del pubblico e gli sforzi di raccolta dei dati.

I tempi e la strategia di marketing efficace sono cambiati. In questi giorni dovrai basare il tuo approccio su dati concreti, anche nella parte superiore della canalizzazione. Sebbene i dati non siano una novità per il marketing, il modo in cui li utilizziamo nella parte superiore della canalizzazione sta cambiando.

Gran parte dell'utilizzo efficace si riduce alla creazione di buyer persona attuabili di alta qualità per aiutare i tuoi sforzi a entrare in contatto con il pubblico giusto.

L'obiettivo nella parte superiore della canalizzazione di vendita è raggiungere un pubblico il più ampio e pertinente possibile. Ti consigliamo di farlo con un messaggio specifico per le loro esigenze e per farlo dovrai capire il tuo pubblico . Puoi sempre saperne di più mentre si muovono attraverso la tua canalizzazione di marketing, ma devi iniziare con una solida base se vuoi ottimizzare la tua canalizzazione dall'alto verso il basso.

Consolida i tuoi dati frammentati sul pubblico

Definisci le tue Persona oggi

Alcune forme popolari di marketing top of the funnel includono articoli di blog e iniziative di content marketing, eventi promozionali e iniziative di marketing personalizzate per raggiungere e aumentare la consapevolezza del tuo pubblico. Può includere qualsiasi altra cosa che introduca il tuo marchio a nuovi potenziali clienti e mostri loro che entri in empatia con i problemi e i punti deboli che sperimentano. Il cielo e la tua creatività sono davvero il limite.

Un ottimo esempio è stata la campagna Beyond Utility di Lexus, incentrata sulla fusione di lusso e utilità che definisce il marchio automobilistico. La massiccia campagna ha utilizzato oltre 1000 video e ha posizionato oggetti di uso quotidiano accanto a versioni più eleganti di quell'oggetto, evidenziando che utile e chic non si escludono a vicenda.

Ciò che ha reso questa campagna davvero impressionante, tuttavia, è l'uso da parte di Lexus dei dati personali per scegliere video specifici per segmenti di pubblico specifici: i prodotti in primo piano cambiavano a seconda dei dati demografici degli spettatori. Ad esempio, qualcuno nell'industria musicale potrebbe vedere un paio di normali cuffie abbinate a un paio di eleganti cuffie di design.

Potresti avere alcune conversioni a questo punto, a seconda della velocità con cui il tuo tipico viaggio dell'acquirente e da dove entrano nella tua canalizzazione di marketing, ma questa parte del processo di marketing riguarda più la consapevolezza e la visibilità verso i personaggi del tuo pubblico. Qui vuoi essere coinvolto e innescare conversazioni sugli argomenti a cui tengono, non necessariamente per vendere.

Ti consigliamo di misurare il coinvolgimento che stai ottenendo con la tua strategia di contenuto e vedere quanto le persone che stai attirando si allineano con i personaggi del tuo pubblico.

Ciò che distingue la parte superiore dell'imbuto

I concetti fondamentali per la tua strategia top-of-the-funnel risiedono in ciò che vuoi ottenere in questa fase: vorrai capire davvero il tuo pubblico , raccogliere informazioni di marketing e creare personaggi per guidare il tuo targeting e la personalizzazione del marketing e comprendere gli argomenti che interessano al tuo pubblico. Ti consigliamo anche di capire i formati e le piattaforme in cui si svolgono queste conversazioni: il tuo pubblico segue gli hashtag popolari su Instagram o forse i gruppi della community su Facebook?

Da lì, se la tua azienda può posizionarsi come un'autorità sull'argomento, i tuoi sforzi in cima alla canalizzazione ruoteranno attorno al saltare nella conversazione e catturare l'attenzione del tuo pubblico per aumentare la consapevolezza e il coinvolgimento.

È importante capire in che modo la canalizzazione di marketing della tua attività individuale si allinea al percorso tipico del cliente. L'armonizzazione dei due assicurerà che le persone incontreranno contenuti in ogni fase del loro percorso del cliente che siano rilevanti e interessanti per loro.

Per molto tempo, la parte superiore dell'imbuto è stata considerata troppo costosa e amorfa per essere efficiente. Gli strumenti utilizzati dagli esperti di marketing erano dispendiosi in termini di tempo e noiosi, risultando in cicli di feedback lunghi mesi e dati ampi che mancavano della definizione necessaria per eseguire una strategia di marketing della canalizzazione precisa e precisa.

Cambiare il gioco sulla saggezza del marketing tradizionale

Per molti esperti di marketing, le spese elevate nella parte superiore dell'imbuto sembrano una conclusione scontata, per quanto riguarda la saggezza convenzionale. Siamo qui per sfidare questa ipotesi.

Gli strumenti e i dati che si potevano raccogliere in passato lasciavano la parte superiore della canalizzazione in uno spazio in cui era costoso e richiedeva molto tempo per raccogliere i dati di cui avresti davvero bisogno di mirare con precisione.

Gli strumenti e i metodi del passato avevano e continuano ad avere qualche attrazione per i professionisti del marketing: sondaggi e focus group sono approcci al marketing sperimentati e relativamente veri. Sono anche capiti abbastanza bene nel vernaculum: le persone sanno cosa intendi quando parli di "un sondaggio recente". Soprattutto, sono stati usati per quasi un secolo, quindi sono a loro agio nella loro antichità.

Ma le campagne di marketing si sono evolute. Gli strumenti ei metodi del passato sono proprio questo: del passato. Le campagne sono generalmente diventate più piccole, ma vengono eseguite più frequentemente. La nuova sfida, quindi, è mantenere i tuoi dati aggiornati e preziosi con il ritmo sempre crescente del marketing. I giorni in cui un ciclo di feedback accettabile durava mesi sono finiti. L'intelligenza dei contenuti in questi giorni è rapida e in continua evoluzione.

Anche i sondaggi possono integrare i tuoi dati, ma il loro valore è più limitato. Soprattutto negli ultimi anni con l'ascesa dei social media, la ricchezza di informazioni disponibili per consolidare la tua intelligenza competitiva è infinita.

Poiché i modi in cui i consumatori interagiscono con i marchi e prendono decisioni di acquisto cambiano, non dovrebbe anche il modo in cui raccogliamo i nostri dati?

Mentre in passato solo gli sforzi in fondo alla canalizzazione potevano essere accompagnati da un approccio collaudato e basato su dati concreti, le attività in cima alla canalizzazione hanno raggiunto la loro efficacia. Siamo a un punto nel tempo in cui, con gli strumenti giusti, i professionisti del marketing possono mettere immediatamente al lavoro i dati del loro pubblico per informare la loro strategia e stabilire aspettative migliori per una campagna.

Ora puoi iniziare con dati sul pubblico molto più accurati prima ancora di lanciare una campagna, con strumenti che ti consentono di raccogliere e confrontare dati, segmentare il tuo pubblico e avere una profonda comprensione dei tuoi 5W e H come base del tuo campagne.

Conoscere le persone del tuo pubblico

La chiave per rendere più efficienti i tuoi sforzi di marketing per la canalizzazione completa è conoscere il tuo pubblico. Nell'era del marketing digitale, personalizzare il tuo marketing è la chiave del successo: le persone semplicemente non sono interessate a consumare contenuti irrilevanti per le loro esigenze.

Ciò è supportato dai risultati del rapporto Marketo Engagement Gap sul sentimento del marketer rispetto al consumatore:

• Il 61% degli esperti di marketing ritiene di interagire con i contenuti giusti.
• Il 56% dei consumatori ritiene che le aziende debbano avere una comprensione più profonda delle proprie esigenze.
• Il 51% dei consumatori ritiene che i marchi inviino troppi contenuti irrilevanti.

Per noi marketer è importante superare questa disparità. Attenersi a ciò che pensiamo che i consumatori desiderino non funziona. Per assicurarti di gestire un funnel di marketing fluido ed efficiente con contenuti interessanti e pertinenti, ti consigliamo di investire un po' di tempo e risorse per condurre un'analisi del pubblico di qualità.

Inizia con la nostra guida all'analisi del pubblico di destinazione per tutto ciò che devi sapere sulla raccolta dei tuoi dati, sulla definizione delle tue personalità e sul loro funzionamento.

Efficienza dei costi nella parte superiore dell'imbuto e in tutto

La parte superiore della canalizzazione è dove conoscere il tuo pubblico farà la differenza. Semplificare la canalizzazione di marketing dall'alto verso il basso può ridurre notevolmente i costi per conversione o CPA. I risultati mostrano una riduzione fino al 56% con un targeting accurato. Ed ecco perché:

I lead sono la linfa vitale del tuo funnel di marketing. Probabilmente hai una buona idea dell'aspetto del tuo costo per lead, o CPL, e in genere rientrerà in due categorie:

1. Un CPL elevato con clienti abbastanza pronti ad acquistare e che entrano subito in una fase successiva della canalizzazione. Questi passeranno rapidamente attraverso la tua canalizzazione e il viaggio del loro acquirente sarà relativamente breve.
2. Un CPL basso con clienti che non sono immediatamente interessati a convertirsi in clienti paganti. Questi lead richiederanno più tempo per essere nutriti e coltivati ​​prima di essere pronti per la conversione, quindi il viaggio del loro acquirente sarà più lungo.

Indipendentemente da quale di questi si adatta al profilo che la tua azienda incontra di più, iniziare forte e raccogliere i lead giusti avrà un effetto duraturo sull'efficienza con cui puoi ottenere e convertire lead. I vantaggi echeggeranno in tutta la tua canalizzazione di marketing e influenzeranno ogni fase della discesa: la raccolta di lead di qualità, anche se richiedono un po' di nutrimento, porterà al remarketing e agli sforzi di nutrimento che raggiungono un pubblico ricettivo e interessato, che a sua volta porterà a un maggiore probabilità di conversioni e richiederà meno lavoro complessivo da parte tua per portare tali conversioni.

Per fortuna, gli strumenti di cui hai bisogno per raggiungere in modo efficace il nuovo pubblico attualmente al di fuori della tua canalizzazione - il tuo pubblico sconosciuto - e portarli dentro si sono evoluti.

La tecnologia e gli strumenti di cui i marketer hanno bisogno per raccogliere ed elaborare i dati durante la canalizzazione sono molto più definiti e ampiamente utilizzati in questi giorni, con più strumenti che offrono modi diversi per tracciare e disassemblare i dati, fornendoti le informazioni utili necessarie per guidare la conversione. La chiave per un marketing efficiente e snello nella parte superiore del funnel marketing è la strategia che porta a personaggi precisi e attuabili. La buona notizia è che i giorni in cui hai lavorato per settimane per compilare i dati del tuo pubblico in personas sono finiti. In questi giorni hai gli strumenti di cui hai bisogno per definire i personaggi del tuo pubblico a portata di mano.

Ciò significa che mentre la parte superiore della canalizzazione era gestita più comunemente con un approccio istintivo, i marketer esperti possono ora applicare lo stesso approccio basato su strumenti e dati precedentemente riservato per la parte inferiore della canalizzazione anche a quest'area.

L'asporto

Semplificare le tue attività di marketing lungo la canalizzazione ridurrà i costi e migliorerà i tassi di conversione e fidelizzazione. Ciò è particolarmente vero per i tuoi sforzi di marketing più importanti.

Questo perché vedrai un effetto a catena man mano che raccogli lead migliori, portando a un flusso di nutrimento più facile e migliori tassi di conversione e fidelizzazione come marchio B2B e clienti più interessati per la prima volta che hanno maggiori probabilità di diventare sostenitori abituali e sostenitori del marchio per la tua attività in futuro come marchio B2C.

Per fortuna, la tecnologia e gli strumenti necessari per realizzarlo sono molto più accessibili e, soprattutto, più accurati rispetto a pochi anni fa. Ora puoi attingere agli strumenti di intelligenza artificiale per consolidare i dati del tuo pubblico in preziosi acquirenti in pochi istanti, per ciascuna delle tue campagne e utilizzarli per personalizzare la tua pubblicità con la massima precisione in modo da raggiungere le persone che sono veramente interessate a ciò che il tuo marchio ha da offrire.