Contenuto in cima alla canalizzazione: cos'è, perché è importante e come può aiutare la tua attività B2B a crescere

Pubblicato: 2022-04-17

Funnel di marketing, funnel di vendita, funnel di lead generation.

Quando si tratta di marketing B2B, si parla molto di canalizzazioni, incluso chi possiede le diverse fasi di una canalizzazione, quali sono queste fasi e (forse la cosa più importante di tutte) cosa diavolo dovresti fare in ciascuna fase di qualsiasi imbuto di cui stiamo parlando.

Ecco il punto: l'imbuto di marketing non è scolpito nella pietra. Le aziende utilizzano le canalizzazioni di marketing in diversi modi, ad esempio per monitorare le conversioni del sito Web o per vedere se i nuovi contenuti incidono sulle vendite.

Anche qui a Leadfeeder, il nostro team di vendita e marketing non considera le canalizzazioni allo stesso modo.

Il che può creare confusione quando si parla di contenuti top-of-the-funnel. Tuttavia, i contenuti top-of-the-funnel sono uno degli strumenti più potenti per far crescere la tua attività.

Sembra un po' esagerato, ma è vero!

Parliamo del motivo per cui i contenuti top-of-the-funnel sono fondamentali per la crescita del business e di come crearli.

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Che cos'è esattamente un imbuto di marketing?

A questo punto, probabilmente hai sentito parlare del funnel di marketing. È una frase preferita dai professionisti del marketing e dai team di vendita con cui lanciarsi.

Per ottenere il massimo dai contenuti top-of-the-funnel, dobbiamo prima definire esattamente che cos'è un funnel di marketing.

Un imbuto di marketing è una rappresentazione visiva dei passaggi nel percorso dell'acquirente dalla conoscenza del tuo prodotto o servizio alla conclusione dell'affare.

A seconda della persona con cui parli, un funnel di marketing potrebbe avere da cinque a nove passaggi. In Leadfeeder, ci piace utilizzare il funnel di marketing in cinque fasi, che assomiglia a questo:

Hai notato come ogni passaggio nella canalizzazione sia leggermente più piccolo dell'ultimo? Questo perché un minor numero di lead si sposta da un passaggio all'altro.

Ecco come potrebbe apparire nella vita reale:
Passaggio 1: Consapevolezza: supponiamo che 100 lead visitino il tuo sito web. Potrebbero non essere tutti nel tuo pubblico di destinazione e potrebbero non aver bisogno di ciò che offri. Ma sono attratti da contenuti che affrontano le sfide che devono affrontare.
Passaggio 3: Considerazione: di questi 100 visitatori, forse 25 sono nel tuo pubblico di destinazione e sanno di aver bisogno di una soluzione. Hai ridotto i tuoi contatti a forse 10 o giù di lì. Si adattano al tuo profilo cliente ideale e sanno di aver bisogno di una soluzione. Il tuo compito è mostrare che la tua offerta è la soluzione migliore per loro.

Passaggio 4: Intento: sono interessati alla tua offerta, woo! Forse hanno visitato la tua pagina dei prezzi dopo una demo, hanno inviato la tua demo al loro capo o hanno indicato in altro modo di essere pronti per l'acquisto.
Passaggio 5: valutazione : è qui che i lead prendono la decisione finale. Nella maggior parte dei casi, le vendite e il marketing lavoreranno insieme per garantire che questa fase si svolga senza intoppi.
Passaggio 6: Decisione : concludere l'affare: vorrai anche gettare le basi per la fidelizzazione assicurandoti che il processo di acquisizione sia regolare e considerando gli upsell.

Contenuto superiore della canalizzazione rispetto alla parte inferiore della canalizzazione
Qual è la differenza tra i contenuti nella parte superiore della canalizzazione e nella parte inferiore della canalizzazione? La parte superiore del contenuto della canalizzazione è più ampia e potrebbe avere come target argomenti a cui i tuoi clienti ideali sono interessati, anche se non si riferiscono al tuo strumento o prodotto specifico.
L'obiettivo dei contenuti top-of-the-funnel è educare o informare, non vendere. In Leadfeeder, creiamo un sacco di contenuti di marketing e vendita di lead magnet che non sono esclusivamente correlati al nostro software di identificazione del sito web.

Ecco un esempio:
Abbiamo scritto questo post sulle strategie di prezzo delle start-up.
Leadfeeder non ha nulla a che fare con i prezzi. Il nostro strumento aiuta le aziende a identificare i lead che arrivano al loro sito ma non lasciano informazioni di contatto, non creano un piano tariffario.
Allora, perché stiamo scrivendo di strategie di prezzo per le start-up?
Poiché siamo stati una start-up, sappiamo molto sull'argomento e, soprattutto, alla gente piace sentire il CEO. I post scritti dal CEO costruiscono la sua autorità e il suo marchio personale.
Se trovano questo contenuto, è più probabile che vogliano saperne di più su cosa fa Leadfeeder e su come abbiamo l'autorità per scrivere su quell'argomento.

I contenuti in fondo alla canalizzazione sono più legati al nostro strumento o ai problemi che risolviamo. È per i lead che conoscono Leadfeeder e stanno valutando l'acquisto di uno strumento di identificazione dei visitatori del sito Web, come questo pezzo sull'utilizzo di Leadfeeder per i team di vendita.
Quali sono i vantaggi dei contenuti top-of-the-funnel?
Quindi, il contenuto della parte superiore della canalizzazione tende ad essere più ampio e si rivolge a un pubblico più ampio. Perché dovresti preoccupartene, soprattutto perché spesso attrae aziende al di fuori del tuo pubblico di destinazione?

Diamo un'occhiata ad alcuni motivi per cui le regole del contenuto TOFU:
Non è così competitivo : pensa alle parole chiave principali a cui mira la tua attività. Ci sono buone probabilità che siano termini altamente competitivi. Con i contenuti TOFU, puoi trovare termini chiave con un volume di ricerca inferiore e meno concorrenza, rendendo più facile distinguerti.
Costruisci la consapevolezza del marchio: le aziende non possono acquistare da te se non sanno che esisti. Creando contenuti top-of-the-funnel, fai conoscere il tuo nome in modo che i lead ti riconoscano già quando è il momento di effettuare un acquisto.

Fiducia costruita : la fiducia può essere un fattore decisivo nella canalizzazione di marketing. Utilizzando i contenuti top-of-the-funnel, puoi mostrare la tua esperienza e creare fiducia. Quando i lead hanno bisogno della soluzione che offri, la fiducia è già lì. (Il che semplifica anche il lavoro del tuo team di vendita!)
Crea risorse che il tuo team di vendita può utilizzare : i contenuti TOFU possono educare gli utenti in modo che i team di vendita dedichino meno tempo all'istruzione e più tempo alla vendita.
Potenzia gli sforzi di retargeting : se i tuoi contenuti ottengono traffico organico, puoi monitorare quegli utenti e reindirizzarli su altre piattaforme o creare elenchi di vendita mirati.

Scopri quali argomenti interessano di più ai tuoi clienti : Stai lottando per trovare idee per i contenuti per la parte centrale o inferiore della canalizzazione? Dai un'occhiata alla parte superiore del contenuto della canalizzazione più popolare e guarda quali argomenti piacciono di più ai tuoi clienti principali. Quindi, crea contenuti mirati a parole chiave più di nicchia.
Come trovare idee per i contenuti top-of-the-funnel
Ora sai qual è il contenuto principale della canalizzazione e perché è importante: mettiamo al lavoro tutta questa conoscenza.
Ecco alcuni modi per trovare idee per i contenuti top-of-the-funnel che guideranno il traffico, educheranno il tuo pubblico e semplificheranno la pipeline di vendita.
Cerca le tue parole chiave principali e cerca termini correlati a coda lunga. Questi saranno argomenti relativi alle tue parole chiave principali ma non saranno così competitivi. Usiamo SEMrush e Ahrefs.
Usa il suggerimento di Google e anche le persone chiedono. Come le parole chiave correlate, è più probabile che siano a coda lunga e meno competitive.
Usa Quora o siti correlati per scoprire quali domande pone il tuo pubblico . Ricorda, questi argomenti non devono essere strettamente correlati alla tua soluzione, ma solo argomenti che interessano ai tuoi clienti.
Risolvi i problemi più comuni che hanno i tuoi utenti, anche se non sono correlati alla tua attività. In Leadfeeder, sappiamo che i venditori spesso hanno difficoltà a inviare e-mail fredde. Quindi, abbiamo chiesto al nostro team interno quali modelli utilizzano e li abbiamo raggruppati insieme come post sul blog.
Chiedi alle vendite e al servizio clienti quali domande vengono poste di più. Verifica se qualche domanda ha senso come contenuto TOFU.
La parte superiore del contenuto della canalizzazione è la chiave per riempire la pipeline di marketing e vendita
Se vuoi concludere affari, hai bisogno di lead qualificati. L'unico modo per ottenere lead qualificati è riempire la parte superiore della canalizzazione. Ecco perché il marketing top-of-the-funnel (e in particolare i contenuti) è così cruciale per la crescita del business a lungo termine.
Se la parte superiore della tua canalizzazione è vuota, lo è anche la parte inferiore della tua canalizzazione.
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